胡小胖

本文作者：胡小胖 @ 畅销书《微商操盘手册》《微商品牌新零售运营宝典》《微商升职记》作者

很多品牌开创人和我聊天说，他们的代理商在招商和销售进程中，普遍缺少和潜伏客户建立信赖的才能。具体表示为，很多潜伏客户不敢在代理商那边采办产物。不敢的缘由显现多样化，总结起来就是怕上当被骗，不太信赖代理商。因而这些品牌开创人问我，在平常的运营中，代理商应当若何和客户建立信赖？

我们都晓得，移动互联网下的微商是以报酬中心，以交际关系为载体的贸易形式。可见人与人之间的关系在微商的运营中起着很是大的感化。想成交客户，我们就必须和客户先建立信赖，而建立信赖最好的法子就是和客户成为朋友。这一堂课，我们就来说一讲若何和客户成为朋友，赢得客户的信赖？

由于微商没有类似于电商那样的信赖包管机制，是以微商在成交客户之前需要和客户先建立信赖。在建立信赖和转化成交的比例关系中，我们需要花80%的时候和客户建立信赖，花20%的时候来成交客户。当信赖感建立起来后，成交就是瓜熟蒂落的工作。信赖感越强，成交起来就越轻松。

这就比如男生在追求女生的时辰，我们需要花大把的时候去和女生建立关系，以此来赢得女生的好感。当这类好感关系建立起来后，男生追到女生的成功率将变得很大，很多时辰也许就差男生的一个深情剖明。

在微商的营销中，我们销售的产物，他人也可以销售；我们给的价位，他人也可以给；我们供给的办事，他人也可以供给。当客户面临一样的产物、一样的价位和一样的办事时，究竟会跟谁买呢？我想假如可以挑选的话，客户一定会跟关系好的那位买。

所以，微商之间的合作到最初城市演酿成人际关系的合作。在当下产物同质化愈演愈烈的市场情况中，客户之所以会挑选你的产物，是由于客户信赖你，和你的关系更好。这类因信赖而成交的逻辑关系，不管是放在品牌方或代理商的产物招商中，还是放在代理商的平常产物销售中，都是一样建立的。

想和客户建立起信赖感，从持久的品牌运营经历来看，我以为可以从亲和力、小我品牌、究竟见证和附加代价这几个方面来慢慢培育。这一堂课，我们先来说亲和力的培育。

所谓亲和力，就是指亲近与连系的气力。浅显地讲，就是一小我在群体心目中的亲近感。我们的亲和力越强，客户就越愿意和我们亲近打仗。亲和力可以方便我们和陌生客户之间更好的相同和交换，究竟人都是有豪情的，感情的相同和交换可以让我们和陌生客户之间建立起一座信赖的桥梁。

在微商营销中，想塑造亲和力，我以为需要具有五个要素，别离是倾听、歌颂、认同、记忆和共性。凡是具有这五个要素的微商，不管是品牌方还是代理商，从我们持久的观察和分析来看，都可以和客户建立起杰出的信赖关系。

有同学会也许会问，这几个要素该从那里表现出来呢？很简单，从和客户的互动相同中表现出来。这五个要素考验的是品牌方和代理商的综合智商及情商，需要频频的自我锻炼直至做到在和客户的交换中能脱口而出。

长于倾听客户

营销大师乔·吉拉德说过：你倾听得越久，对方就会越接近你。在这个天下上，每小我都以为自己是天下上最重要的人，每小我都希望被他人重视，每小我都希望获得被重视的感受。所以，每小我都希望他人听他讲。

既然人性如此，作为微商的我们，就要满足客户的期望，在和客户的聊天相同中，要认真的倾听客户的心声。例如，品牌方在和代理商的聊天中，要长于倾听代理商的心声；代理商在和消耗者的聊天中，也要长于倾听消耗者的心声。

在痛点营销三步曲中，我说过微商要多问和多说，占据问的自动权，但这并不意味着我们要一向问和一向说。在问的进程中，客户必定会回答，当客户回答的时辰，我们就要认真的倾听，领会客户的需求和痛点。在说的进程中，我们和客户之间一定要有互动，不能我们一向说，客户一向听。当客户说的时辰，我们就要认真的倾听。

倾听不是简单地用耳朵来听，它是一门技能。倾听不但仅是要用耳朵来听措辞者的言辞，还需要一小我满身心地去感受对方在说话进程中表达的言语信息和非言语信息。

多加歌颂客户

在这个天下上，每一小我都喜好听到好话，每一小我都喜好他人的必定和歌颂。作为微商，要学会歌颂自己的客户。恰如其分的歌颂可以促进我们和客户之间的感情，由于每小我都喜好和歌颂自己的人交朋友。

这里简单的分享两个歌颂的留意事项：

第一，歌颂一定要真诚，而不能虚假。

讲出他人有的而自己没有的优点，这较真诚的歌颂。例如，假如自己的皮肤欠好，而看到对方的皮肤好时，我们便可以歌颂对方的皮肤好。虚假的歌颂就是自己皮肤明显比对方好，却还歌颂对方皮肤好，这会让客户感觉很虚假，甚至会误以为是一种嘲讽。

第二，歌颂不要太笼统，要学会拆解。

笼统的歌颂会被他人误以为是套话和客套话，很多被夸的人也许已经免疫了。夸人要夸到点子上，最好的法子就是要学会拆解优点，把笼统的优点拆解开，针对某一个具体小点去夸。

例如，当我们想夸奖某培训教员授课很出色时，大多用语都是“课程讲的很不错”“课程讲的很具体”“课程对我收获很大”等。这样笼统的夸奖，听多了就会感觉是客套话，一针见血，不会给教员留下多深的印象。

假如应用上面说的拆解方式，我们便可以这么夸，比如说“教员课程讲的很出色，特别是招商流程这块常识，是我今朝听到最具体的讲授了。”这么一说，教员就会感觉你是真的专心在听了，可以说出一个具体的课程内容板块。如此一来，教员对你的印象就会比其他人深入很多。

上面是两个歌颂的小技能，歌颂的技能还有很多，大师可以去买一些相关的书籍看看。总之，大师一定要明白歌颂的意义和目标是什么，那就是为了获得歌颂工具的好感，加深对方对你的印象。假如你的歌颂不能实现这个意图，那歌颂就是无效的。

学会认同客户

每小我都希望自己的概念、心情或想法被他人认同和了解。每小我都喜好和懂自己、了解自己、认同自己的人成为朋友。所以，当客户在向我们论述概念、事理、心情或想法的时辰，我们一定要赐与认同和了解，让客户晓得我们和他是同一条阵线的战友。

常见的认同语句有：你这个题目问的很好；你讲得很有事理；你分析得很对；你讲得很对；我了解你的心情；我懂你的意义；我认同你的概念；我尊重你的想法等。这些认同的话语有助于我们获得对方的好感，加深印象。

固然，我们纷歧定非要认同客户的一切概念，假如我们以为客户的概念或想法差池时，也不要间接否认，而是应当利用“YES—BUT”法例。既先以“YES”的回答来接管客户的定见，接着用“BUT”的方式来陈说否决的定见。

例如，当有客户感觉我们销售的睫毛膏产物用上去比力干的时辰，可以说：“您适才说睫毛膏用上去比力干，简直有这样的情况，但假如您每次利用之前往返拉动几下，让膏体充实附着在刷上，那样就不会感应干了。”

保存客户记忆

有人说，天下上最好听的声音就是从他人嘴巴里说出你的名字。当客户奉告自己的名字后，我们一定要永久记着客户的名字，万万不要在未来某个时候点再询问第二次。否则，客户会以为你对他不够重视。

这就比如你喜好一个女孩，好不轻易和她有一次互动的机遇。等到下一次碰头打号召的时辰，她来一句“你是谁？”叨教你作何感受，会不会瞬间感受很失望。相反，假如她能脱口而出你的名字，你会不会心里有点小窃喜。虽然客户不是在和我们谈恋爱，但很多感受可以用恋爱的感受来感同身受。

当我们和客户第一次聊天的时辰，得知了客户的名字，鄙人一次聊天的时辰，假如我们可以脱口而出客户的名字，客户一定会以为在我们的心中，他真的很重要。要晓得，每小我都喜好和重视自己的人做朋友。

除了记着客户的名字外，我们还要记着客户的一些关键信息，比如生日、故乡等聊天的内容。你记着的越多，客户就越感觉自己被重视，就越愿意和你成为朋友。

有同学也许会问，我的记忆力欠好怎样办？这里纷歧定非要记忆力好，好忘性不如烂笔头，我们可以操纵微信自带的备注名、标签分组和描写等功用，或用Excel表格、有道云笔记等软件将客户的关键信息做好记录。

像我就喜好记录客户的一些关键信息，这样不管客户什么时辰联系我，我都可以经过这些记录快速的回忆起之前聊天的内容，可以让我快速的和客户互动起来。至于用什么方式去做到快速的记录信息，记录哪些信息，每小我也许都有自己的方式，这个大师自己去摸索。

寻觅客户共性

我们常说物以类聚，人以群分。这说明人们总是喜好与自己类似或有配合点的人在一路。当我们和客户具有类似的履历、类似的痛点或配合的爱好时，相互之间才有配合的话题。

在和客户的交换中，我们要长于寻觅和客户的类似点或配合点，聊客户感爱好的话题。这里我供给几种寻觅类似点或配合点的方式：地址、爱好、履历或痛点。

当我们和客户都在某一地址逗留过期，相互之间就有了配合的话题。例如，我们和客户是老乡或校友的关系，我们便可以聊一聊故乡和黉舍。我们和客户都在某个城市生活过，都曾去某个地方旅游，我们便可以聊一聊阿谁城市或旅游地。配合的回忆会加速我们和客户之间友谊的进程。

当我们和客户有不异的爱好时，客户就会把他对这个爱好的豪情和洽感全数投射到我们身上，这时我们和客户之间就有聊不完的话题，正所谓“千金易得，知己难求”。有同学也许会问，怎样晓得对方的爱好呢？我们可以去对方的朋友圈里找一些线索。

例如，客户经常晒孩子，我们就和客户聊聊孩子。客户经常晒萌狗，我们就和客户聊萌狗。客户经常晒什么，我们就投其所好聊什么。固然，聊之前，我们要做好作业，万万别不懂装懂。

当我们和客户有类似的履历或痛点时，客户就会和我们有一种惺惺相惜或惺惺相惜的感受。假如我们从类似的履历中获得了成功，大概成功地处理了痛点，客户就会对我们的互动越发地发生爱好。

例如，作为老微商，我们在和微商小白聊天的进程中，一定要只管多地报告一些自己作为微商小白时，曾碰到过哪些困难或存在哪些题目。然后再进一步报告自己是若何一步步克服困难息争决题目标。当我们描写的困难或存在的题目和他们现在的际遇越类似时，他们就越愿意和我们发生互动，越轻易信赖我们。

一样的，对于有痘痘的人群，我们可以和他们报告自己已经长痘痘的履历以及若何处理痘痘的进程。对于瘦削人群，我们可以和他们报告自己已经瘦削的履历以及若何减肥的进程。在和客户的聊天中，要站在客户的角度思考题目，要学会感同身受。

我一向以为，最好的感同身受就是自己也一样履历过客户类似的题目，只要这样才能真正地做到感同身受。有同学也许会问，假如我没有类似的履历或痛点怎样办？那就报告一个和你有关联或亲目睹证过的人物故事。

以上就是培育亲和力需要具有的五个要素，我们在和客户的相同互动中，要熟练的把握这些聊天的技能。在我的会员群里，有很多的品牌方和代理商，经过和他们的聊天发现，凡是表示优异的品牌方和代理商都能熟练的把握这些要素，他们可以相对轻松的获得客户的信赖。

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