所有谈判高手，都有这个思维

内容来历：量子教育佳构课程《双赢思维下的适用谈判课》，由笔记侠合作整理。

分享嘉宾：崔小屹，实战派营销专家、曾任西门子、戴尔职业司理人。

谈判是相同的高级形式，也是企业获得利润的重要时辰，人们在谈判中的应战和痛点首要集合在三个方面：对方强势、信息差池称、不晓得若何拒绝不公道要求。

崔小屹是实战派营销专家、曾任西门子、戴尔职业司理人，明天他用实在的故事与对话带我们领会谈判中的话术以及若何告竣双赢。

一、用“道神通”解读3个典范谈判场景

1.三个故事看谈判中的双赢

在现代社会，不管是相同谈判还是贸易合作，谁都不喜好输，谁都喜好赢的感受，有的时辰你赢，有的时辰我赢，还有的时辰双方双赢，而我讲的三个故事，都是关于双赢的。

大师可以先体味一下里面的焦点思维是什么？关键理念、方式、战略又有哪些？情商和意志又在哪些方面有所表示？

故事1：外洋扶植项目得而复失

五年前，国内一家大型工程公司在外洋承揽了一个大型的矿山扶植项目。最起头的时辰合作还是很是剧烈的，可是到了后半程，当地的政府已经根基亮相了，说这个项目就给中方来做。

中方代表晓得这个消息后很是兴奋，那时就讲到说本次扶植项目可以大幅的进步矿山的经营水平，可以大幅的带动当地的经济效益，可以大幅的下降野生本钱。刚说完下降野生本钱这几个字，现场就起头有人交头接耳。

后来有人操纵我们的此次失误兴风作浪，终极当地的政府公布这个项目停建。大师留意这个细节，不是说不给我们建了，而是把项目停了。

故事2：地产投资项目失而复得

三年前，我和一家地产公司的王总聊天时，讲起一个事，他们有一个项目司理小李看中了一个地产项目，并约了对方的张总想交换一下，想做一个合作出资的计划。

去之前小李做了充实的调研和预备，预备用摆究竟讲事理的方式和张总交换。可是没想到谈到 10 分钟，对方的张总怒了，小李也灰头土脸地回到公司跟王总报告，说去了以后差点跟人干仗。

王总听到这个情况，顿时给张总打了一个电话，说我这个小兄弟不懂事，惹您生气了，您别生气，过两天我去看您。

又过两天，王总去找张总了。聊天的时辰王总不知不觉讲起来，“张总，正东新区有一个某某项目，您听说过吗？”那时张总就说：“这个项目似乎听说过，似乎停了一段时候，后来改了计划，成果卖的还挺好，现在成了地标。”接下来王总就说，这个项目您晓得吗？昔时就是我们怎样出资，怎样运作，把这个项目重新鞭策，最初大师一路走向市场。

接下来王总又讲起来一个项目，“某某路上有一个项目，您听说过没有？”张总说“这个项目也听说过，也是昔时似乎停了一段时候，后来再盖还卖的不错。”王总又说昔时这个项目也是我们怎样运作，怎样出资把它运作成的。

这个时辰，张总很是感慨地说：“这个似乎都是你们做的。”然后两小我你一件事，我一个事儿，快要聊了 40 分钟，这个时辰王总起家告别，而张总一把拦住，说：“王总咱俩再聊聊后边合作的事。”合作就这样谈成了。

故事3：洗手间革新砍了价再自动涨价

曩昔我在西门子公司工作时，单元里有一个同工作商很是高，相同才能、谈判才能、营业水平都很是强。他给我讲了一个他家洗手间掉了几块瓷砖，要做一个革新的工作。

一般这类活，大的装修公司是不接的，因而他到建材城找了装修徒弟抵家里去看一看。看了一会以后，装修徒弟起头报价，最起头报3500元，然后3200元、3000元，就再也降不下去了。

这个时辰我这位同事又跟装修徒弟说：“你看，我是我们小区业委会的副主任，我们小区是老旧小区，找找补补的活实在很多，假如你帮我把这个活干好，价格上再优惠点，我在小区论坛给你发个帖子，未来你就不用去此外地方找活了，在我们小区你就发家了。”装修徒弟听完就咬了咬牙，跺了跺脚“2700元，不能再廉价了！”

这个时辰我的同事就不再跟装修徒弟谈价格了，而是聊了此外留意事项。最初他把装修徒弟送到门口的时辰，又对装修徒弟说：“徒弟，明天看你这人很实在，也不能让您白忙活，究竟这么辛劳是吧？那这样，我还是给你涨回到3000元，可是希望您把这个活帮我干好。”

2.三种分歧的双赢

① 退而求次的双赢

第一个案例中我们中方代表说错了一句话，他说能下降野生本钱，成果被一些人煽风焚烧操纵了。在那时的情况下，假如继续给我们做，我们赢了，可是当地的政府没有赢，还背负了庞大的用工压力。

因而政府只要公布项目停建，由于不给中方做，就把中方获咎了，因而公布歇工，到达一种退而求其次的双赢。

② 逢迎希望的双赢

第二个案例中，一路头小李的谈判是摆究竟、讲事理，也许他会这样说，张总你这边本钱几多，后边还要花几多钱？你的资金情况，你的融资本钱很高，我有一个计划，我来救你。这个时辰张总会感觉我没干好，我输了，是一种负面的感受。

而王总是这样说的，我有一个项目怎样做成，另一个项目怎样做成。他谈的是逢迎希望，所以一样的条目，可是分歧的传递方式给对方的感受分歧。

③ 先抑后扬的双赢

第三个案例中，我相信我的同事作为业主一方，他要的是杰出的质量，绝对不是为了省 300 块钱，而工人徒弟要的能够是更多现钱。对工人徒弟来说，你给他画大饼，人家是吃不用的，人家是要养家生活的。

所以我的同事前压到 2700元，再给你涨返来，在某种水平上也是种双赢，由于假如到 3000 元就罢手，工人徒弟会感觉这就是我应当挣的。从2700元涨回到3000元，感受我又多赚了300元，心情也比力好。

3.三场谈判的道神通分析

① 道的分析

第一个案例告诉我们，越到谈判的后半程，我们越要谨慎，越要谨言慎行。到了最初关头，偶然辰沉默是一种好的方式。

第二个案例中看，王总的做法是讲案例，要晓得案例在谈判中的感化很是庞大，一个案例最大的益处是留不足地。我没说你，我说的是他人，假如你感觉好咱就做，假如你感觉欠好，没关系，我没说你。大师要记着，讲案例是一种化解分歧、告竣共鸣的重要手段。

第三个案例在方式层面也给我们一些启迪。在论价时先压到底再涨返来，假如触及到工程办事的压到底，对方的主观能动性会遭到冲击，后边能够会有点偷工减料，会形成一定的负面影响，所以我给你还要涨返来，给多给你一些抵偿。

可是不能说压到一定阶段我就不压了，亲兄弟明算账，必须压到底，多的是我额外给你的，你要记得我对你的益处。

② 法的分析

三个案例告诉我们，谈判傍边一定要学会中断和停息，不能的一向谈。谈得不顺的时辰，大师和蔼一下情感再继续谈，谈的出格顺遂的时辰也要学会停息，由于有的时辰对方说嗨了，需要一点时候让他回归理性，回归冷静，这样谈下去的结果会更好一点。

③ 术的分析

第一个案例告诉我们，大师要谨言慎行，不能兴奋了啥都说。

第二个案例我们看到王总情商很高，而小李是避实就虚，大师要多鉴戒一下王总关注人家的感受的方式。

第三个案例中我的同事节奏控制把握得很是好，有很是强的心理控制才能。先把价格压到2700元之，可是他没有顿时说涨回到3000元，而是控制了一下时候进度。

二、若何应用双赢思维去跟带领谈人为？

我们在谈判中一定要对峙双赢原则，是以，提早就得想好此次我要告竣什么样的方针，对方能收获什么。

假如提早没有想好方针，临场发挥的难度凡是是比力大的。

1.若何与老板谈涨薪

在某大型企业，员工小孙地点分公司张总在客岁头暗示，假如业绩告竣就涨人为。上一年度，经过拼搏和尽力，小孙逾额完成了业绩！

客岁末，张总高升调离，去外洋奇迹部任总司理，由新来了崔总代替。新的一年已经过了几个月，涨人为的事没有消息，也不晓得崔总能否晓得这个工作。

小孙争取了一次机遇和新来的崔总交换，谈谈涨人为的事...

小孙：“崔总您好。”

崔总：“你好，小孙有事找我是吧？”

小孙：“嗯，是的，小我有一些小事想跟您这边相同一下。”

崔总：“客套客套，你说。”

小孙：“是这样的，实在我这边的话来公司的话也有差不多 3 年了。在这个岗位上一向也是牢牢坐着。像客岁的话，之前张总也是跟我这边也提过，业绩部分业绩增加，然后我完成小我目标的话，是可以对薪资部分的停止一些调剂的。

客岁的话，我这边业绩的完成率是200%，包括团队营业这一块，实在较之前也是有了比力大的提升。全部进程中我小我也是学到了很多。

还有就是经过这么多年，我自己也是希望薪资有点变化。由于张总之前也答应了我可以涨一些薪资。哈哈哈，他这不是姑且有变更嘛，现在也想跟您这块相同一下。”

崔总：“小孙，首先很是好你能跟我说这个事，说明对我还是很信赖的。这个工作也很是重要。可是这个事，第一是张总高升了，跟我交接的时辰时候也是比力严重，这个事我还真是不太领会。

然后我也是明天刚刚领会这个情况，我也记下了，回去以后跟我们相关的人力的同事做做交换。别的，张总跟我说过，说你小孙很是不错，对你整体上是必定的。”

小孙：“感激带领的认可。哈哈哈哈。”

崔总：“可是，你还有三条不敷，不外整体上是必定的，希望后边再尽力工作。新的一年我们把业绩做上去，我相信明年人为一定会涨的。”

小孙：“哈哈哈，对。那崔总，实在也想领会，我这一块还有哪一些不敷？后续的话我这边也加把劲。”

崔总：“实在都是一些比力常见的情况，年轻人还是希望多发扬团队精神，不能只是小我豪杰主义，对吧？多带动其他同事对吧？不外整体上对你是必定的，哈哈哈。啊，小孙，那你找我还有什么事吗？”

小孙：“其他就没有了。对，首要就是这事。您也辛劳了。”

崔总：“好，这个事我记得了。”

看完小孙同学的表示，大师感觉要不要给小孙涨人为？

2.双赢背后的逻辑

假如小孙在我眼前，我想问他几个题目：

Q1:我们找带领处事，有没有说点好听的，有没有嘉奖过带领？

Q2:有没有问过新带领的诉求是什么？

Q3:你和带领谁说的多？

Q4:你想涨人为，带领为什么愿意帮你呢？

实在这四个题目背后是四个逻辑：

说点好话收场，让对话可以继续；

探问对方的需求，以便有的放矢；

让对方多说，拉近双方间隔；

拿出双赢战略，让双方都有收获。

假如小孙这样问，能够会更好：

小孙：“崔总，您来以后能否对我们有一些要求呢？”

崔总：“上一年度我们额产值增加是不错的，可是利润还是不够，接下来我们要提升利润。另一方面，我们会向新的行业迈进。”

小孙：“崔总，我一定在新行业，一定在利润方面多给公司做进献。”

这样的回答就是一种双赢，带领必定是挺愿意去帮你的。

双赢思维说起来轻易，做起来没有那末简单，而且一定要提早想好，我去跟他谈对方收获什么。

一般来说，我不太倡议大师在至公司谈涨人为。凡是至公司有一套自己的系统，人力资本有一套自己的政策，所以谈涨人为纷歧定符合公司的政策要求。

也许带领原本想给你涨人为，可是你去谈了，这就致使带领不爽，反而不想给你涨人为了。带领要给你涨，这是带领对你的好，假如酿成你自己的要求，带领对你的好就没法表现出来。

别的，带领计划给你涨人为，必定是对你有所暗示，你做的不错，可是你现在自己没控制好，你去争取了，这个也显得没有领会带领的对你的关切。

3.双赢四部曲

假如想涨薪，我们应当怎样做呢？

① 说好话

首先去了以后说点好听的，我们不管是谈判的也好，处事也好，说点好听的总是有益处的。内部的带领实在也是我们内部的客户，得说点好听的。

② 挖需求

接下来很是重要，挖掘一下带领的诉求和想法，满足带领的诉求和想法去告竣双赢。这时一定要去问一问带领，您的要求是什么？

③ 探看法

接下来咱得问问带领您对我啥看法？我什么地方做的比力好，什么地方需要改良？假如带领跟我说了，说我有 8 条优点，2条不敷，咱感觉这事还比力靠谱，咱便可以去一趟。假如说小张，你有两条优点，可是还有 8 条不敷，这事咱就不要再提了。

④ 实时离

假如带领说确切不错，表示挺好，这时可以这样说：“张总，客岁我的使命目标 2000 万，今年公司给我设了 3000 万，可是您来了，这个我信心大涨，在您的指导之下，我完全有信心可以做到 4000 万，请您看我的现实行动。”讲到这儿，你便可以走了，给带领一个潇洒的背影。

带领在办公室眼泪哗哗的，心里想着那小我跟我讲，说没钱了，缺钱让我涨人为。阿谁跟我说说有人要挖，要涨人为。

就你来了以后，不但不谈涨人为的事，还自动扛目标。这个时辰带领很是感动，后边你就不用多说了。只要带领能涨，他就会给你涨人为，即使涨不了，也会当着公司一切人的面嘉奖你。

究竟上，涨人为属于提升，属于成长，是面向未来的，不是说你客岁业绩做得好就一定涨，客岁做得好，奖金给到位，但明年给你涨，是由于你能做得更多。

上一任带领做了很高的业绩，新来的带领必定会有业绩压力。

同时，新带拥有新诉求和新想法，只要满足他的诉求和想法，我们才能获得我们想要的支持，这就是双赢。

三、马斯洛保存需求模子若何在谈判中利用？

需求是我想买一个产物，这个产物有什么样的技术参数，未来我用在什么地方，我预算是几多等等。动机是我为什么要买这个产物，比如合作力、逢迎客户需求等等。

需求和动机在我们平常工作不用分的那末细，但明天我们上升到理论高度，看一些需求跟动机有何分歧。

1.需求不到，动机上涨

当我们发现需求不能满足对方的要求的时辰，我们一定要从动机上加以斟酌。

有一天我到打扮摊上去买衣服，见到一个老板我就说：“老板，我想买一个红色的衬衫。”可是老板得摊里没有红色的衬衫。

常规的回答通常为这样的：“欠美意义，师长，我们满足不了你啊，由于我们没有这一类产物，你去此外家看看。”

这个老板是却是这样做的，他先问我，“师长，你为什么要买红色的衬衫？”我说：“你看我的性情热情奔放，买这个红色的衬衫，彰显我热情的性情特质。”这个时辰打扮套老板虽然没有红色衬衫，但他拿出一个花衬衫，“年老，你看这个花衬衫更可以彰显你的性情特质。”好，我把花衬衫买走了。

没有需要的产物怎样办呢？给一个更可以满足他想法，满足他动机的产物，他就满足而归，双方就告竣了双赢。

2.马斯洛需求条理理论

心理学家马斯洛教授以为人的需求与动机大致上是分为五个条理的，别离是心理需求、平安需求、社会需求、尊重需求，自我实现。

① 心理需求

心理需如果处理饥饿与保暖的题目，也就是要保存下来的根基需求，如水、食品、衣服等。

② 平安需求

平安需求包括人身平安、生产平安、施工平安等。在谈判和商务范畴傍边，大师出格关注的是心理上的平安和稳定。要晓得，人只要在平安的时辰才能更愿意接管他人的概念，假如他感觉不服安，他会防御。

70-80%的市场开辟是就是满足这个条理的需求，客户会从平安的角度对我们停止评价和考查，看你行不可，能不能经得起我的各类考验。

③ 社会需求

社会需求是圈子、友谊、归属感、爱和采取。由于人是一种社会性的生物，我们出格需要跟其他人建立联系，与其他人停止交换，所以这是社会需要建立友谊。

很多时辰市场开辟的人会建立友谊圈子，让大师有了杰出的关系运作。怎样表现出来大师是我的朋友，怎样表现出来大师是一个圈子？比如当我诉说的时辰有人倾听，当我炫耀的时辰有人点赞。

可是，假如合作对手跟客户是同学的关系，这类情况下我们怎样可以反败为胜呢？这个时辰常常需要在更高段位的条理需求上赐与鞭策。

④ 尊重需求

比现在天来了一位于总，大师用掌声、鲜花、横幅来热烈接待他。为什么要这么做？由于于总职位成就比力高。所以形式和礼节都是尊重的外在表示，尊重的内在焦点是职位成就，由于有了职位成就，它就可以获得他人的尊重。

感情的宣泄是一件很是爽的事，假如我们让对方心情愉悦，情感上的代价获得满足，那这个时辰他常常能帮助我们实现我们想要的方针。

⑤ 自我实现

自我实现是马斯洛以为的需求最高境界，也就是未来的持久计划，人生的终极奋斗方针和理想，也是我们得动力源泉。

第一次看到这张图，我就留意到了这张图是一个三角形，那时也没多想，感受就是层层递进。后来我发现，层层递进的话长方形为什么不可？仔细想了想，我发现越是底层的需要，人就越多，越在高层的需要，人越少。我又仔细一琢磨，发现越在底层的需求越轻易实现，越在高层的需求越难实现。

正由于在底层对对方的影响力度比力小，在高的层面上对对方影响的力度比力大，所以我们要用高条理的需求赐与鞭策。这一点我们可以从乔布斯从百世挖走约翰斯卡利的故事中获得启发。

约翰·斯卡利从1983 年到 1993 年在苹果公司担任CEO，在此之前，他是百事可乐的董事长。

1983 年，乔布斯以为苹果的第一步成长靠的是产物和技术，未来在成长要靠市场和营销，而约翰·斯卡利是营销奇才，正是在他的率领之下，百事倡议了对可口可乐的应战。

两小我从1983 年1月起头打仗，一向谈到 7 月份，约翰斯卡利一向没有下定决心，由于那时百事可乐的范围比苹果大很多。

工作的起色发生在1983年8月的一次集会上，那时乔布斯对约翰·斯卡利说：“你是想卖一辈子糖水，还是和我一路改变天下？”听完这番话，约翰·斯卡利下定决心加盟苹果。

自我实现是需求的最高境界，约翰·斯卡利作为百世的总裁，吃饱穿暖的事早都处理了，平平稳定不是题目，人家圈子一大堆好朋友，在百事职位比去苹果要高，这个时辰能感动他的几近只要一个——实现更大的理想。

四、利用需求动机处理现实题目

为了帮助大师用利用需求动机处理现实题目，这里给出四个题目。

 高层带领支持，中层推诿若何破局？

 非刚需营业若何压服客户？

 切入客户今后若何建立壁垒？

 若何激励00后员工？

1.高层带领支持，中层推诿若何破局？

高层是很是关注计谋计划成长的，假如高层支持，必定是感觉计谋计划很是好。可是中层看的是自己的一亩三分地。

公司搞计谋，老板搞成长，关我什么事？我天天忙得要命，做错了还得被整理，那我何必？我就推诿，我事比力多，我现在没时候做。

中层还关注绩效考核，完成了和完不成的支出天地之别，假如完成率总是在同级别中名列前茅，提升的机遇城市多一点。所以，一定要和中层谈绩效考核。

假如说高层带领支持，可是不能帮中层的绩效考核加分，他能够会推诿，我们就得给人家一些额外的支持和抵偿，比如说建立杰出的关系，多跟人家说点好听的。

2.非刚需营业若何压服客户？

假如去了以后说“张总，您做这个流程优化再造改良的征询项目，我们收XXX钱？”人家一看就是你就想挣我钱。

究竟上，我们在论述的时辰一定要充实应用案例，多讲他人是怎样做的，由于我一说您来做这个项目，对方就会感觉我想忽悠他，想挣他的钱。所以我们说他人，说他人做了以后有什么样的益处。

而且非刚需的营业，压服客户一定要对客户有所领会，一定要跟他的奇迹成长和理想挂钩。比如这小我做了这个项目，从副部长当了部长了。那小我做了这个项目从主任酿成副总。所以您能否是也要试一试？

3.切入客户今后若何建立壁垒？

建立壁垒要从两方面斟酌，一个关系壁垒，二是技术壁垒。，

关系的壁垒是我们跟他一路结合出功效，一路搞创新。在关系层面上大师做一个绑缚，一路共鸣。

技术的壁垒是把我们的焦点技术上风植入到里边，未来二期工程再启动的时辰，焦点上风作为一个重点参考标准，那我们后边赢的机遇就会很是大。

4.若何激励00后员工？

00 后的起点常常是在社会需要以上的，大师想想看，现在几多年轻人结业以后焦急找工作？

像我自己的团队里新来的年轻人，首先看空气。前一段时候我们有一个年轻的同学由于要考研，就对我说：“崔教员，我先回去进修一段时候，可是由于咱团队空气不错，我考完研以后能返来吗？”我说：“没题目。”

别的，年轻人要奇迹成长，要理想胡想，大师一定要在这个层面上多加关注。

在治理傍边有一句话叫“工作都是死板的，可是胡想是光辉的。”假如年轻人晓得当前的这份死板的工作对自己未来的光辉胡想有什么支持的话，眼前的工作也就不再那末辛劳。

五、序幕

明天，我先用三个故事给大师引入了谈判中的重要思维——双赢思维。

然后我们分析了若何用双赢思维去和老板谈涨薪，实在背后是逻辑是，用双赢战略既告竣自己的愿望，又能帮老板处理需求。

当我们发现需求不能满足对方的要求的时辰，我们一定要从动机上加以斟酌，而马斯洛需求条理理论给了我们一定的指导，越高条理的需求会发生越大的动机。