2020茶叶渠道营销模式分析与设计

一、茶叶营销渠道一般形式分析

消耗者所喝的茶叶大大都是在茶行、茶农家采办，茶叶收集采办比例相对还是比力低。曩昔采办茶叶的首要方式为付现，可是由于移动付出的推行与提高，现在大都是利用微信付出、付出宝或是其他在线付出系统，公众已经普遍接管网购方式。依照曩昔的研讨发现，大大都消耗者平常会牢固采办某种品牌的茶叶，缘由是质量有保证、喜好它的香气滋味。消耗者采办的茶叶首要包装方式首要为２５０－３００克装，最主如果恰好合适短期饮用，而不会有变质的题目。

(一)茶叶的首要营销渠道形式

1.直营式

茶叶生产者一茶叶消耗者。如茶叶在集市上买卖、茶叶生产企业自设或加盟门店（茶室）、营业员推行（面向团体消耗者）、加入茶博会、收集营销、朋友保举等。产销间接碰头，收缩畅通时候、削减畅通用度。

（1）集市贸易。在产地，生产者将自己的茶叶送到集市上摆摊销售，也有贩运到外地集市上的。新产物单一，多为散装、初制茶。价格昂贵，季节性强。

（2）批发市场。进场买卖的商户，产区市场以生产者为主，销区市场以中心商居多。

（3）买卖会。有展览会、展览会、展现会、定货会。以交换信息、展现产物、客户定货、结识朋友、宣传企业为首要目标。

（4）专卖店。有各类小包装茶、品牌茶、礼物茶、散装茶。有的以散茶为主。现在有两个趋向，一是由多品牌向首创品牌改变；二是由单一向连锁、加盟和产加销一体化改变。

（5）互联网+，电商销售，OTO直营形式。在网上包括各类款式的茶叶制品帮助消耗者选购心仪产物。

营销方式：广告招商，媒体广告，茶博会推行，收集招商。

2.一级批发式

茶叶生产者一零售商一消耗者。如茶叶企业经过工商联营、农商联营等形式将茶叶销售给消耗者。如：茶社、商场专柜、超市货架等。

营销方式：广告招商，茶博会推行，媒体、收集等

3.多级批发式

茶叶生产者一批发商(或代理商)一零售商一消耗者。这里的批发商可所以一级，也可以是多级。

营销方式：广告招商，茶博会推行，媒体、收集等

4.代理商式

茶叶生产者一代理商一批发商一零售商一消耗者。这类渠道多为出口茶销售渠道。

营销方式：组建团队，派营业员推行。

(二)茶叶营销渠道形式的短板

现今茶叶销售渠道新零售形式和渠道层见叠出，可是一些方式并未构成协力，难以打造出本性特征明显的地方品牌，以提升消耗者的相信感和黏连度。客户的消耗习惯和消耗看法也在不竭改变，茶叶的销售渠道应顺应新市场变化，做出响应的调剂。没有原封不动的销售形式和渠道，顺势而为才是现在茶叶销售渠道的最好成长方式，而顺势而为重要的是方法会消耗者的心态。这就要求除了改变传统消耗形式外，更方法会消耗者的思考形式。互联网的冲击加速了茶叶市场营销的无序状态，销售渠道较广却没有充实发挥感化。茶叶消耗行为本性化、收集销售渠道冲击传统实体店肆，成为现阶段茶市营销的现状，很洪流平上制约了茶市的扩大与成长，首要缘由以下：

１．企业习用单一渠道，未能用实在的互联网思维去斟酌渠道扶植经过和西方国家茶叶营销渠道停止对照可以发现，现阶段仍存在未实现范围化、销售渠道较窄、辐射范围较小、习用单一渠道等题目。当前茶叶企业根基采用一种或是两种销售渠道，以节省开辟与治理本钱，因此也致使了产物铺设效力低下。此外，各类销售渠道间存在着极强的自力性，难以实现有用的融合，且同种茶叶在渠道间的差别性形成乱价。实体渠道很难获得收集销售相关数据，继而难以就顾客消耗数据停止分析，而收集销售渠道在展开销售活动时也难以借助实体渠道来为消耗者供给配送与体验办事。

２．难以实现茶叶消耗的体验感现在很多消耗者档次提升，对价格不太关心，更关注产物自己的体验。为了下降场地租金本钱，大量实体店起头缩小门店面积，由此仅可以贮存并销售产物，而没法供给体验办事。而顾客在采办茶叶相关产物时，常常也想要享用一刻休闲与放松，经过品茗聊天减缓疲惫，也可洽商合作，但是当前大部分茶叶门店均难以为顾客供给茶叶体验办事。此外，随着网购越发风行，物流与售后也慢慢影响了客户体验结果，而且收集销售难以像实体门店销售一样为顾客供给现购现提、品茶指导以及售后等方面的办事。

３．没有按照消耗行为本性化特征停止营销渠道的设想和调剂随着收集的不竭提高与成长，茶叶消耗者可从多种渠道采办到茶叶，消耗行为也愈发本性化。首先，随着消耗者对茶叶认知水平的进步，消耗者档次不竭提升，他们不再满足于公共化产物，而是起头追求合适本身档次与心理需求的茶叶产物。其次，依托互联网平台，消耗者可以从交际圈、朋友圈、实体店等多种渠道获得茶叶产物信息，并可第一时候获知产物相关信息，分歧渠道的消耗者在消耗心理和行为特征上必定有差别。最初，交际平台在一定水平上决议着消耗行为。近年来我国兴起了多种交际平台，这些平台所具有的高流量与高聚合性让定见魁首、好友、粉丝在很洪流平上影响着消耗者的消耗行为，这个改变极为敏捷，甚至是瞬时的，那末这对茶商来说，就是一个指导消耗者消耗看法的绝好机遇。

二、模拟产物渠道营销形式设想

(一)模拟产物概述

1.市场定位

市场定位是按照合作者现有产物在细分市场上所处的职位和消耗者对产物属性的重视水平，塑造出本企业与众分歧的鲜明形象，而且将这个形象奉告顾客,肯定企业产物在消耗者心目中的位置。市场定位就是按照产物特征，塑造产物在细分市场中的位置，首要按照消耗者的需求特征、合作者的市场定位以及茶叶企业可以和应当为消耗者做些什么等方面来肯定。

综合以上身分分析，保康绿茶的定位首要以下：

档次定位：低端茶以走量为主，高端茶叶以礼物茶和保健茶为主

怪异卖点：“有机”绿茶

品格定位：色翠、汤绿、气清

文化定位：好山好水出好茶,绿茶佳构保康茶

品牌定位：保康尚源茶厂的“风尚”品牌：绿茶之极品

拟建立保康茶叶生物科技有限公司推出的产物是保康毛尖绿茶。

2.方针市场挑选

保康绿茶大部分企业范围偏小，茶叶产物处于市场生命周期的成熟期，合作对手强大，综合以上身分，保康绿茶一定要挑选有差别的细分市场，以其中一两个细分市场为方针市场，采纳差别性营销战略大概集合性营销战略。

对于保康绿茶的低端产物，多量量进货的茶叶批发市场大概饮料加工企业和农副产物加工企业作为其方针市场，以价格上风培育其客户的虔诚度，以范围上风获得其渠道的成长和延长。对于保康绿茶中的高端产物，方针市场应挑选高端礼物茶市场和保健型市场。

图 1-方针市场挑选途径图

(二)模拟产物全渠道形式概述

为处理以上短板题目，让茶叶可以更好的被推行营销进来，拟构建全渠道营销形式，拓宽茶叶产物销售渠道，实现茶叶行业各类资本的有用整合，继而构建由茶叶种植园生产到茶社销售的产业链条，构成以茶叶加盟为主的经营形式。

借助于收集技术鞭策茶产业成长进程中，茶商既需要借助于网点出售茶叶，同时也需要借助于互联网实时把握消耗者需求数据变化，继而快速调剂生产计划与销售计划，促使茶产物愈发趋于可追溯化，以此提升茶叶性价比与消耗者满足度。

在当前杰出的技术情况与政策情况下，以保康毛尖为模拟产物围绕打造全国著名茶叶品牌的计谋方针，以市场为导向，以科技为支持，以龙头企业为纽带，以促进农民延续增效为焦点，对峙绿色开辟、长足成长，一手抓成长、一手促整合，力图在四年时代，精选上风品牌，打造更强大的闽东茶叶中国驰名商标。具体思绪以下：前两年针对地区公用品牌几家重点龙头企业，狠抓产物资量，以重点龙头企业作为树模，严酷依照既定标准去抓种植、生产、加工，确保茶叶良好的品格。第三年的时候整合品牌，若分歧标准，则不答应其用公用品牌。第四年以优异企业为典范停止推行，嘉奖、助推优异企业更好更快成长，起到龙头树模感化。

(三)全渠道营销形式办法

全渠道情况下，茶产业客户可经过量种渠道获得产物相关信息，对客户消耗行为形成影响的身分也来自于多种渠道，由此茶商需基于客户采办情况随时调剂产物结构。基于当前我国茶叶销售情况与全渠道成长状态来看，茶商在经营运作中可采用Ｏ２Ｏ销售形式、体验销售形式、“渠道＋交际”销售形式、依托于大数据制定销售战略等形式来顺应时代成长与客户需求改变。

１．整合线上线下资本，藉由建立与消耗者的互动，实现Ｏ２Ｏ营销。对线上现代化信息技术与线下商品、物流等方面资本的有用整合，进而为买卖的顺遂完成供给了有益保障。公司可采纳Ｏ２Ｏ营销实现线下体验、线上消耗，消耗者在茶叶网点采办产物后可到该公司线下实体店提货与享用，同时该种营销形式也支持消耗者率先在公司线下实体店品茶继而再斟酌能否从线上网点采办产物，以此可满足消耗者网订店取的需求。

２．增加体验营销的形式，重视体验质量。近年来，我国居民生活质量不竭改良，对于产物也有了更高要求，人们加倍重视产物体验，像茶叶这类平常饮品，人们更加关注其口感与品格。但是近几年我国茶叶相关产物前后屡次被查出了农残超标的消息爆出后，人们变得愈发谨慎谨慎，在挑选产物时不能失稳重地货比三家。由此也促使茶叶专营店不能不朝着体验店偏向成长，努力于打造茶叶产物品格与客户体验。品茶是现阶段人们休闲、放松的意味，当前很多人均喜好以茶会客，品茶仿佛成为了人们提升生活质量的一种渠道。消耗者在到茶叶体验店消耗时经常不单单是为了享用品茶办事，更是想要享用茶艺、茶文化等，是以，茶商在经营运作中时需在体验店内有用融入轻松、文娱等方面元素。在全渠道情况下，各家茶叶体验店在经营运作中可从以下几个层面动手停止调剂：第一，支持消耗者验货、退货。各家茶叶体验店在经营运作中针抵消耗者从各类渠道获得的产物供给验货、退货，例如假如消耗者收到从网店上采办的茶叶产物后发现口感或是品格与预期不符，可到茶叶体验店要求商家供给退换货办事。第二，将实体店肆打形成体验中心。消耗者则可以经过量渠道采办茶叶，进而到预先约定好的实体店停止消耗、提货。鄙人单前，消耗者可到四周体验店挑取喜好的茶叶停止品味与观赏，随后在线上付出产物货款后，可挑选由四周处置该茶叶产物销售的实体店肆来配送。第三，体验店成为售后办事保障中心。消耗者采办茶叶后，假如对价格、生产日期等存在异议，可到体验店申述，同时也可以就沏茶、保存等方面内容向体验店倡议征询。第四，改变茶叶包装，进步质感。很多茶叶的茶罐都要出格巧思设想，与整体装璜相互照应，并将地域文化、品牌文化附之其中，让茶叶的包装成为品牌的名片。

3.采纳“渠道＋交际”混式营销。现今推行战略遭到科技进步的影响，已从传统的宣传方式演酿成经过收集停止营销，凡是购物前会先上网查询价格、格式、型号与功用等相关信息，再经过收集信息来肯定采办品项。是以，网站的建构及网友的留言成为影响消耗者购物的重要身分。例如经过微信、百度等操纵关键词搜寻，便可出现很是多的数据，因而可知业界亦相当重视收集的信息建构。互联网迅猛成长的明天，消耗者越来越依靠于信息分享和保举，抵牾贸易广告信息，越发喜爱购物与交际两种平台融合的形式，由此也有用进步了两种平台的流量。基于此，茶商在制定营销计划时，也可依托于社会平台所具有的上风来引流，进而告竣买卖，例如构建交际团队，开设微博、微信公众号等官方账号，经过这些平台实时更新公司与茶叶产物信息，进而吸援用户成为粉丝。而公司交际团队则可在工作中向收集平台公布产物促销通告或是举行兴趣茶常识比赛等活动，进步消耗者的介入感，进而进步消耗者黏性。作为现阶段产物销售中潜力市场的社会媒体，茶商在经营运作中应将其作为开辟与挖掘的重点，积极摸索依托于微博等社会媒体实现公司全渠道转型，以消耗者为导向，促进购物与体验间的有用对接。

4．公道操纵大数据停止精准营销。随着现代化信息技术的快速成长，现阶段人们在互联网平台上所阅读的各类信息均将被平台系统记录并经汇总传递到公司数据库。茶商在成长中采纳Ｏ２Ｏ营销，使得各实体门店都可基于全渠道周全领会客户信息，进而实现和客户的高度婚配。茶商也可在收集并梳理客户数据后针对分歧客户制定并推出本性化精准营销，由此不单可以有用节俭本钱，同时效果明显。茶商通太短信、邮件、微博等各类交际平台将产物信息投递，继而促使客户在全渠道中领会产物信息，并享遭到优良的消耗体验感，从而使得公司品牌与营销渠道到达高度同一。客户的消耗心理遭到互联网的庞大影响，这也给企业更好的机遇以便精准地满足客户差别化需求，借助于数据分析，给客户带来本性化体验，促进更多买卖。

三、茶叶营销渠道管控分析

(一)渠道管控概述

在全渠道营销形式下的茶叶产物，首要的渠道管控进程在于管控经销商，故以下渠道治理办法都围绕茶叶经销商展开。

(二)渠道管控分析

1. 经销商挑选根基条件与资本设置要求

开经销商依照有气力、有才能、可延续、可协同的原则停止挑选，设备评价目标。

2.经销商的开辟流程

（1）经销商的初选：收集到意向经销商的材料后，领会经销商的根基天资、小我布景等信息，合适申请根基条件，作为复选工具。

（2）经销商的复选：优先斟酌具有品牌运营经历，且处置茶叶分销3年以上的小我或企业；有很强的构造、治理才能；愿意与公司持久合作。

（3）经销商终选：实地考查经销商，洽商合作细节，完成经销商终选。条约签定，相关金钱到账。

3.经销商的销售预算治理

（1）分月度销售预算：按照行业月度销售指数及月度畅销品类制定销售方针，细分到品类销售额。

（2）分销客户成长方针：针对地区经销商或有气力的经销商制定分销客户拓展数目方针及地区结构计划。

（3）经销商资本设置计划：为告竣营业方针，经销商需投入的职员、运营资金、仓库、治理工具等资本计划，以支持营业的成长。

（4）市场推行计划：为支持营业方针的告竣和品牌扶植而展开的全年市场活动计划，如：广告投入、促销、品鉴会等，及具体的用度投入利用计划。

4.经销商培训及督导治理

（1）为提升分销商员工的企业虔诚度、专业常识及营业技术，从而有用的提升单店运营才能，设培训班。提升经销商的经营治理水平的职能，保护公司品牌形象职能，提升伙计综合本质的职能、信息收集整理的职能。

（2）定期经营回首为实时领会经销商的市场情况、销售进度，跟进各项计划的落实，就存在题目及下一步的行动计划告竣共鸣，相关职员应定期与经销商停止买卖回首。

5.经销商平常营业治理。

（1）经销商销售价格治理：为标准市场次序，保证公道的合作，提升经销店的整体合作力，总部对一切签约经销店在产物销售价格上做了以下规定。经销店专属系列产物，销售价格遵守总部制定的同一零售价格。

（2）经销商销售渠道治理。经销店的专属系列产物仅在中国茶叶经销店销售，销售工具为一级经销商。不得在除经销店之外的收集、商超级其他任何渠道停止二次销售。经销店一切产物只在公司授权的地区停止销售，不得在非授权地区停止销售。经销 店只销售公司授权的产物，公司未授权的或非公司产物均不得 在店内销售。