新一轮渠道变革，零食品牌路在何方？

作者丨山楂丸 报道 | 消耗界

导读：

按照弗若斯特沙利文数据，国内休闲食品市场范围2021年已到达8251亿元，估计未来5年将保持6.8%的年化增加，到2026年整体范围将到达11472亿元。

超万亿的市场本该为企业带来充实的长大潜力，但现真相况并非如此。

洽洽食品净利润增速明显放缓。按照业绩快报，2022年，洽洽食品实现归母净利润9.77亿元，同比增加5.21%，相比2021年两位数（15.35%）的增加，明显下降。

三只松鼠与洽洽食品是一丘之貉，按照三只松鼠公布的业绩预告，其2022年净利润估计为1.2亿元——1.4亿元，同比下滑65.95%——70.81%。

好想你比起前两者更显落魄，其表露的2022年业绩预告显现，公司估计吃亏1.38亿元——1.98亿元，同比直线下滑323.90％——421.25％，由盈转亏。

另一方面，来伊份、劲仔食品和盐津铺子则在2022年业绩实现了明显增加。

其中，来伊份估计2022年净利润为1.01亿元左右，同比增加约224.18%。盐津铺子估计2022年净利润为2.96亿元——3.04亿元，同比增加96.36%——101.67%。劲仔食品估计净利润为1.23亿元——1.32亿元，同比增加45%——55%。

一方在天上，一方在地下。而引发行业冰火两重天、各家企业业绩变更的缘由中，线下零食量贩店的异军突起是重中之重。

零食量贩店东打性价比、品类丰富度高，门店SKU动辄1000个起步，而且每月定期更新10%——20%的产物。今朝，行业正以加盟连锁方式快速赛马圈地，全国零食量贩店已过万家，地区内群雄并起。

建立于2008年的“零食小站”，以加盟形式主攻安徽、苏州、扬州、无锡等华东地域，门店数目已冲破2600家。

建立于2005年的“悠百佳”、2010年的“妻子大人”，以及建立于2011年的“糖巢”一样以加盟形式向华东、华南停止地区扩大，门店数目均在1000家以上。

以社区门店为主的“零食很忙”建立时候靠后，但成长速丝绝不慢。2017年零食很忙在小吃之都长沙创建，尔后以直营+加盟形式，深耕湖南、江西两地，5年时候里SKU数目到达1600个以上，门店数目跨越2000家。

起家于湖南长沙的“零食很忙”、“幸运松鼠”建立时候靠后，但成长速丝绝不慢。

2017年零食很忙创建，尔后以直营+加盟形式，深耕湖南、江西两地，5年时候里SKU数目到达1600个以上，门店数目跨越2000家。

幸运松鼠则建立于2020年，专注四五线下沉市场，今朝合作品牌跨越1000家，累计SKU数目在6000以上，门店数目过千。

对于后续开店范围，不管是零食很忙，还是幸运松鼠均是野心勃勃。

据零食很忙官网表露的终极成长方针数据“省会饱和300家店、下面每个地市15——30家店、每个地市下面县城3——5家店、每个县城下面40%乡镇开1家店”来看，其所计划的未来门店范围跨越3万家。幸运松鼠未来四年的开店方针则在3万家以上。

一样建立时候较晚的零食优选、赵一鸣、零食有鸣等零食量贩品牌获得本钱的支持后，加速冲进成长快车道。

例如起源于四川的零食有鸣自2021年起，前后获得云麓本钱、凯辉基金、昕先本钱等机构或小我的六次投资。按照官网表露的数据，今朝其每月新增门店100家，门店数目已冲破1000家，并计划到2026年开店范围到达1.6万家。

此外，孵化了线下品牌“零食顽家”的良品铺子、业绩多年原地踏步的老牌食品龙头盼盼团体也于近期正式官宣入局量贩零食连锁新业态，各自计划在2023年、2024年开店超千家。各家企业争相圈地态势可见一斑。

零食量贩店在全国的饱和总量有多大？

据一位接近零食很忙的业内助士概念，依照一万生齿可以支持一家店的标准来算（除了西部北部生齿较稀少地域），国内零食量贩店最少可以开出15万家以上。

除了亲身了局开店，自动合作线下量贩店渠道也是零食品牌在当下时势中的一大挑选。

良品铺子在结构零食顽家外，还与黑蚁本钱联手完成了对“赵一鸣”的1.5亿元A轮投资，试图搭上先行品牌的顺风车，同享零食量贩渠道快速长大盈利。

盐津铺子、甘源食品、劲仔食品也起头审时度势调剂供给链，周全拥抱零食很忙、糖巢、戴永红等零食量贩店渠道。尔后者在为前者翻开成长新思绪的同时，也成为其业绩新增量的重要来历。

例如，盐津铺子在零食量贩店渠道的销售额近3000万/月，占其总业绩的12.44%。其中，零食很忙在销售额进献中夺得冠军，冲破2000万/月。而盐津铺子在零食很忙的SKU也由最初的2个慢慢增加至触及辣卤零食、深海零食、膨化、烘焙等多个品类的29个。

零食量贩店的突起并非没有缘由。

从内部身分来看，我国居民可安排支出提升、支持消耗进阶是底子缘由。

零食消耗属于可选消耗，是消耗升级的衍生需求。我国人都可安排支出与居民消耗才能自2013年以来不竭爬升，其中，人都可安排支出由2013年的18311元增加至2022年的36883元，人均消耗支出由2013年的13200元增加至2022年的24538元，支持居民由“刚需消耗”向“可选消耗”触探，对于休闲零食的需求慢慢出现。

而东部沿海地域由于经济成长较快，居民支出水平高，也更早地实现了“零食自在”。按照埃森哲2021年中国消耗者调研数据，高线市场消耗者更偏向于在储备、教育、医疗等范畴增加投资，低线市场消耗者在消耗文娱上支出志愿较强。

另据黑蚁本钱2022年县域市场中青年消耗趋向研讨数据，下线市场中青年群体可安排时候较长且消耗更偏刚需，在食品烟酒上月均花费879元，为平常消耗品首要支出。

这一轮兴起于中部地域的零食量贩风潮，正是对应中部地域及低线城市消耗支出延续增加及支出预期向好的零食消耗群体范围不竭扩大，所带来的兴旺的消吃力。

其次，商超渠道被分流，零食量贩渠道承接市场份额。

零食量贩企业大多在2010年左右创建，这一阶段正是线上渠道兴起、传统零售形式被打破、商超景心胸下降的节点。在近10年来国内最大的一轮渠道变化中，三只松鼠、百草味、良品铺子等一批零食品牌积极拥抱线上，实现了范围体量的快速提升。

彼时，商超渠道遭到线上品类丰富度的冲击，零食量贩店顺势而起，结构在大型购物中心周边，以多品类、低折扣吸引超市、大卖场里部分有零食需求的客流。

近年，随着线下社区经济的兴起，拼多多对价格系统的冲击，传统商超业态人流量下滑明显。加上高房租、高人力本钱，部分商超业态退出市场，其原本的市场份额慢慢向外开释。零食量贩店应势加速结构，承接部分市场份额。

从内部身分来看，零食量贩企业效力为先，高质低价是杀手锏。

正如拼多多、蜜雪冰城鄙人沉市场屡试不爽的“低价”战略，主打“好吃不贵” 的零食量贩店，以8块8一斤的纯低价与小规格包装零食，精准拿捏下沉市场与公共需求。

零食量贩店之所以能做到廉价，前期靠的就是临期折扣、杂牌或白牌产物居多，拿货本钱低。

但在近些年消耗升级浪潮中，零食消耗群体追求消耗品格及办事的本色性优化，包括零食品牌、生产工艺、平安卫生状态、品种、口胃等的丰富提升，与消耗情况、办局势度、便利性、体验感等的增强。

零食量贩企业顺应市场需求，经过屡次内部演变和迭代，相较前期有明显的改变，显现出具有高辨识度的品牌化经营形式，包括在选品中可以对接全国零食行业同品类中排行前线的厂商；在品类上从次高频产物向方便食品、水饮、牛奶、乳制品等高频产物及必须品覆盖；在食品平安上搭建全程可溯的品控系统；门店连锁化经营，装修、产物、办事标准同一，消耗体验明显改良。

没变的照旧是低价，怡宝矿泉水在赵一鸣仅售价1.2元/瓶、可口可乐售价1.8元/罐，低于商超及各品牌官网。企业可以在合作极为剧烈的休闲零食品类中做到低价，意味着低毛利。

公然材料显现，零食很忙的毛利率为18%、零食有鸣的毛利率为20%左右，零食优选的毛利率为22%左右，与支流零食专卖店30%左右的毛利率水平有一定差异。而支持低价、企业低毛利的焦点就是高效力。零食量贩企业明显把握了去肥增瘦的焦点科技。

相比品牌专卖店，零食量贩企业由于削减了自有品牌占比，无需或较少承当自有品牌产物从研发生产、包装设想，到品控一整套流程所花费的开辟本钱实时候本钱。

相比商超，零食量贩店选址更加自在，对于租金本钱的自我把控才能更强，以幸运松鼠为例，其对店肆选址只要满足每平米天天不跨越5元外，几近没有什么硬性要求；在产物上架上更加灵活，且无需促销，下降了野生本钱与促销用度；终端销售数据间接对接厂商，畅通环节得以优化，下降了库存治理等隐形本钱，使得门店刚性本钱效力最大。

相比夫妻妻子店，零食量贩企业在范围效益、产物丰富度、大牌展品占比、补货速度、上新频次上则属于碾压水平。

凭仗门店范围，与间接为供给商省去进场费、通道费、上架费、推行费、条码费等渠道用度题目，零食量贩企业在产物采购上具有高议价权，得以较低的进货本钱保障绝对低价的上风，同时还保持了供给商原本的净利率水平。

但零食量贩企业也并非全无弱势。对于并不差钱的一线市场而言，太高的人力本钱、租金本钱，以及充实的零售供给，让零食量贩店的上风如同打在棉花之上，前行之路困难重重。

回到文章开首，为什么三只松鼠、洽洽食品、好想你，与来伊份、劲仔食品、盐津铺子会表示分化？这其中零食量贩企业又起了什么感化？

零食自己就是以令消耗者心情愉悦、满足主食之外的其他味觉追求而存在，消耗者对零食始终连结尝新心态，加上零食产物sku众多可挑选性强、包装规格小试错本钱低、同质化合作严重可替换性强，消耗者能够对某一口胃零食具有怪异偏好，但却很难对某一单品始终连结高虔诚度。

除非如火腿肠、薯片等因范围效应在生产端构成壁垒，或早已构成“品牌即品类”认知的大单品，才能数十年如一日地让消耗者延续复购，从而令其所属企业具有一定水平的品牌势能。也就是说，市场上大大都零食品牌市场话语权及溢价空间自然有限。

零食量贩店的出现，本质上是一场休闲食品行业里的渠道变化。这场变化的焦点是性价比与效力。渠道话语权强于品牌，渠道结构变化牵动休闲零食企业的关重视心转移。

对于零食生产商和白牌而言，零食量贩店为其供给了新一轮铺货机遇，加大了其作为“平替”产物被消耗者发现并遭到追捧的几率。而其自己的品格稳定和高性价比与零食量贩渠道的需求婚配，双方的合作顺理成章。

对于盐津铺子、劲仔食品此类的生产型品牌零食企业而言，进入零食量贩取道或可侵扰价盘，但其自己具有生产端上风与强大的供给链掌控力，有充足的本钱观望零食量贩渠道成长趋向，灵活应对。

但对于好想你、三只松鼠此类依靠线下品牌专卖店渠道或偏重品牌营销、具有高溢价的零食品牌而言，不但要面临零食量贩渠道的分流，还将受制于品类价格拉低、品牌价格系统难以保持的窘境，对应品牌销量延续负增加、客单价下降。

特别是对于在生产端以OEM形式为主的三只松鼠而言，其自己对上游本钱管控才能有限，且需要以高产物均价、高毛利保持居高不下的营销用度，是以，零食量贩渠道难以成为其合作工具与主疆场。

而零食量贩渠道对于掌控高溢价的上游品牌端，及连结销量与价格稳定的供给链端，一样虎视眈眈。

幸运松鼠开创人颢宸以为，向上游延长是零食量贩企业成长的必定趋向。颢宸的判定方式很简单：零食量贩企业从0——1必定要靠头部零食品牌带动，但又受限于本身18%——22%的毛利率，企业一定能完全覆盖大牌引流本钱。为了加大折扣力度或连结企业不吃亏，今朝零食量贩企业的处理方式是，与零食品牌合作或间接向上游停止OEM定制。而这个形式再往下走，零食量贩企业必定将与上游供给链环节联系加倍慎密，并成长自有品牌。

另据上述接近零食很忙的业内助士表述，“零食量贩店向上游延长只是时候题目。这个时候取决于零食量贩店的范围，但在多大范围或体量的时辰，零食量贩企业会凸显出上风、起头向上游结构，临时没有标准答案。”

零食量贩店虽一定是高溢价零食品牌衰败的主因，却一定是后者衰败的加速器。

花无百日红，但在8年人为也买不起房的天下里，“廉价”永久好用。

参考材料

[1]量贩零食店兴起，新零食自在，信达证券

[2]休闲食品之全渠道解构：千帆竞发，思变者胜，国盛证券

[3]代价链重塑，国产零食企业若何进击突围？财信证券