很多情况下,对于生产商的渠道治理者来说,渠道功用和渠道办事产出常常是割裂开的、相互自力的、没有关联的。弄清楚渠道功用与渠道办事产出之间的关系,不可是渠道司理的一项很重要的技术,更有助于进步渠道效益,促进生产商销量倍增。 方法会渠道功用与渠道办事产出的关系,渠道司理首先方法会什么是FAB法例,即属性、感化、好处的法例。 1、渠道属性 属性(Feature):指某件事物或产物的属性(特点、特点、调剂),包括材料、外形、系统等客观究竟、或首要特点、或首要的组成部分。如棉衣服的材料(或特点、或首要组成部分)是棉,那末棉就是棉衣服的属性。 一样的事理,渠道是由在生产者和终极用户之间的一组中介机构组成的,那末中介机构就是渠道的属性(或首要组成部分)。 2、渠道功用 功用(Advantage):指某件事物或产物的属性发挥的功效、功用、上风、优点或感化。如棉衣服的属性是棉,棉发挥的感化(或上风、或优点、或功效)就是吸汗。 一样的事理,渠道的属性就是中介机构(包括贸易中介机构、代理中介机构和帮助中介机构),中介机构发挥的功用就是八大渠道功用,八大渠道功用包括下定单、付货款、做促销、货物储运、货主转移、承当风险、商务谈判、融资等。渠道功用在分歧的中介机构之间的活动就构成了渠道流。 3、渠道好处 好处(Benefit):就是给客户带来的好处、益处或害处。也就是说A是针对F说的,B是针对客户说的,既这个F给客户带来的益处B。如衣服的属性是棉(F),棉有吸汗(A)的功用,吸汗(A)对于消耗者来说,给消耗者带来的益处就是舒爽的感受(B)。 一样的事理,渠道的属性是中介机构(F),中介机构有八大渠道功用(A),八大渠道功用对于消耗者而言,给消耗者带来的益处就是五大渠道办事产出,即采办批量、等待时候、空间便当、挑选范围、办事支持。 4、渠道的FAB法例总结 组成渠道的贸易中介机构包括经销商、批发商、零售商,其客户就是消耗者。渠道的FAB法例,就是组成渠道的中介机构,经过发挥渠道的八大功用,给消耗者带来的五大办事产出,渠道的FAB法例以下图所示。 渠道的FAB法例图解
对于“生产商→经销商→零售商→消耗者”这样的渠道结构,我们可以把每一个办事工具看成“消耗者”。 例如,生产商要把经销商当做客户,经过生产商实行的八大渠道功用,为经销商供给五大办事产出;经销商要把零售商当做客户,经过经销商实行的八大渠道功用,为零售商供给五大办事产出;终极,零售商经过实行的八大渠道功用,为消耗者供给五大办事产出。 作为生产商的渠道司理,大概负责渠道的治理者,领会了渠道功用与渠道办事产出之间的FAB关系了吗?一旦你领会渠道的FAB法例,并把渠道FAB法例作为治理全部渠道的动身点,你的渠道办事水平将会快速提升,顾客满足度将爆表,终极会实现销量暴增。 你是若何经过FAB法例的灵活利用,实现销量的快速增加,接待交换。 |
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