选择 ＞ 努力，渠道商如何选 SaaS 项目？

站在 SaaS 厂商角度，已经写了 7 篇 SaaS 渠道治理的文章。应粉丝催更要求，本篇站在 SaaS 渠道商角度，谈谈若何挑选 SaaS 项目？

我小我感觉，一个智商一般的人，过了三十岁还不能了解「挑选 ＞ 尽力」的话，其工作、生活城市很艰辛。与时俱进、顺势而为，简单八个字，却是对小我成长的极高要求。每小我受常识、经历、性情、信息量、资本等要素，对每件事的判定和处置方式都分歧，也正由于小我决议模子的分歧，才组成了这奇妙多彩的天下。但是，分歧时代的智者们，却能经过不计其数的历史事务，笼统出共性头绪，构成原则性的决议聪明，告竣树德、立功、立言的不朽功业。

熟悉我气概的老板们晓得，我一向是授人以鱼还要授人以渔，“道术”相连系，不但讲是什么？为什么？还要讲怎样做。这篇文章给已经干了 SaaS 渠道的老板，以及成心向干 SaaS 渠道的老板，供给一些挑选 SaaS 项目时的思考维度。但我不评判什么决议是对的？什么决议是错的？更不以“过来人”的身份写一堆若何破局的狗屁空话。

以下正文，以我小我最好理论为根本，连系思考，拆解分享，仅供参考。

SaaS 渠道商，是 SaaS 行业生态的重要组成部分，同时也是神愁鬼哭的脚色。

一个 SaaS 项目需要「投资人/机构」、「开创团队 + 员工」、「渠道商」、「客户」，这 4 种脚色组成代价链条。开创团队找投资人拿投资，然后招募员工开辟产物，集成渠道商的销售才能，把产物卖给客户获得支出。

前几年经济情势比现在好，SaaS 项目只要不是太扯淡，都拿到了投资，SaaS 赛道忽然拥堵。首先，投资人的钱，不是自己的，投了钱今后，不会管研发、获客、办事的事。而且，投资是一件赌几率的活，不成能 100% 射中。所以从逻辑上讲，投 10 个 SaaS 项目，只要能跑出来 1 个，就能把赔进去的 9 个吃亏补返来，还有得赚。

对 SaaS 厂商的开创团队来说，项目没做成，赔的是投资人的钱。顶多影响下一次创业时拿投资的难度，该吃吃该喝喝，该打高尔夫球继续打。

对 SaaS 厂商的员工来说，只要发人为，直属带领别太傻逼、不经常 PUA，就会继续工作。碰到裁员被解雇，领个 N+1 走人，继续找下一份工作。

对 SaaS 客户来说，买了 SaaS 产物没有好好用，顶多明年不续费，赔进去几千元，撑死了几万元，下次长点心就行了。

可是。

对赚起赔不起的 SaaS 渠道商老板来说，和投资人相比，缺少信息上风，缺少资金上风，却又要出钱又要出力。别的，由于人的物理属性，不成能同时干 10 个 SaaS 项目。这就形成，渠道商老板一次不完善的决议选中失利的 SaaS 项目，在 4 种脚色中的损失比例是最高的。真就成了客岁招聘人今年投简历。

所以，以我看来，渠道商老板必须具有比投资人还利害的火眼金睛。

渠道商老板要深入了解：SaaS 是工具，SaaS 不是目标，目标是为客户缔造净代价。

SaaS 只是一种贸易形式，因其贸易形式带来的构造变化及技术下沉，为中小企业带来了效力提升。SaaS 与传统软件相比，有诸多先辈之处，但并不说明，SaaS 可以为客户带来的代价就一定比传统软件强。

传统软件因其本钱结构，只要中大型公司才有资金气力采购，自然的轻视了中小企业，特别是小企业，让他们没法享遭到信息化、数智化带来的效力提升。SaaS 形式像屠龙少年一样挥刀砍向传统软件，价格、本钱等上风，立即获得中小企业的喜爱。

中国的中小企业比例很大，SaaS 形式获得了本钱的认可，投资鞭策了 SaaS 行业的快速成长，也使 SaaS 行业变得鱼龙混杂。业内媒体，经常会商 SaaS 行不可了？中国的 SaaS 行业为什么不如标致国？还有一些所谓的专业人士谈 SaaS 行业破局、谈 SaaS 创业机遇。

在我看来，这些文章他妈的纯洁扯淡、误人子弟。这些报酬了赚几两碎银子，骗流量骗关注，给 SaaS 行业增加了几多脏信息，给渠道商投去了几多烟雾弹。

由于本钱的入局，有诸多互联网从业者投身 SaaS 行业。久远看，我以为这是好事，但同时，这些互联网从业者们，有几小我是真正懂行业？懂客户的？大部分 SaaS 创业者是把打造互联网产物的灵敏开辟、迭代快跑形式，移植到了打造 SaaS 产物上。然后，堆砌功用 + 包装概念 = 行业处理计划.PPT，就起头贸易化了，就起头满中国的找渠道商卖产物，胡想着上市了。

这样的行业处理计划.PPT，只能说明：要末是写行业处理计划的人太牛逼，要末是这个行业的一切从业者都是傻逼。中国的“聪明人”太多了，这就是现在 SaaS 行业的真正现状。假如这样的条件下，SaaS 厂商都能获得庞大的贸易成功，那我只能说：是我认知有题目，是我太傻逼。

所以，渠道商选 SaaS 项目标第一条铁律：SaaS 厂商开创团队中，必须有处置该行业跨越 10 年以上的资深行业专家。

最好，该 SaaS 厂商有一支专属队伍延续洞察行业、延续了解行业客户需求、延续识别客户题目、延续与伙伴一路打造满足行业客户需求且能处理题目标处理计划，终极实现行业的数字化和智能化，使该行业数字化、智能化水平走在天下前线。

渠道商老板不要把 SaaS 厂商拿到了几多投资？开创团队有几多人是从互联网大厂出来的？当做挑选 SaaS 项目标关键要素。不管是传统软件形式，还是 SaaS 形式，获得贸易成功的大条件都是建立在：为客户缔造了净代价。

什么是为客户缔造净代价？

比如 RPA 技术，机械人模拟野生处置“高频”、“稳定”、“标准”的工作，替换野生为企业大幅度下降本钱，结果吹糠见米，就是为客户缔造净代价。

将这样的技术贸易化，可以用传统软件形式，但边沿本钱影响定价战略，价格高，就只要大型企业和政府机构用得起。也可以采用 SaaS 形式（比如：影刀 RPA），价格就比传统软件形式低很多，中小企业也能用得起了，能为社会化用工本钱下降做出的进献就更大了。

纵观人类历史，曩昔几十年里的财富聚集速度真是让人张口结舌，互联网的造富神话深入的影响了 8090 后。大伙起头不怕失利，最怕失速。赶趋向、赚快钱成了最高理念，而这些理念的拥簇，又几近都是互联网从业者，而这些互联网从业者们，来到了 SaaS 行业。

在中国，SaaS 行业已经细分出了上百条赛道。电商、医疗、CRM、法务、企业培训、聚合付出、招聘治理等等。SaaS 厂商寻觅渠道商时，更偏向行业婚配度，主如果：信息上风和认知上风，有益于产物销售。可是，行业婚配的渠道商对每个细分赛道，都是稀缺且贵重的。这点我在《SaaS 企业若何与优良渠道商合作？》一文中有先容。

近几年，一系列黑天鹅事务，使 SaaS 厂商拿投资比之前困难多了，有用的阻挡了一批 to.VC 的 SaaS 创业者，还有一些 SaaS 厂商关门了，这对全部 SaaS 行业来说都是好事。剩下在世的 SaaS 厂商都活的欠好，绝大大都处于吃亏状态。根因是 SaaS 厂商们普遍采用计谋性吃亏战略，经过吃亏获得增加。而这类战略实施的背后，一定是由互联网从业者决议的，由于他们的心智模子是：你能干我为什么不能干？我来干了你们都他妈别干。

同时，相互排挤的增加压力，又让互联网从业者们像中了魔怔一样，不能不扩大渠道商数目：只如果渠道商，我现在都要！

然后，就出现了这样一副气象：已经是某个 SaaS 厂商的渠道商，经常接到其他 SaaS 厂商渠道司理的电话，登门造访简单酬酢后，不谋而合的讲行业趋向、行业百亿千亿范围、他们的 SaaS 产物若何若何牛逼，现在的渠道政策若何若何有益，不要错过！不要错过！！不要错过！！！

妈的，处处都是趋向。

渠道商选 SaaS 项目标第二条铁律：要有计谋定力，在自己没有搞大白行业前，不要代理自己不懂的 SaaS 产物。

我以为，赚起赔不起的渠道商成长线路，该当是：

1. 基于小我行业布景，代理一家合适第一条铁律的 SaaS 产物，从第一个客户起头堆集办事口碑，延续增强对行业的洞察；

2. 摸清楚与本行业亲近相关的高低流行业，自动关注高低流行业的 SaaS 产物，继续依照第一条铁律挑选代理某家 SaaS 产物，初步构成高低流协同效应，为堆集的客户带去增益代价；

3. 围绕 SaaS 产物，研发增值运营办事，为客户供给 SaaS 厂商没法满足的代价，使增值运营办事的营收占比 ≥ 40%，稳固本身合作力，同时增强抵抗来自 SaaS 厂商政策变化带来冲击的才能；

4. 延续提升构造治理才能，引入优异人材，经过奇迹部复制 123，构成地区性团体公司。

SaaS 创业者追逐趋向是为了更轻易拿到投资，他赶他的趋向，你筑你的凤巢。

SaaS 产物很难构成收集效应，是一个正态散布的行业。这就决议了，SaaS 产物不成能一家独大，构成把持职位；同时决议了，SaaS 渠道商不成能像信息流广告渠道商一样，地区性高度集合，一家独大。

可是，有几个 SaaS 从业者能熟悉到这一点呢？除了喜好激进的吃亏战略外，还出格喜好选用压货形式（业内支流的渠道形式是「返佣」和「压货」两种，我在《SaaS 企业若何挑选渠道形式？》一文中讲的很清楚。同时我猜测，越来越多的 SaaS 厂商会采用我创新性设想的「提货形式」）。

压货形式对 SaaS 渠道商最重要的两条害处：1. 轻易被割韭菜；2. 机遇本钱太高，厂商不退钱，产物卖不动，只能硬着头皮继续干。即使碰到其他项目，也没精神和财力转换阵地。

赚起赔不起的 SaaS 渠道商，小微企业占比很大。所以，渠道商选 SaaS 项目标第三条铁律：能选返佣形式不选压货形式，能选提货形式不选返佣形式。

现状是，SaaS 厂商纯凭良知设定压货金额的几多，退钱是不成能的。少则几万，多则几十万的压货金额，对小微企业的 SaaS 渠道商甚至是致命的。即即是已经步入长大期的 SaaS 渠道商，也要最大限度的躲避风险，究竟钱都不是大风刮来的。

遍及全国各地，把握着 SaaS 产物销售命脉的渠道商，理应获得更高的生态职位，而不是被割韭菜一样的看待。SaaS 厂商死磕行业处理计划，打造出为客户缔造净代价的好产物，才是中国 SaaS 行业的真正前途。

SaaS 渠道商采用了三条铁律，大要率选中了优异的 SaaS 项目，也仅仅是健康成长的第一步。

SaaS 渠道商平常打仗最频仍的，是代表 SaaS 厂商的渠道司理和渠道治理负责人。由此，他们对渠道商的影响也是最大的。可以说，他们的职业素养和才能，一定水平上决议了 SaaS 渠道商的成长速度、健康水平。

铁律之外，渠道商选 SaaS 项目标第一条倡议：和 SaaS厂商渠道治理负责人聊聊，并探问负责人的行业口碑。

SaaS 渠道治理还处于从无序化向系统化成长的进程中。SaaS 渠道治理负责人、渠道司理和渠道商，配合组成了 SaaS 渠道圈子，圈子很小，故事很多。有惺惺相惜配分解就的美好故事，也有一地鸡毛和狗血的腐臭故事。

优异的 SaaS 项目凤毛麟角，优异的 SaaS 渠道治理负责人也是。如果再能碰巧碰到一位优异的渠道司理，那就实在太荣幸了。大要率可以避免：被渠道司理乞贷；被渠道司理威胁必须自己买产物冲业绩，以完成其小我的绩效方针；被渠道司理暗示帮其放置洗脚、推拿、大保健。

SaaS 渠道治理从业者还有个极为欠好的毛病：喜好拿此外赛道、此外项目、此外渠道商成功逆袭的故事，在谈合作时给渠道商讲，成功合作后，还要频频不竭地给渠道商讲。

姑且不说这些故事的实在性，就算是真的，也不是他一手操盘的，没有任何鉴戒意义。只是一种隐性的心理暗示，是一种洗脑手段，也是一种 PUA 手段。

铁律之外，渠道商选 SaaS 项目标第二条倡议：看看 SaaS 厂商写的方针客户市场分析报告，并找几个方针客户深度测试产物才能。

记着，谨慎决议，不被割韭菜，已经赢了一半。

比来读完了《置身事内：中国政府与经济成长》，大受震动，保举阅读。中国营商情况越来越好，各项制度越发健全，期待更多优异的 SaaS 产物诞生，期待 SaaS 渠道治理系统越发完善。

从业者们，一路尽力。

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题图：圆明园-高千钧

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