SaaS 企业如何破解渠道管理体系亏损难题？

SaaS 企业投资搭建渠道治理系统，组建渠道治理团队，集成渠道商的销售才能卖产物，终极目标只要一个——盈利。

留意，目标不是赢利，目标是盈利。赢利≠盈利，两者概念完全纷歧样。「赢利」是经过买进和卖出的差价来获得收益。「盈利」是在扣除本钱的情况下还能获得利润。

《SaaS 企业若何帮助渠道商制定年度方针？》公布后，有两位 SaaS 渠道治理负责人和一位 SaaS 渠道开辟司理，别离与我一对一交换探讨，相互很有收获。时代，当我征询「你们的渠道治理系统现在盈利了吗？」这个题目时，渠道开辟司理和其中一位负责人暗示不清楚，另一位负责人暗示已经盈利。

当我和他们深入探讨后，结论使他们大为震动，居然是没有盈利，延续吃亏。

为什么？

传统视角下，SaaS 企业借助渠道杠杆快速扩大销售额，剔除返佣用度后，逻辑上也是盈利的。

逻辑上是盈利的，不代表就真的盈利。一些 SaaS 企业没有设置专职的经营分析职员，渠道治理系统只开月度报告会——谈销售业绩，却不开经营分析会——不谈损益。渠道治理团队也没有专人负责损益分析，大概缺少经营思维压根不晓得该怎样分析，致使渠道治理系统的盈亏情况是一笔糊涂账——决议缺根据，投资无参考，形成子虚繁华或多卖多亏的现象。

我以为，渠道治理系统吃亏的 SaaS 企业不在少数。尝试经过本文解答：若何观察渠道治理系统损益情况？没有盈利的缘由有哪些？若何猜测盈利时候？

为了躲避抬杠，我要明白下界说——本文会商的盈利仅针对渠道治理系统，不会商 SaaS 产物线盈利或 SaaS 企业盈利；「单月盈利」是指：渠道治理系统当月销售支出 - 该月本钱用度 ＞ 0；「实现盈利」是指：渠道治理系统累计销售支出 - 累计本钱用度 ＞ 0。

题外话：我从小进修画画，大学是艺术设想专业，俗称美术生。自职业生活起头至今，一向践行「聪明人下笨功夫」，从美术生蜕酿成大厂资深运营专家。我不追求文章阅读量，也不追求粉丝关注数，只追求内容经得住考验，可以真正为读者带来代价。

现今，分享 SaaS 行业产物打造和客户成功的内容占比大，渠道治理相关的内容占比极小。中国 SaaS 行业要繁华成长，需要更多人材介入进来。是以，我以为有义务输出 SaaS 渠道治理最好理论，为 SaaS 行业进献气力。

希望本文帮助渠道治理从业者增强经营认识。

以下正文，仅供参考。不妥之处，请留言不惜斧正。

SaaS 企业围绕「人财物」投资搭建渠道治理系统，系统扶植需要科学化的循序渐进。

准备期（约需 1-2 个月）。包括预备《招商 PPT》、《治理法则》、《合作协议》、《天资授权》、《返佣政策》、《宣传物料》、《产物测试账号》、《产物培训文档》等渠道治理相关的材料。

启动期（约需 2-3 个月）。渠道开辟司理出差洽商意向渠道商，完成签约，指导渠道商搭建销售团队，完成根本培训；渠道商们陆连续续开单，营业闭环完成。

长大期（约需 6 个月），出现一批稳定开单的渠道商，支出延续增加。

展开渠道治理的经营分析工作，第一步必须明白本钱用度和支出组成。我罗列了适用于一般 SaaS 渠道治理系统的本钱用度和支出，供参考。

本钱用度的颗粒度可以更细，比如增加：折旧费-电子装备、折旧费-办公装备、工位费、治理用度分摊、行政用度分摊。

原则上，统计越邃密越好。

明白本钱用度和支出后，进入第二步：增加时候轴维度，构成《SaaS 渠道治理系统损益表》。

《SaaS 渠道治理系统损益表》的本钱用度部分轻易填写，究竟是花钱嘛，有计划的花钱底子不需要决心练习。——可是，「支出」和「渠道销售合作分佣」的填写难度就大多了。

支出越多，渠道销售合作分佣支出就越多。填写支出即是立军令状，完不成可是会影响小我绩效的。所以，几近一切 SaaS 渠道治理从业者在做损益猜测时，城市激进的填本钱用度，守旧的填支出。而上一级治理者的战略，也必定是缩减本钱用度，进步支出方针——终极经过几轮沟（bo）通（yi），告竣高低级双方都认可的中心值。

也有一些“聪明”的 SaaS 企业治理者，把本钱用度和支出的关系酿成 ROI 的博弈，设定一个配合认可的方针 ROI——基于 ROI，申请几多用度就承当相对应的支出。至于本钱用度的分派题目，治理者采用抓大放小战略，让渠道治理负责人自行决议。

可是，这些方式，都不能破解渠道治理系统的吃亏题目。

吃瓜要吃瓤，要破解渠道治理系统吃亏题目，必必要深入熟悉题目根源，为了下降了解难度，我用信息脱敏的实在案例：

杭州某 SaaS 企业的产物市场价 4799 元。2017 年起头搭建渠道治理系统，采用返佣形式，设置 5 名员工，1 名负责渠道运营（根本人为 8500 元，绩效比例 7:3），4 名负责渠道开辟（根本人为 15000 元，绩效比例 5:5）。渠道销售合作分佣均匀 50%。

员工最低 14 薪；五险一金企业缴费比例合计 39.2%（养老保险 14% + 医疗保险 10% + 失业保险 1.5% + 工伤保险 0.5% + 生育保险 1.2% + 住房公积金 12%）；人手一台 2016 款国行 MacBook Air（采购价 5988 元）；每月报销 200 元话费；团建费 180 元/人/月；出差，餐补 150 元/日，飞机经济舱，高铁二等座，市内交通工具不限制；留宿费标准，一线城市 500 元/日、二线城市 400 元/日，非一二线城市 300 元/日。

5 名渠道人，充实发扬着“聚是一团火，散是满天星”的精神。4 名渠道开辟司理每个月只回杭州 3 天，其他时候—含周末—不是在出差，就是在出差的路上。

6 个月后，招募渠道商总计 42 家，损益脸色况：

本钱用度总计 272.7176 万，支出总计 130.5328 万，吃亏总计 142.1848 万。

渠道开辟司理人均办事 10.5 家渠道商，受机制健全度、合作流利度、渠道商成长阶段的影响，渠道开辟司理的办事带宽已经严重饱和，没法继续一边招募一边办事的工作形式。此时，渠道治理系统有两种挑选：

第一种、压服老板，停息招募渠道商，聚焦精神对现有 42 家渠道商深度扶持，用半年时候打造标杆，成功后再复制扩大战果；

第二种、压服老板，渠道建立以来累计销售额 130.5 万，6 月份单月销售额接近 50 万，猜测下半年月均 30% 增加，全年销售额冲破 1000 万，市场空间庞大，该当延续现有工作形式，招募更多渠道商加入系统，与竞对抢市场；是以，首先需要招聘更优异的渠道治理职员，最少新增 2 名渠道运营司理，4 名渠道开辟司理。

假如你是老板，你选哪类？

这位老板选了第二种，并大力支持渠道治理系统扶植，授权一位高管负责渠道治理系统。

高管接手后，先给老人涨人为，渠道运营司理根基人为从 8500 元涨到 9500 元；还有 3 名渠道开辟司理根基人为从 15000 元涨到 17500 元。新招聘的渠道运营司理根基人为 18000 元，渠道开辟司理根基人为 25000 元。招聘专员很给力，8 月中旬职员全都到齐了，经太短时候内的磨合和工作交接，立即投入战役。

大师说，要告竣年度 1000 万的业绩方针，需要更多渠道商，所以得广告投放。还要制定渠道商激励政策，首要有：渠道商培训和渠道商 PK，是以「渠道销售合作分佣」从均匀 50% 拉升到 55%。

大师说，渠道治理团队也要搞激励，要对渠道开辟司理制定激励政策，终极计划经过老板点头，每个月业绩第一位嘉奖 5000 元，第二名嘉奖 3000 元，第三名嘉奖 1000 元。

新人要证实自己，老人要保卫职位，悄悄较劲使渠道治理团队的豪情比之前更高了。同时，绩效人为也不再吃大锅饭，有人拿 0.8，有人能拿 1.2。

就这样，又过了 6 个月，招募渠道商总计 105 家，损益脸色况：

虽然，销售额并没有依照预期计划增加。可是，在一切不肯定的条件下也应当制定高方针。

吃亏情况：上半年吃亏 142 万，下半年吃亏 178 万，全年吃亏总计 320 万。——假如「收进口径」依照「权责发生支出」计较，全年支出约 86 万，吃亏总计约 933 万。

经过图表可以看出，每个月的本钱用度都大于支出。

进一步分析，本钱用度占比最大的别离是：

以上，回答了「若何观察渠道治理系统损益情况？」这个题目。接下来分析，没有盈利的缘由有哪些？若何猜测盈利时候？

没有盈利的缘由有哪些？——本钱用度高？支出低？本钱用度治理题目？产物客单价低？渠道治理团队专业度不够？市场合作太剧烈？返佣形式不如压货形式好？营业打法有题目？SaaS 行业不成熟？缺少客户标杆案例？产物没法满足客户需求？缺少 SaaS 人材，渠道商招聘销售难？

渠道治理团队的 11 小我，开会罗列没有盈利的缘由花了 2 个小时，展开会商后，会议开到清晨 4 点。

渠道治理工作，是做语文题。这项工作不像数学题，所以没有正义系统。任何时辰任何场景任何题目，两名以上的渠道治理从业者，便可以从「会商」酿成「辩说」再到「抬杠」再到「一拍两散」互骂傻逼。

不要问我是若何晓得的，已经，我可是高怼怼。

荣幸的是，我找到并理论了最快处理分歧、有用处理题目标途径——利用笛卡尔坐标系，改变能改变的。

焦点思惟：大师说的缘由都有事理，都正确，都是为了把工作做好。我们分分类，优先处理「短期易改变」的事，延续改良「持久易改变」的事，延续反应「短期难改变」的事，不要纠结「持久难改变」的事。如此一来，团队轻易告竣共鸣，力出一孔。

拿「下降本钱用度」举例，大师提出的处理法子包括：

1. 渠道开辟司理提早计划路程，预定早班机票，就能使一张 2000 元的机票降到 500 元之内；出差造访渠道商，科学计划线路，邻近城市挨着走，不但能进步出差效力，还能节省用度；除告急情况外，市内优先乘坐公共交通，渠道商办公地址离地铁口较远时，出了地铁再打快车；

2. 科学计划「渠道销售合作分佣」比例，使业绩告竣的条件下，分佣比例控制在 50% 之内；

3. 控制渠道商大会预算，能省几万是几万；

4. 出差留宿，不要挑选间隔渠道商办公地址远的酒店，早晚还要花几十元打车，应以效力为先，挑选间隔渠道商办公地址近的地方；经常去的酒店，尝试和酒店负责人申请协议价。

固然，最重要的还是「进步销售支出」。在《SaaS 企业若何驱动渠道贸易绩增加？》和《SaaS 企业若何有用赋能渠道商？》中有先容，仅供参考。

SaaS 渠道治理系统，一路头就要邃密化运营、邃密化治理。

渠道治理系统实现盈利，不代表 SaaS 企业实现盈利；但，渠道治理系统未实现盈利，SaaS 企业大要率不会盈利。

关于若何猜测盈利时候？

很简单，只需要经过《SaaS 渠道治理系统损益表》，填写本钱用度和预期支出即可。——以下图，环比增加的支出在 12 月份跨越线性增加的本钱用度

难的是：若何把盈利时候提早？要不要提早？

这个题目只要具有信息上风的 SaaS 企业老板和渠道治理负责人可以决议。以我小我的从业履历来谈，凡是采用计谋性吃亏战略的 SaaS 营业，最初确切吃亏了，甚至连计谋都亏没了。预祝未来新的一年，一切 SaaS 企业的渠道治理系统都能如期成长，雄图大展。

从业者们，一路尽力。

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题图：黄山-高千钧

文中其他图片均由本人拍摄、建造。

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