渠道篇-渠道销售概览（一）

何谓渠道销售，望文生义，就像水在水管里活动一样，不外这里的渠道里面活动的是商品和办事，渠道的两头毗连的是厂家和终端用户，这里的渠道可所以代理商，经销商，大型零售商超甚至是网店等形状。简言之，终极产物和办事的消用度户不是从原制造厂商处获得。

一般而言市场上买卖的产物按用处可以分红生产材料和生活材料两大类，本文所探讨的产物根基属于生活材料的范围。

停止渠道销售有一个最根基的条件条件，即公司供给的产物和办事必须是渠道型产物。今朝为止，渠道型产物并没有一个严酷的界说和分类，这里笔者按照小我经历对渠道型产物做一个初步的界说大概说论述，即终端用户群体基数比力庞大的可以做到标准化生产的产物。这里的终端用户可所以小我（to C）,也可以是企业，机构等（to B）。举个例子，手机就是典型To C渠道产物，小我从店肆采办今后便可以间接利用；专业级此外监控摄像头，不包括家庭用摄像头，一般都是工程师大概集成商从渠道商那边采办来今后然后同一施工安装，这里的工程商和集成商就是To B的客户。

和渠道类产物对应的就是项目类产物，比如还是上面提到的摄像头产物，现在有一所小学需要停止监控项目革新，这时辰工程商大概集成商需要按照黉舍的需求，修建结构，预算等设想合适的项目计划。工程商供给的产物不但是摄像甲等硬件产物，而且包括计划设想，施工安装，售后技术支持等办事。类似这样没有法子标准化供给的产物和办事就属于项目型产物的范围。监控用摄像头这类产物既有渠道属性又有项目属性，类似产物还要LED灯，IP话机等等。关于这类产物的特点前面会具体论述。

渠道的范例：上面已经说过渠道就是产物和办事畅通的通道，依照产物在管道中的畅通特点以及营业员开辟渠道的思绪分歧，大致可以分红传统渠道和新渠道。

传统渠道可以了解为线下渠道，就是厂家经过和代理商，分销商，大卖场等合作的形式拓展市场的一种方式，一般都需要和营销战略一路搭配利用。现在有很多公司例如小米，华为，苹果，oppo，海康等都运营体验店，我把这一类归为传统的渠道形式，算是传统渠道形式的延申。

上面说到渠道像水管一样，那末里面畅通的水源实在就是产物的市场容量，形象一点可以设想家里用的自来水从水厂的水塔流到自己家里的场景，假如自来水厂出了题目，水量不够，那末明天家里生怕就要停水了。一样的事理，假如一样产物的市场容量太小，支持不起充足的水量，那末这个渠道也是搭建不起来的，所以对于传统渠道而言，充足大的市场容量才能保证代理商，分销商合适的利润驱动，对于渠道通路的搭建是很是需要的。

科技在创新，社会也在成长进步，各类百般的贸易形式也在推陈出新。比如马云提成的新零售概念，还要现在很多小区门口，商场，地铁等公共场所里的自动销售机。微商。自媒体平台卖货等。这里出格提一下电商平台，现在线上销售已经占了很大的市场份额，所以需要出格论述一下。

国内支流的电商平台：淘宝包括天猫，京东，拼多多。

国外支流的电商平台：Alibaba, made-in-china, Amazon, Aliexpress, Lazada, 京东，Jumia，ebay, JB Hi-Fi等，按照电商覆盖范围可以全球性电商平台，地区性电商平台和国家型电商平台；按照电商平台的经营形式可以分为平台型电商和直营型电商；按照方针客户群体的分歧可以分红To B型电商平台和To C型电商平台。

渠道的外在表示是产物和办事活动的载体，内在的本质是代价链传导和增值的链条。所谓的代价链实在就是产物增值的进程，也就是增值的利润若何在厂商和渠道之间，渠道内部之间以及渠道和终端用户间接若何分派的题目。

公司按照自己的产物特征，市场定位，公司本身气力，成长计谋等身分可以很轻易挑选合适的电商平台。

渠道的外在表示只供给销售的方式和思绪，是很轻易进修到的工具。它告诉我们要若何做的题目。渠道的内在本质才是需要营业员好好琢磨的工具，它决议营业员能不能把工作做好。说到底，实在渠道销售的工具就那末多，网上很多培训教程，一般工作一两年根基都可以把握，可是每小我的才能有不同，一样一个岗位，分歧的人来操纵成果也大纷歧样，我感觉这个跟看得见的技术也许有一点关系，但底子还是对于渠道本质的了解不够透彻，对代价链的掌控不够精准。

未完待续！！！

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