第一章，知识与思维方法

搞清楚经历的本质，是回答“在经历会高速生效的时代里，为什么有些陈腐的聪明却并未遭到影响”这一题目标条件条件。所以在本章的一路头，我们首先要做的工作是解构清经历的本质。

经历究竟是什么

纳西姆·尼可拉斯·塔雷伯所撰写的《黑天鹅效应》一书里，有这样一个故事恰好可以帮助我们了解经历的本质。这个故事是这样的：

请列位读者努利巴自己设想成一只被放养在牧场里，生活无忧无虑的火鸡。而且我们还不是那种没有追求，坐吃等死的火鸡。请设想我们是那种勤恳的，与众分歧的，有追求的火鸡。我们是火鸡中的科学家，出格喜好观察和研讨人类这类生物的行为。

当我们站在火鸡的态度来观察人类时，终极一定会获得这样一个结论：人类是天主派来办事鸡类的使者。

这是由于随着鸡们年龄的增加，体重的增加，人类总是可以实时的为它们供给充足撑死它们的食品，而且还不需要它们做任何事！“人类是天主派来办事鸡类的使者”是对这个现象唯一公道的诠释。

而且，随着鸡们记录的人类行为数据越来越多，它们还将从这些数据平分析出更多考证自己概念的结论。比如它们会发现人类总会在太阳上升到某个特定的高度时来为自己补充食品。太阳的升降次数似乎和食谱之间存在着某种联系。等等等等。这些行为数据会进一步使火鸡深信自己的概念。这构成了一种正向的循环：火鸡们收集到的数据越多，它们对自己的结论就越深信；火鸡们越是深信自己的结论，它们就能找到更多支持这个结论的数据。直到戴德节的前一天。

戴德节的前一天，火鸡们被迫停止了对人类的观察。由于在这一天里，人类作出了一个“始料未及”的行为，这个行为在它们曩昔很长时候的观察中历来没有出现过。这个行为间接竣事了它们的生命——它们被做成了人类戴德节餐桌上的主菜。

科学鸡观察人类的这个故事向我们揭露了经历的本质：

当我们想方法会某个现象的时辰，总是喜好先观察这个现象，并在观察的进程中不竭的记录下与现象有关的数据。一段时候事后，当我们记录了充足多的数据时，这些数据即可以支持我们提出一些假定，以试着经过这些假定来诠释我们所观察到的现象。

这些假定就是“理论”。

理论是很是主观的工具。分歧的人观察一样的现象，会得出完全分歧的理论。这和总结理论的人的受教育水平、过往履历和思维习惯有关。比如对于科学家来说，闪电是大气中的一种放电现象；而在科学的人眼里，闪电则是神在彰显自己的神力。

理论的主观性牵扯出了一个题目——当分歧的人针对同一个现象提出了分歧的理论时，我们应当相信谁、不相信谁呢？看起来，继续的观察现象，以用更多的数据去考验人们所提出的理论似乎是处理这个题目标唯一方式。终极，我们会把那些久经考验下仍然和现象高度符合的理论确以为是行之有用的经历，并传承下去。

经历的三六九等

既然经历是一种理论，那末为什么这些理论有些寿命会出格长，而另一些寿命又会出格短呢？

题目并不出在研讨方式上。用延续的观察来提出理论，并继续用更多的观察来考证理论，终极把经得住考验的理论肯定为经历的这类研讨方式是没有任何题目标。有题目标是我们人类的怠惰。

在总结经历的时辰，我们常常会忘记或决心疏忽对经历的考验环节。也就是说，我们只是观察了究竟，提出了理论，却并没有考证这个理论能否是真的有用，就焦急忙慌的把这个理论肯定为经历传承下去了。因而，考证经历的松散水平便自然的把经历分红了三六九等。其中，那些考证环节出格严酷，寿命分外长的经历，就成为了我们所常说的“大聪明”。

可是，假如我们就这样把“大聪明”了解成“考证的最为严酷的经历”不免太太轻率。由于考证的严酷水平是可以让理论发生从量变到量变的变化的。为了更好的论述这类变化，接下来，让我们为本书引入两个极为重要的概念，它们是“常识”与“思维方式”。

常识与思维方式

“思维方式”对应着大聪明，是指那些并没有由于社会和科技的进步而淘汰的，寿命出格长的经历。而“常识”则对应着普通经历，它们就没有思维方式那末荣幸了，常识常常是那些寿命较短，比力轻易随着社会和科技的进步而过期的经历。

接下来，就让我们继续经过科学鸡那样的类比故事来循序渐进的了解常识和思维方式这两个笼统的概念吧。此次我们的类比是这样的：

相信每位读者身旁城市有几个朋友是路痴，他们没法分清工具南北，自然也底子就不熟悉路。那末，在带GPS功用的手机提高之前，假如要求列位读者必必要给你身旁的这些路痴朋友指路，你会用什么方式呢？“地标指路法”能够是列位读者会最早想到的方式。以生活在北京的我为例，假如我要应用地标指路法给路痴朋友指路，会这么做：

“你以天安门东站地铁C出口的肯德基为起点，面冲着肯德基的大门往右拐，走大要800米。这时你会看到一个绿色的铁门。然后你再面冲着绿色的铁门再往右拐，走大要300米，就到达我们调集的目标地了（让我们把这个目标地称号为点A吧）。”

这就是地标指路法了。不能不认可，这类指路的方式对于没有认路才能的人来说确切是拯救稻草。不单了解简单，效力还很高。

究竟上，地标指路法就是在类比常识。下面，就让我们以指路为例，来具体的研讨一下常识的特点与特征。

常识的特点与特征

前面我们已经提到，常识常常是那些没有经过严酷的考验就被确以为经历的，不怎样靠谱的理论。这些理论根基都有这样一个配合点：听起来复杂，做起来简单。

就拿地标指路法来说，“你要找到某地的某个地标修建，然前面冲着地标修建往某个偏向走，走多远”，这一整套指路流程听起来是何等复杂！可是，这个听起来很复杂的流程，做起来却很是简单。我们不需要被指引者把握任何技术，只要这小我能正确的识别出地标修建，能分得清左右，而且大要晓得自己走了多远，这小我便可以在地标指路法的指引下一路从起点走到尽头。甚至这小我都不需要晓得起点和尽头之间到底有怎样的位置关系，他什么都不需要大白，只要照着指示一路走下去便可以了。

假如一件事有“听起来复杂，做起来简单”的特点的话，那末这件事最大的特征就一定是进修本钱极低，易学、易用、生效快。这诠释了人类的教育系统偏好常识教育的缘由——由于它既勤学，又好量化，还好考核。

可是，常识在进修本钱低这个上风的另一面，却也一样存在着一个缺点：常识的顺应性常常都比力狭窄。以地标指路法为例，只要当我们要从天安门东站C口的肯德基这个特定的起点动身，去点A这个特定的尽头的时辰，这类指路的方式才会有用。换一个起点，大概指路法中的地标发生了任何变化（比如绿色门的人家比来成婚，为了图个喜庆，把门给染成红色了），全部指路的方式就都落空感化了。

以上的分析告诉我们，常识实在是一种对现象概况纪律的总结，它常常以“在特定的条件下，经过特定的行为，可以触发特定的成果”这样的结构存在。这使它没法向我们揭穿现象的本质，以及现象为什么会有这些纪律的深条理缘由。也就是说，常识都是知其但是不知其所以然的。

思维方式的特点与特征

在为路痴指路的类比中，分辨偏向的才能就代表着思维方式。思维方式的特点和常识是完全相反的。思维方式常常是那些听起来很简单，但做起来却复杂的工作。比如“你要能分清工具南北”就是一句很是简单的描写，但要想做到这个描写却并不轻松——它需要人们具有相当的地理常识和受过一定的专业练习。

这使思维方式具有了和常识截然相反的特征：和具体的常识分歧，思维方式常常都比力笼统。以分辨偏向为例。一小我之所以没法分辨出偏向，是由于他没法把舆图中“上北下南左西右东”的笼统偏向和现实生活中的现实方位对应在一路。越是笼统的工具就越不轻易了解，越不轻易了解的工具就越不轻易进修。现今社会人们之所以普遍性的不喜好进修方式，就是由于方式欠勤学。

可是，就和常识有上风也有弱点一样，思维方式在难学这个弱点的背后也是有一些上风的。比如它最明显的上风就是寿命长，不轻易过期。以《孙子兵书》为例，一个在冷兵器时代撰写的军事书籍，其战略却可以跨越数个时代延续至今，甚至还能被横向的利用到贸易范畴，足见思维方式超强的顺应性。

思维方式的另一个益处是它可以帮助我们基于本身的上风来为自己打造专属常识。还是以从天安门东站C地铁口的肯德基到点A的这段途径为例。假如我能分清工具南北，进而猜测出点A在北京市的具体位置，我便可以不用非得从天安门东站C地铁口的肯德基动身了。北京市的任何一个位置都可以成为我动身的起点。而且，就算我一定要从天安门东站C地铁口的肯德基动身，在晓得点A的具体位置的情况下，我也可以不用去找阿谁绿色的铁门，而是为自己计划出一条专属途径。比如我可以挑选穿小区和公园，走从天安门肯德基到A点的直线途径。

所以你看，当一小我把握了思维方式的时辰，常识就变的不那末重要了。

到此，让我们来总结一下思维方式：

思维方式指的是那些经过严酷考证的经历，这些经历在刻薄的考证进程中发生了从量变到量变的转化，这使它们不再只是对现象概况纪律的总结，而是触及到了现象的本质。这使它具有极强的情况顺应才能，且寿命遥遥领先于常识。

通太小米手机看常识与思维方式

在前面的内容中，我们已经用打例如的方式具体的诠释了常识和思维方式的特点与特征。接下来，让我们把这两者搬到现实生活中用实在案例复验一下。

从2014年起头我一向在处置企业培训和企业征询的相关工作，这使我养成了用贸易案例来诠释思维方式的习惯。所以在本章中，我会援用小米手机来作为案例。

2015年1月4日，小米科技开创人雷军师长以致全部员工的公然信的形式公布了小米的成就单：2014年，小米手机总计销售6112万台，较2013年增加227%；含税销售额743亿元，较2013年增加135%，登顶中国市场份额第一。可以说在现今的中国，只要你具有一部新式智妙手机，你就一定听说太小米这家公司。

在前文中我们已经提到，常识是我们对客观现象的概况纪律的总结，是知其但是不知其所以然的。而思维方式例触及到了现象的本质，是知其然还知其所以然的。那末，在小米案例中，哪些结论对应着常识，哪些结论又对应着思维方式呢？就让我们在一个直指焦点的题目标率领下，来系统的回答一下这个题目吧！这个直指焦点的题目是：

小米究竟是怎样成功的？

明天，市道上对小米成功的解读可谓不足为奇。有的人说小米的成功是由于它“反向整合了供给链”；还有人说小米的成功得益于饥饿营销；还有人基于小米的营销副总裁黎万强在2014年所写的一本名为《介入感》的书，以为小米的成功是由于以口碑为焦点的把用户培育成粉丝的运营形式。总之，对小米成功缘由的解读真的是光怪陆离，五花八门。

但是，很是不幸的是，在以上一切对小米成功形式的解读中，没有任何一个触及到了小米成功的本质。它们都只是常识，禁不住“凭什么”三个字的拷问。

比如，假如我们以为小米的成功是由于“反向整合供给链”的话，就会有这样一个题目没法回答：凭什么小米可以反向整合供给链，而它同期的合作对手HTC却没法利用这类战略？让小米能利用反向整合供给链而其合作对手却做不到的背后逻辑又是什么？

一样，饥饿营销也是如此。在小米进入市场的早期（2011-2014年这段期间），简直有大量想买小米手机却买不到的用户存在。但为什么这些用户愿意心甘情愿的等小米，而不是跑去买HTC和三星的手机？是什么让他们对小米如此的死心踏地？

最初，《介入感》这本书中所写的，以“口碑”为焦点的粉丝经济的运营形式，也一样回答不了“凭什么”这个题目。凭什么小米能集合这么多粉丝而此外品牌做不到？

那末，工作的真相是什么呢？当我们把反向整合供给链、饥饿营销和粉丝经济等这些对小米成功的总结当做是小米成功的成果，并顺着这些成果去回溯它们背后的缘由时，答案自但是然就显现出来了——小米之所以可以采用反向整合供给链、饥饿营销和粉丝经济的合作手段，是由于它在中国市场打造出了多少款最好性价比的手机。也就是说，“在中国市场打造出了多少款性价比远超合作对手的手机”才是小米成功的底子缘由。其背后的逻辑是这样的：

让我们一路回首一下2011年小米刚刚进入市场时的情况。

需要特别说明的是，贸易合作是静态的。明天手机市场的合作格式已经和2011年小米手机刚刚诞生时完全分歧了。所以为了避免歧义，在本章中，我们只会商2014年之前的小米。

2011年，当第一代小米手机刚刚出售的时辰，和小米手机设置接近的别的品牌的手机常常都要卖到4000-5000元（2011年简直有3000元左右的安卓手机，但其设置和小米手机底子不在一个级别），而第一代小米却只卖1999元，这个价格比合作对手廉价了一半还要多。这是一个让人底子没法拒绝的引诱。

换句话说就是，“经过创新的经营手段来系统性的下降企业本身的运营本钱，以使企业产物的售价低于合作对手的生产本钱，进而把合作对手完全淘汰出市场。”才是小米背后成功的底子缘由（倘使有读者困惑于这个缘由是怎样来的，请不要担忧。在本书中我们会用分歧的思维方式，从分歧的角度，屡次的论述这个缘由的由来）。

那末，小米是若何在“经过创新的经营手段来系统性的下降企业本身的运营本钱，以使企业产物的售价低于合作对手的生产本钱，进而把合作对手完全淘汰出市场”这一思维方式的指引下做到一样的硬件规格，却能卖到比合作对手廉价了一半还多的价格呢？

让我们先从饥饿营销讲起。

假如让列位读者从“饥饿营销”这四个字中找出一个最重要的字，大师会选哪个字呢？

我相信大大都读者在心当挑选的城市是第二个字，“饿”字。这是由于在2014年之前，小米的简直确在“饿”着自己的用户。那时辰，有大量想买小米手机的人受阻于小米的限量销售政策而无缘小米手机。

但这类了解实在是错的。由于“饿”这个字回答不了“凭什么”的题目：在消耗者买不到小米手机的情况下，他们为什么不走？比如转去买HTC和三星的手机，而非要死等小米呢?

这告诉了我们一件工作：饥饿营销的重点字并不是“饿”字，而应当是“饥”——饥即是饥渴。也就是说，要想利用饥饿营销这类营销方式，企业必须先给自己的产物打造出一个亮点，而且普通的亮点还不可，这个亮点还必须能到达“远远超越用户的预期”的境界才行。此时，企业才具有了饿着自己用户的资历。这一点具体在小米手机上就是。一样的硬件设置却只卖到合作对手不到一半的价格。这类超高的性价比使小米的用户就算买不到小米手机也不会去选购其合作对手的产物。

接着，在获得了饿着自己用户的资历以后，企业即可以经过限制供货的方式来进一步的放大用户的饥渴感，并终极把这些放大了的饥渴感指导到营销行为中开释了。具体到小米的做法是：激励用户把小米的营销活动转到自己的微博或微信朋友圈中；加入小米的线下集会，和米粉们一路摇旗呐喊。这些行为可以让用户获得一个支付F码的资历，而F码可以让这个用户在小米手机下次出售时破格买到一款小米手机。

以上的分析向我们揭露了饥饿营销的本质：饥饿营销的重点在于打造一个远远超越用户预期的产物亮点，以利用户对产物发生饥渴感。而“饿”则只是一种放大用户对产物饥渴感的手段。终极，企业会把用户对自己产物的饥渴感指导到营销行为中集合开释，进而使自己获得庞大的营销代价。

分析完饥饿营销，再让我们一路来看看 “反向整合供给链”。

小米的供给链系统和传统手机企业的供给链系统一点都纷歧样。

传统手机企业的供给链系统是这样的：企业用自有资金采购手机的零配件，并将这些零配件组装成整机，以现货的方式发给经销商。所以，在传统的手机供给链系统中，消耗者是可以买到现货的。

而小米却不是这么做的。小米手机超高的性价比使它可以操纵电商这类新时代的销售形式，在消耗者拿得手机之前就把钱收上来。这使小米手机可以间接用消耗者的钱去采购手机的零配件，而不必动用自己的资金。这个行为极大的进步了小米的现金流操纵效力。那末基于最根基的财政常识我们可以晓得：一家企业的现金流运转效力越高，这家企业就有机遇把自己的运营本钱紧缩的越低。这是反向整合供给链为小米缔造的第一个节俭本钱的点。

同时，当小米采纳“先付费后拿手机”的销售形式时，它便底子就不需要担忧库存这个对传统手机企业来说很是头疼的题目了。这使小米又可以多节俭出两类本钱：库存本钱和产物贬值本钱。之所以会有产物贬值本钱，是由于数码产物的更新换代速度相对于其他行业要快很多。这一点从当动手机品牌公布新机的节奏便可以看出来。这类产物换代速度必定了一个数码产物从它被生产出来的那一刻起，就只能够贬值，不成能升值了。这是反向整合供给链为小米缔造的第二个节俭本钱的点。

接下来，最重要的一点：在超高性价比和饥饿营销的帮助下，小米做到了把用户堆集了很长时候的大量的采办需求在一次出售中井喷式的开释。这使小米可以在短时候内堆集大量的定单，并反过来操纵这个庞大的定单威胁上游供给链，以获得上游供给链最好的办事和最大的折扣。也就是说，小米之所以可以采用反向整合供给链的战略而其合作对手不能，是由于小米手机在超高性价比的支持下采纳了饥饿营销这一营销战略。是饥饿营销这一营销战略在极短的时候里开释出的巨量定单给了小米以压榨上游供给商的本钱。

最初，再让我们来看看“粉丝经济”。

小米的营销副总裁黎万强在《介入感》一书中具体的记录了小米为把用户转化为粉丝而采纳的行动。可是，假如列位读者完全照搬书中的内容，是没法复制小米的成功的。这是由于和饥饿营销、反向整合供给链一样，《介入感》并不是小米成功的缘由，它只是操纵了小米成功以后带来的边沿效应而已。真正扑灭小米用户的，是小米手机超高的性价比。假如读者对此暗示思疑的话，我们只需要用对照法来比力一下以下两种情况便可以了：

情况一：小米手机完全采用了《介入感》中所记录的运营形式，且价格和合作对手的售价不异。

情况二：小米手机底子没有益用《介入感》中所记录的任何一种运营形式，但价格是合作对手的一半不到。

叨教情况一和情况二谁会活的更好？答案不言而喻。也就是说，《介入感》在小米手机中所起的感化是一种“助燃剂”的结果：在有火的时辰，撒的助燃剂越多，火烧的就越旺。但假如没有火，不管你喷几多助燃剂它该烧不起来也还是烧不起来的。

思维方式与常识，计谋与战术

经过以上对小米的分析，我们已经可以发现思维方式与常识之间的关系了：它们就似乎是爬山时 “尽头的高峰”和“脚下的路”之间的关系。在爬山的进程中，我们必须服膺山岳的偏向，由于它可以在我们遭受分岔路的时辰帮助我们做出正确的挑选。可是一向看着山岳而不管脚下也是不可的，这会让我们跌倒，甚至更严重的，跌下万丈深渊。

所以，思维方式和常识实在是互为补充的关系。常识只要在思维方式的指引下才能发挥出最大的代价，而思维方式也只要在充足常识的支持下才能被贯彻和实现。

为什么思维方式不轻易过期

前面我们已经分析过，思维方式有以下两个特征：

思维方式的顺应性很强，不轻易被社会和科技的进步所淘汰。

思维方式可以让人们基于本身的上风为自己缔造专属常识。

下面，就让我们通太小米这个实在存在的案例来考证一下思维方式的这两个特征。

第一个特征：思维方式顺应性很强，不轻易被社会和科技的进步所淘汰。

假如思维方式的寿命真的很长，那末小米就绝对不会是利用这类思维方式成功的唯一案例。在它前面必有先例。也就是说，只要我们能在小米之前再找到一家公司，是遵守着“经过创新的经营手段来系统性的下降企业的运营本钱，以使企业产物的售价低于合作对手的生产本钱，进而把合作对手完全淘汰出市场”这一计谋的企业，就能确认思维方式的第一个特征的实在性了。

这并不困难，建立于1962年的沃尔玛用以干掉百货大楼的经营战略，就和小米手机干掉HTC等品牌的合作战略千篇一概。让我们来看看沃尔玛是怎样做的。

不晓得列位读者能否履历过百货大楼的年月。作为80后，我亲身履历了百货大楼在中国由盛及衰的全进程。它的经营方式是这样的：百货大楼的每一层城市布有很多柜台，柜台前面常常城市站着一、两个导购。记得小时辰和妈妈一路逛百货大楼时，哪怕是你想买菜，都必必要和导购阿姨说“麻烦您把那颗白菜拿给我看一眼”才行。也就是说在百货大楼的经营形式里导购是焦点，他们充任着消耗者和商品之间的相同桥梁的脚色。

但沃尔玛却完全分歧了。一样是卖场，沃尔玛采用了“自助式采办”这类新的商品销售形式。这为沃尔玛带来了一系列的益处：

首先，自助式采办淘汰了“经过导购让顾客打仗商品”这类陈旧的卖场经营形式。为沃尔玛节俭了大量的人力本钱。一样面积的沃尔玛和百货大楼，前者的人力本钱只要后者的1/3不到。

其次，自助式采办体验极大的加速了消耗者的采办速度。请列位读者设想一下你逛一下午商场会买几件工具，而你在沃尔玛里呆半个小时购物车又会被塞到多满。这使沃尔玛的商品周转速度远远快过百货大楼。假定百货大楼每年要补货两次（即一年完成两次商品周转）的话，那末沃尔玛便可以做到一年补货10次！这类极快的商品周转速度所发生的货物吞吐才能，让沃尔玛可以从上游供给商那边拿到百货大楼底子没法企及的低价。甚至对于很多沃尔玛的上游生产企业来说，它们只需要把货物供给沃尔玛一家就充足了，底子不需要再把自己的产物推向公然市场。由于沃尔玛庞大的货物吞吐量足以吃下这家企业一切的定单。

因而，沃尔玛就是经过这些手段，实现了其“产物的售价元低于合作对手的生产本钱”的计谋。

在对沃尔玛分析的进程中，相信列位读者已经亲身的感遭到了它和小米的类似之处。从本质上看，这两个企业采用的是一样的思维方式，只是随着行业的分歧，时代的差别，两家企业理论一样的思维方式的手段有所区分而已。

其中，沃尔玛凭仗极快的商品周转速度带来的巨额定单反向控制了自己的上游供给链，这和小米用饥饿营销的方式把持久堆集的大量采购需求在一天里开释，进而用这个巨额定单反过来控制上游供给链企业是完全一样的思维方式。

以上的分析顺便也把思维方式的第二个特征考证了：沃尔玛和小米，一个是自助式采办方式的开创者，另一个是今世最具合作力的手机品牌之一。它们的贸易形式、所处行业完全分歧，却采纳了不异的合作战略，践行了同一个思维方式。这难道不是“思维方式可以让人们基于本身的上风为自己缔造专属常识”的最好例证吗？