要重新理解渠道了

社群管理渠道 2022-10-16 18:43 815人围观

作者：赵波

要重新了解渠道了

我们先界说渠道：消耗者可以买到商品的买卖场所，叫做渠道。

曩昔我们讲销售渠道，本质上是在讲经销批发和零售的全部商贸畅通环节。曩昔买卖的场所都是肯定的，范例相对单一，范围和数目较大。

所以，商品从工场到达消耗者的进程，是一个环节一个环节买卖批发的进程。经过单一分销形式的做大，来实现渠道的密度覆盖。

这里面的供给和需求之前，公共传布和渠道分销，是分隔的，是分手的，销售部分忙销售的工作，品牌部分忙品牌和传布的工作，大师各司其职。

可是明天最大的题目在于，互联网的出现，让买卖的逻辑发生了一次本质的改变。曩昔，是线上传布，线下买卖托付，是货不动，人动。

但现在，是线上传布的时辰是可以做买卖的，线下买卖的时辰，人是可以不动的，贸易的逻辑，酿成了人不动，货动。

移动付出让任何可以和用户发生信息交互的地方，都可以发生买卖。所以，从买卖的角度看渠道，你会发现渠道的寄义已经超越了一维的物理空间，进入到了一个立体的，多维的空间。渠道从一维的物理节点，酿成了三维的立体收集。

施玮教员在《链接》里面做了一个比力清楚的归类，书中提到的三度空间，线下，线上，交际收集，比力清楚的表达了数字化渠道的维度。

新经销之前做过一个不完全统计，在传统渠道之外，新兴的渠道的品种高达数百种，而且分歧的渠道范例，买卖结构，买卖方式，品类重点也各有分歧。

渠道的多样性，带来了买卖的复杂性指数型增加，这给企业的运营带来了很多困难。很多碎片的，小的渠道，出格是一些隐藏的，牵扯到大量运营的渠道，对于品牌商来说，极为鸡肋。

这就给新品牌带来了机遇，我们看到认养一头牛这样的品牌可以在社区团购渠道做的风生水起。也是由于大品牌看待这类大量新兴的渠道反应缓慢，和现有渠道营业抵触而致使的计谋守旧有间接关系。

明天我们就基于三度空间的角度，看与用户之间认知，买卖，托付之间的逻辑关系。

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认知

明天，用户的信息过载已经是一个很是严重的题目。描写一个场景，你刷抖音，假如碰到一个不错的内容，点赞后，再刷两条，大要率会忘了刚刚点赞那条是什么内容了。这就是典型的大信息量带来的内容休克。

可是与之相反的是，人们在一个很是喧闹的情况，不管里面的声音有多吵，只要一喊这小我的名字，这小我会立即留意到。

举这两个例子我想说明的是，用户在信息过载的情况下，人们只会关心与自己有关的内容，会挑选性疏忽内部与自己无关的信息。

在这样的情况下，企业要重新思考传布的逻辑，经过用户的UGC，以及赢得媒体的KOL支持，将成为压服消耗者很是重要的手段。

-02-

买卖

渠道的多样性，让用户的买卖极为方便，同时也带来一个很重要的应战，用户的买卖触点布满了不肯定性。但可以肯定的是，信息和买卖之间的链路越来越短，买卖后的用户运营越来越重要，市场部分和销售部分的鸿沟也越来越模糊。

人们的行为轨迹，从买卖的角度看，线性的半径酿成了腾跃式的购物，信息获得有能够是线下实体店，也有能够是社群会商，还有能够是互联网的信息，然后关注，搜索，买卖，分享，采办行为变得不成猜测。

曩昔，做渠道的焦点是效力；现在，企业构建渠道的焦点是用户容差，即方针用户在三度空间内买卖触点的覆盖扇面。

曩昔线下门店和线上电商是两个部分，明天围绕用户的生活场景，要重新买通线上，线下，社群的三度空间。基于用户的行为逻辑，生活场景，重新构建买卖的触点。

这些建立在新根本设备之上的数字化渠道，有一个上风，一方面是技术带来的用户行为可视化，另一方面是用户的在线化使全生命周期治理成为了能够。

用户是谁，在那里，什么行为轨迹以及和用户建立深度慎密的关系，相同互动也可以实现。曩昔买卖是尽头，现在买卖是起点，曩昔的经营单元是店，现在的经营单元是人。

-03-

关系

这两年流量越来越贵，很多人越来越重视私域流量，但从我看来，假如仅仅是基于流量本钱的角度来看私域流量，就大大的低估了私域流量的代价。

笔者在之前的文章提到过，私域不是联系，是关系！

为什么我们和用户之间的关系如此重要？

随着可挑选性增加，明天物资可以给人们带来的满足感和幸运感已经越来越少，而且之前说的，信息过载，让用户的留意力越来越分离，我能否消耗你的产物，取决于我和你有什么关系。

假如企业不可以和用户构建起来一种超越物资之外更慎密的关系，那末企业在未来很难可以与消耗者构建起来关系的品牌合作。

面临高度同质化的产物，会永久堕入到合作的红海傍边。

新经销以为，和用户构建关系的最高境界，就是共创，共创产物，共创场景，共创意义。然后让用户来自觉的替品牌商做二次传布，完成运营闭环。

-04-

托付

曩昔的渠道形式是链式，叫做供给链，现在的渠道是网式，叫做供给网。

曩昔市场部做认知，买卖和托付在一路，所以经销商既要管仓储物流，也要处理铺货卖货。可是明天线上的逻辑，是认知和买卖在一路，托付自力，所以某种意义，物流的三方化，也是大势所趋。

现阶段渠道可以采纳双制度，可是未来，企业要斟酌的是，若何构建一个基于线上线下一体化场景的托付形式，即经销商也可以送抵家的商品，2C物流也可以送小店的商品。

这就要求企业若何操纵一套系统，买通中心仓，城市仓，和经销商的前置仓，基于用户的场景，满足消耗者对于短尾，中尾和长尾商品灵活快速的托付需求。这本质上是一套全新的渠道分销形式。

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数字化

面临这样的复杂性，企业必必要重新构建基于三度空间下一整套数字化营销系统。

营销系统(传布，互动，关系):码系统，会员系统，卡券，裂变工具，积合作具......

买卖系统(买卖，定单):C端小法式云店，B端B2B，天猫淘宝......

治理系统:SFA.....

供给链系统:ERP，WMS，OMS，TMS......

这套系统可以支持用户在线下，线上，交际空间内的认知，买卖和关系的闭环。

这个闭环是基于用户行为，基于理论支持，操纵技术实现的一整套营销系统。

在后端，可以支持商流物流资金流，全数在线：

商流:经销商，批发商，小店到消耗者；

物流:NDC，RDC，FDC，OMS，TMS，WMS；

资金流:2B到2C买卖，结算；

也可以支持BC关联，一站式托付。

-06-

数字化终极极:关系和效力

营销有些工具，酿成了显学，消耗者大量的行为，都可以用行为心理学的概念来去解读，与此同时，假如企业没有极强的笼统才能和理论支持，是很难了解现今的很多贸易形式的，这也从别的一个层面说明，很多工具，正在渐突变得看不见。

美军卫星互联网导弹航母，再多的高科技，可是一旦进入到空中推动，照旧离不开人的感化。

所以，营销再多的高科技，再看数字化，都离不开最初人的驱动。

所以，了解人性，将会变得非常的重要。