要自救，干微商

“秒杀活动马上开始啦，大家准备好了吗？”

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下午1点多，杭州朝阳大悦城MG女装导购张子怡在微信群里循环提醒。

“福利来了！”、“OMG，买它！买它！”，张子怡的同事紧跟着在群里放出各种表情包，为即将开始的秒杀活动造势。

当张子怡甩出秒杀单品，群友们纷纷在群里或者私加客服下单。下单方式简单粗暴：图片+尺码+（收件）地址+（微信私加客服）转账，然后等待收货。

几乎同时，上海合生汇女装M&S的折扣群里一场秒杀活动也在火热推进中。客服邹冬雨在群里挂出几件低价爆款，她尽力吆喝，不停地鼓励群友们咨询和下单。

实际上，疫情爆发以来，安徽巢湖百大Olay专柜的导购童丽娅，济南和谐银座广场的母婴导购杨颖、湖北百果园门店店长黄小明、广州Mo&Co服装导购郑爽都在做着同样的事情——在秒杀群、微信朋友圈卖货。

如今，在微信平台上，这样的秒杀群不计其数。商家通过“秒杀群”、员工个人的朋友圈、小程序等卖货的现象已经遍地开花。以致于有人惊呼：全民微商不是梦；以前看不起微商的2022年都变成了微商。

毕竟，当下形势逼人。新冠肺炎疫情肆虐，国人响应号召居家隔离的同时，也导致线下商业几乎一夜之间“门可罗雀”。商场、餐饮、旅游、娱乐、教育培训等线下产业纷纷被按下暂停键，损失巨大。

恒大研究院最新发布的《疫情对中国经济的影响分析与政策建议》预计，短短7天，仅餐饮零售和旅游市场2个行业的直接经济损失就可达1万亿。

西贝餐饮董事长贾国龙曾公开表示，由于400家线下门店基本停业，春节前后一个月营收损失预计达7-8亿元，“贷款发工资也撑不过3个月”。

而一再延迟的复工时间让大批企业心急如焚，现金流成大考。坐以待毙显然不是中国企业家、创业者的风格。关键是如何自救？

当人群不再集中，线下公域流量池失效，线上的公域流量—各大电商平台由于疫情期间物流受到影响，除了生活急需品，用户下单意愿降低，导致平台成交量萎缩。

私域流量成为各行各业“自救”的重要抓手。他们通过远程办公、网上经营的方式“复工”，借助小程序、微信群、App、微信公众号这些积蓄和经营私域流量的工具激活用户，进行变现。

借着私域流量的这波风口，甚至部分为餐饮、零售企业提供SaaS软件服务的供应商也在资本市场红火起来。

我们看到，在线上的各种私域流量里，一场没有硝烟的自救大战正在进行。那么，他们是如何通过私域流量自救？最终谁能够真正实现突围？

线下商场：建社群、开直播，导购线上卖货

春节期间，线下商场一直是用户消费的好去处。受疫情影响，这个春节的商场“有点冷”。他们不仅营业时间缩短，甚至部分商场被迫歇业，营业的商场也是人流稀少。

以杭州地区为例，不少商场为了响应疫情防控号召，将每日12小时的营业时长进行了不同程度的减缩，大多推迟至上午11点开门营业，晚上6点就闭店了。即使开业，门店内的顾客也屈指可数。有一些商场直接暂停开放，恢复营业时间也不确定。

根据中城商业研究院联合创始人兼院长杨泽轩公布的数据，在农历春节延迟复工期间，商场开业率约为40%；在开业商场中，商铺开业率为20%－30%。

万达、天虹在内的一些商场为商户提供了免租优惠。全联房地产商会商业地产工作委员会的统计数据显示，全国共有79家商业地产运营商推出了租金减免政策，预估让利规模近百亿元。

但对于商户来说，关键还是靠自身实现自救。前述在秒杀群和朋友圈卖货的商场导购张子怡、邹冬雨、童丽娅等都不是私人行为，他们都是应公司或商场的要求而推进的工作。

朝阳大悦城MG女装导购张子怡提到，特殊时期，他们把店铺搬到了朋友圈，建群卖货都是“公司统一规定”，当前目标主要是“保住销量”。由于秒杀价已低至平时的3-5折，目前他们的秒杀群销量已经跟跟平时门店业绩差不多。

除了减免部分租金，商场也在通过帮助商户自救而自救。杭州西单大悦城相关负责人告诉全天候科技，目前他们正通过小程序和直播带货的方式，帮助品牌商户向线上转型。

“我们在2022年底就推出了小程序线上商城，让消费者实现了足不出户就能在手机上’逛’大悦城。”西单大悦城相关负责人表示，小程序线上商城并非只是开通购物中心线上销售渠道这般简单，而是在资源整合的基础上挖掘粉丝经济的价值，同时引导消费者实现线上线下循环消费。

目前，UGG、FURLA、ADIDAS、Champion、KAPPA串标、MOUSSY+、欧舒丹、ISSEY MIYAKE三宅一生等超40家场内的商户都已成为首批入西单大悦城小程序商城的商户。

商场会员通过登录西单大悦城官方微信小程序，即可进入小程序商城，挑选产品；特殊时期，大部分产品都将通过快递的方式送达用户。

线上小程序商城的开通，打破了场景限制，也让西单大悦城在这个特殊时期赢得了不少营收。他们透露，自2022年12月21日上线以来，西单大悦城小程序商城已产生超150万元交易额，日活量过万。

MICHAEL KORS、STARTER、PANDORA潘多拉、CONVERSE匡威等第二批近60家商户品牌也将线上营业。

为了增强消费者粘性，让品牌商户在疫情期间能够维持经营，西单大悦城还启用了商城+品牌联合在线直播的方式拓展用户。

具体来说，他们通过邀请各大品牌的金牌导购在线分享，完成种草，然后将消费者引导至小程序线上商城和店长微信群等渠道，进行商品售卖和服务。目前，品牌商已有系列直播节目在抖音上线。

西单大悦城联合美妆品牌在抖音直播卖货

一些来不及上线小程序的商城则鼓励商家用最简单直接的方式“营业”。安徽巢湖百大商场的Olay导购童丽娅称，疫情发生后，他们在公司和商场的共同要求下建立了微信社群。

她们的微信社群主要通过老会员发散和朋友圈宣传的方式拉新，由导购负责社群运营。每天下午三点，他们会在社群推出一次秒杀活动，秒杀产品不一，品类基本控制在三类（含有明星单品），每类共十件商品。

群内用户下单后，直接向导购进行微信/支付宝转账付款，次日由导购前往商场拿货，并通过顺丰、邮政两大物流公司发货。

童丽娅透露，社群运营期间，（老会员）订单量总体上与之前持平，但客流量和新增会员远不及线下门店。“我们希望在店里售卖，因为和顾客面对面说，成交的客单价会更高。（群里）每日秒杀单品有三款，很多人仅购买其中一款，但如果是到店，可能就会买走一套产品。”她说。

对于秒杀群，上述多位导购都表示，活动结束后会对群做解散处理；工作恢复正常后，线下门店才是她们的“主战场”。

餐饮业：线上激活会员，力推外卖

线下餐饮业是受此次疫情影响的“重灾区”。

西贝餐饮董事长贾国龙一语惊人。不久前他公开向媒体透露了这个春节的“难处”——400家线下门店基本停业，仅保留了100多家门店的外卖业务。他预计，春节前后西贝一个月营收损失达7-8亿元。他的一句“贷款发工资也撑不过3个月”，更是将线下餐饮业的困难彻底暴露。

危急之下，贾国龙带领西贝开启了一场线上“自救”，重点发力外卖、在线商城以及团餐三大业务。其中，最核心的是外卖业务。

西贝会员运营高级经理刘瑞琦透露，目前，他们开通外卖业务的门店数量大幅增加，较疫情发生前翻了一倍，营业额约达200万元，占总营收的80%以上。

同样的遭遇也发生在上海一家具有20多年历史的知名餐饮连锁企业身上。

“很多餐饮企业说，今年春节营收仅为上年同期的5%-10%，我们基本上也是这个状况。”该企业总裁杨洋告诉全天候科技。

和往年一样，企业今年的年夜饭台位早早就被预订一空。“年夜饭”是一年营收中的重头戏，其它企业大多只接受一轮预订，这家企业由于预约火爆接受两轮预订：大年三十晚6：30-7：30为第一轮，第二轮是大年三十晚7：30之后。

计划赶不上变化。急转直下的疫情态势，让所有人放弃了出门的念头，更对“年夜饭”这样聚集性活动避而远之。

沪上某知名餐饮连锁企业大堂一景

“今年原本门店两轮年夜饭全部订满了，但实际到店消费人数屈指可数。部分已经付过200元、500元订金的客户要求退订金，我们都做了全额退款处理。”杨洋透露，“今年（除夕营收）与往年相去甚远”，许多准备好的瓜果蔬菜等食材最后都只能被用作门店员工福利处理。

堂食业务的重创让这家公司不得不寻找突围的办法。

“目前大家都习惯在线上消费，减少外出。即使疫情结束，大家在消费心理上，可能也没有那么快转变，接下来两三个月出门聚餐的意愿将会大打折扣”，杨洋分析，所以，接下来公司会更大力度地发力线上，完善商品丰富性。

春节七天假期结束后，这家餐饮企业就开始大力挖掘私域流量的转化价值。目前，线上业务主要分为两大板块：第一块是外卖业务，除了饿了么、美团这类传统平台上的外卖业务，还包括“企业直送业务”；第二块是偏线上的冷冻制成品到家业务。

由于配送人员暂时无法到位等原因，来自外卖平台的订单量减少。所以，目前其外卖业务中，订单占比最大的就是企业直送业务，疫情期间，这部分营收约占企业总营收的60%。

在杨洋看来，“企业直送业务”可以说是依靠私域流量发展而来的。该业务的客户大多是老顾客，他们或者是对菜品很满意，或是看到了店长的朋友圈，了解到相关业务，所以主动找上门，希望在公司复工后获得餐食服务。

就C端消费者而言，企业与之沟通的渠道目前主要集中在微信公众号，同时，通过“在线商城”小程序，将“大菜到家”服务推给消费者。

杨洋透露，“大菜到家”菜品的售价在288元-588元不等，2月10日上线首日，从早9点至晚9点，订单量突破200单，远超预期。

无论是B端还是C端，企业在特殊时期的业务拓展都基于线上积累的粉丝群体。目前，他们的微信公众号有67万粉丝，公众号推文阅读量均超过5000。

“这次疫情能够检验餐饮企业成色，是企业资金量、现金管理能力的试金石。”杨洋认为，企业成立以来一直都坚持稳健的发展思路，即便这次受到一些冲击，但影响在相对可控范围。

“目前从财务状况看，我们比较有信心，至少在半年里面不会有大的问题。”他说。

零售连锁：水果店发力社群，母婴店押宝线上

对于有4000多家线下门店的百果园来说，疫情期间的压力不容小觑，尤其是湖北的门店，基本全部被关闭。

2022年，百果园全年交易规模120多亿元，其中，80%来自线下店；其余20%来自线上渠道，包括百果园App、素菜生鲜线上平台-百果心享和去年下半年开通的天猫店。

但百果园称，疫情期间，他们整体自营电商实现了2.5倍增长，其中小程序订单增长5倍以上，成功抵御了这场突如其来的风暴。

除了努力保持门店的正常运转，百果园把突围重点放在了线上，其中最重要的部分就是社群经营。

“因为来店用户量少了，我们和用户发生接触的点主要在社群，这也有赖于百果园在过去搭建的社群体系”，百果园相关负责人称，他们依托每个门店都搭建了社群渠道（微信群），覆盖门店周边3公里的消费者，并由店长使用公司统一配备的手机号进行社群管理和运营。

在每个社群发门店消毒视频，打消了消费者对水果安全的疑虑后，百果园通过制造爆款营销，充分挖掘社群的价值。

以他们打造的车厘子爆品营销活动为例，通过在社群晒出车厘子到货的视频或图片，同时匹配优惠活动，鼓励用户通过小程序下单。

百果园小程序

前段时间，79.9元/三斤的车厘子成为社群里的畅销款，一个门店一天能卖出200多份，几百斤的车厘子转变成了销售额。此外，其它性价比高的单品，如苹果、香蕉也会在社群进行营销活动。

每天下午，百果园社群内都会发送口令红包，用户在小程序输入口令，就可以领到优惠券，到店和到家的订单都可以使用。这在很大程度上提升了社群活跃度，拉高了订单转化率。

社群带来的一个明显变化是小程序转化率的提升。百果园合伙人、线上业务负责人李想曾公开表示，“我们通过社群加小程序的点，将整个社群的兴趣用户转化为订单，这是非常有效的方法。小程序在整个春节期间订单量增加了5倍多。”

当然，百果园在线上的发展不仅局限于小程序和社群，而是搭建了一个“门店＋小程序＋自有App＋社群＋微信公众号”的流量闭环。其中，门店既是前置仓，也是销售点和流量池；社群是核心流量池之一，用以辐射门店周边社区用户；App、小程序、公众号都是触达消费者、服务用户的工具。

疫情之下，与民生息息相关的线下连锁零售店没有谁可以幸免。除了水果店，遭殃的还有母婴连锁店。

山东济南的母婴导购杨颖透露，新冠肺炎发生前，店里日均销售额在2万元左右，如今连1万元都做不到。目前，店内订单基本都从线上走，然后快递到家。

“现在下单的大多也都是老客户，除非急需商品，其它的母婴用品如玩具、零食、衣服暂时都不买了”，她感叹说，这月工资单会很难看。

2月14日，母婴连锁上市公司爱婴室（603214）在上证e互动透露，疫情期间，其奶粉的销售占比较往年同期有明显的提升。

爱婴室是目前国内最大的母婴产品销售及提供母婴服务机构之一。截至2022年上半年，其在全国已开设251家直营店。

此前，爱婴室一直以直营门店为主要营销渠道。随着移动互联网的快速发展，母婴连锁零售业迎来了新的发展机遇，爱婴室借助资本的驱动，逐步开辟了线上销售渠道，如App、小程序等。目前，公司以直营门店、APP为主要营销渠道，结合小程序、微信公众号等推广平台，形成了全渠道融合的商业经营模式。

疫情之下，爱婴室线下销售冲击明显。目前公司旗下大部分门店都已关闭，特别是上海以外的门店。

押宝线上成为不得已的选择。爱婴室表示，为应对疫情，在整体运营方面增加了网点送货上门以及快递到家服务，通过短信、微信、App、电话四个方式全方位覆盖用户。

目前，其闭店门店可保证每天2—3小时发货快递时间，尽全力满足消费者订单需求。在商品方面，不断跟踪及时了解货源，更快速地进行市场反应；及时同上游品牌商沟通，快速到货满足消费者求。此外，增加品牌的医护咨询，增加品牌合作线上讲座服务，满足消费者的抗疫情需求。

爱婴室2月14日股票表现

休闲服务：旅游顾问成“电商店主”，夜店DJ变主播

春节原本是旅游业的“黄金周”，但2022年的春节却成为了旅游业的噩梦。疫情不仅彻底摧毁了旅游业的营收预期，取而代之的是退票、退团、处理滞留旅客等一系列无业绩产出的工作。

同程集团创始人吴志祥算过一笔账：全国有2万多家旅行社，超过10万家酒店，接近100万间的住宿设施，加上酒店、景区商户、航空公司等，超过1000万从业者。随着1月20日钟南山院士确认新冠肺炎存在人传人的现象，旅游业陷入一键暂停状态，仅春节期间损失就达到1万亿。

他预计，酒店、景区商户、航空公司等有超过1000万的从业人员，将在未来三、四个月的时间没有工作。

拥有超3000名员工的同程国旅更是难逃此劫。在没有产品可以售卖的情况下，如何维持员工生计、如何保障现金流不断成为了公司亟待解决的难题。

在疫情加重的第一时间，同程国旅就与咪店进行了第一轮沟通。咪店是会员制私域电商平台，以“私域流量+会员制+无界商业”为底层商业逻辑，旨在打造一套满足用户全部生活需求的去中心化线上会员制商城。简言之，就是通过会员制帮助企业客户构建私域流量、实现营收增长。

在文化和旅游部办