海鲜食品企业如何在微商行业销售“一个亿”

我是婷婷海鲜创始人谢婷 。首先非常感谢龚老师给予这个机会在这里分享，非常的荣幸。

那有一个词，那叫跨界打劫，我就是来打劫的，为什么这么说呢，因为我是从健身行业跨到微商界，我原来是一名健身教练，从南方湖南跨到了北方，做起了海鲜生意。

我原来是一名健身教练，湘妹子在大连，因为嫁得太远了，想随时可以回家看望父母，想实现自己买一张机票就像买一张公交车票一样简单，于是就有了6年的微商品牌婷婷海鲜。

原来的我和现在的我。

婷婷海鲜在互联网经历了6年的历程，摸爬滚打，有一点小小的成绩，在2022年，婷婷海鲜爆品那么大海苔 单品，3个月时间，突破1个亿的销售。今天我来做一个简单的分享《食品企业到底该怎么实现自己的目标—1个亿》。

9月加入触电会，感谢龚老师为我背书：中国海鲜微商第一人。

那在这个行业呢，努力了六年的时间，通过六年的时间呢，有一点小小的成绩，也就是通过前面三四年的沉淀，在2022年，2022年，也就是去年才会有一个比较大的一个飞跃，那就是去年我们的单品海苔，这款海苔单品突破一个亿的销售，在两三个月的时间内。那其实云裂变讲，我也算走的比较慢的，不是很快。但是呢，走的比较稳，整个食品来说，包括从我自己一路走来，都是我自己亲自的去卖货，招代理，地推，培训代理。包括自己运营，操盘等等，所以说在这几年当中呢，还是走的比较稳，比较踏实，那今天呢，也简单给大家分享一下。

今天主要从这几个方面讲讲食品企业如何做大。

选品

那我今天的分享七个要点，那第一个要点的是选品。做食品呢，品质是非常非常重要的，食品等于人+良。食品的时，就是上面一个人字，下面是良性的良，所以做食品呢，品质是我们企业的生命力，一定要保证最好的品质，最好是选择当地有特色的产品，有原产地的优势，那婷婷海鲜能够有一个大的爆发，其实是六年积累起来的口碑，那因为在大连有天时地利人和，我们有最好的原料。同时呢，我们不添加防腐剂，不添加色素，能够保留它的原汁原味。

辣味的产品结合了湖南的特色。而且大连是中国最好的海鲜原产地，有着优质的海鲜，这是大家公认的。即便是有无数款海苔摆在面前，大家可能更愿意选择海鲜原产地的有地理优势。

其次，食品面临着一个最大的问题，很多食品保质期太短，不适合互联网销售，不适合代理囤货，所以能做大做强的产品，一般是保质期在一年以上的食品。否则代理刚拿回去几天，就面临着快过期啦。要不容易破损的。

虽然说我之前没有做过食品，我是一名健身教练，但是呢，因为健身，其实对于是吃东西还是要求很高的，就是我的职业习惯，也让我平时对于一些垃圾食品可能就不太喜欢，也不会去吃，所以更多的是吃得有营养，吃得健康，高蛋白，低脂肪，高营养。那当我来到大连之后，我发现这个海鲜其实就是非常棒的。比如说我想去健身呐，我想吃一碗饭，其实在健身之前吃一碗饭很不舒服，尤其在之前一个小时，那你可能再做器械，你练胸肌，或者说你练腹部的时候，你就会做的恶心，想吐，因为你吃的东西还要消化。

那么，假如你在这个前面一两个小时，可以吃一片烤鱼片，这个鱼呢，是马面鱼做成的，这个鱼它吃起来不会有饱腹感，所以你的肚子里面不会很胀，消化相对来说也比较快，所以呢，你训练起来也有能量，因为海鲜其实他是能量也比较高，高蛋白，低脂肪，同时不不容易长胖，所以呢，因为我做健身这一行，所以我想我如果有一款零食，能够让大家多吃不胖，能够保持好身材，那是多么的完美，所以呢，我当我发现这个烤鱼片之后，我决定把他带到全国各地去。

那一开始我是把烤鱼片作为我的第一款产品，那我当时就在我的老家湖南开了一家小小的一个门店，就是一个简单的报刊亭，可能就是四平米，从那个时候开始2022年的年底开始烤制，当时是我的爸爸在那边烤制，然后我呢，就拍照片发到朋友圈，就开始了我的第一单生意，当我接到朋友圈第一单生意的时候，我觉得特别的欣喜，因为我在线下门店，跟他讲了很久，介绍了很长时间，他可能只买一片烤鱼片，才六块钱，买十块钱鱿鱼丝，可是当我在这个线上发朋友圈的时候，我说，100块钱包邮五袋。很多人都是直接100块钱发给我。所以当我收到100块钱的时候，我就欣喜万分，我就觉得我一定要去把这个模式去做下去。

当时就是微商刚刚兴起，有很多人在卖面膜，那个时候呢，我就开始卖这个烤鱼片，然后我就开始自己百度上去找很多的课程去学习，就开始做自己的自创品牌，当时就是用自己的名字，婷婷去命名，婷婷海鲜。然后就一直叫顺口了，就顺口了，那后期就没有再改。想办法不断的把这个名字注册上。

所以能够走到现在，我也很庆幸自己的选择，就是我对于整个食品的要求是很高的，如果说这个产品我自己不喜欢，我是绝对不会去推的，我觉得它不健康，如果有参杂别的物质。然后如果说像烤鱼片有很多，他也会为了减少成本去添加一些淀粉。或者说添加很多的防腐剂，那这样的我是不想去卖的，因为我做健身，那我希望把更多更健康的产品带给别人，如果我自己没有底气的产品，我绝对不会去推，我觉得我推写出文案来，我也没有状态，也卖的不好，所以很庆幸自己在品质这一块把好关。

因为其实现在大家都不缺100块，200块，500块去买一些零食，或者说给小孩买一些健康的食品，给老人买一些食品。而是说缺少真正正宗的产品去给到他们吃，那原来我老家在湖南的时候，我是很少吃到大连这种正宗的鱿鱼丝和烤鱼片，因为我们只会从超市去购买。但是从超市购买的很多烤鱼片，他都是工厂批量的加工，而且里面基本上都是添加了很多的淀粉啊，防腐剂呀，味精啊这些东西。但是我们这种纯手工烤制的非常非常少，根本就吃不到。而且拿到大连之后你也要去很多地方去找，你才会找到这种正宗的鱼片和鱿鱼丝。

纯手工烤制：

纯手工烤制出来的，它是非常香的，但是他是没有办法大批量非常大的批量加工，像我们的鱼片，每一次烤制只能烤制十多片，所以量大了之后就需要有更多的机器。

供应链

第二个就是强大的供应链，食品这一块呢，因为如果做农产品就会面临这个问题，很多东西也好吃，比方说鸡呀，鸭呀，或者说像鱼啊这些东西。但是当你要做大的时候，你一定要保证好稳定的供应链，很容易，它这个地方的量是不够的，所以前期还是一定要考察好实力，像我们呢，是因为自产自销，所以一开始自己有一个小型的工厂，那真正到2022年的时候，我每一天可能面临着每天销售10万到20万袋，所以当时其实在2022年8月8号，我扩建了一个大型的工厂，如果没有这个工厂，可能就会面临断货的问题，是非常着急的，那在这个情况之下可能会面临代理的流失，那好在呢，我们后期建立了自己的工厂。

所以，如果说大家要做食品，做农产品，那么就要考虑这个货源是否充足，因为其他的产品像美妆啊，这些产品都好说，都有强大的供应链，但是像农产品，它的量。是有限的。所以在前期一定要考察好。

包装vi

三：包装 vi，产品要卖的好，吸睛的包装不可少。那其实我在2022年自己起步到2022年，我一直是用的市面上的一些简单的包装袋，那个时候还没有成规模，没有成体系，那后来呢，我就重新打造了一套VI体系，那在互联网，我们是选择颜色比较鲜艳的。那传统企业其实他们可能觉得我们这种包装并不是特别好看，喜欢简单的，白色的。但其实在互联网上其实还是我们这种亮色的要更好看一些，尤其是像我们的产品是年轻人，或者说小孩群体居多，所以拿到这样的产品，他愿意去分享，愿意去朋友圈去晒，可以形成一个自动的传播。那我们的这个包装呢，也是我们触电会的家人苏写未来给我们设计的，也合作了好几年，设计的非常棒，也服务的非常好。

价格体系

四：价格体系，价格：关于产品零售价定价，第一是终端代理价格，你觉得做食品是终端好卖重要，还是代理賺到更多钱重要？

关于产品的零售价是好卖重要，还是代理赚到更多的利润更重要呢，其实这一点啊，在终端定价方面也是非常重要的，如果说好卖越便宜越好吗，是不是越便宜越好。很多人都认为价格越便宜越好，这是错误的，无法做代理模式。

对微商的价格，现在各位大咖都知道，但是像电商和传统企业，他们就是在不断的压价，越便宜越好，那其实这款产品的定价很重要，整个微商市场，十块钱一袋，这款海苔是我们婷婷海鲜最早第一个做出来的，十块钱的定价也是我做出来的，那其实在最早的时候，我曾经卖过六七块钱一袋，但是卖了几年没有这个模式，没有卖起来，再卖十块钱，我从新定位之后重新包装之后卖的十块钱一袋，但是我做起来了。但是当时最早的一批代理其实是离开我了，因为他们觉得突然这个东西怎么涨价了，但是我觉得我后面这一个举动还是成功了，因为做微商模式必须有一定的利润。

那这样子就好做代理的模式。那当然零售价也不是越高越好，也有，也有一些品牌后来也有做我们的产品也有做12块的，也有做15块的，甚至更高的。那我认为十块钱应该是整个终端市场最好走的，跨越了十块，到了15，在终端消费就相对来说比较费劲，那么小代理他出货就比较难，所以说终端不好出货就会形成很大的一个问题。

那终端的定价是终端市场可以接受，稍稍的可能比传统的这个店铺里面稍稍高一点点，但是呢，代理也要好卖的一个价格。对于经销商利润来讲，要让经销商賺到更多钱。因为食品普遍来说，利润是偏低的，很多人不愿意做。

但是我们的海苔给予代理的利润非常高，比如你投资5600元，一袋海苔拿货5.4元，可以賺4.6元，将近一半。一天地推卖出100袋，就賺到460元。合伙人利润更高，卖10元一袋的海苔，一袋利润5.7元，再加上团队业绩奖励，一袋利润高达6.3元利润。要舍得分钱！

我们厂家留的是微薄的利润，肯怕微商界也没有我这么做的。但是我靠走量做起来了。只有让代理賺到钱，良性循环，你才会賺到更多钱。你不用思考賺不賺钱的问题。10倍黄金法则，当你帮助别人賺到100万的时候，你肯定可以賺到1000万。

那我这个产品呢，给予代理商的利润真的是非常非常高的，自己留的也非常少，但是量非常大，因为这款产品它消耗的速度非常之快，第一个是真的是非常好吃，吃起来咔嚓咔嚓的。而且我们这个海苔无油，无盐，很多海滩很咸，小朋友吃了之后啊，他是要不断的喝水，而且里面有味精的话，吃完之后嘴里不舒服，但是我这个无油无盐，无添加，口感特别好，而且他吃一袋还少了，很多人可能一次要吃一袋两袋。男女老少都可以吃，所以消耗非常快，复购非常高，所以这款产品我自己留的利润很低，但是呢，他走的量是非常非常之大的，加上了他地推，非常好去推广。

所以在整个行业来说，我这个品牌同类的产品，我给予代理商的利润是最高最高的。所以即便他自己想去贴一个排，他去想去做产品，其实也是没有任何优势的，因为首先我在大连有天时地利，也有最好的原料，最低的这个成本，那么他们如果去贴牌，因为大家可以算得到我给予他们的这个利润是非常高了，基本上他自己去辛辛苦苦去做一个品牌，也不会比我的这个利润要高。所以在舍得分钱这一块儿上面，让很多很大一批的代理赚到了钱，去年我们团队最高的这个合伙人整年拿到的这个分红是800万。然后他们也是非常拼的在卖货，因为的确是利润非常可观。

聚焦推广在之前的几年当中，其实我也是一直在摸索。然后呢，各种产品，烤鱼片，鱿鱼丝，各种产品都会去推，然后今天推这个，明天推那个。那么团队呢，比较难去列，别开，然后好像没有重点。那其实到2022年2022年开始去聚焦，那么大，海苔专门去打这一款产品，所以在去年的时候也是。达到了一个最高峰。

不过这一块也要根据每一年的形式，根据每年的形式，之前这两年应该说是聚焦推广塔台，但是当然到了今年，今年可能我们又会发生一些改变，因为真今年整个的形式来说，还是要有更多的产品，所以我们今年也会推出更多的新品给到代理商。这样子选择更多一些，要根据每年的趋势来变化。

动销

不以终端出货为目的的销售，我认为都是耍流氓，为什么这么说呢，其实我一直觉得如果把大量的货囤在代理商手上，他们出不去，那也就是一次的生意而已，就算他给我128000我最高级的合伙人，如果他出不去货，也就是一次生意。所以我在这几年当中一直在围绕每一次活动，围绕如何帮他们把货出掉，包括每一位600元的小代理。那每一次活动都必须考虑他们是否能够出货，所以定期或者说节假日我们会做一些促销活动，一盒送一些小礼物，帮助代理商出货，也会做一些招代理的活动，层层的去裂变。

当然，这个海苔十块钱一袋的产品在朋友圈和线下地推都是非常好卖的，那一般来说我们一单的客单价，大部分的客户都是148，148，可能说也会有10袋的，100块钱的，50块钱的。最少的可能就是一袋两袋，三袋，但是呢，复购是非常高的，当你把他加到朋友圈再转化。只要你把朋友圈打造好，转化还是非常容易的。然后呢，还有一个流量的问题，流量呢，我们通过线下地推，可以加很多粉丝。

而且我们这个粉丝基本上是不是泛粉，它是精准粉，为什么这么说呢，就是但凡他只要付十块钱，尝过买过我的产品，这个粉丝都是精准粉丝，因为我们线下地推会给他有一个很好的一个体验感，他吃完之后，他就可以决定买不买，只要他愿意付十块钱。我们再把他加到微信上，我们都有固定的话术给到代理商，加到微信之后，后期很容易复购。

所以每天地推能够加到30个，50个这样的精准粉丝，只要是代理商能够持续不断的学习。然后去打造好朋友圈，转化是变得很简单的。另外呢，我们公司也会定期的做线上的引流活动，比如说我们会做9.9元的试吃，只需要你付9.9的邮费，那公司就送给你两袋十元的大海苔再包邮，那平时呢，