作者： 日期：2019-10-18 人气：169
沟通成交有一个前提，就是你要先了解产品，了解行业知识。这些知识要非常熟练，甚至专业，因为我们要对我们的客户负责任，在顾客问你问题时你能对答如流，那你就算具备了应有的知识了。如果还不能解答每一个问题，抓紧去充电学习，这个很重要，不能偷懒！
对微商而言，客户最常问的无外乎于“多少钱”“效果怎么样”；
那么，怎么回答才能激起顾客的购买欲呢？
记住，千万不要直接回答；
比如顾客直接问你价格，但是在你报完价格后会发现，接下来要么成功，要么就无话可说了。而大多数时候是后者。
那要怎么做呢？
你要掌握谈话的主导，多问他问题，让他按照你的节奏来，一步一步被你引导成交。而不是被客户牵着鼻子走，他问一句，你答一句；正确的成交方式应该是你问一句，他问一句。
这就是销售技巧。做好一个销售人员，你必须要具备三点，就是专业、气场和自信。
在聊天的时候，也要掌握一个原则，就是引导性提问，聆听，建立同理心，目的是让她相信你。
我们明确用户咨询的目的，不是用户问的问题，要“洞察”他内心的潜在动机。
我们第一句话永远要反问
可以用这样的问题引导：请问您是想代理我们的产品是吗？
对方要么回答：是的；要么回答：不是，我就是问问。一般来说后者的可能性不是很大。因为既然问了就是想了解一下，否则无缘无故的干嘛问？
然后你就可以引导对方讲一下自己的情况，比如目前有没有关注别的同类产品，对自己身体哪里不满意等等。注意不要随便打断对方的表述，我们需要做的就是聆听并回答：好的，还有其他情况吗？好的，还有吗？
等他基本上把自己的情况和想法表达完后，我们再说：是这样的，我的情况跟你差不多，或者我有个朋友跟你差不多。
这句话属于什么呀？这叫建立同理心。就是让他感觉到你们是在同一个频道上沟通的。你是从他的角度出发在考虑问题的。
千万不要跟着对方思路走——反问是一种很重要的技巧，快速将对方导入你的“预设逻辑”。
这一步之后，下面就到了我们沟通环节的第二个流程——诊断了。
等顾客讲完自己的情况，你就可以开始引导对方，问他为什么会出现这种情况，找找原因。
如果对方找不到，那你就可以用你的专业知识来解答顾客的困惑了。
这样一番下来，对方的困惑得到了解答，同时你也成功介绍了产品。
介绍产品时注意，一定要有针对性，不能照本宣科，把知道的像倒水一样统统倒出来，这样自己没重点，对方也一头雾水。要抓住客户需求，只把客户最关心的告诉她就好了。解决客户的问题，才不会惹人烦。
适当情况下，还可以介绍一下咱们是配方、生产工艺，健康产品行业的市场等，树立一下品牌形象。
这是关键的环节，此时我们要推出我们的价格了，而且要进行价值变现了。
这个阶段成交要迅速，如果此时正好有什么活动，可以及时抛出来促使成交。
如果没有活动，那也完全没有关系，沟通中注意这些地方，一样可以快速成交；
1.极致的对比
我们成交的过程中有一个贯穿全程的词叫做：对比。
产品价格没有高低只有对比，品质没有好坏只有对比。
人性就是这样，一个价格无所谓高低，但是对比一看就会立辨高下。我们所说的对比就是在聊天的过程多用对比来说服客户，影响客户，最终达到成交的目的。
2.让顾客二选一
比如成交的环节到了，你就说：那姐姐看看今天是先给你发2盒还是3盒呢？支付宝方便呢还是微信方便？
让顾客二选一，做出选择，这个时候顾客无论怎么选都是成交。
3.暗示成交
假设就是假设顾客用了我们的产品会怎样，不用又会怎样。
一般来说，客户有其下几种心理：
1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。
2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
3、没有不对的客户，只有不好的服务。
4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。
5、没有最好的产品，只有最合适的产品。
6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。
7、成功不是运气，而是因为有方法。
了解了客户的心理，我们就可以合理地运用我们的实用销售技巧：
1、销售不是要你去改变别人，
2、销售的成功取决于客户的好感，
3、如何身份定位：顾客是谁?我是谁?
4、建立共同的信念与价值，要多用“我们”，
5、少用“但是”，多用“同时”。
最后给大家分享一下，如何化解客户抱怨的方法。当客户的怨气消失，她对你的信任程度则会更高，高情商化解客户抱怨的黄金步骤：
1、发挥同理心，仔细聆听抱怨内容;
2、表示感谢，并解释为何重视他的抱怨;
3、有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;
4、承诺将立即处理，积极弥补;
5、提出解决方法及时间表, 请对方确认;
6、做事后的满意度确认。
你们要记住，你们不是客服！你们是微商！记住下面的四个步骤：
第一步：分析对方的背景——是新手，是想学习，还是意向咨询？
第二步：洞察对方心理动机。
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