茶叶微商的困境与出路

互联网信息技术的迅猛发展, 带动了电商的发展, 为茶叶销售开辟了新的渠道。特别是微信微博等移动互联网技术的蓬勃发展, 人人皆可成微商, 人人皆可做销售的微时代营销模式下, 让茶叶电商行业发展遇到了前所未有的大好发展良机。

　　与传统模式下线下茶叶销售模式相比, 微时代电商可以突破时间地区的局限, 万水千山只要鼠标一点既可下单, 极大方便了顾客购买, 也降低了销售的经济成本、时间成本, 逐渐成为茶叶营销的主要方式。因此, 微时代营销模式的到来, 带来了茶叶电商行业的快速发展。

1 概述

1.1 线上与线下茶叶营销模式的分析

　　从传统的线下茶叶营销模式来看, 主要有两个特点:一方面, 品质更加可靠。对于茶叶营销而言, 消费者需要亲自从色泽、嫩度、香气等多个方面的体验判断茶叶的品质等级。另一方面, 更加注重个性化需求。不同的客户对茶叶的需求是不一样的, 线下实体店更能满足客户的个性化需求。从微时代营销模式下的茶叶电商方式来看, 其销售成木较低, 不需要实体店昂贵的店面租金。同时, 基于移动互联网的微时代茶叶电商模式, 可以实现跨区域销售, 消费群体更加广阔, 广告成本低, 效果更好。

1.2 微时代背景下茶叶电商营销模式的发展形态

　　在微时代背景下, 茶叶电商营销主要有以下几种形态:一是个体微商模式。这种模式在微信上运营十分方便快捷, 成本很低, 灵活性强, 更容易快速感知客户的个性化需求。二是品牌微商。这是商家对个人消费者为主的电商营销模式。微商也会从朋友圈销售逐渐发展品牌微商的模式。还有一种是线上线下共同影响的模式, 主要是茶叶商家品牌方借助微信网络进行销售的行为。这种模式逐渐细化为线上交易、线下消费体验相结合的方式。三是厂家到消费者的电商模式。这是一种打破传统营销模式中间环节太多的营销模式, 可以极大减少消费者的购买价格, 是最具性价比的营销模式, 也颇受消费者的青睐。

2 微时代营销模式下茶叶电商存在的主要问题

　　茶叶从传统营销模式到微时代电商营销模式, 还存在一系列尚需解决的问题。

2.1 客户群体错位

　　在微时代电商营销模式下, 通过微信微博或网站进行购物的主要是35岁以下的年轻人, 而他们并不是茶叶的主要要消费群体。茶叶消费群主要集中在30岁以上的成年人, 但他们通过电子商务消费的不多, 对网络购物的依赖性不强, 因此, 客户群体错位是当前微时代营销模式下茶叶电商遇到的主要问题之一。

2.2 品牌效应不够

　　当前茶叶营销的品牌意识不够, 不管是传统营销模式和微时代电商营销模式, 都存在这一问题。从一般的消费者来看, 只要提到茶叶, 就会想起西湖龙井、铁观音、碧螺春、毛尖、黄金茶、黑茶等茶叶类别, 却不知道茶叶的品牌。一些虽然具有品牌的茶叶, 但是因为知名度不够而无法对消费者形成强有力的吸引力。

2.3 实际体验缺失

　　在微时代电商营销模式下, 消费者只能通过微信等网络媒介观看茶叶的图片和视频, 却无法得到品饮式体验, 从而让消费者无法真正知晓茶叶的品质口感等最为重要的元素, 这样就难以刺激消费者购买茶叶的冲动。一般消费者都是通过线上了解, 然后与实体店消费, 这就是影响当前茶叶电商营销的主要原因所在。

2.4 同质化竞争突出

　　从当前茶叶电商销售模式来看, 主要销售的是乌龙茶、普洱茶、龙井等这类茶叶, 茶叶销售同质化问题。因此, 这些产品的竞争力不强。

2.5 线上产品价格较低

　　从当前茶叶的价格来看, 实体店的消费额在200-500元之间, 而茶叶电商价格在75元或以下, 产品价位较低。茶叶电商之间都是进行价格竞争, 导致茶叶品质也越来越差, 这是影响茶叶电商发展的瓶颈所在。

3 微时代营销模式下的茶叶电商发展的对策

　　针对茶叶电商存在的主要问题, 笔者认为, 茶叶产业的发展离不开茶叶电商的发展。作为茶叶电商如何在未来发展更好地占领市场, 其根本就在于货源及供应链的把控。作为茶叶企业, 必须充分结合电商与实体销售方式的优势, 更加注重消费者个性化人性化的需求, 这样才能获得更好的发展。

3.1 坚持个性体验, 坚持多渠道相结合

　　针对微时代茶叶电商消费比较灵活便捷的特点, 可以采取个体微商与品牌微商相结合的方式,

　　这样才能更加符合客户多样化、个性化的需求。一是注重线上线下结合。由于茶叶销售需要品饮体验, 如果仅仅局限于电商的线上消费, 存在诸多限制。作为茶叶电商企业, 必须结合实际情况与线下营销相结合。线下模式可以分为直营、加盟分销等方式, 但都必须注重销售的服务质量。茶叶电商企业可以采取先品饮体验后消费的模式。通过微信、网站等平台, 客户可以先根据需要免费品尝样品茶叶, 再进行付费购买。这样就解决了电商消费客户无法先品饮体验的问题, 更容易赢得客户的信任。二是发挥微信优势。通过个人微信户或微信公众号, 适时推出茶叶产品, 利用微信朋友圈、微信公众号、微信群等方便快捷的新型电商平台, 可以实现从熟人朋友圈到人脉的不断扩张, 借助朋友圈和亲情链进行消费。因为微信朋友圈内基本上都是有一定感情关系的人, 销售起来更容易赢得客户的信任和青睐。三是自动化销售。针对微时代营销模式下, 客户习惯用线上了解线下体验的消费习惯, 笔者建议, 可以采取线上微信营销, 线下自动化设备销售的方式。这种模式比传统实体店营销模式所需的成本更少, 更加方便快捷。通过这种方式还能够准确了解客户的需求方式, 这样确保市场定位更加准确。

3.2 提高茶叶质量, 注重个性化产品体验

　　一是优化利益风险分配。针对人们对微时代营销模式下对茶叶质量不够信任, 茶品质量不高的问题, 作为茶叶电商, 应该着力提高茶叶质量。要注重更加精细化的分类, 挑选, 积极研发出新的产品系列, 构建利益风险分配机制。二是注重个性化的产品体验。我国当前的茶叶品种繁多, 加工方式众多, 口感各异。但是, 却不够注重客户个性化的需求。因此, 笔者认为必须注重以客户为中心的个性化茶叶电商销售理念, 根据客户的个性化需求, 免费提供针对性的合理化建议, 更加注重人性化、个性化的电商营销模式。因此, 要注重拓宽市场。随着我国社会经济的发展, 人们的生活水平日益提高, 消费者对茶叶的消费需求也呈现出多样化的趋势。这就需要进一步细化茶叶消费群体。可以将其细化为中老年男性市场、年轻市场、女性市场、大众市场等多个茶叶消费客户群体, 从而才能更加精准地发掘出有针对性的茶叶产品。三是注重产品创新。茶叶电商要分析客户群体特点, 开发出更加符合通过线上消费的新产品。如根据现在年轻人快节奏的生活工作模式, 可以开发出速溶茶, 只要泡水即可饮用, 这样更加适应客户的消费需求。犹如开发出的冷泡茶, 这种茶只需要泡冷水既可饮用, 非常适合工作忙碌的上班一族, 用起来方便快捷, 从而破解了消费客户群体错位的问题。

3.3 突出品牌差异, 竞争定位客户

　　要在利用个体微商营销的基础上, 着力打造产业电商品牌, 瞄准高端消费客户群体, 提升服务质量, 提高价格定位, 走品牌微商之路, 充分发挥茶叶微商的品牌效应。作为茶叶企业, 在微时代背景下, 一方面可以借助区域公共品牌的强大品牌效应, 来提升知名度, 走出茶叶销售的困境, 同时, 还需要打造自身茶叶品牌, 特别是在产品种类、形态、包装、功能、口感等方面寻求品牌突破口, 从而实现品牌创新。如有的针对肥胖群体开发的碧生源减肥茶、普洱速溶茶等。这些都充分打造发挥了品牌资源优势, 通过差异化、个性化的品牌, 实现了品牌的精准定位, 也就更容易吸引客户, 从而在茶叶市场竞争中赢得广大消费者的青睐。

3.4 坚持综合营销, 推动茶叶电商发展

　　一是注重网络推广。通过近年来茶叶电商行业的发展, 越来越多的茶叶电商认识网络推广的重要意义。网络推广的主渠道就是PC端。除了在京东淘宝天猫等大网络平台的推广外, 还应该瞄准微时代的新特点, 注重通过网站、微信、微博的推广。智能手机的普及使得微信成为逐渐取代QQ的便携性即时通讯媒介。微信、微博等属于自媒体类, 其营销方式灵活多样, 广告宣传更加容易得到客户的了解与认可。因此, 必须充分利用微信公众号、订阅号、微信群等微时代的产物, 大力推广茶叶微商的发展, 充分借助微商拓宽茶叶电商发展的新渠道, 使茶叶电商迈上新的发展台阶。二是加强与微信平台合作。注重于阅读量大的微信公众号平台合作, 并利用微信朋友圈、微信群等进行推广。同时, 注重摸清客户需求, 打造卖点, 以吸引更多的茶叶客户。三是开展茶叶微商节庆活动。要抓住“双十一”、情人节、母亲节、三八妇女节、国庆节及传统佳节等时间节点, 开展微信品茶节庆活动。借助微信平台进行宣传推广, 并采取一定的让利营销推广模式。如对茶叶产品销售信息进行点赞、转发和晒出购买茶叶产品截图达到一定数量的, 给予相应的奖励, 建立消费信用等级, 进行量化屏蔽, 从而推动茶叶微商的推广销售。

3.5 用好大数据, 精准管理客户

　　借助信息系统的强大数据优势, 可以加强度客户的精准化管理。要依据微信、网站等, 建立数据库, 从阅读浏览数据等方式, 发现茶叶销售的市场趋势, 捕捉到潜在的茶叶客户群体, 通过搜索、成交指数等数据, 发现茶叶成交的态势。通过对相关数据的分析, 找出自身在茶叶电商营销方面存在的短板, 借鉴好的方式方法, 促进营销方式与手段不断改进与创新, 为茶叶电商的后续发展提供可靠的参考依据。此外, 还可以通过微信与客户互动, 了解茶叶客户的消费情况反馈, 为巩固客源和拓宽客源奠定坚实的基础。

4 结语

　　综上所述, 微信等移动互联网技术的发展, 给茶叶电商的发展拓宽了新的渠道和平台, 同时也提出新的要求和挑战。作为茶叶电商, 要看清形势, 顺势而为, 积极转变营销理念, 树立基于微时代营销特点的新营销理念, 坚持多元化、人性化、品质化、精准化的市场定位, 走线上线下联动的综合发展之路。