作者： 日期：2019-08-10 人气：219
1
痛点
顾客存在什么问题，睡不着觉，苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题；
2
痒点
工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮挠痒痒；
3
兴奋点
即能给顾客带来“哇”效应的那种刺激，立即产生快感！
抓住这3点，立即敲单！下面从几点分析，加深大家的理解：
一、挖掘需求点
出租车司机因为长坐，而容易生痔疮。在一个交通繁华地段，如果用打车软件，用语音或者文字推送一个卖痔疮药的信息，绝对是最精准的营销。据说，一条消息会有5个人回复。这个主意简直是太绝了！当你看不明白的时候，别人已经在行动了！
透过本质，看到的士师傅身上的痛苦，比如痔疮、腰椎等问题，深入挖掘客户的需求，从而轻松成交客户。
很多好友过来咨询，都不会带着特别强的需求跟你沟通，有时或许是想了解一下产品，就过来咨询了。
这类客户往往都是我们的潜在客户，但如果你不能找出他们真正的需求，是很难成交他们的。
一般，他们有很强的自我意识——了解产品，得到自己想要的东西，就会快速脱离你的销售。
每个产品都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的东西。你不信任自己的东西，你的底气就不足，客户就会察觉。把产品当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的销售技巧。
其次我们要知道每个人都会有一个需求点，人们购买主要是解决哪个问题，是有主次之分的。
在与客户沟通的过程，需要去了解客户的真正需求，只有这样才能够为客户提出最全面的解决方案。
然而，并不是每个客户都会直截了当地说出自己地需求，这就需要我们通过交流和观察去发现他们的隐藏需求，并通过友好的提醒和引导去满足对方，最终达成交易。
客户的需求中往往隐藏着巨大的商机。切记，能把握客户需求才能做好销售，做好微商。只有对症下药，才能解决掉根源。
二、提高价值
在一菜摊前看见两堆菜。
客户问：“这边多少钱一斤？”
答：“1块。”
再问：“那边呢”
答：“1块5。”
问：“为什么那边的卖1块5?”
答：“那边的好一些。”
于是买了1块5的。
后来发现摊主快速把1块的一分变成两堆。很快，1块5一斤的又都卖光了！
这就是兴奋点，当你只有一种价格时，客户的选择只有买与不买，当你有两种价格时，客户的选择变成了“买好的”还是“买差的”。而更多的客户在日常用品上选择了买好的，这无形间为你增加了利润。
三、促进客户重复购买
一家卖高档男士商务装的服装店，推出的会员服务是：每个月免费为你干洗本店购买的衣服。普通会员1次，银卡2次，金卡3次。
那么这家店卖出去的衣服，他们的会员再把衣服拿回来干洗，每次来在等着取衣服时，都要看看这家店的新款服装，看久了，买得也就多了。这家高档男士商务装店通过免费的干洗服务，锁定了足够多的客户在那里消费。你瞧，赠品就是这么厉害！
用一个小小的增值服务，让客户心甘情愿重复地到店里来，从而轻松锁定客户。
四、客情关系要给力
相信很多人都身有体会，有些微商加了顾客的QQ、微信后，不是每天一条心灵鸡汤，就是一些无聊的问候和骚扰。
所以很多微商一直在做无用功，浪费时间！还自以为是的以为客户会记住你？
想要搞定大客户？就一个字——舍！舍得，意思是有舍才有得，大舍大得，小舍小得！下面举例说明。
1、对于有品味的女性大客户，可以选择送精致的鲜花，别送一大束，客户会觉得隆重、别扭。高手的做法是每周一小束，不隆重，却尽显心意。
她嘴上说别破费，心里却被融化乐开了花。再跟你谈合作时，心都是柔软的，可谓事半功倍。
2、对于男性客户、公司大领导，可以选择送一些高档的酒，一定要高档、正品，要是买到假酒定会出糗不说，生意也难做下去了。
3、在庆贺的时候，送一款精致的小蛋糕，也是不错的选择。
当然上面说是的物质层面的，精神方面的也不容忽视，如对客户关心、重视程度，与客户有着共同的爱好或语言，每次拜访都能客户带来建设性指导与建议，做到这些让客户由无动于衷，变为心痒痒……当然，售后也要保持售前同样的重视，做到这些你就离成功不远了。
五、借位提升形象
某日用品生产厂商进驻中国市场后，做了一件让很多同行看不懂的事情，就是把自己的直营店开在了房租非常高，成本非常高的城市中心广场，其左边一家店，就是着名的顶级品牌：香奈儿。
很多人一开始不理解，后来才慢慢明白了。原来，客户心里认为：能够与香奈儿做邻居的产品，一定也是高端产品。聪明的厂商，用一个形象店的成本，直接提高了产品在客户心中的位置。
借位，即巧妙借力于其他品牌的位置，树立自己在客户心中的位置。你在客户心中的地位，一定程度上取决于你与谁在一起。
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