作者： 日期：2019-06-23 人气：134
顾客讲的，很可能不是他真正想表达的。
顾客的假需求
A：喜欢车吗？
B：喜欢。
A：喜欢什么车？
B：奔驰。
A：为什么？
B：因为开奔驰可以……
A：那你愿意买一辆奔驰是吗？
B：我太愿意了。
A：那好，我这里有一辆奔驰，可以给您一些优惠，现在提车可以优惠8万8千，您看怎么样？
B：哦哦，这样啊，我现在有点事，稍后聊。
这个故事其实想说，很多顾客聊起来，感觉需求很强烈，恨不得立马掏钱。
事实上，他们根本无法转化购买，除了价格，还有很多其他因素，总之，这些人无法转化为真正的购买力的顾客需求，我们都可以将他们的需求归纳为假需求。
对于做微商的我们来讲，太多的假需求严重消耗我们的精力和时间。
很多顾客喜欢说一套，做一套。
买东西就像择偶，女人说喜欢孝顺、善良的，结果找了个帅气、有钱的；男人说喜欢上孝顺、善良的，结果找了个身材好的。
想要解决这样的问题，以开头的买车案例为例，A问他为什么喜欢奔驰，B回答说，开奔驰通勤上班有面子。
也就是说，他需要的是通勤+有面子，这才是他的需求，所以如果他暂时不能下决定花几十万买奔驰，你可以给他推荐一款高档的、罕见的自行车，其实也是可以尝试的。
关于顾客需求，有一个非常重要的思维方法——「黄金圈法则」。它是《从为什么开始》中提出的一种思维方法，用三个同心圆表达人的思维方式。
很多顾客在讲述自己的信息时，往往是做最底层的表达，至于深层次的怎么做、为什么这些信息，并不在他们的考虑之内。
如果做微商别人说什么，就帮别人解决什么，那只能被顾客带到坑里面去。
永远无法满足的顾客诉求
顾客的需求是动态的，他们永远都需要更好的产品、更低的价格、更方便取用。
但是产品品质、价格、取用方式是静态的、固定不变的。所以有些顾客诉求我们永远都无法满足。
以常见的讨价还价为例，很多品牌在节假日为了迎合顾客的需求，会推出买多少减多少的活动。
但是到顾客的认知中，他们肯定会这样认为：你给出优惠，减免了以后，肯定还是赚的。就算是亏本促销，你亏得越多，顾客就会以为你以前赚得越多。
所以，哪怕折扣再低，他们还是会讨价还价，这样的诉求自然难以去满足他们。
再比如，顾客反馈产品不够好，只要她不是认真投诉要求退货退款，这样的反馈就要让她轻轻拿起轻轻放下。
顾客说价格太贵，你不妨直接问对方觉得什么价格合适，探探底，后面正常聊。
顾客说快递太慢，如果你不想投入更多的成本，换更好的快递，你不如直接给对方发一个红包，表示歉意。
做微商，很多问题学会轻放，顾客可能只是随便一提，你自己反而较真了，那就是自己给自己挖坑了。
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