微商是声色犬马的“套路”

每次打开微信，看着刷不到边的朋友圈，看着微商们声色犬马的炫丽生活，心中备感疲惫。下面说说我对微商的见闻和理解，不保证多全面，只是我的个人见闻。

第一个问题，微商怎么赢利。

它是靠卖快消品挣钱的吗？并不。

朋友圈里这几年出现的产品，面膜、酵素、手工皂之类，品质方面还真有点悬，并且价格还不低，对这些产品略有了解的恐怕都不会去买。即便第一次第二次图个新鲜，花远高于同类品市价的价钱买了，也不会形成持续消费，复购率很低。

所以，想靠面向C端“博傻”，这游戏根本玩不下去。

那么，它是怎么挣钱的呢？

四个字，分散库存。

将产品一级、二级、三级……这样分销开去，把下面的代理商变成代理商/消费者的复合体。

代理商自己把库存分散了，甚至消化了，品牌方通过分散库存汇聚现金流，手里就有钱了，然后再拿着钱去干别的。

在这个过程中，品牌方确实挣着钱了，大代理就不太能确定，下面的小代理直接承担了被分散的库存，就更难挣钱。他们能不能卖得出去，就看身边人够不够多，以及能不能找到更多的下级代理了。

就这一点看，微商的盈利模式和共享单车之类的还有点像，表面上看是挣你个服务费，其实是打着卖服务的幌子套押金（库存）。与其说是卖货，不如说是搞金融。

微商的上游品牌在推某款产品时，一般会把代理商们召集过来开订货会。这个时候，洗脑培训/明星代言/订货会/吃喝玩乐这几样属性通通绑定在一起，吃吃喝喝就把生意给做了。这套把戏，传统零售其实也在玩，只不过没有微商玩儿的花。并且传统零售面对的都是经销商这种老江湖，都是千年老狐狸谁跟谁演聊斋呢，微商就不一样了，代理们都是年轻人，经验不足性子冲动，碰巧手里还有点钱。

品牌方会视你能订多大的单子，来决定你的代理级别，以及优惠程度。微商的代理模式看起来非常平等，对新旧代理商一视同仁，只要你肯出钱，就敢给你做大代理。但实际上它是打着平等的幌子刺激你冲动消费。此外，微商还会有建群活动，内部排座次，搞培训，甚至严格规定进入门槛。级别越高，话语权越大，自然也就越有牌面，这样它又和虚荣心绑定在一起，对年轻群体很有效果。

从这个角度讲，微商和后来的那些快手网红又很像，并且也会出现X家军之类的现象。

就下面的分销代理而言，一边被灌输人赢鸡汤，另一方面又对怎么赢利一片懵逼，他们自觉就去“拜码头”了，总代理的重要性就凸显出来。他既是你的上级代理，还是你的致富导师，这样就建立起了某种程度的人身依附。

而整个微商结构，又会自觉不自觉地强调这种“跟对大哥”的重要性。

于是这一切外人看起来别扭的东西，也变得理所当然：跟大哥，至少看起来很有可能挣到钱，能够有个迟早“像他一样”的盼头；不跟大哥，你连玩都玩不动，只能就地出局。

就上层的总代而言，分销越多库存当然越分散，并且自己的触角也更广泛。他当然也更乐意吸收这种一脸懵逼的小代理。

这就把他们非常紧密地组织在了一起。

我们在朋友圈里也不难看到，微商的组织性非常强，一张图片、一套话术、甚至是一种审美风格的头像，一种类似前后缀的名称，可以出现在很多个微商代理的微信号上。如果你觉得自己对这套洗脑术免疫，这并不奇怪，因为它并不是在洗脑你。它是在洗脑自己，以及洗脑其它对这个东西感兴趣的分销预备队上。

很多人抱着“挣钱总是少数人”的想法安慰自己，这句话当然正确，只不过是正确的废话罢了。

如果连它是怎么挣钱都没搞清楚，把微商和卖货混淆在一起，你当然是不挣钱的多数。

就我所知道的来讲，微商基本上不靠卖货挣钱（此处的卖货是指把商品卖给消费者，并被消费者当做同类商品一样使用）。

但有意思的是，它又确实是在卖货：有生产商，有品牌方，有营销团队，有库存流转，甚至还有试用和微商们的自我消化。

微商可能出现的问题（比如同质化、库存积压、产品换代等等），实体、电商也都会出现，甚至可能后者还更严重，以至于你很难说它不是在卖货。

微商群体甚至还会诱导人们觉得，微商的发展（2014年—2015年左右）是移动电商兴起的前兆，这种想法尤其得到他们自己的赞同和推广，并激励着他们把自己的冒险和马云搞电商作对比（如果你朋友圈里有微商卖货的，一定对这个不陌生）。如此以来，就更有坚持下去的动力了，守得云开见月明嘛。

第二，可能会有人好奇。那些微商品牌又没多大影响力，它是怎么把产品卖出去，甚至让那些小代理们动不动就几十上百万地下单的？

首先是给政策。单子越大，让利幅度越大，等级越高，话语权也越大。对代理来说，只要你够有钱，在微商圈子里也能够迅速变现：江湖地位，众星拱月一呼百应的快感……年轻人渴望的东西，在这儿即刻就能得到。微商说白了就是个大型魔幻秀。如果你能理解土豪们玩个页游就动不动一掷千金，那么也就不难理解为什么会有人肯下大单玩这个游戏了。

在微商这个圈子里，钱和声望、队伍是可以互相流通置换的。你分销队伍大了，当然出货就高；反过来讲，你有钱了，队伍也就更容易做大。玩个页游靠虚拟的江湖地位都能让人爽的不行，更何况这个实打实的真人游戏？

有了种子选手，借助各种社交工具就会吸引更多人过来，想挣钱的，想过瘾的，想创业的，甚至是被微商的表象迷惑的传统品牌谋求渠道转型的……越来越多人往里头砸钱，免费宣传、替它消化产能，假的也就像真的，不动的看起来也动了。

为了解决小代理的后顾之忧，不少品牌还会承诺：过三个月或者半年如果你的产品没有卖出去，并且没有损坏，他们还可以无条件退货。

类似的政策打消了不少小代理的疑虑，使他们放心拿货。殊不知在分销过程中还会有洗脑、试用、像亲友推荐、丢失、损坏等等。那么过了三个月半年，就小代理手里的那点东西，又有多少人会有那个闲工夫去办理退货呢？

即便碰上一个特较真的，压着货愣是完整保存了半年，不卖不推荐，那给他退不就行了嘛。跟共享单车退押金也没多大区别嘛。再说退过来的货又不是不能继续流转……只要还有人对这个行当感兴趣，就不愁货物继续周转。

其次是做营销。我了解的那批微商品牌，来钱确实挺快的。来了钱后就抓紧时间打造形象提升逼格。手法其实非常陈旧了，无外乎请过气明星，宣称央视做广告，面膜卖到了飞机上或者某某明星圈子用他家产品。小代理们的执行力巨强，组织性特高，于是哪怕轻微的一个小动作，还是能快速在朋友圈扩散。

此外还有专门做渠道+培训打包的。你手里能有几只这样的分销团队，有这么大的流量，那对上游工业来说，你本身就是大爷了。

最后。微商的洗脑套路其实就是讲故事。

一个穷小子/丑丫头，从前如何如何不济，如何被人瞧不起，后来奋发图强，顺利逆袭。在这些经典故事中，挣钱不只是挣钱，它有更多重涵义，包括复仇、扬名立万、自我实现（其实更像是满足虚荣心）等等。

当一个人挣钱不止是为了挣钱，而是和其它东西绑定在一起的时候，这种驱动也更有持续性了。此外，微商还非常注意强化自群体的识别度，自视俨然是一群探索者，正奔走在攫取大量财富的路上。而通过不停地重述组织内部的财富神话，他们也就对自己愿意相信的越来越坚定，融化在洗脑和互相洗脑的汪洋里。

微商之所以不同于传销，不是因为它有实物销售，跟它的真正内涵相比，有没有实物反而不重要了。它算是一种网红经济，但更像是一场大型魔幻现实演出——有钱的拿钱换地位，没钱的往上爬来然后拿地位换金钱，而他们对外界释放的讯号则是相同的：我很有钱，我很有牌面，我很努力。