微商销售思维

当我们研究完微商产品在销售过程中的运营思维之后，我们接下来该说一下微商销售思维，微商的销售属于“圈子”经济，是熟人之间的销售，这一点跟传统线下销售和传统互联网销售不一样。微商销售思维的特点，我总结了一下有以下几个方面：

一、不要销售产品，而要销售思维模式

比如卖房子，最重要的不是房子本身，而是人们对这所房子的思维决定了其购买行为。人的行为受情感驱动，而情感是受思维渠道的。人的行动链“思维-情感-行动”，所以说思维是最重要的。

再比如你在卖一个实实在在的东西，此时你会考虑如“什么样的东西是好的，什么样的东西是不好的”、“什么样的东西值钱，什么样的东西不值钱”等，这就是思维模式。再如“人们使用了这个产品，能够达到什么样的理想状态”、“使用这个产品需要注意什么”等这些都是思维模式。

所以我们一定要牢记：我们卖的不是产品，而是一种梦想的变化和结果。因为梦想是未来的事情所以它现在只是一种思维模式。你如何去影响这种思维模式，就决定了客户会不会采取某种行为。

这一点非常重要，这相当于塑造了一个人的思维定势和思维标准。如果我们具备某种程度的思维力，就能够影响某种行为。所以，作为一名营销人，就需要研究客户行为背后的思维模式，然后把这种模式用到自己的营销上。

例如，怎样创造稀缺性和急迫感？这需要技巧，但关键是，为什么客户会这么认为？为什么客户会觉得这个东西有价值，那个东西没有价值呢？这些认识不是与生俱来的，而是后天受到别人影响的结果。

再如，我们在外面碰见两个人，你觉得“这个人值得信任，灵位一个人不值得信任”。假如我们在马路上碰到一个穿警服的人，他说“先不要过马路，请等一等“，我们很可能酒会等；但如果是一个穿乞丐服的人跟你说这句话，你可能就不会理他。这也是一种思维模式。

所以，人们怎么选择产品，选择什么样的产品，这都是由思维模式决定的。很多人在给客户看产品之前，都喜欢给客户讲道理。但是，如果这些道理之间没有任何逻辑关系，那就没有用，因为你很难改变客户的思维模式。改变客户的思维模式是需要一些技巧的，如果你的方式比较生硬、比较直接，就会遇到阻力。这需要你完全站在客户的角度帮助他理清思路。

其实，无论在哪一个行业，我们都没有固定的思维模式。假如，你现在要搬到某个城市去居住，面临着找房子、找幼儿园等问题。但是“什么样的幼儿园是好的”，你并不知道。如果这时候有人在这方面给你一个“思维模式”，就能收到很好的效果。

从营销上讲，这是一种最重要的武器——进入某一个时辰，然后改变这个时辰的思维模式。如果改变了思维模式，也就改变了价值判断，改变了购买倾向。更重要的是，产品会过时，但是思维模式不会过时，思维模式的更新周期更长。

需要注意的是，思维模式是很容易差异化的，但是产品就比较难。所以在微店产品销售的时候，你不是销售产品，而是销售思维模式。另外，你需要思考的是，如何去影响客户的思维模式，让其明白购买你的产品或服务是唯一合理的选择。如果做到了这一点，实现销售就非常容易了。

二、微店不要对客户进行销售，只是自我销售

我们做出某种判断的时候，往往是因为我们就是这么想的，也就是这么说的，不要对客户进行销售，尤其是“高压销售”，逼着客户做决定，曾经有一个做外语培训课程销售的一个女孩，不知道通过途经联系到了我一个朋友，拼命向他销售产品，没答应就在我朋友面前痛苦，最后没办法我朋友开车请他吃饭哄她开心…但你想一下后面我朋友还会见她吗？还会去哪个外语培训班吗？很显然不会！

不得不说我很佩服这个女孩子的策略和勇气，但我还是得说，真正的销售是改变客户的思维模式，并且要让客户做出某种行为完全是基于自己思考的结果，也就是说，不要对客户进行销售，而是想办法让他“自我销售”，你一切营销行为都是围绕帮助客户做出“我要购买”这个决定。

案例分析：世界渴望被领导

美国有一个著名的心理学家叫作艾瑞克森，他是一个天才，他对大脑思想有很多独特的见解。在很小的时候，他就开始观察人，对人性有深刻的理解。艾瑞克森小时候住在乡下，每次下大雪的时候，他总是第一个起床，因为他要走很远的路去上课。从他家到学校是一条直路，但是他经常不直着走，而是斜着走，并且故意走很多弯路。因为他起得很早，所以是第一个留下脚印的人，结果他发现，后面的同学几乎都是踩着他的脚印走，尽管大家都知道那是一条弯路。

这个现象让艾瑞克森深受启发。原来大多数人都不习惯独立思考，这个世界渴望得到“领导”，也就是说，人们渴望别人替自己做出决定。销售也是这样，销售的目的就是抓住客户的注意力，不要让客户注意不相关的东西，而是要让他的注意力始终停留在你的产品上。然后，购买环节会自然而然的呈现或形成。当你掌握了这种思维，销售就会变得非常简单！

需要注意的是，如果你要与客户打造一种长久、持续不断、重复购买的关系，你就不能使用会让客户产生“痛苦余味”的销售手段，这会使得客户变成“忠实粉丝”有很大的难度。所以，你要思考的问题是“如何购买客户的思维，让客户实现自我销售”，而不是像那外语培训销售的女孩那样拼命“高压销售”，因为即便是成功了，也会让客户感觉不舒服。

三、一切营销问题的答案，都在目标客户的头脑里

前面已经说了这么多，其实总结一下就一句话：一切商业活动都要围绕“人”展开。你的营销设计之所以有效果，是因为顺应了客户大脑的思维定势，只要研究客户的思维定势，你的营销问题就会迎刃而解。所以，各位微商朋友们和企业家朋友们，当你们碰到任何营销挑战时，千万不要关起门来自己琢磨，你一定要去思考对方的大脑是琢磨工作的，这样才能找到答案。

比如说，怎么让客户产生信任？怎么让客户认为有价？怎么抓住客户的注意力？这些问题的答案不在你的身上，而是在客户大脑的思维习惯上。所以，走进客户的世界，就是走进客户的大脑。

其实人的能动性是由3种因素组成的：思维、情感、行为。我们往往太想去控制别人的行为，而不知行为是情感的产物。为什么人们会产生某种情感？为什么有的夫妻一气之下说出很蠢的话，这都是思维运作的结果。

人的行为不是独立的，人的情感也往往会受到自己的思维的影响。当我们的大脑想到某种画面时，我们往往会产生某种情感。所以，思维是一切之源。要想研究客户，就要研究他的思维模式。

四、做对用户有价值的事情

在本书中，我无数次重复，微商是先认识朋友，再销售产品的一种模式，这种模式跟传统销售、传统互联网销售不一样，它是建立在价值网上的一种商业模式。因此这就意味着我们在进行微商的时候，不要以销售产品为目的，而是应该考虑你的产品、你的平台、你的服务能不能帮助到用户。

换句话说，就是我们在进行微商运营的时候，一切活动都应该以“做对用户有价值”的事情为基准。