作者： 日期：2016-03-27 人气：159
面对客户频繁杀价，你该怎么办？
作为消费者，我们都有杀价的例子，这可能是我们下意识的行为。
所以，我们要正确认识它，才能解决它！
对于我们做微商的，事业起步时候，买单的很多都是熟悉的朋友、同事、亲人，这时候面对杀价，不仅仅是苦恼，还有尴尬。
首先我们需要认清一个事实，只有认清并同意这个事实，你才能心平气和的去解决杀价问题！
杀价是普遍现象
那么既然是普遍现象，我们就容易总结规律了，这是好事，你说呢？
我们先来分析一下客户砍价的心理：
砍价表明了购买意向：客户对价格越在意，砍价的态度越坚决，说明他对产品更中意。
砍价是一种试探：这就是开头我说的下意识行为，只是为了探明底价，所以这时候必须给客户一个非常实在价格的感觉，没有多少降价空间。
砍价是追求心理满足：客户对来之不易的东西更加珍惜，所以如果你坚持不降价，到最后以其他方式给予一定的优惠补偿，客户反而更高兴。
砍价不影响购买：客户跟你砍价，说明你的产品满足了客户的核心需求，只要你紧扣这一点，反而会让客户更加确认自己的选择正确，所以跑单的可能性很低。
既然谈到需求，那么我们必须啰嗦一下产品的价格和价值、需求之间的关系了
首先，我们必须明白，价格 不等于 价值 ，价值是什么？是客户因产品满足其需求后带给客户的利益。举个简单的例子，就能明白这个有点绕的定义：
我患感冒，不吃药靠自身免疫力康复需要请假7个工作日，扣工资按照每天1000元日薪计算，要损失7000元。吃药花费15元买康泰克，吃2粒睡一觉药到病除。
价格：15元；
需求：感冒康复
价值：7000元+健康身体
明白了这一点，我们就很容易归纳客户砍价的原因了：
原 因：价格>自己感受到的产品价值
解决方法：
找出客户核心需求，努力提升客户感受到的产品价值；
降低产品价格。
我们还要看到另外一点客户砍价背后的东西，那就是客户砍价过程中，其实他的心理是矛盾的：
表面：希望我们让步
获得价格上的优势
获得实际利益
背后：不希望我们让步
价格实在
价格水分少
综合分析并总结了客户杀价的因素，那么我们就很容易针对客户常用的杀价方法给予相应策略上的应对了：
一、借竞品杀价
客户心理：还处于最终决断阶段，客户需要定心丸！
应对策略：
低级别竞品：不屑于比，这时候要表达强大的自信，压根儿不是一个档次的东西，没什么可比性。
同档次竞品：弱化局部，强调背后。可以用“也许”局部默认，用“但是”揭露“优点”背后的缺点。
二、因知名度杀价
客户心理：客户对产品已经很满意了，但是对品牌知名度不满意，需要给予客户品牌信心。
应对策略：划界限，说改变，引导客户“自己选”。
划界限的目的是为了隔离客户的心理价格；
说改变是为了解析产品的新技术、新功能的价值；
自己选当然是欲擒故纵，让客户从不同价值产品中选择更能贴合客户需求满足的产品。
三、找茬杀价
客户心理：找茬拿出来的问题已经不影响客户购买决定，只是为了压价找个借口。
应对策略：拉别人下水 / 和别人一样。Hold住问题，气势上不能示弱。
四、纯压价
客户心理：不是为了买便宜，更是为了占便宜
应对策略：守住价格，用赠品给客户台阶。这时候你必须按照步骤来：先要坚持坚持再坚持，让客户感觉到这就是最低成交价，已经砍到了商家的价格底线，然后再给客户赠品，以满足客户占便宜的心理。然后呢？你一定要表现出你吃了大亏的样子，哈哈！
最后说说价格控制上的三大误区，也算是给大家提个醒：
首次报价过高，本来是想给客户更多的砍价空间，结果让客户感觉没诚意直接吓跑。
客户复购率越多，越是感觉吃定了客户，热情减少怠慢客户导致客户流失。
放出底价表示诚意，却被客户逼的没有价格继续下探空间，陷入被动。
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