作者： 日期：2016-02-29 人气：149
本次讲课几乎全程文字，所以可以爬楼，可以快速整理，更重要的是去用就会有收获。
大家做微商是不是想将产品卖出去，卖出去更多的产品？
每一个人都可能是商人，每一个人也可能是消费者，当你做这两种角色的时候，心态是一样的还是两样的？
商人是追逐利益的，本质上讲盯着的是客户的钱包，消费者是追求满意的，本质上讲是护着钱包。
在实践中懂得换位思考，既然懂得换位思考，怎么能有两种心态呢？
从现在起，你要树立一个正确的心态，那就是作为商人你要以实现客户的满意而责任。因为客户满意了，才愿意相信你，将钱给你。你与客户的目标是一致的，钱财只是交换过程而已。
所以，只有你拥有你客户的心态，你才能知道他想要什么。
插播一个小曲：360浏览器对微信的支持很卡，而且对公众号也有限制，这是非常不明智的行为。就好比他从360浏览器改成叫好搜浏览器，然后又叫360浏览器。这就是360不站在用户的立场思考问题。对它自身将十分不利。
心态≠智商，所以站在客户的心态，与客户一致，并不是说要听之任之。你要更加智慧的为这个共同目标的实现而充当重要角色。明白了以上道理，接下来我们进行实战营销阶段。
当客户说你的产品价格太高了，你怎么办，你应该如何应对？请说出你的答案。
首先要找出你的产品优点在哪里，就是差异化。其次，要对比，哪怕拿你的产品优点对比人家的劣势。再次，用细化策略，比如分解到每一天，或者每一周。当然方法是否奏效，在于你对客户需求点是否准确的捕捉了。比如，客户可能是为老人买的，但是你说弹性太好了，岂不是吓死宝宝了。
当然在介绍产品的时候，尽量避免抽象的概念，用形象化的语言，客户的脑袋里面能够呈现出那个画面感最好，这就是催眠了。觉得很棒的，回复你认为最好的表示方式。
比如，我的产品是高科技，纳米科技，含量为……不如换成张三腰痛躺了一个月，居然神奇的站起来了，连医生都直呼奇迹。（当然这是比较夸张的说法，但是客户很开心）事实上张三的确很满意这个产品。
客户说你的产品不贵，但是一分钱一分货，你的这个恐怕有问题。实战营销二。大家回答。
大家可以说出自己认为的，不然的话，很可能就结束了。因为如果是填鸭式的，你们什么也学不到。
一切发生皆有原因。找到正确的原因，才能解决这个问题。
在商业领域，永远都是信息不对称的，正是这个不对称，可能会变成你的优势，也可能会毁灭你的事业。你不能认为贵，也不能认为不贵，你要解决的是客户的主观感受。但是一定要用正确的原因。比如我们公司在促销，这个便宜就理所当然。比如现场做对比试验，让客户眼见为实。比如猫狗策略，你先拿回去用，用好了再来，用不好我陪你钱。
这个的确要好好的去悟。用户思维与产品思维是不同的，营销策划与成本会计也是不同的。
这仅仅是原因之一，我举例了好几个原因，你一定要找准真确的原因。
比如行军打仗，不是每一个城池都要攻下，那样损失太大，不战而胜是一种理想的策略，但是要战争的话，一定是要占据战略高地的。所以这种情况下你损失非战略高地是明智的。
客户说我也认为产品不错，不过我还要回去考虑考虑。你该怎么办？
这是今天最后的一个问题，大家务必开动脑筋。将你的真实想法说出来。
大家开动了脑筋这是非常可贵的。但是大家用的几乎全部是产品思维，在互联网时代，一定要用用户思维。
你要判断用户考虑考虑是一种借口，还是一种犹豫，还是一种别的什么原因，只要找出正确的原因才能找到解决的办法。通常来说，用户考虑考虑事后的成交可能性非常低，因为在有你这般说明的情况下，对方还要考虑考虑，难道你要指望他凭借自己说服自己吗？
比如对方在没有了解你的产品的情况下随口说考虑考虑，通常就是拒绝的信号。这个时候你的着力点还是让对方体验、感受、认同你的产品。接下来就会回归到第一个以及第二个问题了（已经有答案）
如果是客户在犹豫，通常情况下他要么是钱不够，或者还想货比三家，这个时候你放跑他，那就是煮水的鸭子又飞了。
在这种情况下，你最好能够证明你的产品的确比其他家的具有优势，或者具有同等品质，让对方放弃犹豫。
还有一种情况就是客户目前的条件不具备，比如人员尚未到位，想着人员到位后再购买。那么你必须有一个无法抗拒的理由或者诱惑才能当下时刻成交客户。如果你不能，那么一定要加强跟踪直到成交。因为你不成交，就等于你所做的一切努力都是白费的，你的孩子还需要你养活，你的家庭还需要你带来收入。
所以，一定要用用户思维，你与客户的目标是一致。又回归了我们开始的时候的理念。
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