都2023了，你为什么还做不好达人分销？

从2021年起，抖音店播的风就刮得很猛。

猛到能够让很多慌忙入局的商家有错觉：抖音就是个自播平台，大概，做抖音电商就得做店播，否则即是没做。

卡思告诉你，这个认知从底层就错了。

从抖音电商GMV大盘进献来看，达人直播仍占比50%以上，且抖音一定不会答应达播的比例占比更低，为什么？这得从抖音的本质看，抖音是内容平台，与淘宝用户有明白的采办意向和成熟的消耗心智有分歧，用户上抖音的焦点动机是“文娱”而非“购物”，所阻挡的也是用户的不缺定消耗需求，所以，不管抖音的货架成熟到什么水平，好内容始终是激升引户购物的最为重要的“进口”，是在优化保举算法外，延续做高抖音电商天花板的焦点途径。

而好内容把握在谁的手里？不是普通用户，也不是商家，而是平台上的活跃达人，而若何让达人有延续创作的热情呢？自然是让他们有延续变现的才能和机遇，将生产优良内容作为一份奇迹来耕作，广告外，带货是别的一大变现途径，所以，抖音电商是不成能弱化达播占比的，对于抖音而言，达人进献的不止有GMV，更是日活和内容消耗时长和黏性。

这时辰，能够很多人不解，那为什么抖音电商还和淘宝一样，大搞店播、大搞货架呢？这个就要看平台的首要盈利点从何而来了？作为一个内容平台，变现的焦点途径固然是广告，大口语讲，就是销售流量，并希望在保举技术的加持下，把每一个流量的价格卖到最高。那谁是流量的焦点采办者？不是达人，而是商家，特别是品牌商家们。所以，只要大搞店播才能吸引来历源不竭的金主投放，但这并不意味着抖音就绝对合适商家做店播。

曩昔2年里，卡思看到了大量的商家案例，靠着达人分销起盘，在堆集了强认知的根本上才开启了店播之路，并获得成功的。明天这篇文章，我们也围绕“达人分销”来展开话题。

01.什么品牌更合适做达人分销？


火星文化、卡思学苑的开创人李浩，有一个明白的概念，就是抖音实在并不是品牌实现长效经营的理想平台。一个底子的缘由是用户在抖音是不能高频、频频触达的，每触达一次用户，哪怕是自有粉丝，品牌能够都需要花费真金白银，并不能从长线下降品牌的获客本钱，让品牌具有经营复利。

这也就从侧面印证，合适做抖音店播的品牌，需要满足一个根基条件，即：毛利率高，最幸亏60%以上，只要这样才能有在抖音延续投放的根本。且相比力而言，衣饰箱包、珠宝玉石、家居家纺、二奢类这样的非标产物，SKU丰富且上新频次高，更合适经过直播这样的高效力的方式来显现商品，且直播自己的可看性也更强，更轻易吸援用户互动逗留并做出高的GPM（千次播放带来的销售额）。

相反，标品、SKU有限、且毛利率也低的商品，卡思倡议你挑选达人分销来起盘，这样在抖音长大起来简直定性会更高。

在曩昔的文章里，我们曾提到过一个预制菜品牌：叮叮懒人菜，就是经过走“头腰尾部”达人分销的形式，获得了比力高的根本销售额后开启了店播的。据卡思观察，现阶段，叮叮懒人菜店播销售额占比已经接近8成，但在一季度时，这个品牌还有近7成GMV来历于达播进献。

除标品、毛利率相对低的品牌更合适达人分销外，卡思还倡议一些用户认知度相对有限，且品牌力相对弱的品牌，经过达人分销起盘。对于这类品牌而言，除追求GMV外，更重要的是经过达人的短视频、直播，来延续影响用户认知，经过一个个达人所构建的小圈层，渗透到大圈层，终极完制品牌扶植。

诺特兰德就是这样一个品牌。

客岁之前，也许没有人听过这个活动健康类的品牌，但在客岁一全年，诺特兰德便经过达人分销起盘的方式，完成了从销量到声量的反向逆袭。根基的途径是：第一阶段，组建300-400人的商务团队投成分销达人的邀约中，其中，活动健身、母婴育儿、医药保健类达人是为首选，而为了下降这类达人的合作门坎，提升他们的合作志愿，除了设备高佣外，诺特兰德还贴心地为达人们预备了文案和视频模板，供他们参考和利用；第二阶段，诺特兰德开启了自播和品牌扶植的征程，不但设备了矩阵号来投入常态自播，还签约前国乒手张继科为品牌代言人，并介入抖音电商的营销活动“新锐公布”中，为抖音用户打造了张继科同款营养礼盒，在销量、声量获得了周全提升的布景下，诺特兰德又马不停蹄地投入了抖音商城的扶植，经过优化商详页和搜索关键词等以承接被动保举外的自动搜索、复购流量。

复盘钉钉懒人菜、诺特兰德等案例，会发现：他们的成功，不可是用好了达人分销，而且也用好了分销外为品牌带来的增益代价。经过达人分销，品牌不但获得了更强的公共认知，还可进一步摸清楚抖音方针用户的内容、商品消耗偏好，并在达人的直播间里进修到一些运营操盘技能，这样也就为后续店播的成功，奠基了人群根本和技术根本。

值得一提的是，在《顶流切片月销万万，我们该若何正解“达人分销”的代价？》一文里，卡思还提到了分销的别的一廉代价，即借力达人的圈层影响力，帮助品牌拓宽潜伏采办人群的半径。

具体而言，就是当用户在某个达人的短视频、直播间里，种草了某款商品但并未立即产天生交，那末他/她也会被系统打上 “被该商品种草（A3）”的标签。而若该商品出现在其他达人大概品牌店播直播间里，系统也大要率会把这个商品保举给已打上“种草”标签的人群，以加速他们的转化。

也就是说：当用户被A、B、C达人种草了一款商品但并未消耗，那末，算法有能够会把他/她保举到该品牌店播的直播间，从而带来观播人数的增加。卡思也倡议，对于一些客单价高，转化途径相关长的品牌，更不应当轻忽达人分销带来的种草和扩圈代价，帮你更大范围地捕捉到抖音意向消耗人群。

02.都2023了，为什么仍有品牌做欠好达人分销？


达人分销的代价能够有很多品牌和商家都已经意想到了，但痛点仍有存在，最为突出的，能够是认识充足了，但仍有很多品牌、商家下欠好达人分销这盘棋。缘由是什么？卡思将其整理为三宗罪：

第一宗罪：评价达人时 “唯GMV/GPM”论

这个很轻易了解，就是品牌、商家在甄选达人时，更愿意挑选带货销售额高大概GPM高的达人，这个动身点无可厚非，但会存在两个题目：一，能带货其他品牌的达人，为什么要放弃原有品牌合作而挑选你？是你的佣金更高还是产物的性价比、品牌力更好？二，能带货其他品牌的达人，有什么其他成功的秘诀？她能带货的只是一个品还是一类品？

与此同时，我们还应当去关注分销账号自己的长大性和可塑性，对于可塑性比力高的达人，则应当放弃短视的眼光，建立起持久的合作。

如对于一些商品点击数据很好，但转化数据欠安的达人，应深入复盘达人直播画面，辅佐其调剂直播话术和好处输出等，帮助其提升终极成交额，而对于转化数据很好，但曝光数据一般的达人，则倡议拉长讲授时长，大概在商品指导话术上做一些优化。

此外，还有一种情况是，有的分销达人虽不能带来更好的转化，但他/她的“直播种草效力”跨越其他达人，直观表现为：与其合作后，可以让你的自播流量有明显进步，那这样的达人也可继续合作，以挖掘转化潜能。

第二宗罪：与所合作达人永久都只是“平常之交”

我国事一个讲求人情社会的国家，是以，与优异的达人建立起稳定合作也很是重要，其中，在好处上构成强绑缚尤其重要。

那若何让表示优异的达人更好地为品牌所用呢？初阶的做法设备门路分佣，如：对于月度带货5万之内的达人一个分佣比例，对于能带货5万以上，10万以下的达人别的一个分佣比例，并逐级抬高，这样不但可以吸引达人在更多的场次为你带货，以获得更高的分润，还能帮助品牌挖掘到潜伏合作意向更强的优良达人强化合作，此外，也可以针对优良达人赐与定向佣金邀约。

那高阶的做法是什么？固然是在好处外，建立更深的合作关系，如：卖货外，可以加大在广告上的合作，以发挥达人“品效销合一”的代价；又如赐与达人“星推官”之类的脚色设定，大概签约为独家带货达人，建立排他型合作。

据卡思领会，有一个新锐乳品品牌，前期就是经过声誉、好处双输出，与数据表示优异的达人建立了排他合作（即：该达人在乳品品类，只能带货这一个品牌），在一个时段里快速冲到了抖音类目第一，并在逐步站位了脚跟后，将抖音视为最重要的营销、经营平台，从而逆势增加；

第三宗罪：过度地“相信”垂类达人

这个能够是很多擅长做KOL营销的品牌会犯的错，以为越垂的达人，粉丝需求会越明白，不管是对心智影响还是终极采办城市发生积极的营销，同时，垂类达人对于品牌的讲授也会越专业，不用担忧达人的气概、调性给品牌带来潜伏风险。

这个认知自己是没题目标，但现实上，卡思更会倡议，只如果能跑得动GMV/GPM的达人，品牌都应当积极合作，也就是说，品牌要学会去更广泛的大海里去泅水冲浪，而不是在固有的认知里缠足不前。

一个焦点的缘由是抖音流量吃紧了，不止有垂类账号，泛文娱、泛生活账号也能跑量，也能带货。那怎样挑选出合适为品牌带货的泛文娱账号，一个思绪是从你的方针用户的爱好点动身，看他们都在关注谁？点赞谁？并基于方针用户的关注去拓展账号，基于他们爱好去优化短视频剧本和直播话术。

不晓得大师有没有关注一个号“张小云和阿玲”，这个归纳婆媳关系的剧情号，不但能带货家居家纺类产物，也能带货童鞋、彩妆与护肤品，为什么？这就是以“终”为始，从方针用户动身去甄选潜力带货达人，且达人正处于高涨粉期。

除了以上提到的三宗罪之外，卡思再这里还有个小倡议，就是一定要招聘有强销售认识的商务，有的公司也将这个岗位叫做前言大概是市场，总而言之，其焦点职责就是负责分销达人的建联。为什么？优异的达人比如品牌的“客户”，在他们的眼前，也会有很多商品可供其挑选，只要具有强销售认识大概强方针导向的商务，才会竭尽所能地争取到与这些达人合作。

假如你的产物一向吸引不来达人分销合作？除了从产物自己找题目、从小店的评分找题目、从佣金设想找题目，还倡议从负责达人开辟的团队上找题目。

03.到那里去找分销达人？


在文章的最初，卡思饰演下“工具书”的代价，那就是答复下能在背景频仍收到的题目，究竟到那里寻觅真正合适为品牌带货的达人？

第一支渠道，也为焦点渠道，即精选同盟。

商家在开通精选同盟后，在精选同盟的“达人合作”进口，经过达人广场、达人招商、团长招商等栏目，都能便当地找到可为自己带货的达人。其中，以“达人广场”的利用频次最高，若你是一个新晋品牌，并不清楚什么样的达人能为品牌带货，那末可以经过“为商品保举达人”这个功用，让系统自动为你的商品婚配合作的达人。

这里提醒下商家，可以重点关注下达人的粉丝画像和带货数据，如：粉丝年龄、性别、人群包、均场销售额，直播GPM、直播均价、结算率等，对于达人的粉丝量以及达人本身的属性则可弱化关注。而对于系统初筛出且与品牌非常符合的达人，也倡议反向去看下达人的视频和直播内容，以肯定达人气概、达人擅长带货的品类、品牌是合适品牌预期的，然后再以谈客户的心态一样去争取达人合作；

第二支渠道，是星图平台；

在星图平台的达人广场，商家也可以基于品牌/商品所处的行业、偏好的内容范例，以及想要覆盖的方针受众画像等来做达人挑选，但对于品牌力、着名度相对有限的品牌，倡议一路头不要挑选粉丝瘫～高的达人，此外，也应重点关注达人的具体数据，如：性价比指数、传布数据（如旁观数、旁观时长、互动率）等。

整体而言，星图的达人“营”的代价大于“销”，虽然支持“一口价+转化数据”来挑选达人，但由于坑位费的存在，对于很多想要做纯佣带货的商家并不友爱。

第三支渠道，是可以经过第三方数据平台，如蝉妈妈的“达人库”，来甄选合适达人，思绪和方式可以参考精选同盟的“达人广场”。

先是经过带货分类、达人信息、带货水平、直播数据、曾带货物牌来批量找到合适达人，再经过检察达人的具体短视频、直播内容来缩小达人半径，并终极经过“搞定客户”的方式，来搞定意向达人，并建结合作。

以上提到的3支渠道，只是粗浅的倡议，具体应当找什么样的达人，避什么样的坑，还得商家自行试探，不入局，安知水之深浅、水之冷暖。

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想介入抖音，看到这样的分析文章很有感慨。

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