职业教育私域流量：营销课转化实操模型

编辑导语：若何提升一门在线课程的转化率，比如营销公然课的转化率？也许，你需要先对方针用户停止洞察，其次，再连系一定的营销节点等内部身分，停止课程设想。本篇文章里，作者便连系本身经历，总结、分享了营销公然课设想可用的实操框架，一路来看一下。

近期公众号寂静了很久，没有对峙输出的缘由主如果平常的一些琐细思绪不太想整理分享，一来是感觉给不了大师系统的帮助，二来是小我不喜好碎片化的分享，所以明天主如果延续私域流量这个话题来说讲若何开好一场营销公然课。

正式分享前，我想先简单说明这套方式论对我的帮助，经过近两年来的实战试探，营销公然课的转化率也处在不竭提升中，在客单价接近10000的IT课程产物中，仍然可以连结小白用户单场3%-5%的转化率。

转化率实在不算很是的高，但对于人群、客单价综合来看我还是相对满足的，活动展开时候、人力本钱来看，无疑是一个可延续、良性的私域转化活动之一。

我将从以下几个方面停止分享，希望对大师会有帮助。

什么是营销公然课；拉新渠道及用户分层；营销公然课的展开节点与形式；营销课展开全流程剖析；方针与流程合作。

一、什么是营销公然课？

公然课是职业教育行业里公认的转化形式之一，经过体验课的形式提升用户对产物、品牌的认知，而且可间接提升报名意向度，但在我看来，普通公然课跟营销公然课还是有本质上的区此外，特别是在一个面临小白的课程产物上，更需要突出差别化。

公然课：更偏向于平常，主题多元化，经常利用在某些平台做拉新（如B站、腾讯课堂等内部平台）或是私域流量的促活感化，同时可兼顾平常转化。

比如编程技术的技术点讲授，PMP产物的项目治理常识，及其他类似于聚焦垂直偏向的技术进修。

营销课：重点偏向于转化关单，偏重内部私域流量展开活动，形式多元化，不范围PPT、真人出镜等形式，课题内容聚焦用户痛点，内容覆盖多维度人群，偏重行业干货、职业计划等。

比如针对行业的职业计划课、特别节点的直播课（如周年庆、双11、618等），又或是按照时势热门停止相关主题的课程展开。

公道将营销课设想进用户旅程，可更高效快速地提升用户转化，对于用户旅程不熟悉的朋友可以看往期文章：【4700字分享】职业教育私域流量运营实操模子。

二、拉新渠道及用户分层

正式起头讲授营销课的展开时，有需要先说明我针对各渠道用户画像的调研及粗浅的用户分层。

以下是我对职业教育范畴常规拉新渠道的一些汇总整理及用户意向根本调研：

这里就不大篇幅诠释各个渠道的特征了，有机遇再零丁输出内容吧……

对于用户分层做个简单的诠释：

★用户：能联系上可是对产物不感爱好，无明显转化点；★★用户：能联系上对产物有爱好，短期内无明白报名意向；★★★用户：能联系上有明白报班意向，但不肯定能否要采办自产业物；★★★★用户：有明白报名意向，已报价，可是还在犹豫价格；★★★★★用户：已经报名付费正式课课程。

固然，更细分的还有微信/企业微信的标签触达，这里就不展开讲授（有机遇讲授一波销售系统）。

分歧主题针对的用户群体也是纷歧样的，有很多机构凡是不做细分无不同轰炸，这样确切有用，可是对于用户的消耗也很大，也晦气于用户生命周期的耽误，所以做好细分再停止针对性触达才可以削减流失并精准触达展开对应转化活动。

三、营销公然课的展开节点与形式

我把营销课大致分为两类“节日与非节日”，两者的区分在于，节日类凡是是固按时候的，玩法相对会合适市场空气一些，如双11、618大促。

而非节日类则相反，玩法相对灵活，时候也不牢固，偶然为了添补时候周期内的转化行动而零丁设想，所以更考验对于用户画像的领会和痛点的挖掘，以便针对性地设想活动。

下面针对两个分歧范例做个大致的诠释：

1）节日类：618、双11、1024、周年庆等

节日类营销课凡是偏重品牌背书、课程福利，更多以回馈的形式展开；对标用户：三星及以上客户（包括老学员复购）；上课形式：真人出镜；直播内容：偏重品牌气力，学员成功案例展现及职业远景计划；特点：强互动性，需要讲师、主持人有控场才能，提早设想好直播剧本，节奏。

2）非节日类：产物课程公布会、行业剖析课、新课开班、品牌升级会等

该范例营销课主题多变，更多是借助热门营销造势，内容根基围绕行业计划和职业计划类，以干货为主，讲师IP与转化率有间接关系；对标用户：一至五星；上课形式：PPT演示+真人出镜讲授；直播内容：行业计划、职业远景；特点：干货驱动，内容踏实有压服力，高度跟尾课程，考验讲师表示力。

这里补充一个误区，虽然我们是上营销课，讲授的是行业画像、职业计划，终极指导的是让学员报名我们的课程，可是不要被“营销”两个字误解，对于我们来说营销是一个统称，可是对于学员来说，我们的行业分析和职业计划是确确实在的干货，熟悉到这点才能更有信心去展开活动。

做完了以上先容，接下来就进入到焦点环节，若何从0-1针对用户设想高转化的营销课？

四、营销课展开全流程剖析

讲到正题了，接下来分几个模块剖析该若何设想营销课的展开，因篇幅有限，蔽肪粗享不会细说展开进程，主如果分享非节日类营销课的展开思考框架。

分歧的场景针对性展开的细节均纷歧样，所以主如果分享思考框架和展开进程，所以间接省略掉用户调研环节。

1. 职员合作：需要哪些人做哪些事？

营销课的职员组成并不复杂，凡是需要运营牵头制定全流程（包括前期调研——内容策划——活动展开），讲师需要配合运营职员输出课题内容，销售首要配合前期的宣传和拿成果环节，其他成员作为氛围组及合作者。

讲师的挑选也特别重要，能否具有充足强的IP也间接与转化率有关。

2. 直播内容：转化的焦点点

课程目标大多还是围绕转化停止的，但方针人群有能够是多变的，分歧渠道，分歧时候用户的需求也是会改变的。

比如一个同一渠道用户在流量池已经间接活跃了1个月了，这个时辰假如你开的课程还只是告诉他们JAVA是什么，这明显就不合适他们现阶段的认知需求，也没法震动到他的痛点，对于同一用户群体的分歧时候周期，应当按照设想好的用户旅程去做针对性的转化活动，没有一招鲜吃遍天这一说。

固然，假如用户把该介入的活动都介入了还是没有挑选报名付费，那末也不用在此类用户上花费过量的心机，优先斟酌大都群体。

说到课题，这个可以说是非节日类营销课的重中之重，假如课题选欠好，那末将间接影响到课率，下面简单分享下我小我感觉比力适用于吸引小白的课题设想技能。

简单来说就是：稀缺、量化、成果、究竟。

举例：例如说我要给第一次听营销课的小白开一场直播课，我能够会这么设想课题。

主题目 ：深度剖析 2022IT行业失业盈利！

小题目：

IT行业细分赛道盈利剖析；2021高薪XX学员案例详解；小白转行IT年薪20W+的方式论。

拆解一下：

主题目突出2022IT行业失业红方便于让想转行失业的苍茫用户识别，获得找到偏向的线索；小题目2主如果看看他人是怎样成功的；小题目3则是获得感，看完一节公然课便可以获得高薪的偏向（实在课上是指导正价课程产物）。

这个小案例只是我小我针对小白群体的其中一种设想方式，实则还可以有很多的其他主题，有爱好可以找我一路交换。

而提炼卖点则是为了在宣传文案、文章中去做延长输出，立体化课程上风。

直播节奏明天不细说，由于触及到具体场景和职员配合，且灵活多变，不逐一举例了。

3. 直播形式：平台*直播气概


平台不多赘述，重点说说形式吧：

主体PPT演示+真人小镜头展现：该形式重内容，重演示，考验内容质量和讲师压服力；主体真人出镜+PPT演示：重场景、空气、内容，考验主持人、讲师镜头展现力和控场才能，PPT需要突出重点，不合适太多笔墨的内容，场景要合适主题；真人出镜+无PPT演示/随机演示：重互动，提早设想好用户互动环节，可放置水军/设想好互动环节；全PPT演示无真人出镜：除非没有出镜条件否则不倡议。

差不多就这些吧，分歧平台还有一些其他玩法，就不全数展开说了。

4. 宣传战略：同一个用户在分歧场景下看到7次该活动才会记着并延续加深爱好

假如说我们只需要触到达一切的用户，那末我们只需要用小我号群发一遍便可以了，可是这对于我们的活动目标来说远远不够。

要让营销课有更多的介入率就需要多维度触达，这就需要操纵到私域流量中的“多触点”宣传，尽能够让用户在多场景下看到活动宣传，这样才能最大化的提升用户的介入爱好和关注度。

例如说在现在互联网营销如此麋集的情况下，对于文案+海报类的宣传，很多时辰会下认识地划走，可是划走一次在另一个地方再出现你能够会留意一下，直到看到更屡次，你能够就想停下脚步仔细看看。

所以多维的宣传很重要。

5. 物料：对外展现的第一道门

1）海报

宣传海报就像是门面，假如门面不吸引人，那末里面内容再好也纷歧定能有人看见。

举个例子，刚刚出来工作那会儿经常出差，由于没有经常住酒店的履历不晓得若何挑选，就在携程上刷照片，直到看到一家叫“维也纳”的酒店，门口四根罗马柱，大厅装修的都丽堂皇，价格也很美丽，就跟门口的罗马柱一样，直到我住进去后才发现，房间不但小，隔音还很差，体验感直线下滑。

虽然内外纷歧，可是我简直被他的门面吸引进来了，固然我们不推重内外纷歧的这类行为，我们只夸大把门面做好的益处。

关于海报、文案设想的技能展开来说能够又可以写一篇了，这里就不具体说了然，给几个倡议吧。

对内看用户，对外看竞品：自己要了解用户，也要参考竞品。横向看内容，纵向看数据：要去权衡内容调性，也要去看往期展开的数据，那种气概的数据好，为什么？让其他人给反应，多扣细节。

2）文案

文案是多变的，分歧场景分歧时候的文案都可以做调剂，可所以为海报的内容做补充，也可以是某一些吸援用户关注的话语。

文案也包括公众号文章等。

3）PPT

PPT的准备一般分为两部分。

第一是营销板块：在跟讲师确认内容偏向后，运营职员需要起头预备营销板块的内容，比如直播框架：收场几分钟说什么内容（公司先容、讲师先容等），每个课题模板若何放置节奏（时长，水军需要做什么，讲师课上偏重点），最初的营销环节（福利特惠等）。

第二是内容板块：讲师按照既定好的课题起头收集相关素材，梳理课程逻辑，终极和营销板块合在一路，成为终极PPT。

以上完成后就是跟主持人、讲师彩排演练。

4）直播公屏话术

这个实在包括在文案里面，零丁拿出来说是由于直播的助教指导也是比力重要的，关系到三星挑选和补充讲师遗漏的题目解答等等。

以上就是物料相关的内容。

6、转化途径：既要公道也要能拿成果

补充说明里的三种转化范例可以作为一种参考，焦点逻辑还是制定一个公道的转化途径，既要让用户感遭到流程顺畅不冒昧，也要实现1-2星用户培育和3星用户挑选。

从以上转化途径中我零丁说明下提早拉活动群的营销途径需要留意几点：

课前种草：充实铺垫营销课焦点内容、讲师背书等，让用户有期待值，提升到课率。表单留咨：进群都是对主题感爱好的，要从中挑选出高意向的潜伏客户，让销售连结关注和跟进。视频直播时群内同步图文：提升到课率的同时让没时候加入的用户也能晓得课程大致内容。课后群内集合营销：群接龙或是其他方式制造紧急感，晒单，晒高薪学员案例配合水军最大化提升高意向产出。销售实时跟进，当天直播当天跟进转化结果最好，越日会大打折扣，要在用户情感高涨的时辰停止转化，电话相同>微信。

7. 产出与转化

此模块主如果需要斟酌若何从直播课中挑选出更多的三星客户，销售若何快速跟进转化，前面内容均有提到，这里不多赘述了。

8. 复盘：重中之重


经过全链条数据复盘，找出现实增加点，这是活动中展开后及其重要的环节，SOP的意义不但仅是便于履行，更是便于迭代。

复盘会倡议在当日内完成，假如太晚没时候，越日早上也要完成，这时记忆深入，便于表露更多题目。

五、方针与流程合作

提早梳理好存量方针，预估活动介入人数相关的转化目标。

当把该计划的工具都计划好后，就要起头分派职责、具体行动、负责人，履行人，只要把义务落实到小我，拆解每个方针环节需要配对怎样的内容、流程，才能清楚地履行落地。

六、最初的话

到这里就分享的差不多啦，实在要把一个活动里里外外分解一遍还是挺多内容的，文章中触及到的关于1-2星的培育及用户旅程等等相关的剖析我在往期文章中有讲授过。

此次就先分享我的一些关于营销课的实操框架，后续有机遇在延续分享关于职业教育、运营的一些思考。

作者：瞿浩东；公众号：瞿浩东

本文由 @瞿浩东 原创公布于大家都是产物司理，未经答应，制止转载。

题图来自Unsplash，基于 CC0 协议

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