鉴锋的私域流量试验：依我看，你可以砍掉市场销售部门了

明天流量大变局下，最疾苦的工作是获客本钱剧烈上升、优良渠道和战略又在消失。这样的情况下，应当怎样获客？假如前面加上To B这样的范围，又该怎样获客？

私域流量在当下语境中，多数是面向 C端用户。但在见实麋集访问的案例中，发现已有很多创业团队应用在To B偏向，而且还获得了亮眼的成果。如以零一裂变开创人鉴锋，这个在微信生态做裂变增加的办事团队为例，他们早已起头深入到私域流量新范畴，并应用多时。

在和他深聊时，鉴锋倡议，大部分To B企业值得用一个“私域流量矩阵+内容战略”来处理自己的获客困难。为此他甚至倡议，企业值得砍掉自己的市场部和销售部，重组运营部（即新建私域流量运营部分）的方式来停止调剂。

且不说后者有些剧烈，仅畴前者来看，见实前未几于同程本钱在苏州举行的系列创业项目路演上，也倡议很多创业者采用类似战略，由于这类战略的效力和结果十清楚显。在这一点上，见实和鉴锋想到了一路。

对了，在行将到来的11月20日私域流量大会上，鉴锋也会前来并和大师做深度分享。接待你也一路。接待经过文章最下方扫码或阅读原文，锁定门票。

现在，则让我们先回到和鉴锋的聊天现场，听他怎样论述To B公司若何靠私域流量获得大量客户这件工作的。

零一裂变CEO 鉴锋

小编说在前面的话：「零一裂变」是微信生态中玩裂变的Top级团队，他们没有市场部和销售部，而是经过建立了一套私域流量运营系统吸引客户自动找上门合作。其中有华为、宝洁、承平保险、小米、京东金融、微保/微视等腾讯多个营业部分的大客户。

以下，enjoy：

我们是一家“强运营”的公司，非论是设想单个产物的获客还是在设想公司的获客方式都是运营思维驱动。

例如我们研发一款“拼团SaaS”工具，首先不是靠销售团队去对外售卖，而是经过活动运营的方式把产物推向市场：

l 第一步：在产物中设想“裂变功用”：产物的利用时长需要付费，但可以经过约请好友体验来增加双方的利用时长。

l 第二步：在朋友圈倡议一个为期一周的“备战双11”的线上练习营，在群里开课分享活动策划经历→帮助意向客户梳理活动思绪→免费建立自己的双11拼团促销活动。

l 第三步：运营监测到：均匀1个客户建立的“拼团”活动页面有100个用户拜候、就能从活动H5底部的【我也要建立活动】广告栏转化3个新客户建立新活动。

l 第四步：10个成功举行了活动的客户中（成功界说：建立活动的付用度户在30个以上），付费采办高阶版的转化率是60%。

l 第五步：运营延续帮助新建立活动的客户成功，构成正向裂变循环。

公司的获客传布上也是，我设想了一个运营矩阵：经过UGC内容社区下降内容成产本钱→中心化流量平台获得大量用户→沉淀在20多个“微信小我号”（每个小我号3-5千好友）→社群运营增强用户粘性→每个月自动征询合作的客户300~500个。

（如图：零一裂变的私域流量矩阵）

但矩阵不是一天建成的，接下来和大师详解我们搭建To B私域流量的前后顺序和关键要点，怎样实现企业客户的自增加：

1 内容社区

内容是各行业从业者的最高频需求

很多To B公司的办事和产物都是低频需求，但职场人天天都有阅读行业资讯/进修的内容需求。

我们在起头创业时，就建了一个常识星球：「逐日运营案例库」，一路头是要求公司的人天天拆解的微信生态的运营案例，把它作为一个策划灵感库。

后来发现我们的用户（各公司的运营负责人）普遍都有这个资讯需求，在做运营计划时需方法会行业的各类玩法。（这一点很重要，用户需求！）

因而我们把「逐日运营案例库」定价99元/年对外开放，之所以设备低门坎的付费定阅，一是增强用户粘性：用户付费了就会更高频次阅读，二是我们想从PGC转为UGC。

定了一个运营法则是：用户在社区公布案例拆解内容，满3个赞嘉奖9.9元、满10个赞嘉奖69元，满3个赞嘉奖99元；同时约请新用户加入也能获得50%的分红。

让我们这个内容社区实现了自运营，在没有人专职治理的情况下实现了16000人付费加入，营收超百万（现在为了加速扩大范围，已有1人专职运营）。

1. 朋友圈延续曝光

2. 获得了平台的保举

后来我在和分歧的客户聊合作时，他们几近城市提起：早就加入了星球、进修了很是多的运营案例。

虽然To B行业大师都晓得内容很重要，但要想写出好的内容：得很是懂这个行业、又得文笔好，这样的人材凤毛麟角。我已经找了一年都没找到。

成系统的专业内容输出很难，但天天碎片化的内容是相对轻易的；所以基于星球沉淀的内容、每周/每月停止分类整合和二次精加工，向外输送到中心化的流量平台获得更大的流量。

2 中心化流量平台

公域流量是星斗大海

中心化流量平台（百度/头条/知乎/微博）有一个益处：平台上海量的用户已经打好了标签、算法会把你的内容精准分发给方针用户，你只需要按照各个平台的流量分发纪律以及人群特征生产对应的内容就行了。

例如头条的内容保举质量很是高，很多至公司的高管都在用本日头条阅读行业资讯（纯属小我猜测：我经常在微信里收到合作客户的负责人发来的头条链接说“在头条上看到你们的内容了”，但历来没收到过UC/百度的链接），针对高管人群的内容应偏向于行业概念、思维框架等务虚的内容。

但在知乎、则更多是一线职场人群，生产的内容则应当偏工作中的具体实操细节、职场长大等务实的内容会获得更多用户的阅读和长尾的搜索。

除此之外，各行业内都有自己的行业媒体可以投稿分发内容，以互联运营圈为例的话：馒头商学院、鸟哥笔记、大家都是产物司理、36氪、虎嗅等媒体平台；一是他们的域名在百度的权重很是高（各家的头条号也是比力高权重）、内容在这些平台分发可以获得更多的中心化平台流量（做号不专业流量很少），二是行业媒体自己也具有很是垂直精准的行业用户群。

所以在中性化流量平台分发内容、就如同在大海中布网打鱼，有源源不竭的新用户（很多To B公司时至本日最大的客户来历还是百度竞价），经过文中/文末植入作者微信号、把用户沉淀在微信小我号上。

3 公众号媒体化

“中立”构成势能差

公众号是“新媒体”的一种形状，媒体有一个自然的上风是“中立”属性（阿里在早期起头就陆陆续续投了一大堆行业媒体）；但很多公司没有操纵好这个上风，间接把公司名=公众号名、产物名=公众号名停止设备，后续不管你公布的文章何等干货，用户一看“公众号名字”城市瞬间出戏：有好处相关；增加了用户分享阻力。

所以我们把旗下公众号的定位分为两类：自营媒体和产物公众号。

公司/产物相关的公众号：只需做好产物自己的办事、福利、实操相关的内容，给用户供给更好的增值办事，完成进步用户粘性更好激励用户口碑传布的使命。

像我们的媒体属性公众号：运营深度精选（定位运营行业的干货案例复盘），则经过公布深度可复用的干货案例（内容源由「逐日运营案例库」社区供给）、行业概念文章，延续给用户供给高代价内容、在行业中建立媒体势能。（以下图）

以媒体的名义举行行业峰会，更有公信力和传布力；依靠本身的媒体流量、更轻易整合撬动产业链高低流的合作伙伴一路互推客户转先容；同时媒体公众号的运营小伙伴也需要自力策划“行业干货材料包”、“送专业书籍”等裂变涨粉活动。

“中立”的高代价内容在微信圈层中传布带来的精准流量也可以沉淀在小我号上，为小我号人设带来更多背书。

4 微信小我号

保存率、触达率最高的载体

我们之所以把一切的流量都导向：微信小我号，作为流量的直达站。是由于今朝办事号的全网均匀翻开率在10%以下、定阅号在2%以下，但小我号朋友圈的翻开率在80%以上。

这也是为什么今年微信私域流量（狭义：微信小我号）大火的缘由：微信小我号是一切互联网载体中，老客户保存率和信息屡次免费触达率最高的载体。

流量会聚以后，小我号的“人设”运营成功与否，决议了给其他营业导流结果的黑白。以我们为例，我们的小我号需要给人的印象是：“微信生态的运营高手”人设；那朋友圈所公布的内容大要由干货文章、行业概念、生活工作杂事、小我/公司成就等6个维度来支持人设打造。

考核的目标主如果2个：朋友圈内容的点赞批评数、好友回评率（你自动批评好友的朋友圈，Ta的答复率），别的一个帮助目标是朋友圈宣传：常识星球的付费人数、用带货才能来侧面考证用户对小我号的信赖度。

例如：天天必发感觉很好的干货文章、延续给用户缔造在你的朋友圈有收获感，针对行业发生的热门（例如微信封禁外链）颁发自己的专业倡议，穿插着真人在生活/工作中的风趣的杂事、用户喜好跟真人交朋友、而不是机械人小号，小我加入行业峰会演讲的现场照片、公司和着名公司告竣合作等信息提升专业度。

经过量维度的信息显现、在塑造你“专家人设”的同时、延续给用户缔造代价、输出你的代价观，让客户从“晓得你”→到“信赖你”→再到“尊重你”→最初一向“跟随你”。

而不是朋友圈平常沉默不语，营业需要推行时间接发硬广：XX客户成交了的截图，限时秒杀团购的链接。

我们之前测试：“朋友圈运营得好”的小我号宣传付费课程的转化率比“朋友圈没运营”的号高15倍；试想假如你的“人设”是教员/专家：那你给用户提的每一个处理计划、他城市火烧眉毛想顿时利用；假如你的“人设”是销售：你说的每一句话、对方城市斟酌需要付几多钱。

5 社群

人类是群居动物

物以类聚、人以群分：每一个垂直行业，“圈子的人脉交换”是“内容资讯”之外的第二刚需，甚至某些行业“圈子”的刚需水平高于“内容”。

按照用户有链接人脉的需求，我们以"城市"为单元设想了一套“社群智囊团→群治理员→群主→城市会长”的社群自运营系统，在没有投入专职运营职员的情况下在北上广深等20个城市建立了“同城的行业交换群”。（我们测试过的：行业、职业、爱好爱好、城市等多个维度的主题社群，能在世跨越2年的只要“行业 +城市”维度的群。）

基于同城地理位置上风，每月举行“线下沙龙”（可撬动产业链高低流合作伙伴的实体援助/线上媒体权益兑换），极大提升了社群用户的粘性和身份认同感；和一线媒体落地举行行业千人峰会，建立品牌影响力。同时“社群”自己也成为了流量拉新的泉源，反向给小我号矩阵带来流量新增。

在免费的城市社群根本上，我们比来2个月也测试了：付费社群等增值办事；用户付费转化结果好，一方面是侧面反应了“小我号矩阵”的运营质量，另一方面是假如一个部分在公司是“本钱部分”、那它的话语权很轻易没有“盈利部分”强；一个运营部分实现盈利，反向可以有更多的金钱激励履行的同学。

但全部运营部的“北极星”目标照旧：小我号的品牌影响力。

6 总结

有一次，某上市公司一市场总监来我公司聊合作，会议竣事后、她感慨：“和你们开会真是太爽利了！避实就虚、毫无保存得帮我解答了全数迷惑，不会讲一半留一半、丝毫没有销售套路的榨取性。”我说：“这不是一般的吗？”

后来和几个To B公司的销售聊天，他们也是吐槽：“虽然公司有一个免费版工具、堆集了大量的企业信息，销售可以以此电销，但1个月开不了一单的销售大有人在。”

但另一方面，很多老板也是一肚子苦水：销售/渠道分走一半利润、产物/办事部分的本钱消耗1/4，剩下1/4利润交完税和摊掉治理本钱、公司根基上不赢利。

很多To B公司堕入了这个“客户不满足、员工不满足、公司不赢利”的恶性循环，想跳出怪圈、但一看现金流、又不能不靠销售/渠道续命。

我明天给大师分享我的履历，给To B行业的朋友供给一个打破这个恶性循环的倡议：砍掉市场部销售部！重新组建一个：私域流量运营部分。

当全部运营系统实现自运转，对峙先给客户缔造代价，终极到达像“欠星爷一张电影票”一样的结果，当用户有“企业办事”需求时：变现就是瓜熟蒂落。

客户成功，又反向成为公司的信赖背书；我们现在的客户来历，老客户转先容已经占了1/3，构成一个营业的增加飞轮闭环。

【私域流量大会】

11月20日，见实将在北京举行私域流量大会，我们会约请私域流量的头部玩家用一天的时候深度分享，外加N场案例拆解会和私享会，接待一路。（私域流量大会第一批嘉宾定了，他们将带来这些一手干货）

见识他人经历，进步自己气力

微信似乎制止了类似活动？会被封号

伪命题，没有了解为何获客本钱高的题目

#私域# #运营# #市场#

好

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