鉴锋：SaaS和ToB工具类产品怎么设计私域流量裂变体系

私域运营网私域工具 2022-4-23 19:44 1468人围观

本文由36氪企服点评专家团鉴锋原创。

鉴锋：SaaS和ToB工具类产物怎样设想私域流量裂变系统

36氪企服点评专家团——鉴锋

————正文————

之前写过一篇：《B端公司，若何搭建私域流量矩阵获得大量客户？》，讲了小我号、社群、公众号、第三方平台等各个触达用户方式的好坏势，怎样去组合运营。本文我将连系电商直播来分享若何经过SaaS的“小我号+社群+直播”实现裂变获客。

一、直播赋能SaaS用户增加

从运营层面看：“直播”也是触达用户的一种方式。在我的界说里，“直播”是线上复原了“线下面临面”相同的场景、能把人的温度更好地传递给用户，从而进步付费转化率的运营工具。

在没有直播和电销之前，销售只能线下造访客户面临面成交；后来有了电话，销售可以用电销的方式实现转化；现在骚扰电话多了，用户接通率下降+加上监管部分对电销的管控收紧+用户的时候都用在微信上，越来越多的销售起头用微信小我号停止销售。

简而言之，销售工具的变迁是：“面销/会销”→“电销”→“微信销”→未来能够是“直播销”。所以“直播”是一定要花时候去研讨和做的，为了“付费率”。

然后就是需要处理：用哪个“直播平台”？怎样做？

这里先夸大一个“坑”——很多报酬了跟风做直播而做，没有想清楚自己团队的“焦点才能”能否能支持得起跟此外公司PK，以及所选的直播平台上有没有自己的方针用户？

例如：做好直播/短视频的焦点才能是需要“内容”基因，但很多SaaS公司的擅长是销售基因，假如没有补齐才能，很轻易致使投入了资本但成果一般般。

然后是判定你的用户在不在某些直播平台上面？

一种是按照平台用户画像和内容调性感性判定；另一种是在平台搜索相关的行业/职业/产物关键词来看内容和批评活跃度，例如进销存软件：我在抖音上搜：库房/行政/采购等关键词，出来有几万粉丝、十几万粉丝的账号。

假如你公司在线上没有存量用户，且团队“内容”才能还行，可以间接在快手/抖音等公域流量直播平台上做内容/直播，只需要专心做好内容（辅以平台内买量/引流技能），平台的算法会按照你的内容分发给对应基数的用户；但害处就是用户也有“海量”的挑选。

但假如你本来擅长销售，堆集了种子用户在微信上，那可以用微信小法式直播/看点直播来直播，配合微信小我号+社群矩阵来设想用户裂变玩法获客。

接下来将分享一下我们是怎样设想SaaS的“小我号+社群+直播”裂变获客系统的，并凭仗0 推行预算到达近 1 个月里有 2 万个小微企业注册、近 10000 个意向客户自动增加我们微信好友。

二、若何设想SaaS的“小我号+社群+直播”裂变获客系统

分享前先赘述一下：微信圈层裂变的道理。

由于To小B真个SaaS和工具类产物都是处理某个细分职业的某个工作题目，而这些用户的交际关系链是具有圈层效应的。例如他是做财政的、或是做餐饮的、或是做教员的、或是做运营的，那他的微信好友/地点微信群、很多都是和他同业业的。保证了靠种子用户分享裂变，能触达带来很多精准的潜伏用户。

设想一款SaaS的微信裂变计划：第一步是“梳理用户途径”；第二步是用户旅程中的每一个环节、都植入一个用户分享裂变的因子；第三步是“小我号销售转化”

以我们的“分销裂变工具”为例，最多新用户的来历是：老用户赠予“30天试用会员”的H5。这个页面，我们为了进步裂变率和付费率，迭代了3版：最起头的注册流程很是公共：点击支付→输动手机号→指导去官网登录试用。

鉴锋：SaaS和ToB工具类产物怎样设想私域流量裂变系统

图1

我们发现用户分享率几近为0，且靠电话联系用户触达率太低了（和我们擅长运营不擅长销售有关），因而停止“裂变”革新：把用户沉淀到小我号承接和加入裂变。

点击支付→输动手机号/支付成功（50%注册率）→增加专属顾问（60%-70%增加率）→获得翻倍卡：分享给好友、自己时长翻倍（心理学小技能：操纵用户的损失厌恶提升分享率）。

鉴锋：SaaS和ToB工具类产物怎样设想私域流量裂变系统

图2

流程革新后，发现用户拜候页面、到增加小我号的转化率，综合下来只要25%了，因而接着“砍流程”：点击支付→支付成功+增加专属顾问→获得翻倍卡：分享给好友、自己时长翻倍。

将拜候页面到增加好友的转化率做到48%~65%（砍掉“注册手机号”页面和我们团队擅长小我号运营有关系，假如你们擅长电销、那就以留手机号为目标），增加到小我号上，然后就是用户转化，我们测试了3个转化玩法：

（一）小我号/朋友圈的运营

我们梳理了一个“小我号转化六步曲SOP”（和电销/会销的SOP类似），按照用户反应不竭迭代话术：破冰打号召→激起痛点→题目分析息争答→引入计划→产物答疑+成交异议→活动关单。

例如：自动增加过来的用户，都是有增加获客需求，因而增加好友以后的自动打号召话术是跟用户说：我们有一个行业增加交换群、您是哪个行业的，我可以拉您进群，有很是多相关案例可以参考。

用户答复了对应行业以后，给Ta发送该行业的标杆案例和询问Ta今朝的现状（能自动寻觅处理计划的，根基上都是有迫切需求的）、构成反差对照，然后针对用户的题目，在话术库里选出专业的处理计划，慢慢指导成交。

鉴锋：SaaS和ToB工具类产物怎样设想私域流量裂变系统

图3

这些承接流量的小我号，对外都是一小我设，朋友圈的人设打造也有运营SOP：按照好友的标签，对我们处在“领会”→“信赖”→“跟随”哪个阶段，提早设想晴天天发几条内容、几点发、估计起到什么结果，邃密化运营。

例如：刚加好友的用户，对你还不领会，前两天你的朋友圈需要针对这些用户发：能彰显公司气力、产物结果的相关内容；和用户渐渐建立信赖以后，才起头发产物促销信息、用户好评等营建迫切感加速成交的内容；针对于用度户，则发团队代价观和运营技能等内容帮助客户成功。

鉴锋：SaaS和ToB工具类产物怎样设想私域流量裂变系统

图4

（二）“常识付费”练习营

前面提到To小B真个SaaS和工具类产物都是处理某个细分职业用户的某个工作题目，所以自然和“常识付费”是很是婚配的，可以打磨一个“处理该工作题目”的内容，先行精准挑选用户。

例如：吸引财政人群现在可以讲怎样申请国家补助，吸引HR人群可以讲怎样裁员下降抵偿，吸引中小微企业主讲怎样快速线上获客。

我们从2月份起头，每周举行一期：“分销裂变实战营”，教大师从：“计划设想→海报设想→详情页设想→激励设备/渠道排期→上线引爆”学会利用分销裂变工具，上线一个自己的线上获客活动。

刚起头举行时，不肯定用户对内容能否有需求，全部活动流程也是很是粗糙，没有裂变、课程中没有植入转化，就是纯上课；考证了有需求，边跑边迭代，练习营时长也从7天，改成3天、5天，测试付费转化率到达最优是哪天；同时给练习营也设想了裂变系统：实现不靠我们存量的流量宣传，能每周裂变500+意向用户付费听课。

报名前：

“浪潮式出售”套路提升朋友圈潜伏用户的介入率（亲测：一个微信号提早2天做“浪潮式出售”预热比间接发1条活动报名的硬广数据好5倍）。

鉴锋：SaaS和ToB工具类产物怎样设想私域流量裂变系统

图5

为了最大限度吸引潜伏用户报名和进步完课率（有助于提升后续关联销售工具），我们采纳押金制：用户只需要交99元押金，对峙进修完5天便可以无条件全额退款。

由于几期下来的数据显现有50%的用户不对峙进修，因而我们把50%的未退款拿出来做“分销裂变”，用户约请朋友付押金进修，即可获得30%的一级分销、和10%的二级分销。

鉴锋：SaaS和ToB工具类产物怎样设想私域流量裂变系统

图6

开课前：

用户报名后，会进入到课程群里，有工作职员指导用户分享赚佣金、偶然会有小号晒收益激起大师赢利的愿望。同时工作职员私聊用户，摸底对裂变的认知水平、加入进修的预期收获，方便后续私聊跟进用户的进修进度，给用户缔造代价，和用户建立起深厚的信赖。

鉴锋：SaaS和ToB工具类产物怎样设想私域流量裂变系统

图7

开营仪式：

在开课前指导用户发自我先容、帮助用户破冰融入构造，做一个有仪式感的“用户许诺”有助于提升到天天的课率。倘使有人力的话，常用的进步完课率和分享率的方式是：分小组。

例如一个群300人进修，可以分红10个小组，各小组PK天天打卡/分享进修笔记的总人数、前3名获得门路大奖（一般大奖就是前面需要付费的高价产物，此处植入进步代价感和曝光率）。

一小我进修轻易因杂事中断、但身在一个小组中的“构造声誉感”可以提升打卡分享率。

鉴锋：SaaS和ToB工具类产物怎样设想私域流量裂变系统

图8

开营中：

我们的练习营内容不会主观夹带私货植入转化，但很多专门做常识付费的练习营，为了进步课程关联销售率，会在练习营的50%进度的内容起头、软植入高阶课的部份内容（例如讲一半留一半）。

大概可以经过约请老学员来课程群里“分享故事”的方式，来激起新用户的共鸣。（通常为把老学员转化成自己的自愿者，兼职帮自己治理课程群，大概一些常识付费社群把“老学员”可以永久免费复训作为福利。）

鉴锋：SaaS和ToB工具类产物怎样设想私域流量裂变系统

图9

结营：

结营时除了给完成作业的用户颁布结业证书、变更用户炫耀的分享欲，帮我们转先容下一期的报名用户（继续分销裂变）。

同时公布开营时的活动PK嘉奖“前x名获得x折优惠的限时优惠名额”，变更已付用度户在群里晒单、额外领礼物，营建出优惠名额的稀缺感和迫切感，最大化提升结营时的付费率。

鉴锋：SaaS和ToB工具类产物怎样设想私域流量裂变系统

图10

（三）小法式直播/看点直播

前面提到，直播是复原了“人与人之间面临面相同交换”的场景，能加速温度/信赖的传递；所以我们每周开一次直播：讲授裂变案例拆解、答疑直播间用户提问的线上获客思绪。

在直播进程中也植入裂变和转化：在直播进程中，指导旁观直播的用户截屏群二维码进群（小法式是没法间接识别二维码进群），在群里指导新进群的用户分享群二维码（朋友圈对群二维码的扫码率最高），即可获得分销裂变工具的6-12月试用会员。然后在群里指导新进群用户继续裂变和旁观直播，如此循环。

鉴锋：SaaS和ToB工具类产物怎样设想私域流量裂变系统

图11

运营数据：直播间开播时，朋友圈导流进来的初始旁观人数只要200人，经过如此循环指导分享，直播2小时竣事后，能到达累计有3000-5000人旁观、进群人数到达500-1000人。

同时在直播进程中指导意向用户在链接付出99元定金，锁定直播间专享的活动优惠价（可以无条件反悔退款），直播竣事后一对一跟进答疑停止转化。

三、客户成功

最初说一下客户成功。对于SaaS产物，用户付费只是起头。

经过征询、培训、代运营等一系列运营办法来帮助客户成功，构成口碑循环、不竭裂变。否则假如复购率低于50%，团队则轻易堕入疲于拉新的窘境，假如毛利率低于30%则不能支持团队持久投入研发迭代，致使恶性循环。

“老用户的转先容”在很多SaaS公司的新客来历占比很是大，像我们的裂变工具：60%的新用户都是来自“老用户”的转先容。

场景是：老用户在倡议分销裂变活动时，底部会有一个“技术支持”的版权显现，一般一般的C端用户很少会滑到底部，根基上在详情页70%的进度就完成了付费，只要同业ToB用户才会滑到底部具体检察。（某个SaaS工具的高峰记录是：从底部版权单天带来30万新增注册。）

但市道上的SaaS公司没有把这里的新用户来历和“老用户”停止好处绑定，我们发现了底部版权获客和老用户停止2级分销分润。

鉴锋：SaaS和ToB工具类产物怎样设想私域流量裂变系统

图12

例如：有新用户从老用户A举行的裂变活动H5底部支付试用，后来付费采办了高级会员，我们会微信付出自动打钱给老用户A（一级分销5%、二级分销5%），让Ta有一种躺着赢利的意外欣喜，这样子老用户A会加倍有动力向朋友保举试用我们工具，而不是感觉白白帮我们工具在打广告。

我们的气概是：将“裂变”融入到用户看到的每一个页面，构成一个增加正循环。

鉴锋：SaaS和ToB工具类产物怎样设想私域流量裂变系统