“为什么我看不懂SCRM们的功能列表？”

关于私域这个工作，我想很多企业的老板、市场部、销售部老迈们都已经有了共鸣，那就是早晚要做，晚做不如早做。顺理成章地，接下来就是要预备挑选一款基于企业微信的SCRM工具了。

01 警戒“功用婊”制造信息差池称

不出意外，在各类跟卖方销售的碰头会中，决议者们会看到一张详实的宇宙无敌功用大表。是的，功用头昏眼花，视觉上会显现出很强的“获得感”。一般情况下，销售会按功用表分门别类逐一讲授，假如你在这个范畴是一张白纸，极能够会被绕晕。

由于，在技术、产物力达不到的情况下，很多厂商的销售，常常偏向于把产物才能描写得似是而非、模棱两可，让你感觉似乎很利害，应当需要倾注很多精神才能捉住方法。甚至有个友商的销售告诉我们，“说真话，给客户讲产物的时辰，心里虚，我都不敢直视客户的眼睛。”

都说自己是全渠道引流获客、一键加微？都是自动打标、客户旅程？到底哪产业物能处理营业上的现实题目？怕就怕，最初把产物卖进来，一靠信息差池称、二靠资方背书、三靠宴客吃饭。

假如正式相同前，你已经有过一轮预习了，就会发现，很多SCRM重点兜销的卖点里，有一半都是企业微信的原生功用（自动经过、离职继续、自动接待语等等），剩下的90%的功用也很类似，能够也会意里犯嘀咕，这些加粉、裂变的交际营销向功用合适B端场景么？能帮我获客么？能帮助成交么？

做好B2B的选型，越来越要求决议者修炼过硬的“行研”才能了。

02 功用列表不是罪，但“功用堆砌”是

实在，功用列表自己不是题目，但场景不明白、功用堆砌甚至货差池版就是大题目了，很轻易误导客户买到不合适自己营业需求的产物，一旦选购者分不清、找不生产物的本色区分时，能够就会堕入自我催眠：

1. 功用多总比功用少好吧；
2. 价格廉价，大几十个账号用一年，不吃亏；
3. 功用齐全，也不贵，简化相同本钱，好跟老板交接。

这是一种比力怠惰的决议思绪，最初的成果是，看似采购本钱下降了，但机遇本钱却被拉高了。机遇本钱发生在那里呢？说轻了是用不起来，说重了能够会耽搁或错失了私域增加的良机——说不定就在这个时辰，竞品已经选了好用的工具，toB私域也扶植的行之有效了。

03 不看功用列表，那应当看啥？

假如不是死盯着功用列表，一个决议者在选型的时辰，应当思考些什么呢？张小龙说，要面向场景设想，不是功用列表。苹果钻石级产物设想师Jony Ive说，功用离收场景是没成心义的。

设想产物尚且如此，作为选型方更应当重视营业场景上的现实需求，特别是现实利用部分、现实利用脚色的需求，要关注怎样让一线营业职员用得“爽”才对。

张小龙还说，“只做主场景，不做全功用”。那我们选工具的时辰，最少得清楚自己营业发生的主场景。既然是B2B私域，对B2B这个母场景就要有洞察，大概说对长决议链的买卖都要很懂才对。

a、梳理获客结构，锁定场景

B2B获客的主场景落地在那里？在信息流和搜索广告里、在展会上、在ToB直播里、在销售的企微和微信里、在官网和官方公众号里、偶然辰也在招聘网站的流量里......

那末，客户在选型的时辰，首先就是要梳理自己的获客结构，假如枝枝蔓蔓的功用细节找不到现实落脚的场景，那就没需要继续斟酌它了。

假如说你的主获客场景就是广告投放，那末就应当出格留意——“引流获客”这四个字指向的功用，合适广告投放情况的触点形状、交互形式么？广告来的线索，能最少损失、最长途径加进企微么？

卫瓴偶然也会碰到客户跟我们提，“你们会不会也会开辟类似红包裂变这样的功用啊，虽然我们是toB，但也会想尝试一下这个门路”。

说真话，红包裂变涨粉儿这样的开源方式，套用在ToB范畴里，能够有点两相情愿，toB采购进修本钱高、单价高、决议脚色多元，红包作为一个钩子，能够并不是很适配，却是很有能够引来众多羊毛党。

但假如换作是“个微向企微迁移”的场景，一对一的“约请红包”却又是合情公道的玩法了。（想要1分钟搞清楚“个微向企微迁移”套路的，文末扫码找蜜斯姐要材料哈）所以我们在选型、特别在试用环节，一定要看，具体功用能否紧扣了场景。

b、高频场景之间的起承转合能否轻盈——间接影响能否用的起来

这些场景现实上是一个客户治理工具的骨骼，枝枝蔓蔓的琐细功用不应当僭越这个主结构而存在，此外，分歧场景、功用模块之间也应当建立起“有机的联系”。

我们晓得，明天的客户自然是跨场景存在的，我们的作业情境也具有明显的跨场景属性，那末各个主场景之间能否可以买通，各个场景之间的客户数据、画像能否是对得齐就很是重要。

B端买卖的进程，就是相同、洞察（画像）、办事的进程，当这些场景或环节都在一个企业级IM里产物化的时辰，就对产物交互提出了很高的要求，对应这几个场景——意味着相同界面、画像界面、办事界面同一性越高，体验就越轻盈。

流利的体验历来都不能从场景的简单叠加中获得，转承起合的设想能否得体也很重要，这点之间影响一线营业职员能否用的起来，工具终极是为了赋能一线的。

04 在用的“爽”眼前，海量功用何足道哉

综上所述，我们在采购的时辰，可以去领会功用，但更要心系主场景，不应当被看似花哨的套路牵着鼻子走，否则能够会买到不需要的工具。

很多SCRM从第1天计划就是“全场景、一站式”，竞品有的功用我都要有，不惜成为一个丢脸的缝合怪，“一站式”的横向扩大同即是场景不明白，在全场景下天生的需求大要率也是不精准的，是冗余的。

然后要关注用不用的起来，这点就需要决议者要有一线视角，对于直面客户的一线销售职员来说，一站式的功用“大礼包”，现实上是一种负担，为公司创收的一线营业职员，值得一款用的“爽”的客户治理工具。

在用得“爽”眼前，功用海量何足道哉。

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