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我在东南亚做社交电商，一年0到19W+用户，月GMV 1000w+美金

私域直播私域电商 2022-12-23 08:41 1100人围观

我在东南亚做交际电商，一年0到19W+用户，月GMV 1000w+美金

东南亚交际电商市场概览╱ 01

三个有待处理的痛点 ╱ 02

实战案例拆解：极差分销系统 ╱ 03

在用人和运营上踩过的坑 ╱ 04

我在东南亚做交际电商，一年0到19W+用户，月GMV 1000w+美金

东南亚的交际电商市场概览

东南亚首要的交际电商平台分为几品种型。第一种，以印度的meesho为主，给小B供给SaaS办事，可以把它了解为国内的云集，同时也供给部分供给链，让他们在Whatsapp、Facebook上卖货，而且供给送货办事。别的一个是印度的Shopsy，由沃尔玛供给供给链和配送，今朝也做得比力大，具有一定硬度。

第二种是印尼的Super，它比来完成了五万万美金的融资，今朝成长势头不错。首要针对下沉市场供给供给链办事，出格是给印尼的小店东供给大宗贸易，比如米面粮油等快销品。它采用的是一种二级分销，会在当地建立很多的中本仓和中心仓。

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关于东南亚交际电商公司的首要形式，第一种是供给一套分销SaaS办事，你可以在Whatsapp、Facebook入驻和卖货；第二种是自营形式，不管是供给链还是配送都由公司自己承当，你间接来卖货。而卖货又有两种形式：第一种是碰货，第二种是不碰货。碰货，就是在你卖了货以后，这个货可以送到你家去，可是最初一千米由你负责，平台不会负责；不碰货，就是你卖货后平台一键代发。

接下来谈一下我本人对印尼、马来和新加坡三个市场的看法。首先，印尼的生齿有2.7亿，人均GDP大如果中国的一半，还是全天下最大的穆斯林国家，生活上很是宗教化，其中大要1.4亿的生齿集合在首雅观加达。虽然它是个千岛之国，但它是东南亚最大的电商市场。

马来西亚的生齿是3300万，人均GDP比中国高一点，消耗各方面水平跟中国很是相像。可是东马和西马是隔离的，而且有零丁的海关，在东马和西马之间，甚至有的地方要收关税。别的它的种族题目稍微严重一点，经济是以华报酬主，政治是以马来报酬主，但马来人对华人的限制很是多，华人在何处根基上是二等百姓。它的电商市场一年大要十几个亿美金，不是很大，可是也很是值得去做。

新加坡的生齿大如果590万，人均GDP是很是高的，接近8万美金。它是一个城市型国家，可是它的常驻居民实在不多，370万左右。这个国家是一个高度发财的本钱主义社会，消耗水平很是高，根基上一切工具都是靠进口。它的电商市场是9亿美金左右，年增加还是挺快的。

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三个有待处理的痛点

这三个国家的电商最首要关注三个点，资金流、信息流、物流。

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资金流的话，付出是一个很大的题目。东南亚的在线付出占比很是低，而且很是紊乱，像新加坡就有十几种在线付出，马来西亚支流的在线付出有三、四种，印尼则更不用说了。根基上还是处于一个现金社会，大都还是银行转账、用银行卡信誉卡付出。

再说信息流，电商实在是把这些产物停止线上化，也就是在信息展现上停止了升级。在当地从信息流停止用户触达，有很多现成的工具去用，包括TT、Facebook。今朝来说，TT在流量里面是最廉价的，利用量很是大，首要用户是偏年轻的群体。可是它也面临题目，即使它在信息的转达上做到了极致，很多人都可以看到这个产物，但却不能买，要末是由于付出，要末是由于物流。

物流的话，东南亚最支流的物流办事商是J&T和ninjava。物流存在的题目就是贵，别的覆盖的广度和深度都是不够的。时效方面，一线城市还是可以的，但稍微下沉一点的城市，时效的题目就很是大，而且动不动就轻易丢件。

说一说当前电商在东南亚能够存在的机遇点。东南亚最大的两个电商平台Lazada和Shopee，这两个都是2C的电商平台，根基上占东南亚电商市场的八成。它们主如果办事于有网购才能的用户，网购才能也就是用户自己会网购、有在线付出才能、快递能送获得目标地，满足这三个条件的人根基上城市去Lazada和Shopee购物。但现实上很多人是不具有网购才能的，所以可以看到Lazada和Shopee的增加正在放缓， Shopee的题目会加倍明显。

TT今朝在印尼的增加是不错的。它首要经过直播带货来卖低客单价的产物，可是它的天花板是肉眼可见的，由于它瞄准的用户是具有网购才能的人群，相当因而跟Lazada和Shopee抢人。而SHEIN根基上已经退出印尼了，但印尼对于打扮的需求还是蛮大的。

在东南亚做电商三个痛点，第一个是流量，可以说假如现在纯真靠投广告，在传统的信息渠道实在是很难做起来的。在东南亚，互联网的渗透率是六成左右，可是流量是比力贵的，单个点击最低2美圆起。东南亚付用度户的获客本钱很是贵，跟欧美不相高低。

再说到比力头疼的付出题目，这是一个很是大的痛点。作为一个现金社会，电子钱包覆盖率很是低，拿新加坡来说，一半的人甚至连银行卡都没有的。我在何处工作的时辰，办一张银行卡，从提交材推测拿到实体卡就花了接近十天的时候。所以致使当地的收单平台很是鸡肋，很多人底子用不了，分歧国家之间还要去对接一次。

然后是物流板块，它表现的广度和深度不够，而且很贵。在列国GDP里面，欧美的物流大约占它们全部GDP的6%，中国的话15%左右，东南亚接近20%以上，偏僻一点的地方就更不用说了。这主如果由于根本设备落后，再加上电商还处于一个低级阶段，配套不是很完善，出格是在2C的快递这一块。

基于以上说的三个痛点，致使大量的人没有被现在的电商所覆盖到，这跟2015年前的中国出格像，假如那时没有微信付出、财富通，拼多多也起不来，大量的下沉人群不晓得怎样去网购，他们也没法在线付出。在微信付出，以及申通快递等物流起来了以后就处理了流量、付出和物流的题目，下沉市场也能随着起来。在东南亚这样的题目会比中国更严重，有大量的人历来没有网购过。

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实战案例拆解：级差分销系统

我们那时做的是C端团购，生鲜占一半，其他的是平常用品。定单里面大要有40%来历于小B的代付款，相当是团长代下单的。我们也去做了回访观察，发现一些年数大的消耗者没有在线付出，大概说快递送不到目标地，那末他可以到团长家自提。实在没需要去跟Lazada和Shopee抢用户，究竟也抢不外它们。既然有大量的下沉市场的人群没有被覆盖到，这也是我们最大的机遇，而交际电商也是实现这个机遇的法子之一。

我们会员的保存根基稳定在40%左右，这个不管是在东南亚还是国内的2C电商里面，都是很是不错的数据。团长的保存根基上稳定在60%。英文的团长首要来自马来西亚和新加坡，全部保存率比中文团长要高的。

关于我前公司的形式，可以把它了解成国内的交际团购。它有很多种终端，小法式、APP、PC都有，我们还会按照分歧的国家做分歧版天职开运营。商品是我们自营的，还有自己的仓库和配送，实在就是自营的B2C。

刚起头去实施的时辰，团长数目很少，所以我们停止一对一运营，后来是设想了一套分销形式。团长卖货主如果经过WhatsApp和Facebook，一切商品都是明天买越日送，团长也可以自界说送货时候。商品会送到团长家，但最初一千米是由团长去负责。

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下面具体讲一下，我亲身操刀设想的级差分销系统。

它的第一个益处就是避免传销，由于假如在当地赤裸裸地搞多级拉人头的话，很是轻易触及到传销，在六级之内是不犯罪的，可是要拿派司。第二个益处是连系了推人和卖货，避免躺赚，在一、二级的一切佣金加起来是11%左右。但也不用拘泥于制度，由于制度是随着公司的现真相况去走的，而且每个国家也有分歧的特点，在东南亚很难一套制度打全国。

一个完整的团长线要怎样做？首先明白团长的界说，我们界说他为KOL的一个小B，他的职责是卖货，而且他要承当物流这个最初一千米，而且需要不竭拉人进来，焦点是他基于自己的影响力卖货。

实在就是在一个群里销售，也会发文案这些工具，这个跟国内的微信群差不多，实在WhatsApp在用好了以后跟微信的不同不是太大，它也有企业号，叫WhatsApp Business，你可以经过这个去治理你的用户。

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一轮启动的第一步是要获得种子团长。那时我们在新加坡，要求团长要建一个50人以上的WhatsApp群组，要拉四周邻人进去，月销售则要求1000新币，假如持续三个月不达标的话，就会关掉团长的权限，但会有一次申请新生的机遇。像吉隆坡这样的城市，我们只需要获得50个有用团长便可以了。

及格团长的经过两种方式获得，别离是线上线下BD。线上的话，我们那时在FB和谷歌广告上投了一万多，有200多个团长能开单，可是最初留下来的及格团长大要只要30个左右，所以这部分花几多钱都可以。这个跟我们找KOL带货一样的，但效力会低。

第二种效仿了国外线下的滴滴，我们会去当地的菜市场、小区，用个小车、拿个大喇叭宣传，跟我们几年前在农村看到的卖场是一样的，但会更野。当地人地推会更轻易一些，由于他们爱看热烈，性情更外向，不怕生。

种子团长获得了以后，难点在于运营和裂变。对于中国人来说，出格是外来者，这是个出格难的点，由于你不熟悉当地人，当地情况又出格复杂，宗教和说话城市形成运营困难。后来我们总结经历：可以将运营分红数目和质量两个维度。

在数目的维度上，固然是希望有更多人加入这个系统去卖货。所以我们把国内的很多电商的玩法拿曩昔了，在拉人头上效力很高。

质量的维度上的焦点是让单个团长卖出更多的货。我们会找商学院平台做差别化培训，包括怎样去分享、怎样去买卖、怎样去线下地推。

以后需要约请那些做得好的人来当导师。那时设立了一个导师制度，让导师来教新团长怎样去选当地人喜好的产物、怎样去写当地人喜好的文案，以及若何在群组里呼喊会卖得更好，而且本国的导师只能教当地的团长。

其次是运营，由于不管搞来几多团长、小B、会员，最初还是触及到平常的运营，不但要做得细，还要做得踏实。首先是要围绕着团长的长大，团长从零进来，两眼一抹黑，完全不晓得从何动手。按照这个角度，需要去设想团长的全部长大系统，而且分级放置职责，教他们若何建群、若何激活。那时我们对这个系统拆分得很是细致，细致到一个团长在第一周之内该干几件工作、会获很几多佣金。

当团长度过早期的长大后需要平常卖货。团长天天卖的工具和选品的文案，是要按照分歧国家、文化、需求去区分，这个时辰就要平台和导师两者配合拆分和完成。

第三个是保举人，我们还是希望他保举更多的人进来，按照保举人的特点赐与分歧的嘉奖。

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不管是交际电商，还是2C电商，说白了是看怎样设备制度去分派。形式上可以偏重于卖货，可以偏重拉人，可以兼而有之。

假如偏重卖货，产物的采办频主要高，毛利要适中。比如像生鲜类就合适这个形式。大师天天都要买生鲜，看上去毛利高，可是现实上加总各方面的消耗，毛利是不高的。假如是偏重拉人，产物应当是低频采办、高毛利的。比如像卖课就偏重于拉人，由于大师普遍买了一次就不会再买了。

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在运营和用人上的坑

最初分享我踩过的坑。首先是新加坡，它真的是一个高度发财的本钱主义社会，人与人之间间隔感很明显，比如你如果让当地人砍价的话，他们会感觉这是很糟糕的一件工作。而且他们对专业度要求很高，拍的照片有一点题目，他们城市来找你的麻烦。很多商品需要很邃密化的笔墨表述，不用说写很多精彩，最最少要专业，由于他宁愿自己去看，也不愿意去问你。一旦这些工作做得不到位，他们就会感觉你的商品是很渣滓，不愿意信赖你。

其次，新加坡的团队治理上，切忌照搬中国的996、PUA形式。他们更多地偏向欧美，要用激励的方式让他们介入进来。同时在使命和方针的制定上也要很是细致，慢慢告诉他们怎样干，由于对于他们来说，工作就是工作，生活就是生活，分得很是开。

印尼这个国家是最特别的，东南亚有个笑话，叫「印尼时候」，一天只能干一件工作，如果让他干多件工作，他就出格拖拉。还有某些方面的关系是要去向置的，比如我那时去印尼要过海关的，他们会用中文问你要群众币，他间接说“群众币”，其他中文都不会说，就只会“群众币”三个字。

印尼政府的治理在前几年会差一些，Shopee昔时也是从中国发货，前面只能跟当地的人合作，它退出的缘由也在此。印尼的关税是全天下最高的，不倡议做这里的市场。非得要做的话，首雅观加达便可以了，其他城市不要做。假如想雇佣当地人的话，倡议要稳重，只管找有华人布景的，否则轻易出很多题目。

全部新加坡的薪本钱钱跟北京、上海差不多，像一个大学结业生的话是3000新币左右，折合群众币大要15000，普通大门生均匀薪资根基上五六千新币，也就是群众币2万多。印尼的薪本钱钱更廉价，折合群众币两三千块钱，可是倡议只管还是招大门生会比力好。当地的法令政策跟中国也有很是多的分歧，像劳动法，监管会更严酷。