在Instagram上，一位20多岁的网红在直播保举一个新兴的美妆品牌，直播内容包括产物线是怎样的、多大的优惠力度以及可以下单的平台。

类似拼多多早期在微信推行的方式，在WhatsAPP的群组里，一位中年妇女也会经常跟朋友们分享打折的家居用品（采办链接），然后经过在App上拼团，以折扣价加入线上的团购。

而在社区团购的场景下，一位团长会定期收集社区居民的网购定单，然后大量订购货物，并在到货后将其派送给社区居民。

三种分歧范例的销售，都属于同一种别：交际电商。

在印尼，这类范例的电商正在大行其道。它可所以视频直播、群组团购或社区团购的形式。虽然在印尼第一种形式首要存在于交际媒体平台上，但后两种形式已越来越多地被印尼交际电商创业公司所采用。

当前，印尼正蒙受新一波新冠疫情的重创，但这掀起了数字化和电商的高潮，其中尤以Super、Chilibeli、KitaBeli和RateS等创业公司为甚。这四家草创公司建立时候都未跨越三年，它们告诉The Ken, 2020年它们的营业每月增加率都是两位数——RateS大约增加了30%，Chilibeli增加了30-50%，KitaBeli每月增加2倍。Super拒绝流露细节。

这并不希奇，由于印尼的交际电商行业仍处于起步阶段。按照麦肯锡的一份报告，估计到2022年，这一数字将从2017年的30亿美圆增至150亿至250亿美圆。在这类增加的布景下，很多风投公司都将赌注押在这些抽芽中的草创公司身上。

从交际电商在印度和中国的范围来看，印尼能够会在未来几年迎来一两个交际电商独角兽。印度的Meesho 花了六年时候，在软银领投3亿美圆后才在今年4月提升独角兽，Facebook也是其投资者之一。而拼多多在建立两年后的2017年就已达此成就，并于2018年登陆纳斯达克。

但是，对于印尼新兴的交际电商草创公司来说，通往“独角兽王国”的门路并不清朗。这四家公司仍在实验分歧的计谋，以激起该行业的潜力。

一家企业区分于另一家企业，首要在于三个身分：它所采用的交际电商形式，它所关注的产物种别，以及它所经营的地域。基于这三个身分，有很多分歧的方式可以进入市场。而对于每一种挑选，总是有一个权衡。

例如，假如一家企业决议摸索偏僻的、未开辟的地域，就必须找出一个最好的供给链并处理物流方面的应战。假如它采用社区团购的转售形式，利润微薄，由于需要给转售商分一杯羹。它还必须挑选正确的产物种别，以便快速扩大。

这是在理想的增速和可延续成长之间的两难挑选。而在很多情况下，它们并不齐头并进。

The Ken 采访了以上四家公司的开创人，领会他们的贸易形式以及他们若何处理这一窘境。

今朝还没有一个明白的赢家。

Super公司的物流打法

Super公司建立于2018年4月，在4家公司中建立时候最长，今年4月获得了由软银亚洲风险投资公司牵头的2800万美圆的B轮融资。这家公司专注于经过经销商形式，出售快消品（FMCG）。

其计谋瞄准印尼二、三线城市和农村地域，在这些地域，像Tokopedia和Bukalapak这样的传统电商的存在有限。这批初代电商平台的大部分用户，都在大都会。

按照Statista的数据，印尼首雅观加达的电商用户约占全国的58%。但雅加达只要大约1060万生齿。其他的2.6亿人生活在二线和三线城市，甚至更远。按照市场研讨公司eMarketer的数据，这也是为什么电商销售在印度尼西亚的零售总额中仍占不到10%。

“假如我们能获得3-5%的[未开辟市场份额]，我们已经可以成为一个大企业。第一波（大型电商平台）起家于大都会，我们希望成为一个在甘榜（村落）诞生和长大的企业。”Super公司的结合开创人兼首席履行官Steven Wongsoredjo说。

在印度尼西亚，这是一种怪异的电商形式，但斟酌到物流的应战，为这些偏僻地域供给办事的本钱是一个大题目。总部设在新加坡的风险投资公司Qualgro开创人和治理合股人Heang Chhor说：“每小我都要面临的题目是：这能否成为一种经济上的可延续形式？”

Wongsoredjo对这个题目有亲身材味。他家的零售企业办事于二线和三线城市，他看到了分歧地域的价格是若何因供给链的低效而发生差别的。

货物在二线和三线城市的价格能够横跨20%，在印度尼西亚最东部的省份甚至横跨一倍。根本设备的不完善，意味着物流本钱的增加，而托付的物资是有限的。

Super公司要想建立起有益可图的营业，以更廉价的价格向这些消耗者销售快消品，它需要找到一个供给链形式，使向这些地域送货成为能够。

Super公司希望经过旗下SuperWarehouse、SuperCenter和SuperAgen三个物流毗连点来实现。按照定单的代价，货物可以间接从SuperWarehouses运往转售商SuperAgen，大概投放到SuperCenter，一个当地的取货点。然后，SuperAgen将从SuperCenter取货并停止最初一千米托付。

Super公司在泗水起头了这个供给收集，泗水是其五位开创人中三位的故乡。该市位于东爪哇，距雅加达约780千米。它具有280万居民，是印度尼西亚生齿最多的城市之一，是测试交际电商的最不贰之选。

“我们从GDP（国内生产总值）最高的城市进入，然后扩大到周边地域。”Wongsoredjo补充说，这样一来，它就有更好的机遇扩大致量。

Super公司现在东爪哇的17个城市运营，有两个SuperWarehouses，250个SuperCenter，以及数千家SuperAgen。如此专注于供给链和物流是一种经心策划的游戏，但Super公司的野心很大。

“交际电商是建立分销渠道的一个切入点。我们想成为2.0版的Indofood（印尼一家首要处置食品产业的公司）。”Wongsoredjo说，Indofood是印尼当地著名方便面品牌Indomie的制造商。它是 Salim 团体的子公司，该团体还具有分销收集Indogrosir和印尼最大的零售店Indomaret。

但是，正如 KitaBeli 和 Chilibeli 发现的那样，其交际电商形式存在一些能够需要修补的缝隙。

分享，然后下单

KitaBeli 于2020年3月正式启动，在四家草创公司中建立时候最短。它在2019年8月测试了转售形式，那时VC的钱还没有涌入。它发现这类形式对电子产物和古装，更确切地说，对无品牌的古装很有用。在这里，利润率较高，转售商可以获得体面的分红，同时还能为平台留下资金。但在利润率较低的快消品范畴，它的结果并不理想。

不外，KitaBeli 正在快消品范畴加注，由于该种别被以为比古装更有弹性，出格是在疫情时代。除此之外，与古装或电子产物相比，由于标准化的质量和较低的价位，初次利用电商的买家更愿意采办快消品。

“在快消品（被引入）的两周内，它的GMV就跨越了古装和电子产物三个月的GMV总和。经过一番研讨，我们发现，正在增加的转售平台是那些专注于快消品和杂货的平台。其他的还没有做得那末好。”KitaBeli结合开创人兼首席履行官Prateek Chaturvedi说。

这时，也许是为了更好地定价，KitaBeli 决议改用团购形式（类似拼多多早期操纵微信推行的形式）。经过间接逢迎终端买家，它能以比经销商形式更廉价的价格出售产物，大概以一样的价位但有更高的利润。甚至Super也在斟酌成为 DTC 公司，其开创人Wongsoredjo说：“我们希望经过未来的行动，一天比一天更接近终端用户。”

在2020年3月从风雅加达地域起头营业后，KitaBeli 客岁末进入东爪哇的马朗和中爪哇的梭罗。“当我们在马朗做观察时，我们采访了大约50小我。只要三小我听说过Tokopedia或Shopee，只要一小我（在这些平台）下过定单。”Chaturvedi说。

他补充说，客岁 KitaBeli 的营业在用户的保举下每个月增加2倍。该公司几近没有营销方面的开销。均匀来说，每个从该利用法式下单的用户，每月会带动其身旁最少一位朋友下载它。据 Chaturvedi 说，到了第三个月，人们的购物支出最少翻一倍，均匀每个用户每月花费70美圆。

与 KitaBeli 一样，Chilibeli 在转型之前也尝试过社区团购形式。现在，虽然它仍然有来自团长的定单（由于还是有用户不太懂操纵技术），但它大部分营业现在都是为终端买家办事的。

即使 Chilibeli 今朝的形式看起来很像一个经销商平台，但它仍然算作一个群组团购平台，由于它主如果面向消耗者的。买家经过 Chilibeli 的利用法式挑选商品，然后挑选离交货地址比来的提货点。这些取货点由 Chilibeli 的合作伙伴Mitra Chilibeli 经营，他们收取一定的用度。他们也可以停止最初一千米托付。

Chilibeli 的USP是它对生鲜的关注，这是一个很难办事的种别，由于保质期短，预期交货时候短。但是，生鲜杂货占食品类销售的最大部分，假如我们能拿下这个品类，真的可以为行业带来很多持久代价。”Chilibeli 的结合开创人兼CEO Alex Feng 先容，Chilibeli现在在雅加达、万丹、西爪哇和东爪哇展开营业。

可是，也许还有另一种方式可以发生更好的代价，即平台不限于特定的产物种别。

可是，也许还有另一种方式可以发生更好的代价，即平台不限于专注于特定的产物种别。

从外洋采购

RateS来改过加坡的金融技术公司Rate，自诩为“跨平台”的平台。它按照转售商的要求引入了新的种别，大概公司称之为员工。

RateS的结合开创人兼首席履行官Jian Kai Goh指出，该平台将其产物分为四个首要种别：快消品、数码产物、当地产物和本国产物。它们包括400多个子种别，从婴儿打扮和穆斯林打扮，到平常用品和电子产物。

"我们最大的护城河，现实上是我们的本国供给商。"Goh告诉The Ken，RateS的货源来自中国，这意味着它可以以对转售商有吸引力的价格出售其他平台上没有的商品。

Goh拒绝流露它有几多货源来自外洋，但他暗示，本国产物的销售利润率可以到达100%。（转售商）每卖出一美圆，他们可以赚取20%以上的利润。

RateS上的顶级转售商每月支出跨越400美圆，高于雅加达307美圆的最低人为标准。

他以为，这就是为什么RateS自2019年推出以来，其经销商群体敏捷增加。现在，它有跨越6万名活跃的转售商，总数达60万名。它的方针是在今年年末前到达100万个转售商总数。到今朝为止，它的转售商遍及印度尼西亚200多个城市。

与分批接待其经销商的Super分歧，RateS将其增加分离化。它有一个团队负责收买新的经销商和保护现有的经销商。经销商自己也可以经过利用法式上一个名为“我的团队”的功用来承当这一职能。按照该公司的数据，每个顶级团队的带领者可以在平台上招募多达五个新的经销商。

Goh说：“曩昔的五年内，我们作为社区驱动的零售平台，将和现有的市场一样重要。”

蛮横发展

是以，交际电商的玩法，在分歧的玩家之间有很大分歧。这是件好事。由于在曩昔，依靠一个在其他地方有用的形式并不成功。

以Meesho为例。这家印度公司于2019年末登陆印度尼西亚，野心很大：一年内吸引100万个转售商。它的假定是，它可以在东南亚最大的经济体复制其在印度国内的成功。但随后，新冠疫情来袭，合作是无情的。Meesho于2月封闭了其在印度尼西亚的营业。

KitaBeli 的 Chaturvedi 说：“要很好地把握印尼市场是很是困难的，由于它与中国和印度有很大的分歧。”他补充说，在草创企业生态系统中已经有一种信心，即你可以把一个想法从印度复制粘贴到印度尼西亚，由于这两个市场之间有类似之处。但终极，Meesho的落败出走。

在这一点上，印度尼西亚的交际电商范畴还没有任何明白的赢家。很多企业都意想到有一个庞大的未开辟的市场，但如作甚他们办事是一个困难。而且，合作以各类形式存在。

即使是传统的电商公司也在逢迎交际电商的需求。例如，Shopee上的经销商可以从供给商那边采办产物，并要求以经销商的名义将产物间接寄给终极买家。Bukalapak 和 Tokopedia 正在经过其 Mitra 形式向 warungs（陌头夫妻店）供给办事，能够会与逢迎 warungs 的转售平台堆叠。

可是，与找到合适的交际贸易形式、合适的焦点种别和合适的位置来支持独角兽范围的营业相比，Mitra形式就显得没那末重要了。

风投公司 Vertex 的履行董事Gary Khoeng先容，敏捷扩大范围，能够要以更好的盈利才能为价格。在快消品的支持下，交际电商公司可以相对快速地成长，但微薄的利润不会给经销商范例的平台留下太多空间。这些公司可以经过缔造一个更有用的供给链来下降本钱，他们中的大大都人已经行动，大概找到更廉价的供给商，但仍能生产高质量的产物。

“假如这些公司的贸易形式完全不异，销售不异的品类，那末这一切都与履行有关，你能否可以建立高效的运营？你能否可以建立一个杰出的构造来支持你的营业？我以为这将是关键的区分。”Chilibeli 的 Feng 指出。

未来几年，印度尼西亚无疑将出现交际电商独角兽。可满足的市场总量庞大，风险投资资金正越来越多地流入该范畴，今朝的玩家正在敏捷长大。但这一切都取决于谁能为消耗者和经销商供给更好的买卖，并让他们有来由继续回到这个平台。

但是，现在，每个公司都在竭尽尽力地证实他们的形式最有用。

本文编译自The Ken

原文作者：Yunindita Prasidya

图片来历:Aishwarya Viswanathan/The Ken

原文链接：

https://the-ken.com/sea/story/indonesia-social-commerce-super-kitabeli-chilibeli-rates/