（报告出品方/作者：国泰君安证券，刘越男、于清泰）

1.全场景数字化变化，深度赋能企业客户

1.1. SaaS 是软件利用托付方式的变化

云计较是一种能让人们方便、快速地自助利用远程计较资本的形式。云 计较的本质在于把无形的产物（收集装备、办事器、存储装备、各类软 件等）转化为办事产物，并经过收集让人们远间隔在线利用，使产物的 一切权和利用权分手。云计较的三种办事形式为软件及办事（SaaS）、 平台即办事（PaaS）和根本设备即办事（IaaS）。

SaaS（Software-as-a-Service）软件即办事，是指经过收集为用户供给 各类软件办事。即云办事供给商把 IT 系统的底三层（根本设备层、平台 软件层和利用软件层），最初间接把利用软件作为办事出租，而用户可 以利用任何云终端装备接入计较机收集，然后经过网页阅读器大概编程 接口利用云真个软件。

SaaS 是软件利用托付方式的变化，大大下降了租户的技术门坎，削减 了 SaaS 产物的前期投入本钱和运维本钱。传统软件托付采用单机软件 托付形式，即在每个用户电脑上安装软件，软件的运转、数据存储等都 在当地停止。而在 SaaS 形式中用户无需自己安装利用软件，间接利用 即可。

SaaS 采纳多租户架构，即答应多个租户同时利用软件而互不影响。多租 户同享主机，其办事器资本在分歧客户之间停止分派。多租户的优点包 括：一、节省本钱：计较范围越大，本钱就越低，而且多租户还答应对 资本停止有用地整合和分派；二、进步灵活性：多租户云却可以按照用 户的需要来灵活地扩大和缩减资本池；三、进步效力：多租户消除了单 个用户治理根本架构及处置更新和保护的需要。

1.2. 电商 SaaS：全渠道全场景数字化治理工具

电商 SaaS 的租户为处置电子商务的商家，电商 SaaS 帮助商家实现基于 线上平台的线上线下一体化店肆经营、营销获客等，毗连商家、平台和 消耗者。

电商 SaaS 的产物功用涵盖线上线下店肆经营的各个环节，具体包括线 上开店、门店运营治理、全场景营销、客户资本治理、数据分析报告等。 经过全流程数字化实现店肆运营效力最优化和客户资产代价最大化，通 过精准营销、交际裂变等鞭策商家销售额增加，进步客户粘性。

营业形式上，SaaS 办事商向商家供给 SaaS 产物技术支持，供给一体化 的经营处理计划，帮助商家获得更多流量曝光，进步流量转化。商家在 此进程中向 SaaS 办事商反应实在经营需求，SaaS 厂商按照商家需求变 化不竭深入了解行业趋向，更新迭代产物，鞭策商家营业优化。

平台为商家供给线上买卖渠道，SaaS 产物对接平台流量实现内部变现， 平台为 SaaS 办事商带来更多的商家客户和 GMV。

1.3. 上游为根本设备供给商，下流为小 B 端商户

电商 SaaS 产业链由上游 IaaS 云计较厂商、中游 SaaS 企业以及下流企 业客户组成。其中 IaaS 层的厂商（腾讯云、阿里云、华为云、AWS 等） 供给云办事的根本设备与运转情况，负责机房、计较机收集、磁盘柜和 办事器等的扶植和治理；SaaS 厂商租用 IaaS 云办事，同时完成操纵系 统、数据库、中心件和利用软件的安装和保护。SaaS 企业需定期向 IaaS 厂商交纳租金，租赁用度的计较身分包括办事器包括 CPU、内存和存储 的数目，一按时候内消耗的收集带宽，公网 IP 地址数目及一些其他需要 的增值办事。

1.4. 定阅制、范围效应与客户成功正反应

SaaS 贸易形式的上风在于定阅制下的预收款形式、范围效应和客户成 功的正反应机制。SaaS 的免费形式为定阅制，与传统软件一次性买断式 的托付形式相比，SaaS 销售采纳预支形式，客户预先付费采办，以后按 月或按年摊销结算。这进步了 SaaS 企业对下流的占款才能，支出简直 定性更高，改良了企业的现金流。同时，由于下降了客户初始投入本钱， 为产物带来了大量偏向于利用标准化功用的客户。

相对于传统软件定制开辟形式，SaaS 具有强大的范围效应。SaaS 早期 的本钱主如果研发用度和销售用度，两者均存在范围效应。研发用度上， 传统软件每摆设一套利用都需要设置响应的办事器，收集装备，运维人 员及停止一定水平的定制化开辟，本钱随摆设利用的增加以恒定的速度 上升。而 SaaS 形式只摆设一套软件实例，所需投入的开辟、办事器、 运维职员是明白的。随着客户范围的上升，分摊到单个客户所需要承当 的研发本钱将进一步下降。SaaS 的多租户架构使很多个客户可以同享数据资本，在用户数大量增加的情况下，SaaS 产物会提取多用户配合诉求 推动标准化，从而实现不必变动利用架构，只需要增加硬件摆设的数目， 便可以支持利用范围的增加。销售用度上，随着客户粘性的进步、续签 率上升，同时产物口碑提升下降获客难度，单个客户的销售用度可以有 效下降。

客户成功的正反应机制使行业长周期显现强者恒强的格式。一方面，客 户成功可以进步客户对 SaaS 产物的认可度，进步客户续签率，下降单 位本钱，实现范围效应；另一方面，客户成功带来续签率的进步也意味 着单个客户生命周期代价的进步，同时经过产物延续迭代、穿插销售等， 扩大对单个客户的营业覆盖面，进一步提升 ARPU。

2.全国苦流量久矣，私域电商揭竿起，成 SaaS 沃土

2.1. 全场景数字化，中小企业 SaaS 需求驱动

中国线上零售市场范围由 2013 年的 1.9 万亿 元增加到 2017 年的 7.2 万亿元，估计将进一步于 2022 年增加到 18.3 万 亿元，复合年增加率为 20.5%。

线上零售市场敏捷增加，数字化升级成为品牌营业成长的重要环节。从 消耗者角度来说，数字化可以为其带来更本性化的体验；从商户的角度 来说，在传统消耗渠道式微及移动渠道兴盛的布景下，线上吸引流量到 线下变现成为更有用的获客方式，数据的堆集和分析使之与顾客之间的互动加倍精准有用，转化率和复购率随之进步，此外数字化将大幅进步 线下门店的运营效力，进步供给链、销售等治理水平。

零售业成长围绕“人”、“货”、“场”慢慢推动全场景数字化。零售数字 化1.0 阶段聚焦零售企业内部的流程优化和治理效力的提升，在数据处 理方面实现范围化，实现场和货的信息化和可视化；零售数字化 2.0 阶 段，平台电商出现，从货的数字化延长到人的线上数字化。今朝进入零 售数字化 3.0 阶段，以报酬焦点，以线下渠道为抓手，推动人货场全渠 道的数字化治理。

线下门店是实物商品零售的最首要渠道，线下人货场数字化是处理流量 窘境、进步运营效力的关键。今朝零售渠道买卖占比仍高达 75%，数字 化转型需求潜力庞大。受益 PC 互联网和移动互联网流量盈利，平台电 商兴起，因价格昂贵、购物流程便利对线下实体零售商形成严重冲击， 由于后者缺少数字化基因和经历，销售增加乏力。是以堆集数字化用户， 进步数字化运营、分析和治理才能对线下零售商相当重要。

全场景数字化的聪明零售处理计划成为提升门店运营和治理效力的重 要手段。聪明零售经过线上线下一体化方式为线下门店进步客流量，微 盟自稀有据显现，经过小法式下单、门店自提方式，可将三成的线上流 量有用指导至线下门店，在一定水平上减缓门店获客难题目。

疫情加速实体零售商户线上渠道结构。疫情应战下，更多线下商家出于 自救目标起头重视野上运营。按照微盟研讨院结合公布的《2020 聪明零 售研讨报告》，84%的线下实体零售商户开通了线上渠道，唯一 16%的线 下实体店无任何线上渠道。按照有赞官方数据，疫情发生以来有赞商家 的线上买卖逐步活跃，日销过百万的商家达数十个，日销过十万的商家 数目也已经与客岁同期持平。全国各地的零售商、品牌商们，正在经过 转型线上，减轻门店破产带来的损失。

中小企业整体数字化水平低，数字化办事空间广大。 中国 2019 年中小微企业总数约 1.2 亿，其中接入 O2O 平台的不及 10%， 具有智能装备的中小微企业则不敷 5%，2020 年中小微企业数字化升级 办事行业范围估计到达 1,917.5 亿元，同比增加 43%。

多渠道、多范例数据割裂, 自建线上商城难度大。随着休闲时候花费及零售消耗逐步向在线及移动渠道转移，中小企业急需将其线下营业与其 线上营业连系，并经过交际媒体平台扩大其营业。但是我国大部分中小 企业缺少财政资本及技术常识以建立线上商铺。

在实现数字化进程中，企业的数据凡是散落在线上、线下多种渠道，并 且还有买卖、用户行为、广告等多品种型的数据。搭建客户数据平台、 打破数据孤岛对于中小企业难度较大。

SaaS 产物在大大下降中小企业利用上云本钱的同时供给灵活多元的应 用办事。一方面，SaaS 办事有用处理了中小企业在 IT 方面研发才能低、 缺少研发和前期保护资金的痛点；另一方面，SaaS 办事不竭升级以婚配 企业需求，为其供给更多元、灵活的办事。

2.2. 流量生变，供给多元，私域兴起

互联网流量资本的本质是消耗者留意力和时候，互联网用户范围和利用 时长盈利逐步见顶。停止 2020 年 12 月，中国互联网网民范围到达 989 亿人，较 2020 年 3 月提升 5.9 个百分点，互联网提高率达 70.4%。2020 年，我国网上零售额达 11.76 万亿元，较 2019 年增加 10.9%。其中，实 物商品网上零售额 9.76 万亿元，占社会消耗品零售总额的 24.9%。停止 2020 年 12 月，我国收集购物用户范围达 7.82 亿，较 2020 年 3 月增加 7215 万，占网民整体的 79.1%。

生齿盈利逐步削弱，而互联网合作加重，阿里、京东等公域平台获客成 本明显提升，去中心化平台潜力凸显。流量竞价机制下商家流量本钱抬 升，且经过买量实现业绩增加难度加大。《2019 私域电商报告》暗示， 天猫 20 万头部商家买走了 80%的流量，而淘宝 900 万中小商家朋分剩 下的 20%。因其中小商家迫切追求下一个流量洼地。

信息碎片化带来用户时候和留意力的分离化，存量市场流量合作以用户 为焦点。2018 年以来，越来越多的产物将其功用延长到交际之内，直播、 短视频等占用人们利用互联网的时长大幅增加。截 至 2019 年 12 月，具有交际属性的立即通讯、收集视频、收集购物、网 络直播、短视频的利用利用时长合计占比到达了 49%。交际利用的占比 提升，让越来越多的人以小我身份介入到信息传布的进程中，冲击了原 有的以中心化平台分派流量的形式，去中心化流量敏捷成长。

私域流量是“品牌或小我所具有的，可以自在控制、屡次操纵的，免费 且可以间打仗达用户的流量”，意味着存量合作下贱量运营思维向用户 运营思维的改变。区分于公域流量，私域流量发生于微信、微博、抖音、 快手等交际平台，商家具有对流量的高度掌控权。相较于传统电商形式， 去中心化平台私域流量为个体自有、可间打仗达。

私域流量生擅长以微信为主体的去中心化平台，与微信生态贸易化空间 亲近相关。微商是私域流量最早的表示形式，在 2011 年微信推出后便 经过量级代理和朋友圈刷屏的形式捉住了第一波小我微信号的流量红 利；2012 年微信公众号推出后，韩束、立白等品牌商加入微商市场；2015 年后淘宝商家经过现金返利向小我微信号导流；2016 年微信小法式推出， 拼多多依靠微信裂变三年长大为国内第三大电商平台。近年来，小法式 和公众号成为越来越多的商家私域运营的根本设备。

私域流量本质在于交际关系链的小范围运营和客户资产的变现，邃密化 运营挖掘存量用户代价。相较于微商多级代理的形式，当前私域流量要 求商家具有自动、邃密化运营客户的才能，经过与客户持久有用的相同、 互动等，进步客户粘性和流量转化。有赞八周年生态大会提出，私域经 济的焦点方针为从产权角度真正具有客户资产，并不竭提升为单个客户 缔造更丰富代价的才能。

私域流量基于信赖关系进步信息传递效力，通太反复利用下降企业营销 本钱。交际行为增加信赖机制，可以激起采办需求，加速采办效力，有 助于传布推行。很多线下门店的 CRM 从传统的 电话+门店+短信转到交际私域流量运营，可使有用互动客户数目进步 1.5-2 倍，相同效力进步 3-4 倍，单次均匀互动时长进步 2-3 倍。

商家通太反复激活、触达和转化私域流量，在实现原有客户复购的同时 下降边沿营销本钱，提升单个用户全生命周期代价。相较于中心化平台 的高额佣金比例，微信大大下降了商家面临的流量本钱，商家只需付出 SaaS 产物办事费以及微信付出 0.6%的买卖手续费。

数字化经营治理上，相较于平台形式下用户数据与运营数据的割裂，基 于私域流量的 SaaS 产物使商家实现了用户数据与运营数据的同一治理。

微商市场买卖范围延续爬升。2019 年中国微商市场范围超 两万亿，2020 年以 110.2%的同比增加率，实现跨越五万亿的买卖范围。 未来，随着交际生态平台电商结构的进一步成长，微商市场买卖范围也 会延续增加，而且成为平常生活中支流的销售形式和渠道。

中国去中心化电商买卖额从 2015 年的 0.2 万 亿元增加到 2019 年的 1.1 万亿元，年复合增加率为 53.1%，约占中国电 子商务市场总买卖额的 10%。到 2024 年，随着交际电商的延续提高， 去中心化电子商务的渗透率预期将进一步进步至 20.2%，到达约 3.8 万 亿元。

受益于去中心化电商的成长，第三方办事市场未来增漫空间广漠。

2.3. 腾讯开放合作，为第三方 SaaS 供给长大土壤

阿里是新零售的提出者，从 2015 年投资银泰贸易起，进军线下零售， 将苏宁易购、三江购物、新华都、百联股份、高鑫零售等传统零售公司 归入的新零售邦畿，经过控股或大比例参股方式获得董事会席位，深度 介入公司现实运营。并以盒马鲜生为新平台，周全推动线上和线下的同 时反动。

2017 年，腾讯提进来中心化聪明零售处理计划及京腾无界零售处理计划， 聚焦线下零售，努力于实现零售行业线上线下跨场景的聪明毗连。腾讯 于 2017 年 12 月入股永辉超市，2018 年接连入股家乐福、万达贸易、 海澜之家，并与步步高签订计谋合作协议，与零售企业在线上线下数据 买通、数字化运营等方面展开深入合作，实现零售行业的代价链重塑。

相较于阿里构建以阿里为中心的新零售邦畿，腾讯努力于“成为各行各 业的数字化助手，饰演毗连器、工具箱和生态共建者的脚色”。从投资 比例看，腾讯对零售企业多为参股式投资，首要目标为告竣双方计谋合 作。从合作方式看，阿里供给包括前中背景的周全的新零售处理计划， 而腾讯仅对外输出流量和技术，主推去中心化赋能。

腾讯提出四大原则作为和线下零售商合作的根本，其使命和焦点才能是 毗连：一是只做毗连器，供给根本平台和技术支持；二是激励企业直达 消耗者、自建平台来实现自己的营业；三是供给场景上风，把交际换量 给企业，让消耗者把消耗体验融入生活；四是帮助企业实现全方位矩阵 式治理，触达消耗者并转化，构成本性化、更精准的体验。

腾讯以强大的根本设备助力零售数字化。腾讯为零售商供给包括七大工 具在内的聪明零售处理计划，其中，公众号、微信付出、小法式和企业 微信协同搭建微信生态内的根本设备，让每个零售商都可在全渠道范围 以数字化方式直连用户；泛文娱 IP、腾讯广告和腾讯云为零售商供给连 接用户的出色内容、多元的触达方式、范围丰富的大数据和坚固的底层 技术。

新零售对两者更重要的意义在于全场景数字化：获得全渠道、全业态数 据，强化数据定价权。在互联网下半场，C 端流量盈利见顶，消耗互联 网向产业互联网转型是大势所趋。2018 年，腾讯构造架构调剂，新建立 云与聪明产业奇迹群（CSIG），周全发力产业互联网。

腾讯计谋投资 SaaS 企业，进一步增强 B 端聪明零售结构。有赞和微盟 作为电商 SaaS 企业，向商家供给全渠道新零售经营处理计划。腾讯于2019 年 4 月计谋投资有赞，2019 年 4 月、7 月持续增持微盟，今朝腾讯 对中国有赞的持股比例达 6%，对微盟团体的持股比例达 8%。

腾讯开放的生态为第三方 SaaS 办事商供给长大土壤。有赞和微盟扎根 于微信生态，促进微信贸易闭环的实现。两者以微信公众号和小法式为 载体，帮商家搭建线上店肆。聚焦私域电商生态下客户资产代价，经过 与各至公域流量平台对接，帮助私域平台商家从公域导流，经过营销活 动进步成交转化，再将客户数据沉淀到私域，增强邃密化运营，深挖单 客代价、进步复购率，并经过老顾客保举拓新实现分享裂变。

第三方 SaaS 办事商助力腾讯周全推动产业互联网，拓展线下商户资本。 有赞推出的有赞微商城、有赞零售、有赞连锁、有歌颂业和有赞教育等 产物，满足重点行业的本性化需求，提炼客户成功案例。微盟结构贸易 云、营销云、销售云三大板块，推出聪明零售、聪明餐饮及聪明酒店等 处理计划，帮助传统零售形式下运营的中小企业向新零售转型。

2.4. 私域流量盈利，微信生态贸易化空间广漠

腾讯毗连中国最广漠的用户群体，流量壁垒高筑。停止 2020Q2，腾讯 微信及 WeChat 月活跃用户达 12.1 亿，QQ 月活跃用户达 7.4 亿。腾讯系产物在移动大盘用户范围渗透率最高，停止 2020 年 12 月渗透率为 95.9%；腾讯系 APP 利用时长占比最高，停止 2020 年 12 月利用时长占比 36.2%。

微信产物延续迭代，慢慢推动贸易化。微信经过不竭丰富消耗内容和生 活办事的供给，慢慢迭代长大为集通讯、交际、生活、买卖等内容于一 体的生态系统。

微信生态内具有微信群、朋友圈、企业/小我微信、公众号、视频号、搜 一搜等多流量进口和变现通道，供给多样化的营销工具，满足多场景的 消耗需求，为私域流量供给完善的根本设备。从朋友圈、微信公众号、 小法式多维获客以后，经过裂变和老客户先容帮助企业完成引流、转化、 复购等行为，并买通各个环节的获客数据、转化数据、运营数据，充实把握客户资产，获得进一步拓展其他办事的机遇。

微信朋友圈从内容集约向用户圈层进化，强关系进步贸易化效力。朋友 圈的定位是基于熟人强关系的生活静态平台，微信好友数增加致使弱关 系内容比重上升。而微信近年来推出的“看一看”、“好物圈”、“马上视 频”、“游戏好玩”等功用，让朋友圈慢慢从内容集约走向用户圈层，朋 友圈的体验更多聚焦熟人关系，有助于实现精准营销。

小法式变现才能不竭进步，有望成为线下贸易的最大进口。小法式自带 流量属性，在微信中有八大进口：包括二维码、四周的店、搜索、广告、 交际分享、公众号、小法式市场、卡包。零售企业不但可以利用小法式 搭建线上官网，还可以围绕小法式停止本性化开辟，毗连线下门店，探 索线了局景和办事。小法式帮助商家与用户建立起间接毗连，构建围绕 数字化用户的全渠道零售闭环。

2020 年微信小法式流量高速增加，在微信中的 活跃渗透率达 87.9%，用户利用习惯加速养成，人均活跃天数同比提升 23.8%。微信小法式数目加速增加，月活跃用户百万范围以上小法式已 冲破 1000 个。2020 年，小法式年均 DAU 跨越 4 亿，全年累计实物商品 买卖 GMV 同比增加 154%。

微信视频号翻开广漠贸易化空间。2020 年微信推出视频号，作为视频内 容的载体。视频号在微信生态里以超级毗连器的职位，毗连人、毗连产 品、毗连手事，具有承载公众号、小法式、小商铺、直播、付出的才能， 是微信构成公私域流量闭环的关键环节，方针是买通用户和办事场景之 间的毗连。

视频号基于两种分发机制：一是基于交际关系链的分发，比如按照朋友 分享、点赞、收藏停止保举；二是基于爱好列表的算法保举；以及基于 地理位置的分发。经过视频号，可以将用户指导到企业微信、小我号、 微信社群，从而带来更多、更永生命周期的阅读量。

用户习惯培育，短视频月人均利用时长连结较大增加，影响力不竭增强。停止 2020 年 12 月，短视频行业月活跃用户范围达 8.72 亿，月人均利用时长达 42.6 小时。其中头条系和抖音系短视频 APP 月 活跃用户范围最高，抖音 MAU 跨越 5 亿。 从贸易变现角度，视频号潜伏庞大贸易化空间。据艾媒征询，估计 2021 年直播电商行业营收将冲破万亿元。参考抖音，视频号贸易化潜力庞大。 视频号具有庞大的平台流量根本，有望成为直播带货的重要渠道。

3.全场景数字化是门大买卖，迈向 2000 亿范围

我国企业级 SaaS 垂直细分市场结构中零售电商 SaaS 占比最高。2019 年中国企业级 SaaS 市场范围为 362.1 亿元，同比增 长 48.7%。受疫情影响，企业对 SaaS 的接管度和需求增加，市场将连结 较快增速，估计 2022 年中国企业级 SaaS 市场的范围将冲破千亿元。按 垂直行业分类，企业级 SaaS 市场结构中零售电商 SaaS 市场份额最高， 2018年占比26%，初步估计2021年零售电商SaaS市场空间约200亿元。

除零售电商外，餐饮、酒旅、教育、物流等 SaaS 细分市场也已初具规 模。市场空间大、聚集效应强、场景标准化、协同效应明显、对供给链 效力要求高以及企业付费志愿强的垂直行业更合适 SaaS 成长。

从私域流量角度，重质量、重本性的垂直细分行业更合适私域流量运营。 例如追求产物资量、重视口碑和保举的教育行业，追求个体品牌的美妆 行业，追求精准营销的游戏行业，追求本性办事的打扮行业以及复购率 高、追求立即体验的快消品类。

3.1. 实物商品零售：线上线下合计约 680~1290 亿元

实物商品零售是社会消耗品零售最首要的组成部分，实物商品零售线上 渗透率延续提升。2020年实物商品网上零售额9.76亿元，同比增加14.8%， 占社会消耗品零售总额的比重为 24.9%，比上年进步 4 个百分点。

国内零售电商市场格式由阿里和京东主导，阿里和京东电商平台佣金率不竭进步。2019 年天猫和京东别离占零售电商市场份额 50.1%和 26.5%， 天猫佣金率为 2.37%，京东第三方电商平台货币化率为 7%。

线上形状是数字科技对平常生活消耗渗透进程中的一其中心态，代表的 是商品与办事在消耗者触达维度的数字化与智能化水平。线上与线下的 鸿沟终将模糊，终极都将是借助数字化与智能化的技术手段，逼近消耗 者与商品和办事毗连效力的极限。

我国线下零售企业众多，格式分离。停止 2018 年末， 我国零售业经营单元 2080 万个，其中法人企业单元 397.3 万个。按照国 家统计局数据，2019 年限额以上单体零售门店数为 9.96 万个，连锁门 店数为 25.27 万个，合计限额以上零售门店数约 35.23 万个。

由于供给链扶植和开店本钱高，线下零售格式分离，地区盘据。我国超 市行业市场集合度相比发财国家更低，2019 年，我国超市企业中排名第 一的高鑫零售市场份额为 8.2%，前五企业市场份额仅为 26.8%，远低于 法国、英国等国家 70%以上的 CR5。

陪伴消耗线上化趋向，传统零售企业增强线上结构，经过数字化手段更 好地触达客户。按照微盟研讨院公布的《2020 聪明零售研讨报告》，实 体零售开通线上渠道的商家占比达 84%。

3.2. 当地生活办事：各赛道合计约 250~610 亿元

2014-2019 年中国餐饮办事市场门店数目呈上升趋向。2019 年办事齐全的餐厅门店数目达 711.8 万家；其次是快餐，门店 数目为 182.79 万家；位列第三的是大排档，门店数目为 40.43 万家。

2010-2018 年，中国餐饮连锁行业总店数呈波动增加趋向。在履历了 2014 年的数目下降后，2015 年总店数起头上升。2019 年，中国餐饮连锁行 业总店数为 495 家。

2010-2019 年，中国餐饮连锁行业门店总数呈增加趋向，门店总数从 2010 年的 15333 个增加至 2019年的 34356 个，2019年同比增加速度为10.8%， 行业门店扩大速度较快。

2019 年，全国餐饮支出实现 4.67 亿元，同比增加 9.4%，比 2018 年同期 略降 0.1 个百分点，根基连结稳定。限额以上单元餐饮支出 9445 亿元， 同比增加 7.1%，同比上升 0.7 个百分点。

外卖作为餐饮商户数字化首要形式，渗 透率也仅为 14%，定单分析、会员治理、线上装修、线上收银、线上进 货等数字化办事的渗透率均低于 10%，餐饮行业的数字化转型仍有很大 空间。

今朝餐饮商户对数字化代价比力认可，但数字化水平低，进步空间大。 超 5 成商户以为数字化可以带动客流增加，近 3 成商户以为数字化可以 增加利润，超 2 成商户以为数字化进步了品牌影响力，有近 9 成商户认 为餐饮线上经营需要有专业技术和才能。而在现实经营中，唯一 26.8% 的商户设立了全职线上化运营团队，唯一 27.2%的商户会对员工停止数 字化目标的考核。

我国酒店业市场范围逐年增加。2015-2019 年我国酒店数目整体呈逐年 增加态势，年均复合增速为 4%。2019 年我国酒店数目为 88.4 万家，同 比增加 2%。2015-2019 年我国酒店业市场范围整体呈逐年增加态势，但 增速逐年放缓。2019年我国酒店业市场范围为5386亿元，同比增加2%。

全国酒店档次结构呈金字塔型，连锁化率仍有进步空间。停止 2020 年 1 月 1 日，全国经济型(二 星级及以下)、中档(三星级)、高级(四星级)、奢华(五星级)酒店数别离为 28.8 万家、3.1 万家、1.5 万家、0.4 万家，占比别离为 85%、9%、5%、 1%。

全国酒店客房总数 1762 万间，其中连锁客房数是 452.4 万间，非连锁客 房数 1309.6 万间，连锁化率为 26%。相对发财国家酒店品牌连锁化率 60%以上的水平，我国酒店连锁化、品牌化空间仍较大。

中国酒店市场在线化率逐年提升。2019 年在线酒店整体间 夜量范围到达 8.08 亿间夜，在线化率为 31.4%，估计 2020 年酒店在线 化率将提升至 35.2%。

在线留宿预订市场集合度高，头部 OTA 领先上风明显。按买卖额口径，2019 上半年中国在线留宿预订市场集合度 CR5 高达 93%，其中携程系（含 Qunar、同程艺龙）市场份额达 63.8%，美 团、飞猪的买卖范围排名靠前。

OTA 渠道分红比例高，挤占酒店利润空间。凭仗流量上风和双边收集效应，携程系、美团、途牛等酒店 OTA 分红比例约 10-20%，远高于传统 分销系统和酒店直销渠道本钱。是以酒店业（特别中高端酒店和连锁酒 店）起头经过自建渠道、自有会员运营等方式下降对 OTA 渠道的依靠。

相对于 OTA 形式更合适标准化水平高的产物，随着酒店业连锁化率的 提升和消耗升级趋向下中高端佳构酒店的成长，高端星级酒店、经济连 锁酒店以及内容性较强的特点度假酒店和民宿等更具差别化、内容化的 营销需求与自有会员治理需求，从而挑选利用酒店 SaaS 产物。

大客户具有客单价高、用户粘性强等上风，定制化和技术才能要求高， 要求酒店 SaaS 产物具有功用集成和营业买通才能。

美容美刊行业市场空间大且稳定增加。停止 2019 年末，中国美容美刊行业范围为 3512.6 亿元，估计未来五年内里国美容 美刊行业市场范围将保持 4.6%的复合增速增加，到 2022 年市场范围将冲破 4000 亿元。

我国美容美刊行业进入门坎较低，介入企业众多且普遍范围较小，市场 格式分离，合作剧烈。今朝中国的美业线下门店约 300 万家， 每年门店的开张率接近 30%，更替比例高。一方面市场合作压力促使美 业商户经过数字化利用增强门店导流和邃密化运营治理，另一方面美容 美刊行业企业连锁化、品牌化趋向日益凸显，品牌机构趋向连锁加盟、 互联网+实体店融合的经营形式成长。

美业商户对数字化利用水平较低，提升空间庞大。 2020 年中国生活美容办奇迹线上化率仅 1.5%，估计到 2025 年，线上化 率将提升至 9.6%左右。

美业商户对私域流量数据挖掘深度不敷，今朝美业店 SaaS 系统功用主 要集合于在线收银、预定、会员电子档案、员工治理、经营数据汇总分 析、多门店经营治理、供给链治理等根基的经营需要阶段，在用户画像、 行为习惯、促销计划设想治理等方面利用较少，在精准营销、客户保存、 进步经营效力方面还有较大提升空间。

我国教育培训市场范围大，教育信息化进程加速。2019 年我国教育培训 市场范围达 2.4 万亿元。按照 CNNIC 数据，停止 2020 年 6 月，我国在 线教育用户范围达 3.81 亿，同比增加 63.7%。在线教育的利用率(在线教 育用占网民比例)为 40.5%。据艾媒征询，2020 年，我国在线教育市场规 模达 4858 亿元，同比增加 20.22%。

教育培训行业细分赛道多，市场格式高度分离。教育培训市场包括说话 培训市场、IT 培训市场、课外教导培训市场、职业培训市场、少儿培训 市场、公务员培训市场等，分歧细分市场均有分歧厂商结构，长尾厂商 众多。据艾瑞征询，线下教育 CR5 为 8.1%，在线教育 CR5 为 15.2%。

教育行业重视口碑，具有私域流量运营的自然上风。教员 和同学的保举是获得教育机构信息的首要渠道，是以交际裂变有望成为 教育机构获客推行的重要方式。

由于教育赛道内容的复杂性，教育 SaaS 供给的办事也存在较大区分， 存在并行多套单一功用的 SaaS 系统的行业现状，但周全化、生态化将 是未来成长偏向。

3.3. 线下空间更大，整体合计约 940~1900 亿元

经测算，2020 年线上私域电商 SaaS 市场空间约 166 亿元，线下零售和 当地生活办事私域 SaaS 市场空间约 530 亿元，合计市场空间为 696 亿 元；2025 年线上私域电商 SaaS 市场空间约 425~751 亿元，线下零售和 当地生活办事私域 SaaS 市场空间约 516~1151 亿元，合计市场空间约 941~1902 亿元。

4.高速长大期格式分离，客户保存与代价挖掘决胜败

国内行业垂直型 SaaS 市场格式分离，介入者众多。由于 SaaS 采用多租 户形式，对标准化要求更高，是以 SaaS 产物更偏向聚焦于某一特定垂 直行业商家的配合需求，从而分歧 SaaS 厂商聚焦于分歧的垂直细分赛 道。在渗透率相对较低的新兴赛道，介入者众多，合作格式不肯定性更 大，在特定范畴深耕、培育市场者有望堆集先发上风。

分合作平台看，基于淘宝、天猫等中心化电商平台的 SaaS 公司有光云 科技、美折、欢乐逛、聚水潭、网店管家等；基于去中心化交际平台的 SaaS 公司有有赞、微盟、京东电商云等，其中有赞和微盟是去中心化电 商 SaaS 龙头。今朝有赞和微盟市占率约 10%。

4.1. 阿里流量本钱爬升，微信坐拥交际收集最强去中心化流量

公域平台流量盈利起头消退，而微信内仍有较大贸易化空间。阿里和京 东平台 GMV 增速延续放缓，2020 年阿里 GMV 同比增速为 15.05%，京东 GMV 增速为 25.28%。

2020 年 3 月手机淘宝 MAU 为 6.70 亿，京东 MAU 为 3.87 亿。停止 2020 财年，淘宝 MAU 到达 7.21 亿，同比增加 1.25 亿，用户范围增加难度进 一步加大。2020Q1 微信月活用户范围为 12.03 亿，相对 淘宝 7.21 亿的用户范围仍有跨越 4 亿的差额，微信流量变现仍有庞大的 增漫空间。

阿里平台店肆数目增加乏力，电商 SaaS 渗透率较高，提升空间小，阿 里平台SaaS厂商处于存量合作格式。 随着阿里平台电商合作情况越显剧烈，电商办事市场的付费渗透率进一 步上升。在中型和大型商家中，电商 SaaS 付费渗透率已接近 100%。

阿里开放商家办事市场，引入第三方办事商供给电商处理计划和代运营 办事。针对草创型商家、成长中商家、成熟型商家，推出包括开店、营 销、流量推行、数据运营、会员治理等一系列经营治理办事。

阿里是电商平台流量法则制定者，第三方 SaaS 办事商受制于平台流量 法则的变化。阿里妈妈作为阿里的大数据营销平台，具有阿里巴巴团体的焦点贸易数据，旗下电商营销产物包括搜索营销（淘宝/天猫直通车）， 精准定向营销（定向及钻石展位）和内容营销（淘宝客）等，经过竞价 形式向付费商家供给广告营销办事。

去中心化平台构建的电商生态与第三方办事商差别化合作。2018 年 6 月，快手推出快手小店，为快手电商主播与用户供给电商买卖工具，培 育优良电商达人，扶植内容+电商生态；2020 年 7 月，微信推出微信小 商铺，供给包括商品信息公布、定单和物流治理、营销、资金结算、客 服与售后等电商经营场景等在内的根本功用，以及优惠券发放、直播带 货、导购分销等在内的营销功用。

平台本身和第三方办事商产物功用不同大，客户定位分歧。微信、快手 等平台推出的电商产物以供给买卖、结算等根本功用为主，而第三方服 务商的产物功用加倍完善，帮助商家实现数字化运营治理、精准营销， 偏重运营环节。是以两者客群定位也分歧，平台客户首要为对营销功用 需求稍弱的长尾小微商家，而第三方办事商方针客群为头部和腰部的客 户，要责备渠道全链条的电商运营办事。是以电商平台和第三方办事商 合作有限。

4.2. 前期拼销售，中期沉淀范围与技术，持久代价挖掘分高低

SaaS 营业中 ROI（LTV/CAC）是合作盈利才能的表现，越高则其营业 可延续性越强。LTV（客户生命代价）权衡用户流失前可以为公司缔造 的价格，进一步拆解为 ARPU、边沿本钱及保存时候；CAC（获客本钱） 则权衡获得每个新客花费的销售和营销用度，因而可知，提升 ARPU、 下降边沿本钱、用度率及流失率是进步 ROI 的焦点要素。

从 SaaS 产物贸易形式看，前期重视销售效力，持久看客户生命周期价 值。一般而言，SaaS 的全部生命流程包括市场营销、销售获客、产物交 付、客户续约、扩大定阅五个长大阶段。市场营销阶段，SaaS 企业大多 会以打折优惠甚至免费供给产物给客户利用，企业让利吃亏；销售获客 阶段，重视精准营销，考查单元获客本钱；产物托付阶段，客户签定合 同，订购公司产物，重视单元条约代价；客户续约阶段，为进步客户续 约率，削减客户流失，前期供给的产物和办事是关键；扩大定阅阶段， 完整的产物线和增值办事有益于进步净支出保存率。

前期市场推行和销售获客阶段，关注销售团队的扶植。SaaS 产物的销售 需要依靠线上和线下的全渠道推行，特别线下地推形式拓展难度更大， 是以强大的销售团队和覆盖面广的销售收集对于 SaaS 市占率的提升至 关重要。客户挑选方面，中小客户有益于构成范围，大客户生命周期更长，复购率/续费率更高，从中小客户切入大客户遵守先范围后盈利的路 径。

产物托付和客户续约阶段，产物和办事是关键。从技术角度，软件的稳 定性战争安性是需要条件；从营业角度，SaaS 厂商需要在供给办事的 同时与企业需求停止交互，不竭深入了解行业趋向，加速产物迭代，引 导企业相关营业升级。相对传统软件企业 license 免费形式，SaaS 产物 按月或按年定阅的形式对于稳定的客户关系和快速的产物迭代才能要 求更高。随着企业数字化转型的水平越高，要求更复杂更本性化的办事， 是以 SaaS 厂商需要具有延续的产物研发迭代才能以快速满足客户多维 度需求。

就电商 SaaS 而言，优化用户体验，进步客户续签率的关键在于流量和 效力赋能的结果。电商的本质是流量：SaaS 企业对接各类百般的流量平 台，为商户获得更多流量曝光，供给线上线下全渠道全场景的流量进口， 同时经过精准营销等帮助手段进步流量转化，扩大成交额。零售的本质 是效力：为商户供给数字化运营治理工具，处理商户库存、资金、职员 治理等方面的困难，进步运营效力。经过处理电商零售商户困难，进步 活跃商户数目，进步客户粘性，耽误商家生命周期，从而获得更稳定持 续的未来收益。

最初在扩大定阅阶段，扩大产物线，经过增值办事完善生态，鞭策用户 数据延续沉淀，并与用户企业其他营业部分深度融合，从而提升用户迁 移本钱。

4.3. 阿里美团争抢线下 B 端数字化，私域 SaaS 以大中型连锁

为未来主攻偏向 互联网下半场，当地生活办事 B 端数字化成兵家必争之地，互联网巨头 提早结构。今朝我国外卖用户范围已接近 5 亿人，我国一、 二、三线城市餐饮外卖的消耗者渗透率已经到达 96.31%。高线城市需求侧的线上化逐步完成，进一步向下沉市场渗透；供给侧线上化率仍较低， 餐饮商家真个数字化成为当地生活下半场互联网巨头争抢的市场。

当地生活办事触及产业链环节多，SaaS 办事商格式分离。以餐饮为例， 餐饮 SaaS 触及会员治理及营销、收银点餐、代运营、供给链、聚合支 付等多个环节，介入者众多。餐饮流量进口首要由中心化平台美团和阿 里把握，腾讯生态依托流量上风，经过微信付出、小法式、卡券、四周 的店等利用介入营销、会员治理、付出等多个环节。

阿里和美团经过自研和投资、收买 SaaS 厂商推动当地生活办事 B 端结构，生态不竭完善：

阿里对当地生活办事的结构由来已久，2015 年阿里与蚂蚁金服重启当地 生活办事平台公司口碑，2015 年 11 月口碑公布开放平台，向线下商家 开放平台流量、会员营销、大数据运营等才能。2017年口碑上线自力 APP， 鞭策线下市场数字化进程。2018 年阿里以 95 亿美金价格全资收买饿了 么，正式建立当地生活办事公司，采纳合作与赋能的形式，鞭策商户端 的数字化转型。

2019 年 11 月，阿里当地生活办事公司公布当地生活贸易操纵系统，整 合饿了么和口碑到店抵家才能，建立从选址、供给链、预定、点单、配 送、付出、评价在内的全链路数字化系统，实现办事数字化、门店数字 化和营销数字化。同时贯通阿里大数据系统，沉淀当地生活行业精准的 用户运营系统，并借助阿里云、付出宝和钉钉供给的底层根本，完本钱 地生活办事生态的升级。

2020 年起阿里当地生活 B 端结构加速推动，当地生活办事在阿里的战 略系统中优先级延续提升。2020 年 2 月，阿里全资收买餐饮 SaaS 办事 商客如云。阿里巴巴今朝覆盖两万万商家以上的城市都有客如云的社会 和销售收集，累计收集办事的商家跨越 350 万，办事的软银一体数智化 的店肆跨越 60 万个。客如云小法式可以实现公域和私域的联动，商家 私域中发生的定单实施“零抽佣”，今朝部分商家私域定单占比已超 95%。 2020年下半年，口碑全资收买同时供给B端SaaS办事和C端产物的SaaS 厂商美味不用等。

付出宝再次大范围改版升级，新版本付出宝首页中，外卖、美食、酒店 留宿、电影等当地生活场景优先级大猛进步。蚂蚁金服 CEO 胡晓明提 出付出宝的计谋升级及成长方针：从金融付出平台转型为数字生活开放 平台，未来三年，付出宝将携手 5 万办事商帮 4000 万办奇迹商家完成 数字化升级。付出宝与阿里当地生活办事的买通，为阿里当地生活供给 了更大的流量进口。

2020 年 3 月，阿里当地生活办事构造架构调剂为三大奇迹群和三大奇迹 部。其中，口碑和饿了么融合并调剂为三个奇迹群：抵家、到店、商家 中台和创新；还有物流奇迹部，新零售和生活办事三个奇迹部。调剂后， 中台将同一收集，产物将同一归至一个大团队。

背靠阿里生态，当地生活 B 端营业具有多渠道流量上风、数据资本上风 和供给链办事上风。在营业结构上，口碑、饿了么、客如云、蜂鸟即送 构成了从到店、抵家再得手的全链条办事；在技术架构上，整合了包括 阿里云、付出宝、钉钉在内的当地生活贸易操纵系统。

腾讯在 2014 年加码公共点评，本钱鞭策下美团点评合并。公共点评作 为老牌生活办事公司，以餐饮为按照地，向美妆、婚庆等低频高价办事 市场扎根。2014 年公共点评获腾讯计谋投资，微信向点评开放“闪惠” 买卖进口，导流、消耗、付出构成完整买卖闭环。2015 年 10 月，美团 和公共点评正式公布合并，美团点评成为行业龙头，腾讯经过投资公共 点评后与美团换股以及跟投美团，对美团合计持股份额超 10%。

美团经过强大的地推团队获得大量优良商户资本，B 端上风明显。干嘉 伟加入美团后，建立了地推团队的构造架构、销售治理制度、地推打法，美团地推铁军上风自此建立。美团在三四线城市构建起深厚的壁垒，高 效的地推团队和范围带来的单量上风使得美团把持了大部分三四线及 以下城市的商户资本。

当地生活大战的下半场，商家端是实现完整数字化闭环的关键，美团凭 借前期堆集的商户端资本和 C 端数据切入 2B 办事范畴瓜熟蒂落。2015 年，美团投资遥控餐厅、奥琦玮、别样红云 PMS 等 ERP 企业，起头 B 端数字化结构。2016 年，美团推出餐饮开放平台，将外卖、团购甚至是 付出的才能开放给行业收银系统厂商。以后又计谋投资餐行健、天财商 龙、天子星、屏芯科技、哗啦啦品级三方办事商，向商家供给包括运营、 餐厅治理、会员办事、定单查询、订餐、外卖团购等在内的综合处理方 案，进一步结构餐饮 SaaS。自研方面，2017 年，美团推出的智能收银 系统美团收银，包括小美盒子、智能 POS 机等聪明收银产物，采纳低价 战略敏捷抢占市场。

2018 年天下互联网大会上，王兴阐释了未来关于餐饮数字经济的憧憬： “要把餐厅数字化做完，实在还得把餐厅的上游慢慢做起来，把各个链 条、各个环节慢慢数字化以后，就把供给侧也数字化了。供给侧数字化 再跟需求侧数字化连系，这个数字经济才完整。”。

连系上文的分析，我们看到阿里和美团在当地生活方面已经堆集了较大 的上风，包括流量进口、消耗者数据、供给链办事上风，两者均经过投 资和收买餐饮 SaaS 厂商进步全渠道和全流程的数字化办事才能。分歧 的是，阿里旗下客如云可以供给私域运营治理，而美团则更多偏重公域。

阿里、美团经过前端导流、中端 SaaS 处理计划、后端供给链及金融等 生态赋能，构成完整的生态闭环，供给全链路的数字化升级。在提升餐 饮行业效力的同时，实现中心化流量平台对餐饮企业流量和运营的掌控， 最大化本身的生态代价。近年来，美团货币化率逐步抬升。

平台突起后，偏重营销的流量运营逻辑催生 B 端商户向头部化集合，要 素真个品牌突起。大中型连锁餐饮企业对私域流量运营的需求更高，同 时对邃密化、专业化的增值办事需求不竭增强。大中型餐饮连锁企业在 前端不完全依靠中心化流量平台，有本身成熟的供给链、金融办事，且 具有付出才能强、需求条理丰富的特点，更需要自力、专业的 SaaS 服 务商供给去中心化形式下的一站式聪明餐饮处理计划及深度运营办事。 是以，买通一体化 SaaS 系统，构成第三方生态办事，主攻大中型连锁 企业是去中心化餐饮 SaaS 未来拓展空间。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资倡议。如需利用相关信息，请参阅报告原文。）

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