对话柠檬共和国、加点滋味CEO：3年破亿，创业中的热爱与无知无畏

在新消耗的赛道上，对于草创公司来说，有两个关键的节点，一是“三年”，二是“一亿”。
“创业三年是个坎，90%的公司都熬不外三年”。这是近年来草创公司的常态。在曩昔的四五年里，我们见证了一批批草创公司的突起与衰落，有的经过不竭的尽力和创新，成功地跨过了一道道难关，逐步成长强大；有的却只能在市场的压力下委曲保持，甚至销声匿迹。
一样，我们也见证了新消耗浪潮的兴起与衰落，它为草创公司带来了无数的机遇，但同时也带来了庞大的应战。
对于草创企业来说，到达亿级的营业额也是一个重要的分水岭。它代表着企业已经从小范围的草创阶段迈向了长大和成熟，成为了一家真正扎根于行业、可以自我造血的企业。但是，要跨过这道坎，企业需要面临的不可是经营范围和利润的应战，还有构造架构、人材治理、市场情况等诸多方面的考验。
本期【玲听】，我们约请到了柠檬共和国开创人耿少孟和加点滋味开创人申悦人，加点滋味、柠檬共和国建立时候均在3年左右，且都在三年间冲破了亿元，正迈向下一个关卡。
建立三年获得一亿营收，创业三年过程中最大的痛点是什么？若何评价创业这三年？再往后看三年企业冲要破什么？接下来的路又该若何走？我们和开创人一路聊聊，“3”年这个特此外时候点和“1”亿这个营收分水岭。

以下是「玲听」对话实录：
Q：王晓玲，Foodaily逐日食品CEO&开创合股人、新食品时代100人倡议人
A：耿少孟（Simon），柠檬共和国开创人
申悦人，加点滋味开创人

01

谈创业：酷爱与对峙，在不肯定中寻觅肯定

玲听：明天两位开创人的公司都是建立三年，而且可喜的是客岁的营业额都冲破了一个亿。先请大师先容一下自己。
柠檬共和国Simon：大师好，我是柠檬共和国开创人耿少孟。我原本是学计较机的，结业后处置了两年金融工作。然后在重新找寻职业偏向时，打仗到了英国一家出色的冷链饮料品牌。在公司工作一段时候后，被水果天赋给人带来的愉快及后天能发生的品牌感慨感动，感觉这是我平生中想要尝试的偏向。返国后，我发现中国的冷链饮料行业刚刚兴起一两年，一些品牌起头提出相关概念，而柠檬是一种口胃接管度和特征上很成心机的水果，就是基于这个机遇，我们从小细分品类切入，并后续市场表示还不错。
曩昔两年，我们在电商渠道上获得了杰出的销售数据和营收获绩，包括复购率和PSD等目标，整体营业额在该细分市场排名前三。
客岁实现了跨越一亿的营收，今年估计能连结杰出的增速，到达近三亿。今年上半年实现了盈利，对于新型消耗品牌来说，这是一个关键时辰，我可以真正去做自己想做的工作。

加点滋味申悦人：我也是从2020年创业，结业后没有处置食品研发工作，而是加入雀巢中国成为渠道市场治理培训生，时代还处置了两年早期投资，见证了很多新品牌的诞生，这激起了我开办自己品牌、实现创业胡想的愿望。在创业之前，我在拼多多负责食品饮料行业的大客户和新锐品牌。
从平台的视角，我看到了很多品牌若何在平台的流量盈利加持下实现快速增加。因而，在2020年下半年，我组建了团队起头开办加点滋味。在曩昔三年中，我们对加点滋味停止了很多细分市场的计划和调剂。今朝，我们将加点滋味界说为一个可以满足1亿家庭每周利用的复合调味料品牌。与以往简单的蚝油、料酒、鸡精等复合调味料分歧，我们供给一种袋装的预制调味料处理计划，我们将其称为预制调味料。
今朝，在中国，这个市场刚刚起头渗透。但我们看到很多与我们类似的日韩和东南亚国家已经有了很多年的预制型复合调味料的渗透历史。在我们创业早期，我们看到的一个机遇是同一化口胃，持久存在于标准化餐饮供给链中。是以，在做这件工作时，我感受2020年是这个产业和我的人生轨迹订交的时辰。2023年也是我们创业的第三个年头，对我们来说具有里程碑意义。
玲听：创业这三年你们有哪些创业感悟呢？
柠檬共和国Simon：在曩昔的三年里，我履历了创业的升沉。客岁四五月份，公司受大情况影响出现很多不成控身分，但我们经过各类方式对峙下来，并实现了新一轮的买卖增加。这三年的经历教会了我昂首看天、垂头捡钱的重要性，同时也让我意想到买卖根基盘的重要性。
团队和开创人天赋的酷爱对于度过艰难期间相当重要。此外，我还熟悉到在经济不肯定性强的情况下，将留意力拆解在成落地履行的每一环节上，做好每件小事方能善终的信心感更加重要。
食品饮料行业的品牌打造是一件长线的工作，假如偏向正确，时候是最大的壁垒，也是在消耗者心中建立身牌认同的最有用方式。是以，在渠道成长方面，我们定下了一个方针，即不管若何都要在渠道里深挖，这样才可以获得消耗者的一定份额，这也促使我们越来越接地气。
玲听：作为创业者，我以为热情固然重要，但对峙才是关键。只要延续支出尽力，才能享用时候的复利。疫情带给了柠檬共和国一个很好的时候点，但实在它是一把双刃剑，对于大部分人来说是一个应战，所以说机遇还是留给对峙的那一部分人。
加点滋味申悦人：曩昔三年，我们的营业线、构造线履历了剧烈的变化，像是几位开创人驾驶一艘小船在大海中，面临狂风骤雨和无数应战。最大的变化在于我们更关注增加的质量而非数目，同时连结利润和现金流的平衡。也感激这个时代，可以让我们沉下心来做工作，这两年行业没有再看到用钱换量的品牌出现。
比来一两年市场变得恬静了很多，我们可以依照自己的节奏干事。企业的本色才能和市场的关系，就像一小我和他的鹞子一样，鹞子围绕人前后飘零。短期内能够会有市场扰动，但持久来看，鹞子会随着人走。是以，焦点还是要做企业本色。
玲听：创业三年你们感觉最难的阿谁时辰？大概说最重要的阿谁转折点是什么？
柠檬共和国Simon：我们客岁碰到很大应战，四五月份疫情时，手里握着两三份TS，四月份全停止了。本应是四月的饮料旺季，上海封城致使我们几百万的货压在仓库，物流本钱翻倍，营业不盈利，又落空了货，本钱还在上升，那时对于公司是一个很是大的应战。
但营业还在增加，我们感觉营业逻辑没题目，客岁完成了300%的增加，采纳战略翻开线下市场，基于盒马合作让销量起了一波，某些客观缘由鞭策了VC需求，促进我们营业的大幅度增加。
加点滋味申悦人：在曩昔的三年中，我们的一个重要转折点是在客岁，我们引入了新的产物线并找到了更婚配的渠道来鞭策营业增加。
早期，我们首要生产暖锅汤底和牛肉酱，但后来发现这两者的销售逻辑差别很大。牛肉酱是一个成熟品类，在线下销售杰出，但在线上，其卖点并不突出。是以，我们在2022年进一步摸索并发现了一个新的产物线——一酱成菜的“家常小馆”系列，包括麻婆豆腐、蟹黄豆腐等家常菜。这一产物线的引入进步了我们的采办频次和复购频次，从而实现了营业的快速增加。

别的，我们还找到了更符适用户需求的产物线，而且专注于烹饪范畴。客岁，我们的营业增加很是快，出格是在O2O平台。这些平台帮助我们挑选出那些喜唤呗厨并需要便利的食材的人。
此外，由于我们的产物与食材有很大的关联性，O2O平台供给了切配好的净菜和新颖的食材，搭配复合调味料就能做出一餐处理计划。

02

谈阶段：从0到1到100，苦守贸易底层逻辑

玲听：两位在短短的三年就实现了破亿，赢利的阿谁时辰，你们的感受是什么呢？
柠檬共和国Simon：我感觉这个感受还是很重要的，虽然之前没有投资布景，可是了解了0到1对于创业的重要性，并在这个阶段后加倍重视扩大利润和渠道拓展。
销售和供给链的资本堆集对公司的成功相当重要。早期团队和才能的限制使我们只能关注一个方面，例如销售额。但当我们调剂偏向并放置好相关专人专项后，其他方面也会获得关注。焦点在于开创人夸大什么，并将公司认知拉齐，配合实现方针。
开创人对于时候分派、偏向挑选和计谋挑选来说，真的是公司最关键的一件事。
在融资和市场机遇眼前，公司偶然会偏离正轨，致使效力下降，但现在更重视对峙贸易底层逻辑和自己的判定。
玲听：之前一向以为就是说你是在做买卖，但我感觉你现在品牌的使命感很强，就是我感觉这个这个品类很好，我一定要我这个品牌给做出来。悦人呢？
加点滋味申悦人：我的感受是，盈利的里程碑虽然让人高兴，但只是瞬间的工作。
之前我们的一位投资人说过，只要用自己的利润来覆盖公司本钱才能算是实在的创业者。我履历过这一点后，加倍深上天感遭到利润和现金流对创业的重要性。在盈利之前，一切支出都是本钱项，消耗现金流，而当有了利润后，支出可以有的放矢的分类为用度和投资。用度意味着一次性的投入，投资意味着对企业持久代价有助益。
到了永续成长的门路上，我们会感觉自己是一家成心义的公司，由于我们的产物创新和渠道毗连缔造了这些代价，可以给人们带来更多的好产物，让零售商和经销商获得公道收益，让伙伴们做自己喜好的工作，我们有才能承当一家企业的社会义务。这是一件很高兴的工作。
玲听：我们进入到下一个阶段，复盘一下上一个阶段最大的痛点是什么？到了这个时辰，下一个阶段最大的困难又是什么呢？
柠檬共和国Simon：未来的难点首要包括克服认知天花板的题目、关注现金流治理和开创人计谋挑选的困难。希望能在方式不清楚的情况下做出正确的计谋决议，而这是很是具有应战性的。
还有一个是在增加乏力时若何扩大SKU或延长产物线的困难以及大单品的打造题目。您以为只靠创新能够存在题目，需要让消耗者将产物与特定场景联系起来，这样才能处理客户获得的题目。

加点滋味申悦人：曩昔，由于调味料行业的无标准解法，团队需要与市场和渠道停止校准，并产物线上停止打磨。未来，创业者需要关注人这一关键身分，构造排兵布阵和搭建方面需要有自己怪异的想法，而且要避免成为公司的天花板。
同时，在面临分歧传统渠道的人时，需要升级成为一个更有包容力的领队者。

03

谈产物：在品类裂缝中窥见差别化需求

玲听：我发现有你们有一个配合的点，实在非论是你的饮料还是你的复合调味品，实在都在大的品类里面要去找裂缝的，这是一件挺难的工作，也是很重要的一件工作，你们是怎样做的呢？
柠檬共和国Simon：我挑选冷链饮料行业是荣幸的，返国创业面临供给链困难，但也是以对行业有了更深了解。电商、生鲜平台和便当店推行产物，给我们很大信心。但18、19年遭受挫折后，我比他人有更深了解。
很多人看好NFC果汁，但我们以为题目在于一产二产。以后我们起头调剂产物，发现冷链产物和常温产物思绪分歧，而且这个范畴有很多机遇。在销售方面，传统形式是“以产代销”，但电商和线下冷链产物需要的是“以消待产”，需要重新构建构造。
做好这些以后，起头驱逐范畴盈利，不管是在生产方面还是其他方面。能供给更新颖的产物和更高的供给频次，削减经销商的消耗。倘使有柔性供给链的话，工场可以办事于更多的品牌，全部生态系统也变得更好。
差别化的产物是关键地点，当初确切斟酌了很多机遇，其中也包括同业较少斟酌的酸这个元素。

玲听：实在酸是有成瘾性的。
柠檬共和国Simon：在电商上，酸和蔼泡是两种刺激，现代人需要刺激，但甜又不那末正向，代糖的利用也未到达完善。
中国消耗市场是全球最大的，对细分需求要重视，但也不能太低。创业公司应找差别化的需求，算市场范围，经过电商和精准渠道搭建0到1模子；饮料行业的模子假如以利润动身，大要一到1.5亿范围可盈利；斟酌品牌和成长的话，现实案例要到两亿以上或三亿左右才可盈利，这是范围化饮料创业的思考。
玲听：实在我感觉冷链实在挺难的，真的很难，然后确切就是，灰心者是正确的，悲观者才会成功。
柠檬共和国Simon：我给他人先容冷链，我感觉我们是诞生在这个烽火中，所以不会感觉很难，所以更多的是人认识的题目。
玲听：我以为，认知到履行的速度和时候差很重要。即使比他人快半步，抢占先机也很关键。
柠檬共和国Simon：我们在渠道端实在合作没有那末剧烈，只要能够一两个品牌存在合作关系，但你说我要做常温饮料，合作真的很剧烈。
玲听：确切，逆向思维很重要。娃哈哈昔时的成功也都是他们骑着自行车去跑的，换一个赛道，从线上切入，打破常规思维。
加点滋味申悦人：我以为我和Simon的思维方式类似，城市做出非共鸣的挑选。蒙昧者无畏在创业范畴中是一种优点。在创建品牌之前，行业以为家庭餐桌复合调味料是调味料行业最初一块高地，将会由海天、恒顺等根本调味料的巨头把握。可是，我们在非共鸣下长大起来并成为一家专注家庭复合调味料的公司。
这让我联想到另一个创业者的案例，之前听babycare李阔的播客分享，他以为以为纸尿裤有机遇，却不知之前这个赛道已经死掉了200多家企业。是以，当我们进入一个行业时，热情和自己的判定很是重要。假如一切人都基于理性的决议来思考并挑选最平安的赛道，那末市场就不会有太多的创新。
玲听：我感觉这个实在是很是重要的，否则你跟他人有什么上风呢？没有典型的差别性的话，你实在是跑不出来的。在这个成熟品类中，Simon有六七个单品，加点滋味也有二三十个单品，你们在全部品类中怎样去找自己的差别化呢？
柠檬共和国Simon：我以为差别化可从横向和纵向停止。横向指在同一品类上创新，如元气森林推出分歧口胃的柠檬饮料。实在中国柠檬系列饮料有消耗升级机遇，我们也在斟酌推出其他品牌表示好的类似的产物，明年也尝试将柠檬真果可视化地增加到饮料里面。
纵向的话希望将产物做得更好，包括改良配方、选用更好原材料、先辈生产工艺和下降本钱。我们希望经过优化产物，打造更好的品牌形象。
玲听：我感觉柠檬共和国具有很强的品类属性，可以成为柠檬的代表。找到可用的品类并向上延长，能够是Simon下一步应当斟酌的工作。
加点滋味申悦人：我们能够做的是别的一个偏泛品牌的逻辑，我感觉我们有两种建立身牌的方式：一是围绕明白的命题停止延长，二是以场景为根本停止添补。我们实在偏向于后者。
我们曾停止用户访谈，发现用户对方便速食、预制菜和调味料的需求有所变化。其中一个用户提出关于“加点滋味”的倡议，这让我发生了建立一个“线上虚拟餐厅”的想法，用户可以在旗舰店里点选商品，就像在菜单上点菜一样，一切产物城市间接展现其所能做出的菜品称号。

04

谈行业：市场回归理性，企业回归产物

玲听：大师对于全部市场有什么看法呢？
柠檬共和国Simon：实在在本钱最火的时辰，我反而最懵，由于没履历过那一段。我希望的是显现底层逻辑，避免太热的市场。四五月份疫情解封后，消耗下降了二三十个百分点，但对我们来说影响不大。我们属于刚冲破一个亿，往五亿冲的范围，这类市场波动对我们影响不大。
饮料行业整体表示不错，居家场景变多，能够是由于经济低迷，但同时也会更重视营养和健康。餐桌饮料是个机遇，背后有会员支持。现在是个好时辰，可以积累一些内功，预备投资二产扶植等等。
加点滋味申悦人：我们会有类似的感受。现在到了降温期，可以冲破本身平衡并妥当的品牌都处于舒服的状态。日本90年月后经济低迷，但出现了更多切近百姓需求的消耗品品牌。
食品饮料是更切近大师利用的民生级行业，是必选消耗。对于底层需求，我们很是踏实，由于人需要生活、补充营养和做饭，这些需求简直定性给了我们极大的平安感。
玲听：今年实在我和很多企业聊过了后发现，大师今年上新速度实在慢了很多，也都很谨慎，你们的感受呢？
柠檬共和国Simon：我以为新消耗前两年吸引了大量关注和资本，是以新品数目变多。但随着高潮回归平稳，现在一些为了创新而创新的现象反而削减了。我发现人们起头回归本质，加倍重视产物自己的质量和代价。
加点滋味申悦人：我们对产物线延展的了解来自用户调研。用户提到“加点滋味”像虚拟餐厅，选购像点菜，我们供给代价实在是延长味道，分歧调味品企业只做特定风味，我们就全球取材，摸索好玩的味道。产物邦畿包括国内口胃、日韩和东南亚，今年还推出与渠道联名款，摸索欧亚大陆的异域风味。我感觉我们的焦点实在是围绕家庭餐桌味道丰富化的场景来做口胃延长。

玲听：终极我们真的是要做成一个很利害的赢利的公司，还是需要有机遇去打造这类超级大单品，那你们的胡想呢？
柠檬共和国Simon：我以为草创公司能够依靠创意或战略打破场面，但持久来看，假如没有一个大单品，创意能够会干涸。是以，焦点在于产物生命周期的打造，包括长大期战争稳期，要深入研讨产物，超越配方或概念的限制，研讨更多工艺，甚至深入到农业方面，以带来更好喝或更廉价的产物。
公司战略应当还会经过冷藏柠檬汁这一单一品种，由于柠檬用量大，是饮料中最大的消耗者。公司现在有稳定的柠檬汁消耗量，可以代表国内农业成为最稳定的产物消耗者，这对二产和三产来说都是好事。操纵稳定的机遇提出新的要求，去打破场面。

加点滋味申悦人：我们深信消耗品企业不应属于时髦行业，虽然会有市场趋向洞察和新品的推出，但焦点在于具有一个大单品来支持。对于我们这类以口胃丰富化为上风的公司，我们将其称为常青树产物，它可以跨越周期。对于企业的资本投入分派，与国内产物迭代类似，早期企业可以将研发资本投入到焦点大单品的迭代或新品的开辟，但随着时候的推移，投入的分派将越来越清楚。
假如一向跟随市场趋向，很轻易堕入创新效力递加的窘境。相反，将资本用于焦点大单品的延续迭代，只要产物正确，就能在消耗者和市场获得考证，从而为企业带来持久复利。对于处于1亿到5亿范围的企业来说，实时抓取市场需求停止创新的才能和勇于在大单品或长青树产物上停止持久投入的才能一样重要。
玲听：很多的新消耗品牌是从线上起来的，从线上起来今后，大师就会感觉走到线下实在是完全纷歧样的天下，你们的了解呢？
柠檬共和国Simon：我感觉饮料行业电商化率较低，线下销售还是支流。虽然元气从电商起家，但成熟后电商与线下销售比例约为20倍。
线下销售更熟悉、更易寻觅盈利点，例如便当店冷链渠道有4个盈利点：消耗者心智、价格、本钱用度和合作难度较低。便当店冷链产物PSD是常温产物的2-3倍，冷链产物价格可溢价30%-50%。创业公司可操纵这些盈利点来拓展营业。
加点滋味申悦人：我们线上占比大，大约七成，但与新锐品牌分歧，我们的途径是从前言找机遇，调味品并非简单的性价比逻辑，需要用户翻开的机遇。
我们发现短视频是很好的产物前言婚配点，能展现完整的食材酿成美食的进程，让用户有爽感和养成感。我们在线上首要经过采买流量加热博主帖子，每月稳定获得1亿曝光，满足其他渠道的用户教育需求。原点前言形状是短视频，不管在哪个前言上。
在线下，我们找到O2O渠道作为原点，与食材深度关联，且前置仓形式可组合商品供给场景搭配。我们发现用户更需要提案的感受，调味品可成为餐桌生活的提案者，供给各类提案处理计划。

05

谈感悟：深信创新的气力

玲听：我以为Simon和悦人应当分享一些经历，包括定价时的红线以及创业者和未来能够进入食品行业的创业者的一些心得体味。
柠檬共和国Simon：我们对于饮料产物定价采纳差别化战略。由于消耗者更接管单一维度（更好或更廉价）的差别化，我们挑选与竞品同价，但供给更好的产物。
在线下渠道，我们主打低糖果汁，与高糖果汁构成差别化，同价战略也帮助我们进步毛利。
在线上，盈利点更轻易实现，但线下在一二线城市CBS新零售中用度更高，会倡议四倍加价率。
加点滋味申悦人：我感觉定价需要斟酌多身分。首先，行业均匀加价率、公司毛利率是必须斟酌的。其次是对标餐饮业，观察如麻婆豆腐等菜品的制品价格。最初还方法会消耗者对食材和调味品的心理账户分派。
我以为定价不可是战略题目，也是治理题目，像雀巢一样，缔造同享代价，重视与经销商、零售商之间的代价链稳定。
对于线上线下品牌，连结肯定性价盘是关键，避免直播间与线下渠道抵触。错开规格可处理部分题目，但会形成包材浪费。理想状态是像可口可乐一样，连结稳定价盘，是消耗品公司的持久成长途径。需求得以考证且价盘稳定的消耗品才会成为硬通货。
玲听：我们再谈一个构造的题目，由于到了这个阶段，必定要有分歧的偏向性，就是说权重分歧，你的产物、渠道和营销在现阶段的重点和未来的重点有哪些分歧？
柠檬共和国Simon：我们会斟酌深化供给链，也有人以为我们应当以产物为导向，做很多新产物。在盈利后，我们希望投资未来，能够会在供给链和品牌端。品牌真个投入结果不能吹糠见米，所以我们之前投入很少，但有人以为我们的产物还没做到极致，需要继续尽力。
我们也会在新品和长青品的战略及节奏上有所把握，在斟酌久远成长还是捉住当前盈利时，能够还需要对计谋停止考量。
我们认可先把本钱做到极致，但也需要斟酌若何花十倍的尽力到达100分。我们以为人的身分和整小我力系统的搭建是公司妥当成长的关键。
玲听：头几天我见的是一个大型企业的操盘手，他讲到to C需要团体军作战，对系统力的要求很是高。Simon适才讲的禁止和极致很是重要，这是两个共鸣点。
加点滋味申悦人：我们重点斟酌的是品类的生命周期阶段和分歧渠道对产物的需求。
在产物驱动的周期，我们会增强产研才能和尝试室扶植。畅通市场需要大单品，而线上渠道则需要针对狭窄人群的极致卖点。我们今朝正在升级产物自己的产研团队以及产物与渠道的婚配。
我们也会重视构造的升级。与员工建立命运配合体，同享未来的愿景实在很重要，我们会将员工的职业计划和企业计划相连系，能够这需要五到十年的时候来实现。
我们所创建的公司也是一个“产物”，员工是用户。我会把自己作为产物司理，以员工的视角斟酌题目，为他们供给杰出的职业成长场域。我们希望放平心态，不竭进步。
玲听：最初，请两位开创人给我们食品行业一句寄语吧。
柠檬共和国Simon：只要你偏向做对了，时候会成为你的一切的盈利和壁垒，享用时候的复利。
加点滋味申悦人：永久相信创新，由于创新才是我们所处的行业的庞大的鞭策力。
玲听：我也最初总结一句话，创新驱动增加，相信相信的气力。