爆品方法论：微商分销1年内做到1500万会员的商业逻辑！

云裂变 · 2018-9-13 08:20:59

分享嘉宾：杨济铭，自然工坊开创人、卓航教育团体首席导师。杨总开办的自然工坊移动电商平台在短短的12个月，会员到达1500万，成为湖南长沙高新区长大最快的企业，纳税额在同期开办的公司中最高，缔造行业奇迹。

触电会的一切伙伴，大师早晨好，很是兴奋，有这样一个机遇，受龚总的约请来到触电会这样一个布满着正能量的群里面停止分享。

首先，简单地先容一下自己：

我做培训做了15年，由于培训的关系走遍了大江南北，很多的上市企业也是我的客户，而且持续很屡次的约请我做培训，所以对于培训来说是我很是擅长的一件工作。做了15年培训傍边也做了很多的投资和创业的项目，自然工坊是我们在2015年这个开办的一个项目，到现在大要一年多的时候，现在的功效是1500多万的会员，这个成就还是很是不错的。

在曩昔的一年多时候里，很多朋友找到我都希望领会自然工坊这样一张小小的纸巾背后到底有什么样的奥秘，可以在明天这样一个时代获得流量很是难、大概说流量转换很是困难的时代，把一张很廉价的、很不起眼的纸巾卖到现在这样一个还不错的成就。所以我也很是高兴可以分享这些背后的贸易逻辑和品牌计谋的奥秘。

我小我是有着激烈使命和情怀的一小我，在六年前就为自己的人生设定了一个终纵方针，那就是要用培训和教育的方式演讲到94岁，由于我觉适当94岁那年我还可以站在公众的舞台去影响大师的思惟的时辰，是一件很是有代价和意义的工作。由于在这个天下上，我以为没有任何一个行业影响和改变他民气智来得加倍的巨大，所以这是我小我的终极使命。自然工坊只是完成我这个方针的其中一个。

现在，进入明天的主题:

首先，我们一切的创业者和老板都要思考一个题目，当你去做一家企业的时辰，你是去经营一个品牌，还是去卖某一个产物?

我感觉这件工作是大师都要去想大白的工作，一个魁首，一个老板，一个创业者，创业无无外乎是两个目标，第一个养家生活，第二个进献自己、熄灭自己缔造社会代价。

当你带着这样的使命感去创业的时辰，我感觉你的企业一定不会只是简简单单的去卖一个产物，而是把这个产物看成一个品牌去停止经营。由于品牌和产物的差异是很是之大的，在这个天下上产物很是之多，而品牌却少之又少，比如我们中国的品牌可以在全天下叫得上名号的实在是不多的，所以我们这一代的创业者还负担着一个国家的使命和义务，就是让更多的民族品牌突起。

我小我由于处置培训和教育，所以也很是很是愿意跟一切的伙伴们一路来去实现这个巨大的方针，所以自然工坊在早期我们想得很是清楚，我们不是去简单去卖一个产物，我们是要把这个产物当做一个品牌在运营。

由于你是用品牌的逻辑去思考，而不是非产物，这时你会联想到很多关于品牌的打法，及关于品牌运营的哲学，那末你的思考就会跟做产物是完全分歧的维度，这里面触及到一小我生的哲学，叫做以终为始，就是当一小我的尽头纷歧样的时辰，它在起点的状态是纷歧样的。假如你想做一个品牌和做一个产物，你的思考的维度是会分歧的，所以这个时辰就得思考我们一个企业存在究竟是为了什么。

我想打造一个什么样的企业呢？

我想打造一家不是我杨济民自己需要的企业，而是打造一家让一切的消耗者和国家都需要的一个企业，我感觉这是企业存在的目标，即缔造顾客代价，缔造一家让一切的顾客都需要你的企业。一切那些想要为自己取利大概让自己赚取更多钱的，我以为都成为不了实在的品牌，也成为了不了巨大的品牌。

当我们把这个思绪改变的时辰，我们在互联网时代，就能有一个最重要的思维即用户思维，自然工坊早期在这个思维的引领下，做了很多的决议，比如说我们定价的时辰究竟是订99还是订109或是119，我们内部实在出现了很多的声音，有一部分人对峙说我们需要利润更多，所以我们的定价要高一些，也有人说我们利润要低一些，实在当我们团队出现分歧的时辰，我们就用终极的代价观，也就是说是我们需要这个企业还是用户需要这个企业，最初我们采纳这个思维帮助我们去做决议,终极定价为99元。

真正让顾客做出挑选的就是品牌，所以自然工坊在早期做计谋决议的时辰就是用缔造顾客代价的这个用户思维来做思考，同时用品牌尽头来作为起点的决议根据。我们用这两个维度去做了很多的决议，由于我们晓得顾客一定是基于品牌来做出挑选。

为了打造品牌，我们就起头了一系列的品牌构想。要想了解品牌，首先要大白品牌的别的一个关键词——叫做品类，很多人区分不了品牌和品类的关系，在这里，我想先跟大师分享一下品牌和品类的关系，然后再告诉大师我是怎样样做生产物的挑选的？

品类是顾客在做出采办决议前触及到的最初一级的分类，而且他自己认可这个分类，这就叫做品类。比如说啤酒，啤酒是一个品类，我们由于这个品类而联想到的品牌是青岛啤酒、燕京啤酒，这个就是品类和品牌的关系；比如说白酒，也是一个品类，白酒联想到的品牌是茅台、五粮液；诸如此类的超市也是一个品类，联想到的品牌是沃尔玛、家乐福，所以这些就是品类和品牌的关系，当顾客想到这个品类的时辰，脑壳里面就会冒出了很多个品牌，而且完成终极的采办。

他需要在这些品牌傍边做出挑选，而挑选的来由凡是是这个品牌在品类中所处的位置，大部分人城市挑选排在前几年的品牌，甚至在某些范畴，大部分的消耗者只会挑选带领品牌，所以我们要想做品牌，首先要搞清楚自己属于什么品类。而在这个品类傍边到底有有哪些合作对手？我们自然工坊早期就是用这样的思考逻辑去做的，思考我们到底要做哪个品类，然后在哪些品类傍边我们有机遇胜出，有哪些品牌是我们的强大的合作对手？为什么要这样思考呢？

实在在明天我们这样思考是很是很是有需要的，否则你的失利率会很是的大，为什么明天创业95%都是失利的，就是源于大师在这些品牌的逻辑上和计谋上没有停止深度的思考，所以才会在前期发现事倍功半。这里我们就不能不提出一个很焦点的题目：计谋的本质是什么？实在只要两句话，八个字。

“计谋的本质不是满足需求，而是应对合作”。我们很多的创业者，在创业早期只是研讨我这个产物到底有没有满足用户的需求？满足了用户的哪些需求？当它发现这个产物可以满足用户的需求的时辰，它就起头贸然的进入，然后起头招兵买马，投入大量的资金、人力物力，到终极的成果是失利，为什么？由于在这个范畴傍边，他底子不是其他合作对手的对手，最初只能自己损失惨重。

所以计谋的本质是：一定要思考若何应对合作，而不是满足需求。比如说加多宝团体当初和王老吉签定了协议，那加多宝团体为什么要进入凉茶的范畴呢？它实在可以做矿泉水，也可以做饮料、做果汁、做牛奶，但终极挑选了做凉茶。其焦点的缘由很是简单，就是由于适才讲的一切都是在满足用户的需求，只要凉茶是没有合作对手的，所以它做计谋决议的根据不是哪一个可以满足用户的需求，而是哪一个没有合作对手，哪一个能在合作傍边脱颖而出。

自然工坊早期实在大要有五六十款产物，都是纯自然的，品格都是很是好的，而且每一款产物都可以满足用户的需求，而且在本来利用的产物品格上城市有提升。所以一个缺少计谋思考和眼光的创业者，一定会被这个给陷进去，它就发现现在供给的产物比本来的产物要好一些，既然可以满足客户的需求，那为什么不去做它呢,因而就贸然动手。

而自然工坊在五六十款产物傍边决议的逻辑就是第二个点：我们从五六十款产物傍边每一个都停止了品类的分析，我们在每一个品类傍边都停止了深入的分析和调研，请留意这个时辰我们不是分析用户有没有这个需求，我们分析的是每一个品类的合作对手的强大与否。比如，我们分析组纤维这个品类，发现在这个品类是一切品类傍边唯一没有合作对手的一个品类，也就是说我们去做这个竹纤维纸巾没有带领品牌。所以我们挑选了竹纤维纸巾这个品类最首要的缘由是是它可以更好地应对合作，而不是他可以更好地满足客户的需求。

这个点很是重要，假如你在做企业的这个计谋决议的时辰，不大白这个点，你会输得很惨，由于我见过身旁太多创业者就是在思考第一个维度，而没有思考第二个维度。

在五六十款产物傍边，我们挑选竹纤维纸巾，单价和利润是最低的，其他的五六十款产物，每一款产物的单价和利润城市比我们现在这个产物要高很多，那我们为什么没有挑选呢？假如一个创业者只是想获得更多利润的话，它的计谋决议就一定会挑选高端价高利润的产物，那就有能够失利大概成长速度极为的缓慢。

所以当我们大白了品类和品牌的关系，也大白了计谋的本质的时辰，我们就会得出一个结论：竹纤维纸巾这个品类没有带领品牌，那它就是一个庞大的机遇，由于几近一切巨大的品牌的成功都是源于品类的成功。

举个例子，诺基亚的消亡，很多人包括诺基亚自己的总裁都搞不清楚他们为什么会失利，实在诺基亚的失利就是由于品类的消亡，这个品牌才会消失。由于品类和品牌的关系就像是土壤和种子的关系，品类是土壤，品牌是种子。诺基亚是做功用机的，而苹果是做智能机的，也就是说诺基亚做功用机这个品类时，它消失的时辰就似乎土壤没有了，那末凭借在这个土壤之上的诺基亚这棵参天大树必死无疑。

而代表开创新品类的苹果手机，就一定会突起，由于这个品类代表未来的趋向，所以诺基亚确切并没有做错什么，是由于这个品类消亡了。就似乎数码相机这个品类的突起，把胶卷这个品类干掉一样的。所以很多人在问到我怎样样选产物的时辰，我只会告诉他一句：选品类，而不是选产物。

这些概念都是你在计谋的决议傍边，指导你去做决议很是重要的贸易逻辑和品牌逻辑。

所以终极自然工坊挑选了一个单价很是低、而且绝不起眼的一个纸巾。说真话我们是中国微商范畴里面很是奇葩的一家公司，由于在我们之前没有任何一家公司会挑选一个单价这么低的产物，我们不但挑选了一个单价很是低的产物，而且我们重新至尾只卖这一个产物，一年多的时候我们获得了1500多万的会员。

我们仍然苦守到现在，只卖这一个产物，单价很是低，所以我们的打法确切会让一些人感觉不成思议，但我想只要想大白了适才我讲的这些贸易逻辑，你就会晓得为什么自然工坊会做到现在还不错的成就，不能说是绝对的成功，但最少也引发了很多的同业的关注，这就是我讲的第一个关键点。

接下来我跟列位分享第二个的关键点：在计谋层面，做品牌一定要去差别化，由于假如没有差别化的话，是底子不成能赢得这场战争的。实在的疆场不是在市场，而是在顾客的心智傍边，假如你没有法子占据顾客的心智，你是不成能赢得市场的，所以真正战争早就已经在顾客的心智傍边去完成了。

在这里我要跟列位分享几个很是很是典范的案例，企业的定位就是即是差别化，假如没有自己差别化的特征，也是很难胜出这场战争的。

列位看到上面的这一组洗发水的差别化，每一个洗发水的成功几近都同即是它跟此外品牌有分歧的特点，也就是我们讲的差别化。比如说我们都晓得海飞丝是去屑，沙宣是专业洗发水，那末在这些差别化的定位傍边才有实在的机遇去赢得市场，赢得顾客。

我举一个很是典范的案例：

比如说在中国我们的牙膏的带领品牌是高露洁，高露洁在这个品类傍边，同时又有一个带领这个特征——叫做防蛀，所以在这个范畴要想赢得合作若何差别化呢？假定你是云南白药，云南白药是中国今朝做得最成功的牙膏，而且单价很是之高，为什么他会成功？

就是由于他跟高露洁停止了很是明显的差别化的定位，高露洁定位的是防蛀，而云南白药定位的是消炎止血，所以这个就叫差别化的卖点。假如你跟带领品牌一样去打防蛀，你底子没有机遇，所以云南白药就把这个差别化的区隔计谋做到了极致，明天云南白药有很是不错的市场和成就，就是由于它差别化的定位。

接下来再跟列位分享一个更典范的案例：

郑州有一家暖锅叫做巴鲁暖锅店，在早期属带领品牌。海底捞要进入郑州的时辰，巴鲁暖锅究竟上是很是严重的。所以巴奴暖锅的团队就去研讨海底捞，发现其最大的特点是办事。所以它就去研讨海底捞的办事，试图把海底捞一切的办事特点全数复制到自己的暖锅店来。这就是我们经常讲的模仿带领者大概向带领的进修。在这里我要告诉列位：向带领者进修，大部分都是欠好的成果，甚至说的更绝一点即是自杀，这是一条很是不妙的路，所以在这里送给列位一句话：不要和你的对手比着干，永久要跟合作对手对着干。

巴鲁暖锅甚至不惜高薪高价把海底捞优异的员工、店长挖到自己的企业，来提升自己团队的办事水平，试图让自己的办事跟海底捞一样的好。而模仿的成果是海底捞买卖越来越好，而巴鲁暖锅的买卖越来越欠好，而且本钱在不竭的增加，发现营业额没有提升，利润下降，营业额下降，自己的特点又丢了。

后来巴鲁暖锅改变了战略，找了一个很是好的计谋顾问停止指导，然后重新出谋献策。经过用户调研，发现大部分用户来它这里吃暖锅很重要的缘由有两点:第一是由于它的毛肚比此外地方要更好吃一些，第二是他们家的汤底比他人家的要好。所以它发现了这个奥秘今后，就起头把这两个点放大到极致。

这就是所谓的差别化了，我跟对手分歧的时辰，万万不要和对手这个比力干、对着干。然后它就重新打了一个广告语：办事不是我们的特点，毛肚和菌汤才是我们的特点。然后把这句广告语在全郑州的各个地方大面积的铺开广告，明白地提出一个差别化的定位。有了这个差别化的定位今后，它的买卖越来越好，而且利润越来越高。

这就是我们讲的计谋的决议，一定是讲求差别化的，万万不要去模仿任何一个已经成为带领者的品牌，这真的只要死路一条，没有任何的前途和机遇。除非有绝对的资本上风大概资金上风、倾覆式的技术，亦或是某一个范畴里面有绝对的创新，可以跟带领者做到很是激烈的区隔，否则你没有任何机遇。

自然工坊怎样来做差别化的呢？

在我们决议做自然工坊之前，我们发现市道上有很多的云裂变的平台，也有很多的微商的平台，我们就研讨怎样样定差别化才可以让顾客吸引？就发现市道上大部分的微商品牌公司大概平台公司大部分都是很多款产物，所以我们打的第一个差别化就是我们只做一个产物。这就是差别化，他人多的时辰我就少，他人有几个的时辰我只做一个，这叫单品引爆，叫做爆品计谋。

我以为这个平台计谋在早期帮我们获得了庞大的上风，由于假如你同时做几款产物的话，你的人力精神、资金都是很是有限的。固然你的教育本钱和用户接管这些也是很是有限的。假如我们同时推出五款产物，用户光进修产物常识城市比力困难，而且用户早期在打仗这个平台的时辰也会出现挑选障碍：到底选哪个产物呢？只要顾客一旦起头停止深度的挑选的时辰，你的速度就会放慢。所以这是我们自然工坊的第一个差别化的计谋，就是你多我少。

第二个差别化的计谋是什么呢？当一切的平台都是在做高价格高利润产物的时辰，我能不能做一款真正低利润、低价的产物，就是让人们的决议本钱很是之低，不需要经过思考，哪怕我这个产物买错了，他也不会感觉很心痛？我们用这样的角度去思考，最初就做了一个决定：既然市道上大部分都是高单价高利润，我们就反其道行之停止差别化，我们就做低单价低利润的，所以这两个点让我们做到了很是好的差别化，也可以让我们在创业早期的团队可以尽心尽力聚焦，真正做到了把一张纸巾做到极致。所以这就是我想跟列位分享的很重要的别的一个点。

下面想跟列位分享的是关于聚焦：

我想大师都应当晓得聚焦的重要性，前面讲的差别化是由于我们要跟他人分歧，而聚焦是可以让我们把一切的有限的资本可以聚焦到一个点，实在的把它引爆，这也是一切爆品计谋和单品冲破的必杀技，就一定要把一切的资本都积累到一个点上。所以在这里我有一句话跟列位分享，叫做：不做什么比作什么更重要。也就是说你从计谋的层面，一个老板永久要思考你不做什么，当你想清楚你不做什么的时辰，我估量你才有能够做成一点什么。

这里我想跟列位分享海尔和格力的故事：海尔是早期我们很是熟知的品牌，也是大师很是尊重的一个平台，可是在明天没有太多人愿意提起海尔，由于当我们提起海尔的时辰，不晓得还是做什么的，有人会说是做冰箱人大概说是做彩电，也有人说是做洗衣机，就似乎什么都做，可是似乎不是太好，所以终极海尔的成果是：它的利润很是的薄。格力就采纳了相反的计谋：就是聚焦深耕，在一个品类，把这个品类做到极致，不竭的去说起：好空调格力造，所以一切人想到格力一定晓得是空调。

当一个品牌不能即是一个什么的时辰，这个品牌就是失利的。格力在这个点上做得很是好，我想这就是聚焦的气力，这就是可以在这些点上可以有更多利润的缘由。所以自然工坊早期也是深深的晓得这个事理，我们要不但在差别化上要让他人感遭到我们的分歧，同时我们要把内部一切的资本聚焦到这一个点上。

乔布斯的苹果手机也是用了这个计谋：当摩托罗拉、诺基亚、三星等在用机海战术去砸市场的时辰，它只用一款手机就敲开了全部智妙手机的市场，而且把其他手机都给淘汰和打败，所以这也是聚焦的气力。

所以假如你不是做平台计谋、不是渠道品牌，我倡议做聚焦，把一个品类做透，做制品牌。在这里跟列位分享别的一句话：计谋上愿意做减法，利润上才能做加法。你只要愿意在计谋层面做减法，你终极才有能够在终端市场去获得更多的用户。就像加多宝团体到明天也只做一款凉茶产物，它就是把这个凉茶做到了极致。

固然自然工坊背后还有很多计谋决议的逻辑，比如说我们很是重视培训，比如说我们不是卖产物，我们是卖代价观。再比如说我们早期的种子用户的积累以及第一波天利用户若何引爆全部微商的范畴。

最初跟大师分享一下褚橙的这个案例：

我们都晓得褚橙卖的不是橙子，是励志的精神。原本生活网的开创人在早期，他要卖褚橙的时辰，实在他写了很是励志的故事，这个艰邪鼬程是大师难以设想的，所以原本生活网开创人晓得了这些就把这篇文章写到了互联网上，试图去传布。可是对于八五后、90后的人来说，真的不晓得他是谁，所以大师并没有关注这样一小我。而这个开创人就把这篇故事在微博上@了王石和柳传志。这两个企业家是中国很是顶尖的企业家，他们固然晓得这个故事，所以他们就给这个开创人停止了答复，暗示关注和认同，给了高的评价。所以开创人就把这个题目改了一下，他是这么改的——它的题目是：在中国柳传志最佩服的人不是比尔盖茨，不是巴菲特，而是一个85岁的老人家。

当一切人看到这个题目标时辰，固然很是兴奋的想要点进去。然后一样的题目它又做了别的一个是关于王石的。原本生活网的开创人接下来就起头停止空中的广告，在分众上集合的做了一段时候的广告，可是这个广告实在没有何等的奢华，只是一个静态的页面，上面写了一些笔墨，当一切的上班族看到这样一段话的时辰，无不为这段故事感动，成果，不可思议。

所以我想在明天这个时代，小我也是一个很是好的品牌，卖产物一定要卖故事、卖包装，一定要晓得讲好的故事。由于卖产物的最高境界是卖代价观。所以自然工坊实在不是在卖纸巾，是卖环保的理念。我们每一篇文章都跟环保有关系，早已超越了卖产物的境界。

很是感激触电会的家人可以静静的凝听我的分享，期待明天的分享可以在计谋层面给大师一些帮助。对于大师来说，我是微商范畴的一个新人，只是懂了一些些的计谋手法而已，期待跟群里面的高手停止商讨和交换。

再次感激龚总开办了这样一个平台，使得我有这样的机遇去跟列位分享，最初，祝大师心想事成，可以完成自己的品牌之路，真正为中百姓族品牌突起而进献自己的一份气力！

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lgsh6712 · 2018-9-13 08:21:51

呵呵，我只是一个菜鸟。我感受微商是趋向，好好干，专心干，一定可以的。

yiyezhou · 2018-9-13 08:22:27

想清楚怎样应对合作，不做什么？

opteron185 · 2018-9-13 08:23:18

转发了

hnrpc · 2018-9-13 08:23:51

大兄弟啊，天天来看你吹嘘B也是一种兴趣。[大笑]

双眼皮@蚊子 · 2018-9-13 08:24:29

传销形式！

lizihe · 2018-9-13 08:24:39

转发了

wantapizza · 2018-9-13 08:25:10

转发了

＊﹏撒嬌м· · 2018-9-13 08:25:24

转发了

sn222663 · 2018-9-13 08:25:59

转发了

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