前一段时候跟朋友聊到B端营收增加压力较大，很是依靠SLG销售形式，支出来自几个超级销售，想进一步扩大营收，碰到以下窘境： 1）企业面临着营收增加的庞大压力 随着公司成长，希望进一步扩大营收，今朝比力好法子是增加销售职员，虽然增加销售职员范围是比力好的方式，形成人力本钱支出加大、治理难度增加，进一步扩大营收范围的压力大。 2）企业销售增加难以控制 传统的SLG营销依靠于几个超级豪杰才能，很是依靠小我表示，销售范围很难猜测，若超级明星离职，公司将面临庞大的损失。 3）企业增加已经起头乏力 传统销售获客难度慢慢变大，很多情况下是客户自动找到他们，而不是自动获客获得，增加出现乏力。 经着名机构调研，88%的B2B贸易买卖从线上起头，75%的客户将交际媒体作为产物研讨渠道，客户心智在发生改变，越来越多的B2B买卖从线上起头，而交际媒体也成为客户研讨的重要渠道。客户越来越自动自立获得信息，买方慢慢成为主导市场采办的自动权。此外，产物丰富、竞品众多，供求关系正在发生改变，从卖方市场慢慢演变成买方市场。是以，仅靠SLG增加已经没法满足企业的需求。 在这些应战眼前，该若何应对，可以提升营收，探讨经过优化处理传统SLG销售形式外，也一路相同探讨了数字化营销，分歧认可数字化营销重要性。接下来，我们需要思考若何实现数字化营销落地，帮助企业实现成倍的营收增加。将与您探讨若何构成以客户为中心的正确认知，经过数字化营销五步法，方针层层递进方式实现营收获倍增加。 同时，我们还会探讨数字化营销工具和构造等方面的题目，希望可以为您企业实现成倍增加翻开思绪。 一、建立以客户代价为驱动的正确认知以客户为中心的理念广为人知，口号洪亮，“以客户为中心”、“全员客户成功”等，但现实操纵中却常常违反初衷，受限于KPI、营收增加、利润和治理等身分，难以真正贯彻以客户为中心的理念。但是，市场正在发生变化，从卖方市场转向买方市场，ToB数字化产物的增加又迫使企业回归以客户为中心，正确认知的建立变得尤其关键。 一是以客户视角为起点，站在客户角度审阅题目从卖方市场转向买方市场，关键在于深入了解客户的痛点、需求和采购进程。首先，我们需要换位思考，如同趴在墙上的苍蝇，去领会客户的愿景、方针以及告竣愿景的障碍。在此根本上，我们才能供给真正满足客户需求的处理计划。当客户成交后，顺遂完成交接，他们才会更愿意延续复购。 二是以客户为中心的营销，才是双赢以客户为中心的营销并非易事。虽然我们可以从客户的角度动身，发现、分析息争决题目，但面临内部KPI的压力，我们常常会不能不回归自我中心，将分歧适的产物卖给客户。这样做不但危险了客户，也侵害了我们自己的好处。 回首2001年春节联欢晚会上的《卖拐》小品，赵本山经过奇妙的言辞将双拐卖给了一位健康的陌生人，成果却是范伟感觉自己智商有题目，甚至让赵本山承当义务。这现实上是一个双输的买卖。对于ToB数字产物买卖而言，延续的续约和复购是相当重要的。只要以客户为中心的营销才能带来实在的成功。 销售职员一样需要了解这一理念，熟悉到公司的成长需要客户的成功，领会客户生命周期代价，为客户缔造代价，帮助客户实现愿景和方针，从而进步客户治理水和蔼效力。只要这样，我们才能实现双赢的销售。 三是营销为客户缔造代价ToB数字产物的贸易逻辑中，客户成功是营业可延续增加的关键。这是由于我们的办事可以延续地为客户缔造代价，出格是经过SaaS定阅制的方式。在构建数字化营销系统时，一样需要以客户为中心，从客户的角度思考息争决题目，描写客户的全程体验，包括从客户认知到采购、利用再到挑选继续利用的进程，终极是帮助客户告竣愿景及方针、让其营业实现增加，帮助客户成功，为客户缔造代价。 为了实现实在的ToB数字化营销，不但需要对企业内部的销售流程停止推动，更重要的是推动潜伏客户的认知流程。只要将这两个流程买通并活动起来，借助内容和渠道让企业与客户停止代价交换，才能让客户感遭到代价并采纳行动。一切行动、方针、怀抱目标等都应当指向客户，并努力于为客户缔造代价，这才是ToB数字化营销的底子。 二、数字化营销落地五步法实现ToB数字化营销就是将两个流程买通并畅通起来，与客户停止代价交换，若何赢得客户相信，顺遂完成签约？具体我们来看看落地数字化营销的五步法。
第一步：聚焦方针客户（ICP）落地数字化营销的第一步是明白方针客户，这需要基于产物定位和现有客户资本等身分肯定ICP理想客户画像，并细分范畴客户画像的利基市场。可以经过企业范围、行业、地区、职员范围、营收、决议链条和融资静态等标签停止分析梳理，还可以连系合作对手分析、观察研讨和数据分析等方式，找到与我们有不异待办使命的ICP理想客户画像。 明白方针客户有助于我们清楚地领会哪些客户需要重点办事，哪些可以自动放弃；明白方针客户后，可以挑选出合适的成功标杆客户，向成功客户停止调研，领会产物给客户缔造的代价，同时向成功的企业调研客户旅程、绘制客户旅程，深入领会方针客户的决议流程；明白方针客户后，可以连系公司关键资本，挖掘新客群，如在已有客群中停止挑选。 第二步：做好内容营销数字化营销的关键一步是内容营销，了解产物定位、方针标杆客户，向成功客户调研代价，做好内容预备，向分歧渠道投放内容，让客户感受代价，使得客户感遭到代价，获得流量，有用流量越大成功越大。 首先，内容预备要牢牢围绕方针客群和客户旅程等，向标杆成功客户要代价，为客户缔造具有代价的相关内容，具体可看《代价营销是B端产物数字营销的最好载体》。这些内容可所以品牌宣传类的专访、短案例和宣传片，也可以是获客类的内容，如白皮书、案例调集、直播PPT和先辈方式论等。在预备内容时，必须以客户代价为优先斟酌身分，避免成为内部宣传。 其次，内容投放需要连系产物和公司关键资本，在合适的渠道停止投放。这些渠道包括公众号、SEM/seo、抖音、快手、视频号、线上直播、线下活动和展销等等。在投放进程中，要削减磨擦，每一次与客户打仗都是我们向客户停止的一次代价交换。操纵客户旅程加速推动客户决议。 最初，要做好投放分析，对每个渠道和触点停止数据分析，建立销售漏斗的转化监控分析系统。从客户的角度动身，确保决议都稀有据支持。分析哪个渠道和哪个内容最有用，找出合适的途径。 内容营销是最轻易做的也是最难的一部分，现在甚至可以借助AIGC发生内容，大大下降内容营销门坎。不管若何要留意的是一定要办事于企业方针和营业方针，与客户停止代价交换，围绕客户旅程打造分歧的内容，加速推动客户决议，完成转化。 第三步：做好客户转化在数字化营销范畴，做好转化是最为关键且具有应战性的一步。它决议了潜伏客户能否能成为有用的客户。要实现这一方针，我们需要制定响应的运营战略，买通内外流程，停止代价交换，指导客户依照关键步调停止交互，下降客户进修本钱与磨擦，从而进步客户满足度和虔诚度，从而下降客户流失的几率。 对于ToB客户而言，他们与ToC客户的获客本钱和转化周期有所分歧。是以，我们必须关注客户代价交换，搭建基于客户旅程的推动机制，回答客户在分歧阶段的题目，以简单易懂的方式供给有用信息，帮助潜伏客户敏捷完成决议进程。按照客户旅程舆图，我们可以领会客户与企业互动的根基方式，从而戳中客户的痛点，有针对性地塑造产物和办事的代价，与客户发生代价交换，可以帮助客户告竣愿景与方针。 为了更好地站在客户视角下优化销量旅程，我们需要应用AARRR模子。该模子将客户发觉到现实利用旅程分别为潜客漏斗、销售漏斗和客户漏斗三个阶段。我们应当重视每个阶段的转化情况，经过优化渠道、内容、产物、客户体验和触点等方面，到达优化销量旅程的目标。同时，我们还需要关注每个阶段的转化情况，构成内外联动的漏斗模子，贯串客户全生命周期。
要很是重视每个漏斗各个节点的转化情况，贯串客户全生命周期，从潜客到客户，再到虔诚客户，横跨市场、销售、客户成功三个部分，构成内外联动的漏斗模子，要做好每个节点的转化情况，下面具体看看三个漏斗情况。 1）潜客漏斗 从一个陌生访客酿成MQL线索的进程。客户在现实工作中碰到题目时，经过关注我们的公众号、视频号等内容，赢得我们的好感并关注。然后慢慢成为潜伏客户，经过获得更专业信息建立初步信赖，终极成为意向客户。意向客户可经过行为打分和补充完整信息，成为一个及格的MQL线索。
2）销售漏斗 从一个及格的市场线索MQL到客户签约，这是一段经过SDR挑选后的销售进程。经过线上或线下的洽商、计划相同、产物讲授和演示等环节，识别客户预算并实现代价交换，与客户告竣采购意向。随后，双方停止商务谈判并签约，成功成为签约客户。
3）客户漏斗 从签约客户到忠厚客户，是客户承接进程中相当重要的一步。为了让客户真正利用我们的产物，我们需要做好客户承接工作。而利用产物并不是尽头，我们还要让客户体验产物的代价，并愿意转先容给他们的朋友。对于ToB产物而言，这很是重要，由于它是我们获得新客户的重要来历之一。
第四步：做好签约客户承接恭喜客户签约成功！接下来，我们需要做好承接工作，确保客户托付并显现产物代价。以下是几点需要留意的事项：
第五步：做好客户转先容ToB客户转先容是指现有的ToB客户向其他企业或小我保举您的产物或办事，以帮助您获得新的潜伏客户，是数字化营销中很是重要的一步，客户实施托付终了后，能让客户感遭到代价之时能自愿做好转先容工作。以下是一些倡议，可以帮助您做好ToB客户转先容：
ToB客户转先容需要您供给优良的产物和办事、建立杰出的关系、供给嘉奖计划、供给易于分享的信息以及实时跟进。假如您可以做到这些，那末您便可以获得更多的转先容，并扩大您的营业范围。 三、数字化营销方针层层递进ToB数字化营销是一个延续摸索的进程，需要不竭迭代优化并慢慢提升，方针层层递进。从获得客户线索(MQL)起头，慢慢升级获得市场线索(SQL),终极实现营收增加方针，将传统营销演变为数字化营销。即使在未来的门路上碰到重重困难，也要连结初心，勇往直前。 方针一：获得市场所格线索（MQL）在数字化营销的早期阶段，我们的方针是获得尽能够多的客户市场所格线索(MQL)，能为之办事客户的潜伏数目。线索数目是权衡这一方针的重要目标。为了获得这些线索，我们需要经过开源引流的方式，投放内容，如内容营销和线下活动等，从公域中吸引流量并导入到我们的官网或公司自营阵地，要将这些公域流量转化为可触达、可转化的私域流量，经过私域中的杰出互动让客户成为可以被我们联系上的线索。 在这个阶段，需要为产物和公司资笔破定一个相对公道的线索数目方针，并定期复盘总结，不竭优化每一次活动、每个渠道和每个环节的数据转化情况。 我们需要关注内容、渠道和触点磨擦等方面的优化，以找到与我们产物相婚配的最优途径和方式。同时，我们要留意避免为了流量而自觉追求，涌入大量并非我们所需的流量。这不但会花费大量人力和资本停止线索清洗，还能够致使保举型公域阵地(如抖音、快手和视频号)上推送不合适的内容，给我们的品牌打上不良标签，合适的内容能够没法保举给合适的客户，甚至致使我们的账号被拔除，需要重新起头。 方针二：获得销售及格线索SQL在实现方针一的进程中，我们可以获得大量合适市场标准的线索MQL。但是，将这些成批量的线索间接供给给销售职员能够会给他们带来较大的负担，而且线索质量不高，转化率低，致使浪费很多无勤奋以及引发不需要的冲突。 为了实现方针二，我们需努力于获得高质量的销售及格线索SQL数目和质量，以帮助企业缔造代价。为此，我们应对MQL线索停止进一步挑选，识别出具有采办意向且优良的潜伏客户后再转交销售职员。我们可以引入SDR脚色和MarTech工具，对MQL线索停止电话、邮件、短信等方式的联系触达，并连系BANTC销售模子对客户停止评分，如：
高于一定分数的线索才转交给销售职员跟进，并对能否成交停止标志，以便对线索停止追踪及分析总结，找到更合适产物高质量标准的及格线索。 这个阶段的关键在于若何赋能销售职员，减轻他们的负担。首先，我们需要供给高质量的SQL线索；其次，我们需要高效地传递信息，例如向销售职员供给关键行为、画像和感爱好的相关内容等。这有助于销售职员作出公道的决议，顺遂完成签单。 一样重要的是，我们要定期复盘总结分析，连系公司的产物特点、关键资本等以及操纵客户旅程，摸索若何在各个渠道、行动、内容和触达等方面更有用地挑选出合适的SQL线索。 方针三：获得营收获倍增加在实现前两个方针的根本上，我们对数字化营销已经有了一定的了解，为实现方针三——营收获倍增加打下了坚固的根本。为了进一步提升数字化营销水平，我们需要站在全局的视角审阅全部数字化营销进程。 首先，我们要站在客户的角度，周全关注客户的全旅程，与客户停止代价交换，探讨若何帮助客户鞭策采购决议流程，进步赢单效力。其次，我们需站在公司内部的角度，审阅销售旅程，优化内部流程以实现高效运作，从而帮助客户尽快告竣代价缔造。
在这个进程中，我们需要买通两个流程，同时关注全局数据，实现跨部分高效协同，辅佐客户完成代价缔造，构成闭环系统，包括客户旅程闭环、数据闭环和营业闭环。这样一来，我们就能直观地看到数字化营销所带来的客户和公司的营业代价。 可以最直旁观到数字化营销带来的代价，可跟踪追溯每一场活动、展销等获得的潜客几多、有几多成交且客单价几多、以后有没有复购且金额几多、能否帮手转先容等等。经过对数据的监测，我们可以清楚地领会投入产出的情况，找出最公道、最有用的投入方式和内容，并经过不竭迭代优化工作环节，实现邃密化运营和提升。随着每个环节优化提升，哪怕每个月的1%增加，经过12个月的复利效应实现终极业绩的大幅增加。 四、数字化营销构造建立以客户为中心的运营形式就是要转向客户代价主张和托付的运营形式，比力认同ThoughtWorks研讨成果，这个运营形式即“客户决议效果->效果决议怀抱->怀抱决议工作->工作决议技术->技术决议团队”的运营形式，具体请看下图：
ToB运营的焦点是以客户为中心，为客户缔造代价驱动全部工作形式。是以，我们要以客户为起点，明白客户代价的怀抱目标，并制定响应的工作、流程和机制来实现这些目标。这需要我们把握响应的技术，包括内部相同与合作流程等，以设想出高效的运营构造，以下图所示：
以客户为中心的运营形式是最重要的一环也是最难的一环，相信成熟构造今朝运转杰出，忽然改变将面临诸多晦气身分且会遭到部分人否决，形成失利的风险，可从现有构造中抽到职员组建数字化营销攻关小组，如在市场部中试点，落地数字营销。 五、数字化营销工具ToB数字化营销是复杂的，要有响应的数字化营销工具，如MA营销自动化、SCRM交际客户关系治理、CDP客户数据平台、CRM客户关系治理、CSM客户成功治理等，工具利用是要基于数字化营销方式来付诸理论，须以客户为中心建立完整的销售治理流程，并将每个环节数字化，以更好地洞察和分析市场趋向，找到题目地点并提升转化率，工具利用适当将效力大幅提升。 CDP（Customer Data Platform）：客户数据平台，收集分歧来历的客户数据，并对客户同一打标签、整理。 MA（Marketing Automation）：自动化营销，供给各类营销内容的分发和追踪，领会客户的行为，用于获客憾ヵ化。 SCRM（Social Customer Relationship Management）：社会化客户关系治理，旨在经过供给本性化和令人沉迷的体验，在分歧的交际媒体渠道上建立和保护强大的客户关系。这类方式有助于企业更好地领会客户的需求、偏好和行为，并实时有用地回应他们。 CRM（Customer Relation Management）：客户关系治理，用于帮助企业治理与客户和潜伏客户的互动。CRM系统旨在帮助构造领会客户的需求、偏好和行为，并供给本性化和有用的响应，便于构造内居于客户停止协同治理。 CSM（Customer Success Management）：客户成功治理，可跟CRM协同，对已签约的客户停止全生命周期治理，实现客户成功与续约、转先容等。 利用工具比力多，需连系公司现真相况来兼顾计划来利用响应的工具，会让我们数字化营销效力大幅增加，加速帮助我们营收获倍增加。 小结ToB数字化营销之路相信并非一撮而就，除了需要完成数字化营销根本扶植，还须经过踏实的预备工作，终极实现新的变化，都值得尝试摸索、深度挖掘。未来，希望越来越多公司经过五步法落地数字化营销，方针层层递进，打造以客户为中心、为客户缔造代价的的数字化营销系统，实现营收获倍增加，并不竭完善升级，效力和结果越来越佳，甚至成为智能化营销。 品牌、产物也是最好数字化营销获客工具，在利基市场中占占有益位置，成为细分客群中最优异产物，占据用户心智，客户挑选工具时，第一时候想起我们，那末数字化营销会事倍功半。 这里给一点小小倡议，一是产物未考证前，即未找到产物Aha时辰、考证产物PMF，先打磨产物同时摸索数字化营销；二是传统SLG销售形式上风可继续保存，数字化营销可作为新的增加，围绕客户旅程慢慢优化完善，建立合适本身产物的数字化营销。希望能翻开您的思绪，未来理论中能得以利用，顺爽利地数字化营销，企业营收增加成倍增加。 作者：简单有道；公众号：简单有道 本文由 @简单有道 原创公布于大家都是产物司理，未经答应，制止转载。 题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议。 该文概念仅代表作者本人，大家都是产物司理平台仅供给信息存储空间办事。 |
