众所周知，产物是有生命周期的，在分歧的生命周期，要有对应的产物计谋以应对市场。 本文将把制定产物计谋计划的全流程停止梳理总结，连系本人近期针对基于BIM（Building Information Modeling，修建信息模子，是修建业数字化的焦点技术）的修建运维产物计谋计划，帮助了解全部进程。 一、产业链分析产业链是产业经济学中的一个概念，是各个产业部分之间基子一定的技术经济关联，并根据特定的逻辑关系和时空结构关条客观构成的链亲式关联关条形状。 产业链是一个包名代价链、企业链、供需链和空间链回个维度的概念。这四个维度在相互对接的平衡进程中构成了产业链，这类“对接机制”是产业链构成的内形式，作为一种客观纪律，它像一只“无形之手”调控着产业链的构成。 产业链的本质是用于描写一个具有某种内在联系的企业群结构，它是一个相对宏观的概念，产业链中大量存在着高低流关系和相互代价的交换，上游环节向下流环节输送输送产物或办事，下流环节向上游环节反应信息。 对于产业链的分析，就是帮助我们梳理一下我们要进入/地点的行业在全部产业傍边的位置。我们可以依照从下往上的方式停止分析，找到逐级供给办事的泉源，大大都产业追溯三级根基就够了，即：下流 – 中游 – 上游。 下流可以从利用处景动身，以BIM产业链为例，下流就是BIM的各类利用处景，包括：BIM征询、BIM施工BIM培训和BIM运维等。 中游是为下流输送办事或产物的一方，BIM产业的中游就是为这些场景供给办事的办事商，比如美国公司Autodesk、Bentley，国内厂商包括广联达、鲁班软件、品茗股份、鸿业科技、斯维尔等。 再往上游，那就是为中游这些办事商供给产物或办事的厂商，在BIM产业中的上游分为软件和硬件的BIM实施根基要素，硬件包括IT装备、电子元器件、监控装备等，软件包括根本软件、中心件、协同利用软件等。如IT装备厂商联想、浪潮、戴尔、华为，根本软件办事商微软、威睿、IBM等，监控装备厂商海康、大华等。比如在聪明工地的场景中需要监控装备等硬件，在深化设想场景中需要基于revit等软件的支持。 产业链的分析首要以二手数据的获得方式为主（指操纵查询收集“文献材料”获得前人统计好的旧数据；比如经过搜索引擎停止信息搜索、查询国家统计报告、查询行业文献、查询行业专报告、查询上市公司财报、查询“天眼查”上的企业信息、查询国家和行业公布的相关政策、定期观察合作者的网站和店面等）。 分析出了上中下流的办事商以后，要能明白出各环节的特点是什么，这样能加倍深入的领会全部产业。
二、市场范围分析市场范围是指一个市场或行业的巨细，凡是用金额来计较范围。经过对市场范围的分析，我们要到达的目标就是判定要不要进入这个行业，假如可以进入那末未来营收的天花板有多高。 1）当前市场范围 判定当前的市场范围可以从两方面动手，一个是从供给侧动身。在一个成熟的、合作格式比力稳定、市场集合度高的市场，市场范围=前几大企业的营收总和/其市场集合度。头部企业数据的凡是获得方式是企业公布的财政报表或专家访谈，市场集合度，凡是在一个成熟的企业，前几大企业的市场集合度在行业里根基上都构成了共鸣，即使不晓得这个数据，从各大征询公司、券商公司的研讨报告中，便可以获得这个数据。 2）从需求侧动身 从需要被办事的需求量动身，根基公式就是市场范围=需求量*需求代价。 由于BIM运维市场并不成熟，属于蓝海市场，那末该市场范围的计较可以从需求侧动身，经过收集到的二手数据来计较。我国的既有修建已经到达600亿平方米，其中城镇衡宇360亿平方米，非居民室第150亿平方米；假定1平方米存量修建每年的运维治理用度为10元，则我国存量修建运维治理的市场空间将到达千亿以上。 3）市场增速及未来成长趋向 领会今几年的行业市场增速，可以帮助我们领会市场的增速情况。凡是这些数据可以经过二手数据的方式获得，在一些研报上都可以查到行业的增速以及成长趋向的猜测。
三、宏观情况分析宏观情况分析，不是让我们去分析天下经济情况这类经济学家做的工作，而是要能晓得现在和未来的宏观情况适不合适我们做买卖。 宏观情况的分析工具就是PEST模子，PEST模子由英国学者格里·约翰逊（Gerry Johnson）和凯万·斯科尔斯（Kevan Scholes）于1999年提出。PEST模子被用来分析天下与国家的宏观情况，覆盖政治与政策、经济与行业、社会与消耗者和科技与产物四个偏向。 继续以修建行业为例，在政治与政策方面，从2011年起头国家及各地方都在不竭出台修建业数字化转型的相关的政策，并把BIM作为数字化转型的焦点技术。 同时，在国际上，美国、英国、德国、韩国等国家也都再基于BIM技术慢慢实施修建业的数字化转型。这些政策都可以经过二手数据的方式停止获得。为什么方法会政策？只要政策大力支持的、国际趋向正在做的才是顺应大势的，在顺势的偏向找机遇、做深挖会大大增加成功的几率。 在经济与行业方面，经过上面临行业的市场范围、市场增速与市场成长趋向的分析，可以晓得当前BIM运维市场的今朝状态。具有千亿的市值空间，同时陪伴着每年新增修建完工面积，运维市场将进一步放大。 在技术与产物方面，重点要分析的就是在技术上支不支持做这个市场。 经过调研能晓得，随着BIM技术的日渐成熟，修建业的第三次变化已经起头，基于BIM的可视性、调和性、模拟性，BIM运维可以推动和完善不动产及设备装备的运营，BIM轻量化技术慢慢成熟，多端都可无压力加载模子。同时随着大数据、云计较、IOT、5G、VR/AR等技术的日益成熟，在聪明运维的整体营业成长上不会有太多的技术难点需要霸占。 在客户与消耗者方面，主如果分析当前客户现状。当前一些运维公司对于修建物的智能BIM运维满足度不高，缘由是技术重点打造图形界面，对于营业数据的进献才能有限，难以促进客户成功。 这就要求我们要深入连系客户营业。经过对客户停止访谈调研，发现假如信息化办事可以做到自动办事、帮助决议，提升整体的运营和治理效力，下降人力本钱，客户还是成心愿去采办利用信息化的方式去完成平常营业。
四、合作情况分析合作情况分析的目标是让我们领会市场当前的合作情况，这里可以利用波特五力模子停止分析。深入连系客户营业，信息化办事可以做到自动办事、帮助决议，提升整体的运营和治理效力，下降人力本钱。波特五力模子让我们看清在此行业中的保存空间、机遇微风险；同时，出格重要的是判定未来的合作对手是谁，且这个对手会否会让自己难以抵挡。 继续以BIM运维市场为例。行业内的合作对手，国内的葛兰岱尔、博锐尚格、蓝色星球、传一科技、戎光科技等；国外的全球龙头企业Archibus。国内做BIM运维的公司功用同质化较高，而且办事客户地域性较强，辐射的是企业地点岛周的客户居多。BIM运维市场处于蓝海，今朝尚未有市场占有率较高的龙头企业。 1）潜伏进入者 今朝聚焦设想阶段、招投标阶段和施工阶段的企业会结构BIM运维营业，比如：龙头广联达、品茗、鲁班、鸿业科技、斯维尔、用友修建、中望软件、盈建科等。互联网其他范畴的巨头公司结构智能修建运维营业，如：腾讯微瓴、阿里、华为、钉钉、字节等。 2）替换产物 各大开辟商各自的物业公司开辟的物业运维产物，如龙湖、万科物业、融创物业、碧桂园、绿城物业、保利物业、彩生活、金地、恒大等。各地的中小型物业办事公司，利用自立开辟的治理软件或间接承包治理。 3）供给商 在产业链分析中提到过供给办事商包括软件和硬件方面。软件（如阿里云）和硬件（如海康威视）供给商的集合度较高，而且办事差别不大，议价才能不强。同时，BIM运维产物为自立研发，供给商影响力衰。 4）采办者 客户采办商的议价才能较高，具有讨价讨价才能，希望利用产物的本钱下降。我们的对策就是集合聚焦细分市场，下降采办商的挑选范围，从而下降其谈判才能。
五、好坏势分析对合作情况有了分析以后，我们就要分析一下我们自己的上风优势了。 这里可以利用我们熟悉的SWOT分析模子。SWOT模子即态势分析法，20世纪80年月初由美国旧金山大学的治理学教授海因茨·韦里克（HeinzWeihrich）提出，SWOT模子用来分析合作对手与自己的好坏势、机遇与应战。 好坏势分析主如果着眼于企业本身的气力及其与合作对手的比力，而机遇和威胁分析将留意力放在内部情况的变化及对企业的能够影响上。经过SWOT模子分析，可以帮助企业把资本和行动聚集在自己的刚强和有最多机遇的地方，并让企业的计谋变得清朗。简单说，SWOT模子帮我们分析若何扬长避短、捉住机遇打败对手。 1）我们的上风 未来修建运维信息化该当做为公司发力的重点。公司在修建行业深耕多年，具有丰富的修建行业经历。今朝具有自立研发的BIM引擎、轻量化技术、BIM+GIS技术、IOT平台、施工治理平台、运维治理平台。我司经过量年供给的信息化办事，具有了一些焦点客户资本，如团体旗下的各子公司、天保控股有限公司、航空物流成长有限公司以及轨道交通团体等。 2）我们的优势 相较于国际巨头Archibus，公司细分范畴的营业关联水平低，没有构成一套成系统的针对不动产运维治理的办事处理计划，没有明显的合作上风。缺少品牌力，和国内企业广联达、品茗、鲁班、盈建科等企业相比，在这些企业对应的主营产物线上品牌力不敷、市场占有率低。企业缺少产物市场营销系统。 3）我们的机遇 修建行业的信息化水平慢慢进步，国内政策大幅支持基于BIM+高新技术的行业数字化转型。同时，国内存量修建未来运维治理的市场空间庞大，各物业运营公司存在效力低、本钱高的运营治理痛点。今朝国内BIM运维营业的企业地域化形式居多，缺少该细分市场的领头羊企业。 4）我们的威胁 聚焦行业设想阶段、招投标阶段、施工阶段分歧营业的企业，如广联达、品茗、鲁班、鸿业科技、斯维尔、用友修建、中望软件、盈建科等也起头尽力打造修建BIM运维产物，进入市场。面临这些具有强大品牌和渠道上风的企业，公司很难获得充足的市场份额。
六、市场细分经过上述的分析，我们晓得了现在可以进入市场，那末我们具体要办事哪些客户呢？这就需要我们去找到具体要办事的客户，终极能明白到我们要办事的用户（画像）。我们依照STP三步走：市场细分 – 挑选方针市场 – 市场定位。 1. 市场细分根据顾客在处理特定消耗题目时所寻觅的类似的要求或好处，把顾客分别为分歧的细分市场。对每一个基于需要的细分市场，肯定有哪些生齿特征、生活方式和利用行为使其与众分歧和可以识别。依照消耗者市场和企业市场，可以有分歧的细分变量。 消耗者市场细分变量：
上面是从需求侧细分，我们还可以从供给侧细分，也就是从我们要办事的偏向动身。比如功用的细分，比如对于BIM运维来说，可以细分为空间治理和计划、资产全生命周期治理、修建能运营治理、能源治理。 依照要办事的营业垂直度细分，可以分为居住类修建、公用类修建、根本设备修建和产业修建。 2. 挑选方针市场对市场细分以后，我们要操纵预先肯定的细分市场吸引力标准（如市场增加率、合作水和蔼市场可进入性）来判定每个细分市场的整体吸引力，肯定细分市场的获利才能。 连系前面的分析，BIM运维市场今朝处于蓝海市场，同时市场处于慢慢增加趋向，我们可以挑选不动产修建物智能运维保护已经资产的全生命周期智能治理为营业偏向，办事于室第类和共用类修建。
3. 市场定位找到了方针市场，我们接下来就要聚焦于我们的方针客户，经过用户画像的形式，将用户建立模子，用来指导我们未来的工作。 用户画像（Persona）模子让我们从布景和行为的各个方面来对“一个客户”停止描写，固然这“一个客户”实在代表的是“一类客户”。我们需要描写他的年龄、学历、职业、爱好爱好、婚姻状态、后代状态、工作习惯、逐日交通方式、营业爱好……这样帮助我们很是“实在”地感遭到一个“人”！简单说，用户画像模子让我们实在、具体、活泼、有场景感地感遭到方针客户的样子。
七、制定产物战略经过以上六步，我们明白了行业、市场、合作、技术成熟度、我们的好坏势等等这些重要的调研成果，这些调研终极的目标是指导我们完成产物计谋的计划。关于计谋计划，我们可以采用市场营销的典范4P理论模子停止展开。 1）产物 在产物上，当前处于市场导入期，我们要按照细分偏向、客户画像，延续调研。继续完善根基功用，延续打磨产物，优化产物性能、提升用户试用体验。产物方针是供给根基产物，打造产物着名度并提升试用量。 2）定价（贸易化） 在产物定价上，采用本钱加成的方式定价，基于SaaS产物定阅形式销售产物（重视续费率），重点培育用户粘性。 参照少许合作对手的价格制定价格。我们作为产物司理在制定定价战略时，必定是要和下级停止报告商讨的，一个根基的定价方式就是在产物的底价（最低限价）和客户的付出志愿（最高价）之间，在合作参照点（合作者的价格或替换品的价格）中找到价格区间，在这个区间内定出价格。 3）渠道与推行 采用整合数字营销的渠道计划，首要以自有媒体为主：
八、明白品牌代价品牌代价的传递，可以作为后续产物计谋的偏向，明白好品牌代价，全部产物实施进程中都以品牌代价为焦点，这样才不会丢失掉自己。我们要把“品牌”植入到客户心智中的阿谁怪异“位置”，也即让品牌占据阿谁差别化的位置。当品牌占据了阿谁位置后，品牌会更强大。 品牌代价包括产物功用代价和客户感情代价，最初为我们BIM运维产物赋予产物功用代价：不动产/资产设备整体运营治理处理计划办事商，客户感情代价专业、高效、降本、品格！
九、总结以上就是完整的产物计谋计划的全进程，别离履历了产业链分析 – 市场范围分析 – 宏观情况分析- 合作情况分析 – 好坏势分析 – 市场细分（STP） – 产物计谋 – 明白品牌代价。 各项分析的方式与工具除了文中所述还有很多其他优异的理论，大师也可以多去阅读相关材料。希望可以给大师带来一些帮助。 本文由 @流年 原创公布于大家都是产物司理，未经答应，制止转载 题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议 |
