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在向顾客先容产物时，导购经常会碰到这样的题目，比如说 导购先容完产物的各项优点后，顾客还是布满了犹豫；顾客在看产物的时辰经常说先看看，临时不需要。碰到这类情况，导购该怎样办？ 你总不能使出蛮力让顾客采办你的产物吧！ 相信很多导购都碰到过这类题目，面临顾客，导购不停的向他们先容产物的优点，但是，顾客听完先容仍然是下不了决心采办。 他们总会有这样的疑问： 这款家具没有质感，我们不要选这个。 玻璃太难打理，太麻烦了！玻璃太轻易沾上手印！ 餐桌的玻璃太娇气，轻易划伤，轻易碎。 这些布艺沙发欠好打理。 类似这样的题目，你一定碰到过很多对吗？ 导购在先容产物时，若能先容清楚顾客具有这件产物会为其带来哪些益处，没有这件产物又会为其带来哪些害处，也就是说， “把益处说够，害处说够” ，这样才能促使顾客做出采办决议。 我们在倾销产物的时辰，最轻易犯的一个毛病就是，对产物的一切特点停止了具体的流水账式先容，成果顾客听完后只是领会了产物的特征，却不晓得这个对自己能有什么好处。 顾客来抵家居卖场的真正目标是采办好处，我们必须让消耗者感遭到产物可以带给自己益处，同时又必须有特征作为支持，才能感动顾客。 这类特征应当是顾客可以认可的，是合作对手没法提出或不曾提出的，而且在传布进程中，易于了解和记忆，从而构成极大的的吸引力。我们也可以把它叫做 “卖点”。 那末，若何经过卖点提炼和先容感动顾客呢？产物的卖点无处不在，无时不有。但是家具卖点的提炼需要有一定的原则： 以获利为条件 既然卖点的提炼属于导购销售进程中的贸易行为，那末获利无疑是它的第一原则。 也许有人对这个概念不以为然，感觉这不是空话吗，提炼卖点不就是为了获利吗？可是，很多导购就是在这个题目上摔了跟头。 一般来说，有两种情况轻易致使卖点的提炼不能为店肆赢得利润： 一是导购提炼的卖点不能为顾客带来好处，不能压服顾客采办产物的缘由，常常概况上看上去鲜明亮丽，但现实对顾客没有发生进一步的影响； 二是导购提炼的卖点所针对的细分市场太小，单元推行本钱太高，从而没有了利润空间。 卖点提炼要求灵活 卖点纷歧定是焦点好处，但一定与焦点的好处有一定关系。 举一个例子吧。 “白加黑”是治疗伤风的药，但他把产物的特别形状和特别服用方式作为最大的卖点，一样获得了很大的成功。 所以，在对家具停止卖点提炼的进程中，导购可以不拘泥于一个方面，而是灵活处置。 比如从家具的焦点好处或办事到品格、质料、包装等等，几近关于这款家具的每一个层面都可以提炼出售点，就算是价格、广告中也有卖点可寻。 卖点必须是产物确切存在的 导购提炼出来的卖点必须是产物确切存在的，而不能故弄玄虚； 导购和商家所作的许诺要真的能满足顾客的需求，而不但是说说而已。卖点中所表现的合作上风必须是实实在在的。 卖点必须可以引人留意 卖点的提炼要引人关注，特别是方针消耗群的关注，否则你说了半天顾客感受这和他没关系不就白说了吗？ 捉住顾客的眼球、耳膜对导购的销售来说很重要。导购要站在顾客的角度去斟酌卖点的提炼， 很多导购总喜好把产物好处扩大大概转嫁到顾客身上，却不晓得若何与顾客的需求停止对接。 卖点易于传布 产物的卖点提炼一定要让顾客听得大白、记得清楚，这样才有益于产物的出售。 固然，直白和易于传布是两回事。 比如在宣传的时辰说 “家具廉价了”，很直白，但不如“家具和萝卜一样代价”更易于传布。 卖点要留意时效性 现在市场上大多品牌的产物卖点，多少年后城市不复存在大概换了新的形式出现。 卖点是方针顾客所需求和关注的，而顾客的需求和关注是不竭变化的，这就决议了卖点的时效性的特点。一个三年前令某产物名声鹊起、获利不菲的卖点，假如现在仍然采用，必定不会获很几多廉价。一个成熟产物的卖点需要不竭丰富以及不竭完善。 那末，导购要若何挖掘和倾销卖点呢？ 品格卖点 一般来说，这类卖点很轻易领会。导购只需要在顾客眼前很流利、清楚地说出来便可以了。这些卖点包括： ?材料卖点：例如，红木比实木好，实木比贴皮好、贴皮比板式好。 ?结构卖点：结构卖点触及到设想，好的设想应同时具有适用性和美妙性。 ?适用性：让消耗者用得更安心、更方便。例如，布艺沙发的可拆装性。 ?配件卖点：好的五金件一样可以很好的提升本产物的市场合作力。 ?工艺卖点：一般消耗者分不清工艺的黑白，这需要导购具体讲授，让顾客对产物增加信心。例如，“不锈钢锌洗”这类特别的工艺。 品牌卖点 产物的品牌职位处于有益职位时，能让顾客发生一种心理上的满足感，能给顾客带来很多附加值。 从顾客的角度动身，品牌是顾客下定决心采办的重要身分，是以当你停止销售时，假如你的产物很有品牌上风，就一定要捉住品牌效应作为卖点向顾客倾销。 人文卖点 现在是个创意的时代，我们只要给产物赋予某种新的文化概念，其附加值才能获得更大的提升。例如，买菜讲求无公害、买奶粉讲求不增加等等。 心理卖点 每个顾客的文化水平、支出水平，社会布景都纷歧样，所以，分歧的人对产物的需求就会有分歧。例如，青少年和儿童家具，环保和格式最能感动顾客；价格、文雅等最能感动中产阶级。 产物除了以质量、品牌作为怪异的卖点外，其性价比的优越性也可以被提炼出来作为产物的卖点，并展现给顾客。 性价比的优越性在于顾客花费最少的钱买到最划算的产物，凡是这也是顾客消耗的最大心理需求。 办事卖点 售后办事的态度也可以成为卖点 ，现现在顾客的消耗看法越来越理性化，顾客已经把产物完善的售后办事作为产物不成或缺的一部分。 现在，很多公司都有终生免费拆装家具的办事。常常好的办事是二次销售的起头，好的办事可以让顾客对本品牌的虔诚度进步。 卖点是产物向顾客转达的一种主张，告诉顾客采办产物会获得什么好处。产物卖点无处不在、无时不有。 在分歧销售情境下，要把握产物卖点的提炼和技能 ，而不是干巴巴地去陈说产物的一切特征，熟记产物卖点先容话术会加倍利于倾销和成交。 ◆ ◆ ◆ ◆ 本文来自小伟人，创业家系授权公布，略经编辑点窜，版权归作者一切，内容仅代表作者自力概念。[ 下载创业家APP，读懂中国最赢利的7000种买卖 ] |
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