以下文章来历于新则 ，作者薛京 为了帮助律师同仁更好地熟悉家属财富治理营业的全貌，了解家属财富治理难点，受新则约请，薛京律师在“新则学院”平台上以线上课的方式推出了『家属财富治理法令实务详解』系列课程。以下内容整理自该课程： 财富治理律师是典型的乙方职业，我们在供给法令办事的时辰，首先方法会客户的拜托目标，客户的心理需求，以及客户希望到达的财富治理方针和结果。 举一个简单的例子——一个公司发生清偿务以后，能否会连累到客户的家庭财富？若何进里手族财富计划？ 要回答这个题目，我们需要分析，来找我们征询、拜托我做计划的客户究竟是一个什么身份？ 假如客户是企业主，他关心的不单是公司债权会不会连累到股东身上，他同时还会关心公司的经营和成长，所以他斟酌的是企业、家庭两重题目。 假如客户是企业主的太太，她关心的题目就是企业的债权会不会连累抵家庭，会不会酿成夫妻配合债权？假如已经仳离，大概伪装仳离，只是办了个挂号还生活在一路，能否还要对债权承当连带义务？ 假如客户是企业家的后代，他能够关心就是债权能否会对财富继续有影响？财富继续能否需要先还清债权？ 实在在财富治理中还有很多这样的题目，一样一件工作，分歧身份的客户，好处完全分歧。所以，我们首先要弄清楚，在全部家属中谁是我们的客户；其次，我们要从客户的角度，去帮助他保护更多的好处。 是以，方法会你的客户，第一步就是收集客户信息，停止客户财富画像。这些要素类似于人的五官，五官越清楚，实在他的样貌也就呼之欲出了，我们也就晓得客户到底想要一个什么样的办事结果。 这些要素有哪些？ 第一，职业。 在高净值人群中，焦点客群就是企业家，上市公司、大型企业团体的高管；还包括一些晚年投入本钱市场的超级散户，因拆迁而获得大范围现金的小我大概家庭，等等。 可是分歧职业的客户特点是分歧的。比如，在客户群体中，企业家的财富范例相对最复杂—— 第一，他具有的焦点财富是股权，不是股票大概现金； 第二，企业家介入企业经营，更轻易接管新颖常识，律师与他们相同相对更流利； 第三，与其他客户相比，企业家更自傲一些，很多企业家甚至是私人银行的VIP客户，他们对财富治理斟酌的高度，能够比律师想得还要广、还要深。 是以，假如律师没法在经历、专业常识和经历上与客户相婚配，那末即使与客户只是长久打仗，你能够已经落空了为他办事的机遇。 对于那些不是企业家的客户，按照我的经历，反倒感觉这些客户的财富治理理念比力难以被启发。他们会感觉，我已经具有这么多的现金、房产，自己的二、三代已经吃穿不愁了，我也不介入经谋生产，没有债权题目，为什么还要去做财富计划？ 所以我以为，这类客户他并不属于优良客户。大师在判定潜伏客户的时辰，不但要看客户的财富范围，还要看客户对财富治理了解的深度，以及对财富治理需求的紧急性。 第二，性别。 在办事的进程中，我发现一个激烈的反差——在企业家人群中，“男主外女主内”是比力传统的形式，特别是企业成长得比力顺遂的董事长、法定代表人、大股东，多为男性，他们一般会把更多的精神放在企业的成长上，不太会去关注家庭中债权风险、婚姻风险；相反，我们在给企业家太太做财富风险与计划的时辰，太太们实在更有行动力。 我以为这能够与客户的性别有关——女性看到的更多的是风险，希望获得平安和保障；而男性看到的更多的是成长，希望增加财富堆集。 所以，我们在与客户相同时，首先要看客户的性别，看看家里谁做主，大概说谁更有压服力来告诉对方，企业和家庭存在的财富风险；其次，我们可以从客户的性别来判定，他的留意力是放在财富堆集上，还是财富保障上。 第三，年龄。 大部分有财富治理需求的客户都有一个共性，就是年龄大多在65岁以上。由于大部分这个年龄段的客户，都已经起头面临企业的传承和计划题目。 别的在我的工作经历中，即使是年富力强、四五十岁左右的企业家，假如履历太严重变故，他们对财富治理的需求也会增加。今年的疫情，也让很多企业家看到了小我健康、企业破产的风险，所以他们也会需要提早给企业、家人做一个预案。 第四，婚姻状态。 按照分歧的婚姻状态，斟酌财富传承、计划的复杂水平是分歧的。我们需方法会客户是初婚还是有复杂的婚姻关系；他的后代是婚生、还是非婚生、甚至能否有代孕的后代，等等。 比如，企业家是初婚，只要一个孩子，他的财富又主如果上市公司的股票、现金和房产，假如客户要求我们为他写家属建宪章、做家属委员会，我一般就是劝退了。由于客户的财富相对简单，家属宪章反而会成为客户家庭一个置之不理的奢侈品，没法真正能落地。 别的，按照我的观察，很多的多后代家庭，一代开创人在家庭中都是说一不贰的，有绝对威望，这样的家庭可以比力高效地进里手族计划、传承，计划也很轻易落地。 所以，我们还该当仔细领会客户的家庭情况——是多后代还是独生后代？他在家庭中的讲话权重是几多？ 第五，国籍身份。 很多客户在到达相对充实的资产范围时，就会斟酌移民，大概斟酌先让妻子和孩子移民。今朝，加拿大、美国、澳大利亚、香港等都是一些比力热门的移民国家/地域。 假如客户有一个大概多个家庭成员移民，那末这个时辰，我们还需要为客户斟酌多地域整体的传承放置，境内资产和境外资产设置的比例，就未来后代在国外的生活、教育，以及自己的养老预备启动基金。 假如客户没有移民的筹算，那末此时针对客户停止资产设置的思绪、整体框架搭建的逻辑就又纷歧样了。 以上五点就是财富治理营业中，为客户肖像刻画的几个根基要素，这里再与大师分享一下我们在收集客户信息时利用的KYC表单，大要会触及到以下这些信息，供大师参考。  作者先容： 薛京，北京大成律师事务所 高级合股人律师，沃晟法商学院 开创人及院长，新浪财经法问频道 特聘法令专家，北京电视台《律师请就位》特聘法令专家，香港家属办公室协会 副秘书长，《财富治理》杂志编辑委员会委员。 财富治理范畴着名律师，擅长家属信任、家属企业治理与股权传承等创新法令营业，为诸多高净值人士供给私人财富顾问办事，辅佐家属设想传承计划，代理多起触及私人财富股权胶葛。担任招商银行，农业银行、浦发银行、光大银行等多家大型银行私人银行，华润信任、华宝信任、外经贸信任等多家信任公司，承平、平安、新华、阳光、招商信诺、泰康等多家人寿保险公司，诺亚财富、恒天财富、新湖财富等多家财富机构的法令顾问，办事诸多高端客户。 曾出书《私人财富与股权胶葛》、《家属财富保障及传承》、《从保险代理人到财富顾问》、《私募融资典范案例法令分析》、《企业投资、并购法令全书》等多部专著。荣获中国“最好私人银行法令顾问”金臻奖，中国最好法令办事家属办公室大奖，亚洲银里手之“中国最好专业办事机构”奖（私人财富范畴）等诸多奖项。 若有专业征询或拜托，请加微信号联系：18210824956 |
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