自从 Zoom 和 Slack 迎来了爆发式增加以后，PLG（Product Led Growth，产物驱动增加）就火了起来。 很多人以为供给一个免费试用形式就算是 PLG 了，但实在这远远不够。 AfterShip 在 2019 年之前完全没有市场销售团队，也没有付费打过广告，我们凭仗 PLG 做到了在全球具有 10 万家客户。 所以明天就和大师分享一下我们在 PLG 范畴的一些观察和理论。 一、为什么要做 PLG1. PLG 可以很洪流高山下降获客本钱比来几年各个渠道的获客本钱都增加了很多，而且今朝看不到它会随着时候推移会有下降的趋向。
（数据来历：https://productled.com/blog/product-led-growth-definition） 而假如能把 PLG 做好，那末从持久来看，我们可以把获客本钱下降到接近于零。 哪怕是针对需要销售专人跟进的大客户，由于认可产物代价而自动找上我们的大客户，成交周期也比我们销售职员自动去找客户的短很多，客户对产物的虔诚度也高很多。 2. 从中小客户起头，可以获得更快的客户数增加和更高的 NDR很多人能够会感觉 PLG 所能获得的都是中小型客户，所以在增加和续费方面能够会有题目。 可是现实上不管是客户数，还是 NDR，采用 PLG 战略的 SaaS 公司都表示得很好。 在客户数方面，随着客户的不竭增加，产物的口碑和营销内容也会延续积累，产物的老客户还可以不竭给你带来新客户，特别是 Zoom 和 Slack 这范例产物。 而且 PLG 带来的能够并不但仅是中小型客户，也能够是天下 500 强公司的某一个部分。 一个部分用好了，再推行到其他部分，其他部分也感觉好，再利用到全部公司。 是以在 NDR 方面，哪怕 PLG 产物的客单价比力低，可是只要产物可以给客户带来充足大的代价，让客户的营业增加上去了，他们是很愿意续费和增购的。 所以很多采用 PLG 战略的 SaaS 公司的 NDR 都大于 100%，甚至还能做到 130%（Datadog），139%（Twilio），158%（Snowflake）[1]。 3. PLG 可以带来更快的支出增加和更高的估值PLG 可以带来更低的获客本钱，更高的客户数增加和 NDR，这些目标也自然会影响 SaaS 公司的支出增加和估值。 按照 Openview Venture Partner 的研讨显现，PLG 主导的 SaaS 公司的支出增加率明显会比其他 SaaS 公司更高，而且市场愿意给出的估值也明显更高 [2]。
(图片来历：https://openviewpartners.com/expansion-saas-benchmarks) 做 PLG 有很多分歧的技能，做好以后也有很多的益处，以上我只是分享了几个比力明显的益处。 可是在我看来 PLG 最大的代价，是它可以倒逼着团队必必要把产物做好。 很多人实在都没成心想到： 想要把 PLG 做好，本质上有一个大条件，就是你的产物必必要做得充足好，好到它可以把客户转化成为你的产物销售职员。 这就像是你开一个餐厅，虽然可以应用很多的运营技能去做增加，可是最重要的，必定是要先把菜给做好。 由于只要你把菜给做好了，客户吃过以后才会斟酌保举给他们的朋友。 而假如你连菜都没做好，哪怕你用了再多的运营技能，那些客户也不会保举朋友来你的餐厅。 甚至一旦你的运营停下来，那些客户他们自己也不会再来了。 所以假如我们明白做产物需要用 PLG 来获客，那末在最起头组建团队和扶植文化代价观的时辰就必必要肯定： 产研团队必必要对产物负责，而不是尽管做出一个产物做出来，然前期望销售团队把产物卖进来。 二、做PLG 需要留意什么虽然做 PLG 的益处有很多，可是并非一切产物都可以做 PLG，它们必须合适以下几个特点： 1. 产物必必要让客户在利用产物的进程中自但是然地帮你传布产物，而非经过佣金优惠之类的方式推行 假如你的产物的定位是方便人与人之间的毗连和互动的，比如说相同合作、交际工具等等，那末就很合适做 PLG，比如说 Zoom 和 Slack： 假如一家公司习习用 Zoom 开视频会议，那末在要和候选人/合作伙伴视频相同的时辰，他们自然会发一个 Zoom 链接曩昔，对方也就自但是然地下载了 Zoom。 又比如说某一个部分习习用 Slack 相同，那末在触及到跟其他部分相同合作的时辰，他们自然也会保举对方利用 Slack。 而以我们 AfterShip 产物举例则是： 由于我们 AfterShip 产物的客户是电商卖家，而一个电商卖家在平常的营业场景中会给消耗者推送物流信息，供给物流查询页给消耗者/合作伙伴。 所以我们就会在消息推送/查询窗口的左下角都加一个「Powered by AfterShip」。
而一旦有人点击，就会弹出一个页面跳转到我们的产物官网，指导他成为我们的客户。 这么做有两个益处：
2. 产物需要充足的简单，而且让客户顿时可以感遭到代价比如说针对快递查询功用，我们就供给了一个简单易用的查询页面：
（图片来历：https://www.aftership.com/track） 客户利用这个页面完全不需要注册登录，也不要挑选任何物流商（我们会自动检测）。 他们只要输入定单号便可以看到结果，甚至查询结果比物流商更好（我们支持全球 1,000+ 物流商，还支持多说话）。 3. 免费只是手段，我们需要经过限制来指导客户付费，同时免费形式要简单通明 我们可以经过免费形式来吸引一批潜伏客户，可是我们更需要关注若何把免费客户转化为付费客户。 在这个进程中我们可以经过限时免费，限量免费，大概是根本功用免费，进阶功用免费等方式来指导客户付费，市道上这范例的文章很多，所以我在这里不外多论述。 而我真正想夸大的是： 我们的付费流程必必要尽能够地简单，简单到只要客户一翻开付费页面，便可以晓得免费法则是什么，以及自己需要若何付费。
(图片来历：https://www.aftership.com/pricing） 付费步调也要尽能够地简单，最好只需要两个步调： 三、若何权衡 PLG 做得好欠好我们可以经过 NRG（Natural Rate of Growth，自然增加率）来权衡自己公司的 PLG 究竟做得好欠好。 NRG 的计较公式为： NRG = ARR 增加率 * 自然注册客户比例 * 来自自然注册的 ARR 比例 「ARR 增加率」指的是：（当前的 ARR – 前一年的 ARR）/前一年的 ARR。 「自然注册客户比例」指的是：在上一季度中，你无需付费获得的注册客户数目在总注册客户数目中的占比」。 「来自自然注册的 ARR 比例」指的是：你新增的 ARR 里面，有几多是来自于自然注册利用产物，认可产物代价，随后付费的客户。 ARR 处于分歧阶段的 SaaS 公司 NRG 标准也分歧：
（数据来历：https://openviewpartners.com/blog/new-saas-metric） 四、总结PLG 是一种可以大幅度下降获客本钱，提升获客速度，同时连结较好 NDR，给公司带来更快的营收增加和更高估值的市场战略。 做 PLG 有一个大条件，就是你的产物必必要做得充足好，好到可以把客户自动转化为你产物的销售。 同时也并不是每一个产物都可以做 PLG，我们在做 PLG 时还需要留意以下几点：
最初，我们可以经过 NRG 来判定自己公司在当前阶段的 PLG 水平，而且不竭优化。 参考链接：
作者：Teddy Chan；微信公众号：SaaS_102； 本文由 @Teddy Chan 原创公布于大家都是产物司理。未经答应，制止转载。 题图来自 Unsplash，基于CC0协议。 |
