 上周应邀到云洲智能培训授课，我乘隙把之前写的内容重新梳理了一遍，专心做了一版100多页的PPT。ToB朋友假如需要的话，可以友谊赠予。 第一部分：前言：关于ToB两个题目 第二部分：ToB品牌营销的五个方式 第三部分：ToB品效合一的三个方式 下面别离先容： 一、前言：关于ToB两个题目 01 TOB企业都需要做品牌传布吗？ 不是一切的toB企业都需要做品牌传布的，例如大部分的广告公司，卖飞机的空客，做芯片的台积电。 这是为什么呢？ 我总结了一下，以下四类ToB企业很少做品宣： （1）范围较小，获客优先，销售导向，没过剩的经费做品宣； （2）方针客户少，例如卖飞机，卖大型医疗装备的，客户就那末几个； （3）客户关系复杂，例如军工产物，品牌对成单感化不大，偶然还要保密； （4）缺少合作对手，例如台积电，在细分范畴有极强的合作力和话语权。  需要大量做品宣的ToB企业，小我总结也有四类： （1）合作剧烈的行业带领品牌，需要时辰提醒行业记着他的领先职位，例如阿里云。 （2）大量中小客户，例如云办事商，钉钉，中小客户范围很庞大，小客户都可以不需要专职销售，线上采办线上办事即可，需要鉴戒TOC公共传布的形式。 （3）后起之秀，需要快速提升行业影响力。 介于两者之间的，需要做适当的品宣。 02 TOB营销有什么特点？ ToB与ToC营销有三个明显区分：
 ToB营销特点：高客单、强关系、长办事、能复购 难点：决议链长、产物复杂 关键点：信赖、合作预期 所以，ToB营销必做四件事： →→背书显气力，内容展专业，会面提信赖，案例看结果。 二、TOB品牌营销的五个方式  01 基石-数字化“品牌展厅” 让销售职员带着一个精美可信赖的“品牌展厅”，里面包括分歧行业的处理计划和成功案例，去展现给企业客户，感动他们采办，是最根本、最精准、最高效的ToB营销。 之前是纸质的，现在是数字化的。 形式上，可所以企业先容或公司官网，也可以做成小法式，或在专业网站上做案例调集的。  举例来说，腾讯云就把活动、产物和案例都调集到小法式里，毗连到官方公众号菜单栏，相当于移动端官网，方面客户领会，当销售和客户相同时，可以随时展现相关案例。  02 人——带领人、专业人、虚拟人 To B企业带领都很忙，忙着见大客户谈营业，又要加入各类会带影响力。 带领人固然要推产物带营业，但更好的方式是高屋建瓴构成一套理论，将营业包装在这个理论里，所以，ToB企业人物在品宣方面，可以做三个工作： 1、构成一套理论系统停止推行，将公司的产物和对社会的代价包装在里面。 2、传递企业代价观，对内是一个理念和旗帜，对外是一个许诺和形象； 3、专业内容分享，经过专业分享打造小我品牌，建立行业影响力。 大型To B 品牌，向客户转达正确的代价观很重要，代价观是企业的道德底线与品牌担任，也是品牌对客户与公共的许诺。 例如私有云营业，客户把代码和数据，甚至金融财政数据都放在云上，信赖就很是的关键。 所以谷歌说“不作恶”，腾讯讲“科技向善”。  还有一类带领人是专业型的。 经过专业型带领人在行业里的专业内容分享，建立专家，有一个庞大的代价，就是打造企业自己的KOL，前期的宣发投入可以换来后续源源不竭的免费曝光和私域流量机遇。 有句话说得好：“明天我蹭热度，明天我就是热度”。 像大型广告公司，也是典型的To B企业，一般城市有专业方面的代表人物，出理论，出书，专业文章，授课，评奖，获奖等。如奥美的叶明桂，环时互动的老金等。  还有一个是品牌虚拟人物，大概称之为“品牌自媒体”，经过内容输出，打造品德化的品牌形象，以华为云为例，在CSDN、知乎、头条、微博、微信等平台开通品牌自媒体。  企业自媒体具体若何运营打造，保举白手教员的《企业自媒体手册》： 企业自媒体手册 03 案例营销 案例包装可以说是ToB最多见、也最重要的营销方式了。 如前面所说的，ToB有着客单价高、决议链长、产物复杂难了解的特点。所以信赖和合作预期是关键。 恰好案例既能进步信赖，又能展现合作结果，还能将复杂的处理计划显性化、直观化。 好的案例包装，要能抓准痛点，激发潜伏客户激烈共鸣，同时让案例客户带领证言合作结果，进而带生产物和直观的结果展现，终极对潜客构成合作结果预期和合作意向。 形式上，倡议标杆案例视频化，常规案例图文化，可是都需要抓痛点和客户证言。  我小我总结了案例营销的九种方式： 1、图文/视频标杆案例营销——腾讯聪明酒店、华为云为例 2、媒体访谈视频案例case营销——微信付出聪明talk、平安知鸟为例 3、客户案例高层对话系列栏目——腾讯云会客厅为例 4、同业案例合集营销——微信付出聪明趋向为例 5、出行业报告带出案例——致趣百川元年云书院为例 6、案例聚集到数字化品牌展厅——腾讯云钉钉为例 7、带领人演讲带出案例——江南春为例 8、会议和直播活动中客户现身说法——腾讯云钉钉为例 9、案例广告——云和钉钉等案例 全数讲完篇幅会很长，下周我再另出一篇长文来具体先容。 04 造概念 品牌的一个重要感化就是进步传布效力，让更多消耗者更快地晓得你、领会你，而且在一定水平上相信你。 To C企业正是由于没有法子和消耗者停止一对一充实相同，所以才必须将产物代价稀释进品牌，构成单一的诉求主张、精简的品牌形象与消耗者停止相同。 To C品牌常常凝炼出一句slogan，To B一样在鉴戒To C提炼slogan的法子，只是换了个说法，叫“概念”。  一样在聪明城市范畴，平安叫“聪明城市”，阿里叫“城市大脑”，腾讯相继提出“超级大脑”、“WeCity未来城市”等概念。 将本身的上风和客户的需求停止“毗连”，再奇妙的包装出一个“概念”推给客户，这样的例子在ToB范畴已经很常见了。 05 会议营销 跑会是ToB企业市场部常规的营销工作。 由于To B产物的复杂性，客户大多聚集在某一个行业，是以行业会议营销就显得极为重要——经过面临面相同，在大会现场高峻上的空气衬托下，把复杂的产物，企业的气力，经心预备的演讲话术，展现在潜伏客户和行业媒体眼前。 会议营销可以分为两类： 一类是品宣为主的年度盛会，目标是经过调集公司气力实现爆发式的曝光，提升行业影响力； 一类是品效合一需要获客的小会，形式多样，如垂直行业峰会、沙龙、直播、展会等。  在市场下嘲黢天，通太小会/直播获客，从线上报名、线下参会、旁观直播、互动、活动留资等全流程都可以停止数据化的追踪，再经过销售线索的分级处置-培育孵化-销售跟进实现转化。  三 ToB品效合一的三个方式 先说一个理论：分行业渗透  为什么要分行业渗透？ 01 分歧行业利用方式差别庞大 02 客户常常只关注本行合作业态 03 分歧行业的ROI差别很大怎样分行业渗透？ 深入垂直行业，精准深度相同 以标杆案例带动同业客户，以干货分享吸引客户关注；以垂直渠道实现精准传布，以密会议议实现深度相同；具体来说：  详见此前文章： ToB品牌营销之分行业渗透 再来说三个方式：  01 聪明趋向 趋向：同业多个案例合集营销，总结出处理计划方式论+行业大咖批评解读+行业精准传布+表单收集线索，经过干货趋向传布，吸引同业客户留资洽商营业合作，终极实现品效合一的营销结果  传布渠道：企业自媒体+客户自媒体联动，视频媒体、消息客户端、公众号&朋友圈+社群。这其中，垂直行业公众号和社群很是重要，特别是精准的社群及朋友圈渠道很是关键。 案例：以微信付出酒观光业处理计划推行为例，连系了内部专家和客户高管，威望媒体访谈对话，通太高质量的视频及图文内容构成普遍传布。 获客方式：表单，H5表单，邮箱，加企业微信等 （识别二维码能看完整内容和留资表单） 02 内容营销 经过优良的内容营销实现获客，具体来说，包括行业数据、趋向报告、白皮书、电子书、书籍出书、培训课程、电子书，知乎Live，常识舆图等形式。  代价：数据分析，洞察行业特征及未来趋向，为行业成长供给灯塔式指引。经过专业有代价的趋向报告，吸引潜伏客户下载和研讨报告，同时认可报告建造企业的专业度。 传布渠道：行业媒体、数据分析报告类媒体、KOL、行业社群等。 获客方式：获得报告，客户需要填写信息。 03 活动·直播 形式：企业带领人、行业专家、合作企业、威望垂直媒体等多方资本，举行行业峰会，线上直播扩大受众面。 大概企业内部KOL结合几个行业大咖做一场说来就来的线上直播分享，留二维码吸引大师报名关注。 传布渠道：公众号、行业社群、KOL朋友圈、行业媒体、活动媒体平台等 获客方式：会前招募报名申请，海报二维码，会中现场物料二维码，会议签到，会议竣事后商务间接相同，会后课件内容传布，长尾运营吸引客户留咨。  具体案例-以致趣百川微软技术峰会获客流程为例：  以上，只是整体做个简要先容，具体内容可以看我赠予的120页《ToB品牌营销手册》。 祝 2021奇迹更上一层楼。 ----------------------------------------------  加 陈小步 微信 ：chendewu002 送120页新版《ToB品牌营销手册》 拉你进小步的TOB营销交换群 |
微信扫一扫
