170+直播间带货主播的七大核心玩法（美妆行业）

对照品牌自播直播间vs达人帐号主播，品牌直播间要沉淀的粉丝是品牌的粉丝，达人主播则是在沉淀小我的粉丝。品牌直播间需要主播透过口播话术论述品牌故事、突出品牌商品特征，夸大品牌调性、品牌心智。

品牌可为自播间主播培训气概，一切都是要围绕品牌产物和调性，可以协同助播、中控、投放一路，自动调剂直播间状态和空气，提升全部直播间的效力和结果。

本文从美妆行业170+个常态开播的品牌直播间，梳理总结7种主播气概范例。同场加映彩蛋！对快手部分直播间停止观察，挖掘快手与抖音主播的气概与传染力的差别，供品牌直播间参考与鉴戒。

以下为部分样本直播间

一、抖音平台主播气概分类

强势控场型

（1）气概特点

a. 气场全开，强势控场！

个个都是“中国好舌头”，嘴皮子溜，语速快，声音洪亮，热血满满！

b. 有的放矢，冲击力强！

节奏感好，情感高昂但不机械化，手势爽性爽利，重点信息表达有冲击力。

c. 遥相照应，氛围拉满！

主播助播配合默契遥相照应，助播当令补充信息炒热空气。

d. 犹豫盘桓，即是白来！

善用憋单技能，按铃上架、手机闹钟倒计时促单，限时限量严重感拉满，抢不到就是损失！

（2）品牌

华熙生物；韩束；珀莱雅；自然堂

（3）账号称号

@华熙生物

@韩束官方旗舰店

@珀莱雅官方旗舰店

@自然堂官方旗舰店

（4）直播间截屏

（5）直播间录屏（华熙生物）

（6）适用范例

主打套组、或赠品多的护肤类

护肤专家型

（1）气概特点

a. 主播专业才能强，处理你的护肤懊恼

针对肌肤题目，他们为直播间的粉丝操碎了心，护肤步调、成份解读、种草避坑，一个都落不下！他们每一个都是主播界的护肤里手！

b. 同一衣饰，打造专业形象

主播定制“专属打扮”，同一品牌形象的同时，增强主播本身威望感、用户对主播相信感。

c. 功效突出，增强产物不成替换性

主播的威望人设、产物的科学功效，常常会放大用户痛点、增强产物的不成替换性。

（2）品牌

玉泽；雅漾；HFP；薇诺娜

（3）账号称号

@玉泽官方旗舰店

@雅漾

@HomeFacialPro

@薇诺娜

（4）直播间截屏

（5）直播间录屏（玉泽）

（6）适用范例

具有较强研发才能/上风成份的品牌

颜值顶峰型

（1）气概特点

a. 高颜值女主播，品牌形象的表现

这一类的主播颜值优越、气质上乘，且妆容精美靓丽，可谓人形彩妆模板。在极具质感的场景映托下，这就是一个基于品牌美学打造的微型品牌秀场。

b. 化装技术满格，每一个都是彩妆达人

针对分歧场景、分歧部位的彩妆需求，总能供给干货满满的适用技能，每一个主播都堪比专业美妆达人，还能在线实时答疑解惑，为观众供给卖货之外的适用代价。

c. 现身说法，种草力强

颜值即正义，特别对于彩妆品牌，精美男主播的种草力更强，让观众感觉“买了我也能跟她一样美”。

（2）品牌

完善日志；卡姿兰；SIT.E；酵色

（3）账号称号

@完善日志Perfect Diary

@卡姿兰Carslan

@SIT.E

@Joocyee酵色

（4）直播间录屏（完善日志）

（5）适用范例

彩妆类品牌

国潮国风型

（1）气概特点

a. 中国风妆容与穿搭，彰显东方美学

主播具有浓浓的中国风气质，单眼皮、柳叶眉在一众韩式/日式妆容中独具一格，身穿旗袍/唐装/汉服等中国风衣饰，就连配饰细节也独具匠心。怪异的主播气概与品牌气概相得益彰，让国货经营的品牌调性更具有同一性。

b. 娓娓道来，温婉卖货

中国风主播常常没有声嘶力竭的憋单，而是不疾不徐、文质彬彬地先容自产业物。

（2）品牌

花西子；谢馥春；花知晓；阿芙

（3）账号称号

@花西子Florasis

@谢馥春授权直营店

@花知晓

@阿芙精油AFU官方旗舰店

（4）直播间截屏

（5）直播间录屏 （花西子）

（6）适用范例

夸大中国风特点的品牌

妇女之友型

（1）气概特点

a. 妇女之友，俘获粉丝爱好

面临主如果女性的受众群体，一些美妆品牌会挑选男主播卖货。男主播有贴心暖男、有白衣少年、有“Tony教员”，总之各领风骚，常常能赢得较好的女性观众缘。

b. 柜哥规格，美妆护肤两不误

作为资深柜哥，他们习惯边试边卖边聊天，随着他们不但可以 在线进修美妆技术，还可以领会护肤成份与利用流程，总之来了就有收获！

（2）品牌

毛戈平；玛丽黛佳；欧莱雅；Make Up For Ever

（3）账号称号

@毛戈平MGP

@玛丽黛佳主播天团

@巴黎欧莱雅

@MakeUpForEver中国

（4）直播间截屏

（5）直播间录屏（毛戈平）

（6）适用范例

几近没有限制，全品类都适用

工场溯源型

（1）气概特点

追溯泉源让人安心，厂长/厂花收获无穷信赖

以车间生产线为布景，前方空间场景决议前端主播形象与气概，主播以厂长、厂花等人设/身份停止直播带货。

经过工场流水线作业，展现品牌强大研发才能，为产物做背书，在主播讲授进程中，让观众对产物更安心；

a. 人设为厂长（开创人）的主播，性情更豪放、更愿意以超值福利回馈粉丝们；

b. 人设为厂花（打工人）的主播，产物讲授的语气更恳切、真挚，更愿意用好的产物陪伴粉丝们。

（2）品牌

佩兰诗；名膜一号

（3）账号称号

@佩兰诗精选护肤

@名膜壹号眼膜专场直播

（4）直播间截屏

（5）直播间录屏（佩兰诗）

（6）适用范例

具有工场溯源才能的品牌

真情宠粉型

（1）气概特点

a. 骄傲自大，一股清流！

主播亲热温顺，不高低车、不憋单、不喊不叫、不急不躁，就像闺蜜聊天一样自然！

b. 这是一个“抽奖直播间”！

主播们的“主业”是抽奖，每点赞1w抽一次正装，均匀每10~15分钟就能抽一次。抽奖频次高、时候间隔短、奖品吸引力强，让直播间具有了一批忠厚粉丝。粉丝在直播间蹲守时候长，活跃度高，在逗留、互动、采办等各项目标做出了进献。

抽奖条件：1、关注主播 2、点亮粉丝灯牌 3、当天抽奖前有下单（视奖品分歧而定） 4、15天内不能反复中奖 5、一个月内不能有跨越3次退款

c. 真·交个朋友直播间

这里是主播和她的朋友们！主播对老粉如数家珍叫得上名字，老粉对主播爱惜有加勇怼黑粉，老粉和老粉之间互唠家常甚至还会打骂。直播间的粉丝成为了实在的私域流量，而不但是挂着灯牌的 ID。

（2）品牌

intoyou

（3）账号称号

@INTOYOU心慕与你

（4）直播间截屏

（5）直播间录屏 (intoyou抽奖）

（6）适用范例

客单价较低的品牌（频仍抽奖打到的人群和直播间采办人群较婚配，会构成较高粘性）

直播间批评区——人世有真情

（1）粉丝们热烈接待主播，积极跟主播互动

（2）批评区里粉丝们互动聊天

（3）你见过这样的直播间吗？一人中奖，其他人恭喜

（4）朋友之间也会打骂，两个粉丝打骂，其他人劝架

二、快手主播是怎样玩的？

“我们激励自播而不是品牌店播，也就是激励品牌的伙计、经销商等各个链条环节上的人来做一些有真情实感的账号与直播，跟粉丝建立很好的互动和信赖，而不是让开个XX旗舰店，再长时候地放置售货员在快手上直播卖货，你得把你的人设做的风趣一点。”

——快手电商负责人笑古

（以下按照公然材料整理）

某品牌的快手/抖音直播对照

平台：快手

（1）定位：人设号

（2）账号分析：

快手的用户更认“人”

a. 在快手搜索“半亩花田”，第一个账号是@半亩花田西梅 ，8月入局至今粉丝量已达390w；第三个账号是@半亩花田西梅生活号 ，一样8月入局，只发生活平常，粉丝量已达1.4w。而@半亩花田官方旗舰店 已停止运营。

b. 商西梅以“半亩花田开创人”的人设运营，以“三个孩子的宝妈”的身份敏捷涨粉，成功打造“老板娘+宝妈”人设。

（注：半亩花田现实开创报酬亓云吉，商西梅只是借用开创人身份讲故事。）

c. 短视频内容以打造人设为主，实在、粗粝，触及育儿观、护肤理念和其他平常。

（3）数据概览 (来历于飞瓜数据）

@半亩花田西梅

粉丝量390w

10.11-10.17 涨粉27.5w

10.11-10.17 GMV219.1w

（4）直播录屏

快手直播需要真情实感的人设

1. 有血有肉的老铁，与家人们真情吐露、贴心唠嗑、自然卖货，商西梅婉言不喜好太快的节奏和太大的嗓门。

2. 快手直播需要实在的人设，需要能涨粉、能跟粉丝拉近间隔的主播，是以不合适程式化直播

（5）总结

用户认“人设”；

开创人替掉明星代言人，品牌调性不突出；

需要多途径涨粉，加速私域沉淀；

按照用户需求反向研发，高频上新。

平台：抖音

（1）定位：品商标

（2）账号分析

抖音的用户更认品牌

a. 在抖音搜索“半亩花田”，出现4个蓝V账号，4个常态日播官方账号。整体显现出高频次、高时长的直播特点。

b. 蓝V账号的装修、短视频内容都秉持官方账号特点，同一计划、邃密运营、质感较高。以及大量应用代言人（杨洋）形象素材，突出品牌调性。

c. 拿@半亩花田官方旗舰店 账号举例，内容多为直播预热引流视频，天天稳定公布1-2支。较少公布有主播小我特点的视频，无关乎人设打造。

（3）数据概览 (来历于飞瓜数据）

@半亩花田官方旗舰店

粉丝量101.1w

10.11-10.17 涨粉7236

10.11-10.17 GMV221w

（4）直播

抖音直播需要邃密化流量运营

a. 专业主播稳定输出，强控场、快节奏，没有过剩的聊天互动而是专注卖货。

b. 抖音直播更需要邃密化投流和运营，是以专业且稳定的承接才能很重要，“自在发挥”能够需要承当较大风险。

（5）总结

用户认“品牌”；

弱化主播本性，削减主播的不成替换性；

邃密化运营，灵活地公布引流视频、灵活投流；

高频次、高时长直播，需要专业且稳定地承接各时段流量。

白牌的N个矩阵号

1. 高速长大的快手白牌

基于“人设号”的思绪，快手有多量高速长大的白牌，天天占据直播榜前线，其中不乏具有品牌气力的白牌。这也成为快手电商今朝阶段的一大特点。

2. 『开创人』包装手段

纷歧定是真的“开创人”，而是作为包装自己账号的方式。如@朵拉朵尚开创人-李海珍、@小程-屈妍希开创人V6、@李聪明·雪玲妃结合开创人...But，“开创人”仅仅是一块拍门砖，大量的“开创人”账号并不非常在意把故事说圆，归根结柢还是真情实感的小我特点。

3. 白牌的矩阵号特点

抖音常常是品牌开N个蓝v矩阵号，每个矩阵号都突出品牌调性。而快手常常是白牌开N个矩阵号，由经销商、公司各个环节的一线员工亲身上阵，打造出真情实感的小我号。

以白牌“屈妍希”为例

（1）人海战术

称号里带“屈妍希”、粉丝量跨越1w的账号有35个。

（2）称号同一

大部分矩阵号称号同一，格式为：

“xx-屈妍希开创人”

（3）长时候开播

由于账号数目多，是以全天几近任何时候段都有最少1个账号在开播，几近全天不竭。

（4）头像同一

大部分矩阵号的头像同一，有牢固的版式和丰富的背手札息。

（5）视频简单

电商主播的短视频内容都比力简单，没有太多创意。除了小我平常，就是屈妍希同一发放的物料。矩阵账号更像是线上经销商。

（6）直播布景同一

虽然有的矩阵号也在卖其他品牌产物，可是各矩阵号直播间布景根基都是分歧，突出“屈妍希”和“国货物牌”的信息。

白牌矩阵形式成熟有套路，具有可复制性

多账号+小我开播+经销形式+同一视觉+

同一的背书视频

连麦打榜花样多

连麦带货是快手电商特点

基于快手用户信赖“老铁”的情况，催生出了电商主播和大主播连麦卖货的方式。凡是流程是：

1. 电商主播经过给大主播刷礼物获得连麦资历↓

2. 大主播把电商主播的货价格“打下来”↓

3. 大主播号令家人们去劈面采办↓

但对于电商主播来说，也存在连了麦却卖不动货的情况，是以连麦带货并非稳赚不赔。

连麦带货——戏精的诞生？

在蛮横发展的情况下，连麦带货的玩法非常丰富，频频上演恶意砍价、唾骂打骂、夫妻闹仳离、卖家声泪俱下等戏码，主播们演技炸裂，粉丝们不竭下单，能否提早对过剧本不得而知。但粉丝对看热烈、限时限量、最低价真的没有抵抗力。

3-1. 案例一：讨价讨价真朋友

快手电商最多见的玩法：内容主播连麦现场疯狂砍价，为粉丝谋福利

（1）老板被连麦女主播疯狂砍价，一路降价！

( SKN开创人 ）

（2）连麦砍价是若何停止的↓↓↓

3-1 焦点亮点：

1. 冲突抵触：抖音主播是“自己砍自己的价”，快手主播让他人来砍价

经过他人之口来“砍价”，主播不情不愿、几乎急眼，都让产物福利可信度更高，也让观众相信是真的有羊毛可薅。

2. 层层递进：玩的就是心理战，多砍一层是一层

这点和抖音的一些白牌直播间、达人直播间一样，价格一层层往下砍=观众心理防线一层层溃退，重点不是总共廉价了几多，而是砍了几多层。

3-2. 案例二：遥相照应真义气

分歧的脚色和关系：布满故事性

（1）一人英气撒福利，一人疼爱忙阻止，全程无尿点！（快手主播）

（2）剧情头绪，话术逻辑↓↓↓

3-2 焦点亮点：

1. 抵触：普罗公共都有吃瓜心态，给他们一个留下来的来由

戏剧抵触很是明显，让观众一会儿就布满猎奇，想留下来“看热烈”，用话题做钩子顺便把货卖了。

2. 配合：自己疼爱自己没用，要让他人来疼爱

延续冲破底价，劈面主播疯狂疼爱、赶紧阻止，佐证主播是亏钱撒福利，让观众相信自己能捡廉价。

3. 细节：布满升沉，一波未平一波又起

细节很讲求，在每个阶段都设备“反转”或“抵触”，全程无尿点，精准拿捏用户心理。

结语

李佳琪合薇娅”转正“，带货主播成为正式工种, 我们似乎都能看到直播带货近年来的成长越来越快！为助力商家有更多优异案例参考进修，本文从美妆行业170+个常态开播的品牌直播间，梳理总结7种主播气概范例。

作者：公共消耗中心-创意战略-美妆行业运营组