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月销百万直播间话术SOP

admin 私域直播 2022-4-28 07:25 1683人围观

明天给大师分享做抖音相当重要的模块:话术部分,让大师拿来即用,可落地可实操。

虽然我全篇是拿抖音直播来举例,但现实利用不限于抖音,包括视频号、快手大概私域直播平台,话术逻辑都是相通的。

在讲话术框架之前,我们首先来领会下话术的焦点,领会下每类话术它的目标是什么:

1、互动话术:活动话术是用来做直播间数据的,由于你需要让用户点关注、加粉丝团、批评等,来完成直播间的转粉率、逗留等数据。

2、产物话术:产物话术是先容产物卖点,提升卖点代价,实在就是为了成交做铺垫的。

3、成交话术:为了终极转化流量,促进成交。

那在领会了三鬼话术的焦点以后,我们接下来给大师讲授话术的框架,作为主播也好运营也好,一定要服膺于心,只要把框架逻辑了解透,那你随意拿来一个产物,只要有产物卖点,立马就能套用了。

我们的直播框架会分为五大部分:


月销百万直播间话术SOP

一、收场预热(30s-1min)

首先收场,大概直播间刚开播我们它流量必定是满满上来的是吧?那收场我们能间接卖产物么?必定不可的是吧?一定要先预热。所以第一个模块收场预热。

收场预热多长时候?30s-1min充足,为什么呢?由于憋放单时候抖音平台要求不能跨越8分钟,一般3-5分钟恰好,所以我们开播预热一定要简短精炼,1分钟内稳准狠地打进用户的心,让他留在你直播间傍边跟你去互动。

开播预热首要包括4个步调:福利内容、福利条件、做福利的缘由、互动,我们下面拆开来说授。


月销百万直播间话术SOP

1、福利内容

第一步福利内容很是重要,经过福利内容来吸援用户,让用户听到爆点,从而留到直播间停止前面的行为。什么是福利内容?比如你明天给大师带来了什么样的活动?比如我明天给大师带了这个西装外衣,我给你们送一个吊带连衣裙。大概就是你的价格很是有上风,比如我明天9.9米给大师炸一个抱抱枕。

所以福利内容有两个方式:

①憋库存报价格:比如1.9米炸5双袜子,可是在讲授的时辰库存显现的是已抢空的状态,这类方式比力合适你的价格很是有上风,比力低价的产物

②报库存憋价格:比如我明天只给大师预备了50单福利,这个缎面西服外衣,我送大师一个吊带的连衣裙,库存报出来让大师有一个稀缺感,对价格有一个心理暗示,让他感觉廉价但不晓得具体几多,从而到达用户留在直播间的目标。这类方式比力合适中客单产物,高客单也不合适。

不管哪个方式,总之一定要先把福利抛出来留人,刚开播间直播间的人是渐渐的积累起来的。

2、福利条件

这时辰就是为了要互动了,比如:“来宝宝们,我明天给你们做的这个福利,喜不喜好呐?想不想要呀?想要的宝宝能不能给我点波关注啊?能不能扣个想要告诉我一下啊?”

福利内容是为了营建出你福利的稀缺感,这里就是指导让大师给你做互动,完成某个条件的人能抢到这个福利。

3、做福利的缘由

这里的目标就是告诉用户,我为什么要做福利?否则人家会感觉你工具卖这么廉价,是真的假的?能不能发货啊?等等,感受白给的必定是个圈套怕上当。所以在福利内容前面,一定要夸大我们为什么做福利?比如:我们的货源上风,我是工场啊、老板娘啊,证实我有才能给大师要来福利。再大概我是为了完成什么涨粉方针,还是说我们明天恰好店庆3周年,哪怕是我明天过生日,总之要给这个福利活动一个来由。

4、点名互动

为什么要点名互动呢?实在我们按照用户的称号是可以大要分析出她是男生还是女生的(比如“阳光亮媚”一定是个女生,“再活500年”一听就是个男生)。

那这时辰我们就点名,比如:

来“阳光亮媚”宝贝,你要不要这件T恤?明天主播预备的这个福利你喜不喜好?喜好的话,能不能告诉主播你喜好?不要轻易就划走了,“阳光亮媚”宝贝假如说你喜好这个福利就给主播扣个想要,我让运营何处顿时准上车.....

点名实在也是在暗示其他的用户,你点阳光亮媚的名了,那其他方针用户也会听这个福利应当怎样获得,那她也会照做互动扣想要。你会发现,直播间要末就没有一小我互动,要末就是一旦有一小我触发了和你的互动,那前面的人就很轻易随着互动了,所以点名互动也是一个拉标杆的感化

开播预热的30秒到1分钟,讲这以上这4个点就充足了。你直播间刚开播的时辰可以用,你中场切款切到福利款也可以用。像中低客单产物,大概福利品都可以这么搞,可是假如你是高客单,大概是像教育类这样比力严厉性的产物,这一步不需要,一般收场就间接先容自己品牌啊、大概人设啊,然后间接就引入产物卖点了。

开播预热案例:39米卖一个防晒霜


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这就是我们收场预告的4个内容,有了这四点的话术逻辑,主播把话术往这个框架里一套,根基上便可以到达张口就来,游刃不足。这里要留意的是30s-1min就充足了,万万不要点名点个半天,不管你直播间那时是什么样的情况,即使仍然没有人和你互动,我们也继续往下停止便可以了。

二、产物话术(2-3min)


月销百万直播间话术SOP

1、产物卖点

假如是高客单价的产物,比如电子产物、家具家电,要邃密化地去讲,多讲一些产物的卖点;

假如是低客单价(300元之内的)就只需要找到3-4个卖点去打爆它。

然后将你提早找到的卖点活泼化,比如显廋不能只说显廋,要具体讲显瘦到什么水平,说长胖30斤都帮我遮住了。比如你先容这个厨具很是便当,那怎样便当你要讲出来。

2、塑造代价

我们有了产物卖点以后,在一个卖点后,对应要有一个产物的代价感的提升。比如我说我这个厨具很便当,那它便当在哪?他人家的有没有我的便当?我比他人家便当,我的本钱也比他人家的高,那我必定代价感就高。再比如我说我的酸酸缎面的西服外衣,那酸酸缎面牛在哪?我本钱高在哪都要讲出来。一个卖点对应一个代价就可以活泼形象地把一个产物上风讲出来。

3、场景营建

场景营建就是激升引户对场景的形象化,正确来说就是刺激消耗。比如:明天早上刷牙发现牙膏没有了,我要去买牙膏,这个是传统电商,先有需求然后处理需求;而抖音直播电商,没有需求,刷抖音也不是为了买牙膏的。

比如我刷到一个直播间,我自己没想买牙膏,但我看到有个主播说“宝宝们明天29.9米,明天1盒2盒3盒不够,我明天给你们再送两盒,间接29.9米5盒拿抵家!宝宝们不管你家里边还有没有牙膏,都要买来囤回去,哪一天牙膏用没有了,也不用下楼买了,也不用等某宝某猫快递好几天了。”

以上这段话术,优惠的价格,加上简单的场景营建,间接刺激到用户的消耗,这个就是场景营建的感化。

4、穿插互动

我们讲产物的同时,牢记不要单一的讲产物,一定要经常穿插互动。那怎样去互动呢?这里的结构就是:

产物卖点+产物代价+(可穿插互动)+场景营建+(可穿插互动)

例如:“宝宝们,我明天给大师带来的酸酸缎面的西服外衣,抗皱很强不易抽丝,都是专柜品格的,我们专柜1-2千米品格的,它比日本的某进某口品牌的都好(卖点+代价感)。那我明天给大师什么福利?宝宝们这么好的工具明天你拍个西服外衣我送你一个吊带连衣裙(说完代价感后带出福利)。喜不喜好宝贝?喜好的给我扣在公屏上,没有点关注的宝宝抓紧时候点关注。”

我们要养成经常成心识地去指导互动,频仍地穿插互动。假如直播间1-2分钟不互动,直播间人气热度就下来了,可以说互动是直播带货的灵魂而且每一次触发互动的条件是一定是有缘由,给用户互动的来由

那怎样成心识地去互动呢?这里给到大师4种互动的方式:

①产物挑选性互动:“来宝宝想要我们1号链接,红色的扣红色,想要黑色的扣黑色。”大概“大师喜好这个上衣还是喜好这个裤子,喜好上衣扣上1,喜好裤子扣2。”

产物挑选是围绕产物停止的,经过产物互动也可以晓得你直播间到底有几多用户是喜好你产物的,大概测试哪个品比力受接待就先上哪个品,从而告竣这个成交。

②福利刺激互动:“来宝宝喜不欢阿萌手上的这个福利?我明天半百的价格都不到,间接给你们炸很是适用的PA++++75ML的防晒霜,想不想要这个福利?能不能给阿萌点波关注?关注一下阿萌,别不谨慎划走找不到我了”。

经过福利刺激互动这个也是最有用的,人城市为了要抢一个福利留在直播间,有的人总说能不能给阿萌点波关注,为啥给你点关注,由于我有福利,我先把福利抛出来。

③封锁式互动:不要问太大的开放题,很难回答,不要让用户去想,一但想构想她就理性下来了,消耗都是感性的,所以要封锁式互动:

“要不要宝宝们,想要1还是想要2?”“能还是不能?”“了解还是不了解?”“喜好还是不喜好?”封锁式互动就给两个挑选,不要让用户去构想,不要问“你们感觉这个衣上身怎样样?”她想想就走了。

④带节奏互动:有人在你直播间说欠好的时辰,人多的时辰还行,人少的时辰阿谁批评在你直播间硬生生的冷场,你会发现互动率变少了,在线人数也立即削减。那你这个时辰一定要立即反应:

“来宝贝你说我们产业物欠好,我晓得你是我们家同业,我不想揭穿你,来有没有老粉买过我们家工具有的你给我扣个有,感觉好的给我扣个好”。把节奏给它拉返来,把直播间风向拉返来。

产物话术部分案例:


月销百万直播间话术SOP

产物就这样去讲2-3分钟都可以,产物讲的关不关键在于卖点挖挖掘的到不到位,在于你代价感塑造的足不敷够,在于你场景刺激有没有到位,这就是讲产物傍边需要的前3点,然后随时穿插互动。

三、心理扶植(30s-1min)

销售可以说它就是一个心理战,前面产物讲清楚了,再给他植入一些心理扶植,很轻易就可以促进成单。心理扶植这部分的一切内容,就是为了让用户信赖我们。首要包括以下四种方式:


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1、客户证言

展现你的销量、评分、品牌旗舰店、用户好评、品牌背书等,哪个是你的上风,就重点突出哪个。

比如:“来宝贝们,明天给大师带来的这波福利你们看到没有?小店评分几多?4.99分。很多大博主很多头部主播,他们都是几多?她们都是4.75/4.8,满分是5分我们小店评分4.99。

用户看到你的评分,比别的店肆评分高,那就增加了信赖度,一切内容就是让用户信赖我们

2、产物保障

产物保障两个方式:第一可以从视觉、行为上撤销用户对产物的疑虑,第二产物的售后。

比如我们卖牛仔裤担忧掉色,我们家水洗不掉色,掉色怎样办?第一我保证大师假如掉色了,7天无来由你间接拿返来给我退掉,第二也可以用视觉撤销疑虑,间接从水箱傍边我拿出来一件现场演示,泡了这么长时候掉色吗?它不掉色。

3、举一反三

首要意义就是本不能给你的福利,经过指导互动后,给直播间用户了。有点归纳的成份在里面。这个方式确切很是好用,能够否是一切产物都适适用,也不是一切主播城市用的,这个得比力成熟的主播才适适用。讲欠好就会显得很是假,起反感化。

比如还是卖防晒霜:

“来一切的宝宝听好了,明天75ML的防晒霜,不到半百的价格间接给你们炸福利。可是宝贝,只要50单啊,我要提早和大师说好,由于这个防晒霜我是从某日某本某进某口何处去申请下来的,她们何处压根就没有7天无来由这个工作,所以我明天7天无来由不能给到大师。

你们都晓得的,你们平常在阿萌这买工具,你拆封了你用了有的时辰,我都给你7天无来由。某猫某宝上你拆封了都不能给你7天无来由,可是阿萌能。能否是这样的宝贝们?来是的给我扣波是。

可是明天我给宝宝们的这波福利50单,你们能不能了解阿萌没有7天无来由?来能的给我扣个能,能了解扣个能了解(这时辰水军上,然后来个反转)。

来宝贝们我明天这么多人想要啊,宝贝我明天虽然只给你们50单,还有这么多宝贝有热情,这么多宝贝了解阿萌宝宝,明天这样吧,运营你去和何处相同一下,我自己自掏腰包给大师7天无来由行不可?爱不爱阿萌?爱阿萌给阿萌扣个爱阿萌(水军上)。”

这个就一下就反转了,原本不能给你,我又给你了,就单单一个7天无来由可以玩成这样。

4、概念植入

植入概念,目标就是为了打破消耗认识,植入一个新概念,大概打破一个固有概念。奉告用户这个产物的需要性,比如说我明天卖一个599的大衣,有人说我为啥花599买一个大衣,现在很多大衣都很廉价。

那我们可以这样讲:“宝宝们599的大衣和59的大衣能一样吗?纷歧样,你们一定要疼爱自己,学会多多犒劳自己,投资自己,让自己变美起来,你穿59的大衣和599那气质都是纷歧样的,对差池宝宝们?你看一个low的面料穿在你身上能表现出你的气质吗?不能宝贝,只要穿我们这类高品格的面料才能表现出你的气质。”

这里植入概念的概念就是,女性应当投资自己,应当舍得给自己花钱。

还有一些差别性的概念,比如洗脸巾和毛巾,实在我们小时辰都是用毛巾的对吧,什么时辰起头有洗脸巾呢?电商出来的时辰,博主出来的时辰。说什么要用洗脸巾,否则要长痘烂脸。实在专家都说过没有那末严重,底子都不需要,那点细菌对脸来说都不算什么。

但这些商家就给你植入一个概念,频频洗脑让你不用洗脸巾不可。包括我前面提到的说一年四时都需要防晒的,不是只要炎天赋要防晒的,告诉用户防晒的需要性,给产物植入一个概念,同时也是告诉用户一定要去消耗,就是即使没需求也要挖掘缔造出来需求。

四、报价上车(30s)

读到这里能够有的人感觉报价上车有什么难的?我就报就完了呗对差池?实在报价上车也要有技能的。很多直播间报价是这样的:

“明天我们599不要,499不要,399都不要,来我明天给大师xx的价格。大概我原价几多,明天xx的活动价格。”

那这些数字都从哪来的呢?实在多数是我们虚拟的,但用户凭什么相信我们。那直播间应当怎样报价呢?实在好的直播间就是用无数个细节组成的,我们来经过以下三个步调逐一拆解


月销百万直播间话术SOP

1、专柜价格

首先可以报专柜价格,有吊牌看吊牌,有标签看标签,有理有据地表现产物有很有代价感,也就是贵。

“来一切宝宝们听好了,我们这款专柜价格几多?189米的防晒霜(手上拿价签),我们平常真的媲美某大某牌的,媲美香某丽的,可是宝贝明天189米我能要你的吗?我即使某宝你们买到的是什么价格?189米平常价对差池?(上淘宝截图)。

2、其他平台价格

这里你能够又会想说,我已经有专柜价格对照了,为什么还要有淘宝天猫等其他平台的价格?你想一下,当我们作为消耗者的时辰,在某个佳构店看到一个杯子卖39,你有没有能够拿起手机看看淘宝上几多钱?那作为你的消耗者,他们也是一样,在直播间看到这个工具,他会不由自立去想淘宝上面几多钱,要去对照一下。那我们必定不能让用户从我们直播间跳转进来对吧?这时辰我们就需要提早预备好,KT板、A4纸、手机截图都行,展现出其他平台的价格页面。就有用地处理了这个题目。

3、本钱拆解后价格

本钱价格怎样对照?就是把本钱拆解开,给用户具体地计较,从数据上表现福利。甚至可以拿计较器出来给用户算出一个大要的价格,比如我们讲一件衣服:

“1米的面料我要一个78RMB的本钱对差池?我做这个衣服需要5米的面料,我再送大师一个吊带连衣裙。吊带连衣裙我需要3米的面料,宝宝们这就8米了,对差池?这就要600多本钱,我再加上我的野生费、快递费,加在一路怎样地也上700多了,我明天给大师带来的福利是真的赔。”

这里现实卖到200多的衣服,本钱拆解以后,从700多间接降到200多,能否是就显得很廉价?这就是本钱拆解的魅力,有理有据。

报价上车案例:


月销百万直播间话术SOP

五、逼单促单(1min)

逼单假如逼欠好的话,常常会有很多提交的定单可是没有付款,大概只点击但不采办,会影响我们的转化率。以下6个步调,进步直播间点击转化率:


月销百万直播间话术SOP

1、简单快速反复关键卖点

在我们放单那一刻,一定要再次反复这个产物的关键卖点,比如什么真丝面料啊、牛仔不掉色啊,实在就是你前面讲产物卖点的一个简短版,一是再次夸大,二是讲给放单后新进来的用户。

2、撤销这个卖点的疑虑或售后

前面这个卖点一定会有用户所疑虑的工具,所以紧随着就是撤销疑虑,比如告诉用户怎样拉怎样磨都不勾丝,适才怎样水洗浸泡都不掉色,包括7天无来由,让用户没有后顾之忧。

3、限时限量

比如说1分钟时候给用户去拍,然后拿起手机倒计时,时候到了就给他规复原价。经过倒计时规复原价的方式,制造时候上的紧急感(人凡是一定到倒计时,从心理上就会有一点紧急感),同时也拉升了用户逗留时长。

4、立即赠予

限时限量赠予赠品,包括像运费险这类,都可以当做赠品,比如:明天一切10秒钟之内拍到的宝贝们,我给你们再加送xxx工具,这个就很简单,可是很是有用。

5、残剩库存

比如说我们明天说上50单,那放单以后逼单进程中,主播或运营便可以在旁边时不时的喊几句:“还有32单、还有10单...",经过报残剩库存营建出畅销的场面,然后主播不竭地反复产物卖点和促销力度,这个是非经常见的。

6、清算库存

清算库存实在我们在做的都晓得,实在没有清算库存这回事,这只是给我们直播间用户去看的,说是踢单、清库存,实在是又上了一波库存,营建稀少的空气。同时提醒用户去捡漏。实在很多直播间讲完这个产物后,还会有少许的库存,给前面新进直播间的人去自助下单。

以上就是逼单的6步,它不是主播一小我能完成的,需要主播、运营、中控一路去营建你直播间的一个空气。方式给到大师,灵活应用才是制胜的关键。

到这里就是我们整体的一个话术框架,收场预热→产物话术→心理扶植→报价上车→逼单促单,我们领会逻辑后连系自己直播间产物灵活应用即可。

那末自己把握了话术逻辑,还有一个可以快速提升话术的方式就是拆解他人直播间的话术,我们都晓得同业是最好的教员,多去抄他人的直播间,出格是已经成熟的、爆掉的直播间间接扒话术,连系自己的产物间接套用。

若何拆解其他直播间话术?

录屏大要20-30分钟,去看他的话术、道具、和运营的配合,然后转成笔墨,把我们前面学到的各个话术框架内容分化出来,建形成表格。你听和写在纸上美满是纷歧样的,我都是一个字一个字的打上去的,根基上我看完一边再写一遍,他直播间的流程玩法就能全数领会了。


月销百万直播间话术SOP

同业是最好的教员,做带货三个抄、抄、超、钞,第一个剽窃、第二个超越、第三个钞票,你抄她、超越她、钱就来了。

1、递进式活动起号玩法


月销百万直播间话术SOP

(私信答复“抖音玩法”获得原图)

递进式活动起号玩法,经过逢迎直播算法,递进式拉动直播权重,平衡性获得直播保举流量,今朝递进式在小我直播间单月进献量级1000万GMV。

2、短视频测爆款玩法


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(私信答复“抖音玩法”获得原图)

短视频测爆款玩法,相比力传统的短视频测爆款,这套玩法能获得更高的精准自然保举,普遍利用在打扮、食品直播间,单月进献量级2000万GMV。

3、单品千川投放玩法


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(私信答复“抖音玩法”获得原图)

千川单品玩法,单品单投放战略,极大下降混品投放门坎,今朝在我的直播间月进献量级跨越5000万GMV,是我小我利用最多的直播间玩法。

4、三驾马车夹杂流量玩法


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(私信答复“抖音玩法”获得原图)

三驾马车玩法,三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的形式,但操纵进程较为复杂,今朝占有月GMV不敷1000万,新手团队不保举。

作者:阿萌 专注运营增加阵地,教育从业者。

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本站创始人微信,13年互联网营销经验,擅长引流裂变、商业模式、私域流量,高端人脉资源丰富。

我有话说......

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