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近期有延续关注大雪朋友圈的伙伴们应当晓得，从客岁11月起头，我们就已经在视频号内做打扮白牌的直播带货，并于12月起，和深圳8号仓奥特莱斯合作视频号直播代运营。 停止到年前 1 月中旬，1个半月时候，我们完成了 30 多场直播、近 100 万的 GMV。
而在运营了解上的快速迭代试错，让我们团队在1月21号、年前收官的最初一场，为大梅沙奥特莱斯新账号的初次开播交出了 场观 + GMV 双双打破 10万+的成就单。
（深圳大梅沙奥特莱斯账号首播，场观、GMV双双打破10万） 拿着「在视频号上直播带货」的关键词到各平台停止检索，实战范例的文章是不多的，这照旧是个相对新的范畴，我们也只能在抖音的系统上作调剂、试错；与之相对的，则是开年以来与品牌方交换时，大师对视频号直播展现出的猎奇、跃跃欲试。 市场对私域运营的态度，从20年中的摇摆不定、到21年末的尽力all in，时代不外一年半的时候。我们在视频号直播上，看到了类似的能够性。 上文的数据放在其他平台也许不值得一提，但在这个一切人都处于观望、试探、小试牛刀的生态中，我们以为：从 0 到 1 的打法是稀缺、同时具有启发代价的，这也是这篇内容的目标。 我们希望经过这篇阶段功效报告，将今朝堆集的、现阶段考证有用的经历和常识点，拿出来和大师分享会商，为这个新生态添把火。 明天这篇内容将分以下3个板块，可择需阅读：
01 关键变量？视频号直播间的导流战略在团队设置、话术配合上，我们以为大部分直播平台的要求是相对通用的，焦点区分就在于流量法则。再强的直播团队入局视频号，都得重新试探流量法则、计划自己的项目阶段与投产比。 以抖音平台为例，我们就教过相关团队：流量源上首要以投放为主、广场卡流量为辅。官方会在三八节、618、双11等节日约请品牌商家报名、大师一路分大盘的总流量。 而在考证以后，我们以为现阶段视频号直播间的投放（朋友圈投放）、直播广场给直播间带来的流量增幅有限，因而将整体的运营重心都放在了最关键的私域流量导入上。 我们内部的共鸣是：私域流量是品牌直播启动的支点，经过运营的杠杆撬动公域流量，再将公域流量沉淀进私域，构成正循环。 这是一个关键条件，越早搭建私域系统、企微存量大、运营稳定的品牌，也许越应当经过视频号把这个正循环跑起来、稳固壁垒。 1. 运营战略现阶段的运营中，我们最关注的数据是「直播预定数」。 分歧体量的预定数据对流量的涌入影响是决议性的，我们的判定条件很朴实：现在大师都习惯封闭一些APP的告诉，但预定直播后弹出的提醒是很强的——在手机息屏状态下，会亮屏弹出全屏提醒；在亮屏状态下，会间接占住告诉栏下的一部分板块，根基上没有比这个更强的push了。
（停止文稿输出的24日，今朝的推送提醒款式如图） 假如开播时候恰好是大师高频利用微信的时候节点，开播启动流量一波冲起来是必定的成果。 经过预定进入直播间的私域用户，都有一定的根本信赖，逗留时长、转化几率相对公域用户而言更高效，保障前期的承接数据，进而稳定后续公域流量稳定涌入。
(视频号、公众号、社群等渠道推送直播预告及款式) 用户预定直播的首要渠道有视频号、公众号主页提醒，视频、文章插入的预定按钮，以及经过转发视频和文章覆盖到的社群、朋友圈、企微1V1等场景。 大师一定、一定、一定要重视并做好开播预定。同时需要留意的小细节是：在预定时候的前后一小时开播城市触发用户真个开播提醒，假如需要开播测试，只管早于开播前一小时。
（预定约请排行榜，背景截图） 未来的另一个杀手级功用，能够就是「预定约请排行榜」了。这块我们照旧在测试阶段，连同根本预定若何稳定做到某个数据量级，我们会继续梳理，后续会为大师分享内部的SOP及内部案例的聚合。 而假如预定数据分歧预期，可以预备好第二轮的文案，让私域运营团队能在开播前30分钟内，将各个触点（社群、朋友圈）再完成一次分发，对用户停止提醒。
（开播后的集合宣发） 增量部分有多大，根基取决于私域团队的配合水平。特别下一步假如处于灰度测试阶段的「直播间分销员」功用上线、分享者可获得收益后，双方的协同代价会指数级放大。 当前很多品牌的私域运营和视频号直播能够临时都分属两个团队、有各自需承当的目标。但持久来看，两者连系后构成的更多是乘法效应，后续必定也会触到达处理朋分治理、下降内讧的阶段。 同时，在类目挑选上，直到 2022 年末之前都是平台流量扶持的盈利期。只要在视频号开播时挑选“购物”类目，购物车里挂上商品链接，官方会自动赐与直播间流量扶持资历。
（开播前挑选购物分类，并挂上商品链接，自动获得流量扶持资历） 2. 流量包政策除开自己的私域流量外，对于视频号直播来说，还有一个重要的流量来历：办事商流量包。 流量包中包括冷启动扶持战争常扶持，是按进入直播间的UV来计较，情况首要有两种： 1. 新号开播or60天内没有开播但近一周预备重新直播，且过往的站外的销售额 / 粉丝量比力高，属于垂直类目中比力靠前的品牌或商家，便可以向办事商申请冷启动的流量扶持； 2. 没有在其他平台直播过、但私域流量较大，若有上百个社群、十几万的企微用户，也可以申请冷启动扶持。 今朝冷启动扶持给的流量比力小，能够单场 1000 UV 左右。 上风在于不但扶持一场，而是延续约半个月到一个月。这段时候也同步作为账号定权重的考查期，权重的组成是私域撬动的场观数（猜测为焦点）、逗留、批评、点击、采办等行为数据。 根本权重越高，前期的流量也会更大，所以在账号冷启动期一定要重视私域流量的杠杆感化。这也是我们在帮一些品牌落地视频号直播时会同步推动的战略。GMV 是显性的、短期的，而账号权重是相对隐性的、持久的。 现在办事商流量扶持的政策更迭频次还比力高，几近是一个月一种说法。由于我们算是最早一批入驻的办事商，后续会将这块一些考证有代价的政策实时更新到大雪的朋友圈。 3. 流量沉淀每场进入直播间的公域用户，可以经过上个月更新的「推链接」功用来沉淀到企微，到了局直播时，他也就变得了撬动杠杆的私域流量，构成了滚雪球一样的正循环。这部分增量是除了GMV外最关键的、有持久复利效应的代价。
（直播中推送链接结果） 至于大师听到耳朵起茧的私域和公域 1：1 流量配比环节—— 只要用户是从社群、朋友圈、公众号等渠道的转发链接进入直播间，官方会实时赠予等额的公域流量进来。在这个结论根本上，我们还有几个反复考证过的现象可分享： 1. 从私域进入的用户只要跨越 50 小我就会有明显增量，我们猜测随着后续更多品牌涌入生态中，标准会不竭调高； 2.前 20 分钟是私域导流量的关键时段，除了 1:1 导量外，猜测还能提升直播间权重，收益明显大于 40 分钟后的流量导入； 3. 在直播2小时后，会起头出现 GMV ：公域流量 的 1 : 1 配比，假如开播承接做得好，比例甚至会放大。 02 从0到1，慢慢成熟的直播间战略在对私域流量的运营调剂、对流量法则的试探外，在具体直播间内的战略我们还有比力大的长大空间。希望更多行业内有经历的先辈能多交换，给我们推简历！ 影响直播间数据，外在身分是流量法则，内在身分就是直播节奏。 把控前30分钟节奏 节奏黑白的间接影响着观众能不能留下，只要有逗留，后续的点击、转化都在漏斗模子中。 直播带货近30场后，我们得出的一个经历是：前一小时靠剧本，一小时以后靠数据。 凡是我们每场直播在4小时以上，前一个小时内城市有具体的剧本节奏，而一小时以后，就跟按照用户的反应以及数据来调剂，哪款产物转化好，哪款产物我们选品时有失误，都可以依靠数据来指导行动。
（团队早期直播时的剧本节奏） 开播后的前30分钟很是关键，主如果关注私域用户的导入、成交数据。 第一是按照视频号直播的算法机制，官方会基于导入直播间的私域流量画像来婚配给到公域流量，而画像主如果看年龄、地域、消耗和旁观习惯等。 一个成心机的现象是：在我们给8号仓直播的进程中，前期流量导入、公域配比、反应到最初的定单数据，城市发现「30-45岁的中年男性」占比力高。那些抖快淘直播没法触及的群体，也许正被视频号直播带出来。 第二是这个时候段的成交数据，决议了后续否能撬动更大的公域流量涌入。
（某场直播后的场观数据走势） 我们会分外重视前30分钟的选品和讲授节奏。在直播前，场控需要提早和主播相同确认前3个品的过品节奏及话术配合，连结默契。开播后，前半小时卡时候节点，每分钟革新检察爆款出单情况。 现阶段我们常用的具体节奏以下：
进程中，需要按照实时在线人数，经过秒杀品、福袋调剂战略。例如： 人数延续高，表白当前主播状态好、品牌背书到位、单品性价比高，继续连结； 人数出现骤减，就需要主播敏捷调剂状态、尝试换品、突出品牌背书，经过福袋留人。 选品了解 不是一切产物都合适直播带货。现阶段我们的配比是秒杀款、典范款、利润款、特供款这4大范例的产物，缺一不成。具体每个款的感化以下：
而这部分经历都还需要建立在产物「已有品牌背书」的根本上。在我们21年末做打扮白牌、尝试 0 粉起号直播时踩的最大的坑之一是：假如没有强 IP 的虔诚度，用户进入直播间对品毫无信赖与「滤镜」的话，一切选品战略都是纸上谈兵，用户底子不会理你。 视频号是偏交际属性，焦点还是基于人带货、场带货，而不是货婚配人的。
（那时的测试用号） 同时，我们从客岁 12 月底的斯凯奇品牌直播起头反复考证了一个现象：秒杀款能否在开播前20分钟炸起一波流量，会间接决议这场直播的流量下限。 21年末的几场直播中甚至有点「开播定生死」的感受，我们猜测今朝平台临时对直播间（或购物类目下的）开播的权重判定会合中在开播阶段的表示。 至于这里没有提到的直播间话术，由于都是可以从其他直播平台迁移，才能是通用的，假如小伙伴们有爱好可以批评留言，下次写一篇直播间话术模版合集、也将我们参考的一些模板分享出来。 1. 关于团队组建这 3 个月下来，最大的感慨是：直播是个苦活，不可是脑力的消耗，也是体力的消耗。之前只是听过事理，实战起来完全纷歧样。 今朝我们的直播间每次开播最少在 5-6 个小时左右，假如没有轮换，就要一个主播扛下来。除了要不停的走动讲授，还要连结直播间内热烈的氛围。 在此根本上，我们还发现：有的主播擅长承接、有的主播擅长逼单、有的主播擅长保存导私域，这就使得现场场控、中控、运营的给主播打配合，帮主播补一些弱点。 经常一场直播下来，全部团队累到不想动，来不及吃饭也要先补个觉回神。
（直播中 / 直播后） 这其中最考验团队的，一个是对直播的爱好，另一个就是情感。 假如没有实在的爱好来做这件事，对峙不到一个月自己就会放弃。而在爱好的根本上，要充实变更现场每小我的情感，特别是主播。这不但靠现场的才能，也依靠现场之外的默契。 凡是一款商品的转化数据，不会让主播间接看到，是由运营和场控来调剂节奏，给主播的永久是正向的反应和指导。也只要主播嗨起来，全部场的空气才会变更起来，直播间里用户的行为也会被影响。 03 分蛋糕？做蛋糕？视频号直播之于私域来说，是左右倒右手，还是新的增量？ 这是品牌做视频号直播带货时，不能不思考的题目。视频号直播离不开私域流量的撬动，但私域流量导入直播间后发生的代价，是原本在私域业态中也能发生的，还是新的增量？ 现尝试证后，我们确信了一个结论：公域增量实在存在、且可被撬动。 这点，我们的直播中有一个关键数据目标、也是8号仓方面最垂青的：市外定单占比，今朝我们已经跨越七成，比来一场到达73.60%，且有延续升高的趋向。 区分于线上的电商直播，对于线下商超来说来说，评价视频号直播代价不能只看「单场GMV产值」。 缘由很简单：假如我明天给门店播，一场直播 GMV 破 10w 大关，远超门店非节沐日、低客流量时段、疫情防控时段赚的钱。 可是，定单全来历于市内的人（原本就有几率辐射的人群）。 那我明天赚的钱，究竟能否是消耗者把未来某一天要过来花的钱提早用掉了？ 用掉了这部分他还会来商场吗？ 他来的话还会消耗那末多吗？ 商场必定更希望消耗者到线下店，这时直播的增量代价就会存疑，就会很是难拆分和界说清楚。 而「市外定单」占比这个数据超 70% ，也帮助我们得出一个阶段性结论：这 70% 的定单进献人群，假如没有明天这场直播，能够永久都不会来深圳、来到深圳的龙华区、来到龙华区的8号仓、又恰好进入8号仓的这家店采办了这款商品。 门店摆设巨细的空间没变，门店雇佣职员的工作时候没变。多出了一个直播团队，经过线上信息流的调剂，额外的坪效被「缔造」出来了。
(市外定单占比今朝稳定在70%以上) 这套为线下商超定制的评价系统，今朝在延续做矩阵号复制、迭代。 现实上，我们办事的8号仓属于品牌合集商场，分歧于单品牌的直播，我们天天需要在活动鞋服（耐克、阿迪）、轻奢品（蔻驰、MK）、母婴日化（全棉时代）等品牌中往返切换。 这会带来一个大题目：每个品牌以及大品类的产物、调性都完全分歧，以一组团队的人力很难去完善婚配每一个品牌的直播，致使直播间内较粗犷，只能靠运营战略来补位。 流量法则总在变，我们总需要稳固稳定的根基功。下一步直播间的邃密化战略，我们会拆分出多个品类的专场直播间作矩阵，如轻奢场、活动品牌场、母婴童装场等，完成整体的矩阵化，从流量（标签更垂直）到直播间（才能更垂直）的整体提效。 这样一方面相当于进步了直播频次，由原本的每周4场变成了4*N场，另一方面可以基于大的品类去做画面升级、调性婚配、堆集我们在视频号直播中对于分歧品类的更深认知。据我们观察，这也是现在市场上的一种降本提效的趋向。
（部分品牌的矩阵化直播趋向） 至于产物自己就以线上渠道销售为主的品牌，我们也正为别的两家合作了私域代运营的头部日化品牌落地测试，临时过渡的一个计较方式是：直播间GMV + 私域的GMV – 直播前私域的GMV，中心的差值可以看做将私域用户导入直播带来的增量。 这部分我们会在获得阶段功效后将内容同步出来，假如你有关于这部分的思考，也接待留言分享，一同交换探讨。 04 写在最初从客岁的鸿星尔克的「野性消耗」、韩束佳耦的「甜蜜上线」等现象级的直播间营销事务中看，对于品牌来说，直播间承载的不是纯真的新销售渠道，更是一个新形状的言论阵地。
用户需要这样一个窗口和品牌实时「对话」，这自己也是品牌经营私域的持久焦点理念。 在我们与品牌方交换中，常会听到的题目是抖音等平台的直播，难以将保存在企微、个微中的私域用户导曩昔。 直播确切是最高效的转化形式，常常企业之前只要抖音或淘宝直播的团队及预算投入。私域里的用户留是留下来了，可是除了社群和私聊没法更好的挖掘代价，又很难带去其他平台，带去了也会面临业绩确权的题目。 虽然我们办事的品牌社群中曾出现过大师对品牌直播间某个主播有特此外偏好、组队卡时候涌入直播间采办，但类似的狂热现象总归是少数、且难以复制。 一些题目之所所以题目，也许仅仅是由于所处阶段没法有更好的处理法子婚配。今朝在视频号内的开播，预定方式就已经能做到覆盖微信生态的全场景，视频号直播也将作为私域转化的延长方式，给品牌 GMV 的增加带来更多能够。 固然，在必定视频号直播的感化和代价时，也不能不认可：和市道上成熟的直播平台比起来，仍然有不小的差异 —— 商家功用相对不完善、流量法则还在不竭优化、用户消耗习惯还没有养成… 盈利与混沌常常并存，还有一些「蛮横发展」的空间与窗口。我们的直播团队虽然还比不上抖音上成熟直播的邃密化水平，但一个多月时候也做出了新号场观、GMV 破 10 万的数据。背后靠的是持久深耕在微信生态，考验出的小步快跑迭代速度——紧跟政策划态，每周考证玩法，沉淀可复用经历等。
站在刚曩昔的2021年末，回首年头，视频号直播带货销售金额增加了15倍，私域占比50%，客单价跨越200，复购率到达60%。 站在刚到来的2022年头，我们有来由相信随着平台政策的扶持、商家的涌入、用户的习惯养成，数据势必在年末迎来更大跨度的提升。 针对视频号直播，我们后续已经预备好了一个更新计划，临时确认的选题有：
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