快手直播带货的6个数据真相

假如说，直播带货界已经出现了 3 大顶流：除薇娅和李佳琦外，就不能不提快手「辛巴」。

无需多言，用数据措辞。

据第三方数据平台显现， 2020 年 7 月，薇娅和李佳琦指导的成交额(GMV)别离为18. 29 亿和11. 93 亿，而从卡思数据所统计的辛巴带货数据看， 7 月，其直播带货销售额也跨越了5. 2 亿。

这个数据相比于主播们 6 月的表示都有很洪流平下滑。数据显现， 2020 年 6 月，薇娅和李佳琦指导的成交额别离为27. 4 亿和14. 5 亿;而辛巴 6 月份直播销售额(GMV)则是19. 4 亿，位列第二。

但要说明的是：相比于薇娅和李佳琦，辛巴的开播密度很是低。

受平台封禁影响，全部 6 月，辛巴的直播场次严酷意义上只要 3 场(此外，还包括 2 场有上架1- 2 个单品做预热的带货直播)，而时候到了 7 月，他直播的场次更是降至了 2 场。

虽然辛巴为代表的巴伽传媒，只是快手直播头部化的存在，但却向我们证实了直播电商在快手的成长速度和成长水平。

据快手副总裁余双在接管其他媒体采访时的回答：虽头部表示刺眼，但快手流量和转化仍集合在具有10- 100 万粉丝的主播区间里。这意味着：与外界所认知的快手“寡头出现、盈利消失”有所分歧的是：受用户体量庞大，及消耗需求多元化的影响，快手直播电商的天花板还很高，任何主体都有机遇进入并赚得个盆满钵满。

机遇就在眼前，但摆在“入局者”眼前的应战也在眼前。因遭到生活所处的线性城市及高频利用短视频产物的影响，这一应战常常从他们翻开快手APP的那一刻便已发生，常见的困惑以下：

快手推给我的视频，是基于什么样的逻辑推的?为什么我全然无感?

你们肯定辛巴直播不是在洗脑?为什么人气还这么高?

除了请网红带货，品牌真能在快手上大展拳脚，MCN表示好的都没几个?

在快手上卖货，能否是都得10- 30 元?我们的客单价都在300+，能卖进来吗?

……

因缺少对快手的领会，很多入局者的信息多来自于媒体报道和(过往的静态的)数据报告，而不是真操真练，也是以，当领会的信息存在AB面而判定力下降时，也会延缓入局速度。所以，卡思数据感觉有需要带大师静态认知下现阶段快手直播带货，以下是 6 个常见的题目：

快手真的只要低线用户在买买买吗?

纷歧定，只能说四线及以下用户对于快手直播电商的粘性更高。

由于相比于一、二、三线用户会不竭跳转到各个电商平台(及直播间)购物，且习惯于货比三家，四线及以下的用户更多会将快手视为唯一的电商购物平台，且更愿意在直播间和批评区(与其他老铁)会商想要采办的产物。

据快手官方数据，47%的人看完短视频后会间接在批评区征询别的人采办后的反应，60%的用户会在会商后采办产物，与此同时，他们中，有很多没有受过传统电商启蒙的电商“小白”人群，也是以，对于白牌和能利用微信付出的快手平台好感度更高。

而具体到省份散布看，卡思数据盘点了 6 月快手销售额最高的 50 个主播直播间里发现：以河北(13.01%)、山东(11.81%)、辽宁(7.33%)的老铁占比最多，其次是来自广东和河南的老铁;而从城市散布看：又以北京、石家庄、沧州、保定、哈尔滨、长春、临沂 7 个北方城市散布最多，且一二三线均有覆盖。

这里要提到的是：细分到省，河南和广东的老铁更泛爱，而若细分到市，北京和成都的老铁更泛爱，相较而言，上海和重庆的用户“只”爱抖音。

主播粉丝量越大，销量越有保障?

明显不是，从两个数据维度为大师解答：

一，从快手粉丝量最高的排名前 10 的KOL账号(不含官方账号、明星号与媒体号)来看，除了辛巴和旗下主播猫妹妹可以真正称之为带货王之外，其他账号，包括：散打、小伊伊、二驴、白小白等虽然有带货经历和相对成功的数据背书，但他们本质上照旧是文娱/秀场主播，且部分已处于“掉粉”状态。

▲ 卡思数据统计的快手TOP10 达人账号，数据停止 2020 年 8 月 5 日 ▲

焦点缘由在于：这些主播并没有完整地掌控供给链，且缺少系统化的电商运作才能，其家属主播中也鲜能带货的主播，在先容产物时专业度也欠佳。

是以，他们能够在某个品牌专场，能连系“货的上风”与“本身的主播经历”，为产物实现爆单，但延续的爆单才能还需考验;

二，我们也可以来看看卡思抽取的两个主播的数据(因较为敏感，我们模糊掉KOL的称号)可明显看到：

虽然KOL A已经是坐拥2000+万粉丝的超级主播，且直播带货频次也连结较高节奏(一周 2 次以上)，但能明显的感受出粉丝量1000w+的KOL B带货才能并不亚于A的表示，这可以从B近期的视频运营数据(如：视频播赞比、赞评选、涨粉数据)和粉丝质量上表现出来，也可以从KOL B的粉丝画像和当下的带货才能上表示出来，相对来说，KOL B的粉丝相对更成熟，成交客单价也更高，同为带美妆个护，KOL B(相较于A)的稳定性更强。

▲ 卡思数据统计KOL A 与 KOL B的数据 ▲

是以，卡思也提醒下想要邀约快手KOL带货的品牌们，不要只从粉丝维度去评价KOL实在的带货才能，还应连系其近期的运营数据、粉丝质量、粉丝舆情(甚至包括其他交际平台的舆情)来深入领会粉丝们对于KOL的爱好水平，并基于KOL的历史带货数据(带货物类、带货GMV、均匀单场带货数据等)综合评价KOL带货才能和合作带货稳定性。

快手直播间里好卖的都是 50 元以下商品?

从销量大盘里看，快手上销量最高的商品仍属30- 50 元区间的产物(占比35.12%)，究竟低价商品更轻易激活用户的购物感动。

固然，这也跟主播们的“选品”有关，主播们多会挑选一些客单价低的商品作为引流品、福利品、常销品来冲高销量，同时，也能有用地带动直播间里的人气，满足用户占廉价的心理。

可是，自 6 月起，快手销售额最高的 50 位主播直播间的客单价，现实上呈“走高”趋向。从卡思数据统计的数据上看， 6 月的TOP50 个主播中，有38%的主播客单价已冲破 100 元，有32%的主播客单价在50- 100 之间。虽然， 7 月TOP50 销售榜的数据还未统计完成，但可预见的是：作为#反季打扮售卖的重点月份，快手主播们带货的羽绒服、羊绒、羊毛大衣等，有望进一步冲高客单价。

这里要说明的是：客单价的提升一定水平上是遭到了疫情冲击，品牌们纷纷加速了入驻快手的速度，其中，以打扮、美妆、珠宝玉石、家电类产物入局最快，而邀约头部主播带货成为了他们的焦点挑选，这会带来客单价的爬升;

不但如此，为了提升直播间里的用户信赖和复购率，快手的头部主播们现在相比之前也更加爱惜自己的粉丝，且增强了对平常销售产物的品控(货源相比之前也更充沛)，这些城市带来客单价提升，但前者影响更大。

到底哪些品类、品牌在快手上好卖?

毫无疑问，打扮、美妆个护(以个护为主)仍占比最多，此外，珠宝玉石、家电、食品、家纺、母婴儿童类产物，也在快手上快速起量。

从客岁的数据上看，快手上卖得好的多是一些白牌，但现在卡思数据以为已经出现了两“极”。

一“极”是：随着品牌方加速入驻，包括：阿迪达斯、雪中飞、森马等品牌都在快手开启了多个专场，让快手上的品牌商家越来越多，身影也越来越活跃，不但如此，快手上的品类也越来越丰富，缘由在于：自 5 月下旬起，快手开放了主播带货的品类限制，从早期只答应带货 3 个主营类目到激励多元化带货，珠宝玉石、小家电、家纺类品牌，如：中国黄金，金六福、周大生、苏泊尔、美的等纷纷牵手快手头肩腰部带货主播，且整体斩获不错;

别的的一“极”则是口碑好，性价比高的白牌还是支流。

其中，最典型畅销白牌商品集合于食品饮料、家居日用、打扮等行业，相比于其他行业，用户对于这类别商品更加夸大功用的适用和口碑，一旦满足了这两点，便愿意剁手下单，这大要也可以了解：为什么缺少品牌著名度的酸辣粉、螺蛳粉、小暖锅、洁面巾、卫生棉等能在快手横行且延续横行的缘由。

品牌在快手上真的可以疏忽种草，

间接带货吗?

对于我们上述提到的某些夸大功用适用的品类、大概缺少带领性品牌的品类，还是可以的。

可是随着越来越的品牌入驻快手，带动着下沉市场用户电商消耗走向成熟，老铁们的品牌消耗认识也在逐步醒觉，相对来说，他们更愿意消耗有一定品牌著名度和认知度的商品，有品牌力加持的商品，在用户眼前一样具有更强的溢价才能。

是以，倡议有预算的品牌们照旧要种草带货都做，但种草的平台纷歧定只局现在快手，究竟快手“去中心化”内容分发让品牌种草效力和曝光力都相对受限，假如品牌想要在短时候内实现品牌力和销售力的提升，一方面，可以找与品牌调性符合的头部主播们合作，让种草和带货同时发生(但这样的头部主播少之又少);另一方面，也可以斟酌全网整合营销，邃密化治理本身的预算，但重在快手收割。

除此之外，也倡议品牌们理性看待直播的结果转化，很多情况下直播并具有“逆天转运”的才能。

品牌们玩快手，有没有需要学电商主播那样秒榜?

不管对于新晋主播还是品牌商家，卡思以为：前期秒榜自己是没有什么差池，但秒榜前，一定要想处理以下 3 个题目：

1) 秒谁的榜?以什么来由秒榜?

这个连系感性和理性角度去研讨。理性的角度，可以基于数据去看，主播的粉丝画像与品牌用户画像的符合水平，主播直播间里的人气数据，历史打赏数据，谁在打赏等?而感性的角度，则可以亲身观战想要秒榜主播的几场直播，会不会出现电商连麦时人气下滑，直播间里用户批评等，可以看出主播的粉丝粘性。

至于以什么来由秒榜，大略可以总结为：品牌大促时可以秒榜、年度品牌日可以秒榜，粉丝量冲破XX万时可以秒榜，产物上新时可以秒榜，促销清库存时也可以秒榜，秒榜一方面可翻开销量，另一方面，也可以带来品牌热度，让品牌更加普遍地被老铁们关注;

2) 秒榜时，有什么感动用户的点?

感动用户的点需从两个方面去满足，一方面，在于你推行的“商品：能否是高频消耗品?能否是足具性价比?有没有前期的市场认知度?另一方面，在于你的视频内容：用户在决议采办你的商品前后，多会去检察你的主页，你的主页先容，人设标签以及视频内容能否是有吸引他们的地方。

小编看过太多快手的直播，很多主播在打榜前并没有做任何的内容扶植，就开启了疯狂的“撒金”形式，这个进程，能够会带来你产物的爆单，但遗憾的是，错过了让老铁们关注你的来由，也就是错过了秒榜可带来的私域流量的沉淀的机遇;

3)接榜才能够不够?

接榜才能简单可要求为：专业，即：懂产物;亲和，即：懂用户;能演(熟悉快手 10 大带货技能)，即：懂快手。很多时辰“演”不但仅是为了卖产物，还有部分是提升下直播间的看点和热度，长于接榜的人，也能在很洪流平上影响成交。

原创作者/公号：卡思数据

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