有什么好的获客引流方式？

作为一家TOB企业的开创人，创业这几年，我们自己也一向在研讨分歧的获客方式。

明天我整理了整套TOB获客的完整逻辑，文章比力长，倡议收藏渐渐看！

首先，我们要搞清楚TOC和TOB营销的区分：

1. TOB的决议，不是一小我，而是一个构造，越大的公司层层报告审批的时候更久，所以决议周期更长。
2. TOC的决议更感性。TOB更理性，需要明白的投产比测算，要求极强的专业内容支持。对处理计划的要求更高。

基于这样长的决议周期和投入本钱，就必须关注精准获客。关于精准获客，在上一篇的笔记，，感爱好的伙伴可以自己看看。

我们从精准获客逻辑来看B端获客:

1. 触达：B端客户在那里，用什么渠道？
2. 挑选：若何明白B端用户画像，识别出我们想要的客户
3. 激活：合作的冲破口在那里？

一、触达：B端客户在那里？用什么渠道？

（一）、内容营销获客

内容获客是TO B企业最根基的获客方式，也是今朝相对来说本钱较低的获客方式。

内容获客方式包括：内容和传布前言两个方面。

• 建造企业与产物推介内容：说明书，白皮书，营业课程，案例集等
• 操纵传统前言停止传布：官网，广告，会议，垂直媒体，书籍刊物，直播短视频等

那具体应当怎样做呢？我们可以参考神策数据的B端获客方式。

1. 神策数据在官网沉淀了很是多的，高度封装的白皮书、行业案例、课程和直播内容，用户假如想要获得这些内容的话，就需要留下销售线索。

2. 神策数据也在多个技术垂直社区，如：CSDN、掘金 不竭地输出专业内容，增强本身的影响力。

• 线上渠道：搜索引擎、交际媒体、官网、TOB平台。
• 线下渠道：线下代理、线下展会、门店等。

在当前来看，搜索引擎仍然是最有用的获得用户方式。

搜索引擎投放的关键步调：

要做好搜索引擎广告，关键是要做好两点：

1. 创意素材运营和治理：经过方针客户需求与痛点分析，以及A/B测试，不竭地优化广告创意的题目与描写、配图和落地页的设想等。

2. 邃密化的投放与运营：投放关键词的挑选、投放战略的挑选和投放结果的追踪。

经过搜索引擎工具和第三方平台的数据，设备本身的投放战略，并在进程中不竭测试和迭代优化整体的投放战略。

（三）、活动营销获客

1. 线上课程：直播+课程，留下充足的客户线索
2. 援助活动：会议、演讲、展位
3. 参观访问：培育豪情，推介产物
4. 沙龙培训：帮助提升技术，钉钉打卡助手

在直播获客这块儿做得比力突出的是小鹅通。

小鹅通开创人鲍春健为了让产物可以实在的满足用户需求，在小鹅通建立的前两年时代，就经常造访全国各地的客户，与他们培育豪情，更重要的是收集他们的需求和反应，快速的迭代产物。

在疫情爆发后，小鹅通又经过直播的方式，与用户停止实时交换，而且邀宴客户作为嘉宾一路直播，一方面听取他们的需求，另一方面配合探讨直播间观众的题目。

（四）、会销获客

会销也是经常碰到的一种获客方式，首要包括以下几个要素：

1. 产‬品力强
2. 充实的场外策划
3. 专业人士
4. 典型案例的拔取
5. 流程慎密

分歧的行业有分歧的会销形式：按照分歧行业的用户特点分歧，产物上风分歧，设想分歧会销形式。

在之前阿里巴巴1688就携手励展华博，配合举行了1688泉源新厂货贩子节暨第29届深圳礼物家居展。

这就是典型的线上线下多样化的会销玩法。

第一，联动线上线下打造专属营销场域，扩容线上买家流量，提升双方对接机遇。

• 一方面，参展的1000+泉源工场可以一次性对接线下20万专业买家。
• 另一方面线上带来了5000万买家流量，买家不但可以在线下与厂家面临面洽商完成买卖，也可经过线上专属会场完成征询、洽商、采购等流程。

第二，用一分钱作为引流抓手，撬动合作新潜能。

展会现场推出“一分钱拿样”活动，引流买家至厂家线下展位，买家花一分钱可现场挑选最新样品，或可间接在线上停止拿样体验，下降体验门坎，撬动合作潜能。

二、挑选：若何明白B端用户画像，识别出我们想要的客户

（一）B端客户画像要素

1. 行业特征：包括行业的现状是什么？行业的成长驱动身分是什么？头部企业的市场占有率是几多？头部企业有哪些？他们的突出好坏势别离是什么？行业当前的机遇点在那里？
2. 企业特征：方针企业当前的运营现状是什么？运营的焦点方针是什么？告竣方针的途径和难点别离是什么？企业急需要处理的题目是什么？愿意为这个办事和产物支出几多用度？
3. 构造特征：企业当前的构造结构是什么？各自的合作和配合方式是什么？
4. 职员特征：员工对于某方面的产物大概办事的接管度若何？采购产物和办事的首要的决议职员是谁？办事大概产物的利用职员是谁？

（二）B端客户信息获得

1. 经过各类渠道搜索行业和企业信息，构成对于行业的整体认知。

2. 获得方针企业的关键信息：获得企业关键决议人的工具。

• 企查查
• 经过类似企查查这类企业信息类软件， 便可以搜索出地企业老板和高管的姓名，明白你所要寻觅的工具。从而让我们可以提早预备，我们可以领会部分职业布景、生平业绩、消息等等，帮助自己更好的停止相同）。
• 领英
• 合适外洋营业开辟。领英在外洋的提高水平很高，很多小型公司都注册了领英平台，在领英上拓展营业。所以，假如想找国外企业的老板，它是很是有用的。而且基于其职场交际属性，活跃在领英的都是已经具有根基的相同礼节和志愿。对于国内营业，类似手“眽眽”的职业交际平台也可以尝试。
• 招聘软件
• 假如找不到对接人、也打欠亨公司的电话，我们可以去招聘软件找到正在招聘的hr，从而与公司获得联系。

3. 经过造访客户，丰富客户信息。
4. 总结客户关键信息，构成用户画像。

• 自检清单：客户的需求、预算、关键职员、期望成果
• 访谈大纲：小我结果，过往情况，为什么挑选你
• 造访中：开放性题目，设想场景，躲避敏感话题
• 造访后：整理内容，考证假定，返回内部考证

（三）建立B端客户画像

这里用一个小型培训公司搞定互联网公司的培训需求的案例来给大师解读

1. 熟悉该公司

重消息媒体查询该贸易形式，从公司财报领会整体经营状态，从知乎等媒体领会公司经营特点，从眽眽等处领会公司存在的题目，采办一些行业/公司分析报告，停止综合的分析判定。

2. 领会重要信息

找业内销售朋友领会过往培训情况，找到在该公司工作的前同事，经过这个HR领会构造架构和关键人，与关键人HRVP James第一次吃饭不谈营业只看人，领会他的痛点。

3. 自动造访客户

与James吃过两顿饭后正式造访，按设定依次造访HR与技术部分进一步细化构造与关键人特征，出格是领会技术部分营业痛点与负责的HR司理构成杰出关系。

4. 构成用户画像

肯定公司痛点有及格课程覆盖，公司财政状态杰出，有转型需求。培训对接人-HR的痛点与需求，培训方针人群-一线技术职员的痛点与需求，培训方针人群的下属-技术部分带领的痛点与需求都已明白。

经过以上4个行动的摸底领会，设想了针对方针客户的培训课程计划，轻松的拿下了方针客户的培训定单。

（三）、激活：合作的冲破口在那里？

客户画像建立以后，若何指导运营行动呢？

1. 设想公道的计划

经过对于行业和企业分析，针对企业状态有的放矢，按照企业状态设定计划预算。

2. 找到题目关键点

找到企业痛点与关键履行人，赐与并治理客户的期望。

3. 捉住关键决议人

与关键决议人建立私人关系，培育人与人之间的信赖，帮助决议人处理题目。

4. 了解构造

找到产物 实施与验收的通道，延续为构造办事与赋能。

听起来能够有一点笼统，为了帮助大师了解，这里给大师连系阿里云团队搞定攀钢的案例来给大师讲讲。

• 阿里云团队想把他们刚刚研发出来的“AI炼钢”项目保举给攀钢，派出团队去和攀钢带领层打仗。依照云计较行业的传统方式，阿里云提出整套处理计划的报价，客户在这个根本上间接议价就行了。
• 可是制造业是出格垂青本钱收益的，一个项目要上马，不管你把功用吹得口不择言，我怎样晓得它可以带来的现实收益是几多？算不出来现实收益，就没法点头决议。而站在阿里云这边来看，“AI炼钢”到底能带来几多收益，要看项目标具体履行和AI模子的后续优化情况，确切没法子事前算出一个数来。换句话说，阿里云可以供给“没法计较的代价”，但攀钢必须“让代价可怀抱”。双方就僵在这儿了。
• 幸亏，阿里云后来实时调剂战略，不试图一锤子把处理计划卖给攀钢，而是采用合作方式，双方投入资本配合鞭策项目，实现收益后双方分红。这就是在对于客户画像充实领会的根本上，充实了解制造业的诉求，找到题目标关键点，实时的改变了合作战略，从而告竣了此次合作。

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