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客岁炎天，由于在一家SaaS公司做内容营销的关系，我起头研讨案例营销这件事。 实在在这家公司之前，我在一家业内著名的内容创业公司做运营，那时公司的焦点营业是帮助国内和国际大品牌做内容型广告。 非论是SaaS营业还是广告营业，实在都是B2B营业。 明天我想站在一个交际媒体营销人的角度，和你分享我对「B2B品牌案例营销」这件事的洞察，文章大要分为三个部分：
倡议你花5分钟，找个恬静的地方，好好阅读这篇文章，相信一定会革新你对案例营销的认知。 一、案例营销的界说和目标
1. 什么是案例营销案例营销就是用成功案例来吸引潜伏的客户采办你的产物和办事。 比如万达广场让星巴克、肯德基免费大概低价入驻，然后借此吸引其他的餐饮企业。 案例营销和内容营销的关系是什么？ 内容营销：笔墨、图片、声音、视频都是内容营销的范围，内容营销是广告营销的升级版，比如杜蕾斯的段子文案，比起广告营销更讨喜，更轻易被传布和会商。 内容营销可以公布在自己的交际媒体，也可以让媒体给你定制和传布。而广告营销，一般离不开付费投放，是一种比力烧钱的营销方式。 案例营销是内容营销里的一个分支，夸大用案例来影响你。 2. 案例营销的目标是什么案例营销的焦点目标就是帮助成交。由于口说为虚，目睹为实。案例比起赤裸裸的产物倾销结果更好，更实在具体，更轻易了解。 3. B2B品牌为什么如此重视案例，而公共消耗品却不需要公共消耗品由于价格自己偏低，决议介入人少（通常为小我大概家庭），感动型消耗强，所以广告和身旁人的种草，就能处理大部分的营销题目。 而B端产物价格高，动辄几千甚至几十万，决议者众多，一旦挑选失误，就会损失掉大量的时候和金钱，所以需要案例来帮助决议。 其次，从人性的角度，谁都不想当第一个吃螃蟹的人，有了案例，客户就轻易成交，不信的话请去看看朋友圈的微商，能否是经常晒成交案例？ 最初，案例是为了成交前的临门一脚，参考AISAS消耗者行为心理学，出格是在S(搜索)和A(行动)之间供给桥梁，比如用户搜索你的品牌，然后发现有个熟悉的企业愿意为你宣传（S)，就会无形中对你有很大的好感。 又大概A客户在B产物的公众号里看到对C产物保举，虽然临时不需要，但当A客户对C类产物有需求的时辰，就会第一时候斟酌C产物。 人是一种很奇异的动物，嘴上说自己很理性，实在很感性，而好的案例可以让人很是感性，甚至是立马决议和你成交。 看到这里，想必你一定了解了案例营销的概念和目标，但只是了解这些并不够，你还需要晓得有哪些好用的案例营销分类，我把它分红了三个范例。 二、案例营销的三个范例
1. 采访型案例采访型案例就是品牌采访客户，经过一问一答，客户谈谈自己的品牌故事，公司的利用产物前的题目，为何要用你们公司产物，利用以后有什么变化。 2. 故事型案例故事型案例是一种最受接待的案例写作手法，激励民气、灰姑娘碰见王子、屌丝逆袭、小人物打败强大恶魔的故事永久不会过期。故事型案例最典型的代表就是企业家纷纷写自传，比如耐克的《鞋狗》、星巴克的《将心注入》、苹果的《史蒂夫·乔布斯传》。 在公众号里，这类案例也偶然刷屏，比如前段时候我的朋友圈都在转发一个女企业家破产欠债的故事，品牌老板自己说自己的品牌故事，也是一种案例。 固然，我不希望你的公司也这样悲剧。 3. 干货型案例干货型案例是在一篇干货内容里放入一个金钥匙。一旦读者记着了干货内容，也会联想到你的金钥匙。 比如在一篇文章题目为：“5000字教你若何做好私域营销？”某个KOL味同嚼蜡写了一堆干货，然后其中无意中写了这样一句话：私域营销工具我倡议你利用「嘿嘿哈哈」产物，由于确切比力好用。 就这么一句话，便能够给你带来几十个定单。而且互联网内容最大的特点是：复制和转发本钱很低，这篇文章假如被其他渠道转载，全网加起来阅读量能够好几万。等因而让你的品牌曝光了几万次。 所以这也是我倡议你一定要做好KOL营销的缘由。 好了，晓得了案例营销的三个品种，接下来我们便可以行动起来写案例了，不外在这之前，我想告诉你一个案例营销的真相： 你的案例的重要性，取决于你有多重视他们。 换句话说： 案例营销在某些公司一点不重要，由于他们的案例底子没人会看完，由于写案例的人不专业。 而在某些公司则相反，由于重视案例，所以他们的产物会由于案例大卖。 所以接下来，假如你想让你的产物大卖，接着往下看，我会教给你一个写案例的交际原则。 三、若何写案例和推行1. B2B品牌若何写传布型案例以上三种案例，采访型、故事型、干货型， 假如要说哪类案例结果最好，我没法说出答案，我倡议你全都试试看。 但在你写案例的时辰，必须谨记这个交际原则： 你的案例不是写给潜伏客户看的。 你的案例是写给客户的粉丝、朋友、客户看的。 若何了解呢？ 假如你站在推行自己家的产物的角度，那末理论上只要好处相关的部分同事才会转发，比如销售会在客户需要的时辰，发给客户参考；市场部分在采访完客户、写出案例时辰会转发出来。 由于人性是自擅自利，没人会做对他人有益处，可是对自己没啥益处的工作，这就致使你的案例只能影响很小一部分人，固然假如你是老板，你也可以说：全部员工必须转发，否则解雇。 可是这类方式过分于粗俗，我相信专业的营销人是不屑于这么做的。 假如你想要获得更大的曝光，那就必须花钱找媒体做投放，可是假如没钱怎样办？更况且在营销里，花钱也是一门技术。 有没有更好的方式呢？ 答案很明显，一定有。 我们换个角度：假如你的客户案例是站在推行客户品牌和口碑的视角来写，客户完全有来由为你转发，由于他也是在为自己转发。 这是两种完全纷歧样的思维，前者自擅自利，后者互利双赢。 下面我将举一个我正在做的项目例子，带大师写出一篇传布型的案例。 比如比来我在搞一个复盘行动练习营，练习营里已经有几位客户正在体验，他们的反应相当不错。 可是很明显：他们不愿意为我免费保举。 就像我比来买了一个苹果手机，虽然我很喜好，但我也不愿意分享这件事，由于分享这件事我感觉对我代价不大，记着是对我的代价，假如我自动分享，我相信对苹果公司是有代价的。 依照旧规的角度： 我去采访客户，让客户为我说一大堆标致话，这篇文章写出来一定很是欠都雅，客户估量也不愿意转发。 甚至是，客户会以为他在为你代言，此后假如你的产物有题目，他自己的企业形象也会受影响。你别不相信，这样的工作天天都在上演。 比如已经我的公司有个客户为我们产物屡次站台，成果后来再也不愿意了，我打电话曩昔问缘由，他诠释说：百度搜索他们黉舍名字，居然搜索出来的是他的招生分享，很影响形象，所以不敢了。 客户虽然买你的产物，可是他也不想表露自己的软肋，甚至是被贴上重视营销而非产物的标签。 正确的思绪是什么呢？ 这个客户案例不是我去采访，而是让客户依照我的要求，自己去写下一个故事：他是西天取经的唐僧，我是给他供给锦襕法衣的南海观世音，他负责一路西行，我负责助他落井下石，他西天取经成功，告诉众人：多亏了观音菩萨的保佑，这件法衣保我一路西行。 最初，我给他提倡议点窜，点窜完成后我再帮他做宣传，这样他就有来由替我转发。 同时，我还激励他把这个故事发在自己的公众号和朋友圈。固然他自己发的内容必定是和我纷歧样的，可是我会教他若何写出一篇对他人有代价，同时对自己有帮助的文章。 比如他是老板，他的朋友圈一定有很多潜伏的客户，假如他写的文章，能感动客户，让客户晓得他是一个怎样样的人，那末成交不是就很轻松吗？ 实在案例参考：
比如一家做风险投资的机构，首要客户是一群想要融资的创业者，那末这家风险机构可以去寻觅那些可以报道的客户成功融资故事，然后发在自己的公众号，由于企业融资是一件大事。 那末这家风险投资机构的粉丝(创业者），也能够会转发这篇文章，由于他感觉自己会有优越感，客户的员工也能够会转发，由于自己的脸上有体面。 这才是案例营销的最高明之处：从帮自己传布，到帮客户传布。 可是，案例写完今后，还没有完成，你还需要去做推行，就比如企业拍了一部广告片，假如没有充足的广告预算和曝光渠道，那即是没有拍。 2. 若何推行自己的案例B2B案例做出来今后，在那里做推行？ 从内容形式上：
从渠道的所属上来看：
假如你是中小型的B2B品牌，并非占据行业带领职位，那能够没有太多的合作伙伴，我倡议是重点打造自己的渠道，出格是公众号、视频号、官网。 假如你的品牌已经有一定的著名度，和标杆客户关系也比力好，那末我倡议尝试下合作伙伴的渠道。 假如你是行业内带领品牌，我倡议你重点投放媒体渠道，由于媒体的可信度是最高的。 对了，现在推行案例的可挑选性太多了，可是推行结果却各不不异。对于B2B渠道来说，我倡议一定要很是重视官网渠道。 由于创业的人一般会习惯利用电脑搜索，一旦利用电脑搜索就有能够进入你的官网，而官网是你可以发挥拳脚的最好地方，没有太多交际媒体的条条框框，也不会被封号禁言。 你可以在官网里放一些案例合集和进修材料，而且许诺免费分享给你的客户，条件是他们愿意留下他们的联系方式。 四、最初总结案例营销就是用成功案例来吸引潜伏的客户采办你的产物和办事。 案例营销的焦点目标就是帮助成交。 案例营销有三品种型：采访、故事、干货。 你的案例的重要性，取决于你有多重视他们。 案例写作的交际原则：你的案例不是写给潜伏客户看的，而是写给客户的粉丝、朋友、客户看的。 案例很重要，可是更重要的可是你的产物确切能帮到他人，而且比同业更优异，而不是纸上谈兵。 作者：品叔，微信公众号：品牌交际传布（Brand2social） 本文由 @品牌交际传布 原创公布于大家都是产物司理。未经答应，制止转载。 题图来自 pexels，基于CC0协议。 |
