创业，建议你回答好这三个很朴素的问题

（本文首发于“刘润”公号，定阅“刘润”公号，和我一路洞察贸易本质）

今年，是我们这家小破公司创业的第10年。
这10年，我去到很多做得使人赞叹的企业参访就教，在私董会和很多企业主闭门私聊，也有幸给很多企业主上课，和他们一路面临那些买卖里最实在、最急需处理的题目。
看着看着，我越来越有一种感受：
创业，虽然各有各的复杂，但归根结柢，实在是件很朴实的事儿。
创业的人，总绕不外三个很朴实的题目：
你筹算做什么样的买卖？凭什么是你？你怎样挣钱？
越早答好，也许就能越早看懂贸易的根基逻辑，让自己早一点进入正循环。
这样，择日不如撞日，不如就明天，就现在，我们一路，试着回答。


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第一问：做什么样的买卖？

筹算做什么样的买卖？这个题目，是在问有没有想好贸易形式吗？
可是，贸易形式这个词儿，有点大啊。有太多门户，太多模子，太多说法，我要从那里回答起？
不如，就先回答一个最简单，最底层的题目吧：
什么是贸易的本质？
贸易的本质，是买卖。
换句话说：在贸易里，你挣的钱，本质上都是你换来的。
这钱怎样换？
有三条路。
第一条路：既然要挣钱，那我要研讨的，就是怎样给到他人80元的代价，然后换回他人100元的回报。
逻辑没错，但按着这条逻辑走，有人会走偏，起头尽力包装，夸大宣传，甚至偷工减料......
都是法子。但会有一个题目：
他人会吃亏。一旦他人吃过亏，你就很难和他再有下一次买卖，你也做不大，做不下去。
用这类方式买卖，没有人会受益。
那，还能怎样换？
因而有人起头尝试第二条路：托付给他人 100 块的代价，换回他人 100 块的回报。
要走通这条路，缔造出利润空间，就得拼命降本增效，很尽力，很实在。
可是，你却还是会委屈。客户没吃亏，但他也不会感觉超值。每次都还想要更多折扣，每次都还要重新比价，好不轻易此次下了单，下次回头就去别家下单了。
那，怎样才能让他人想和你延续买卖，让自己延续能挣钱？
还有第三条路：给到他人100元的代价，然后从他人那边拿返来80元的回报。
啊?那我不是亏了吗？
不。你还是有机遇。
我给你举个例子，你就大白了。
有一次，我去东方甄选的直播间卖书。
和俞敏洪教员和董宇辉，坐在镜头前聊了大要快一个小时。
镜头的另一边，有跨越10万人，同时在线，同时和我们一路，听我们聊天。
你猜，这不到一个小时的时候里，我们一共卖了几多本书？
5.2万本。
那，你应当赚了很多吧？
也并没有很多人以为的那末多。
由于，这5.2万本书，都是卖的半价。
为什么可以卖到半价？
由于在直播间里，有三件事，和之前纷歧样了。
一，消耗者，更省钱。以这类形式，用更廉价的价格，买到了书。
二，出书社，更高效。虽然卖半价，每本书赚的钱更少了。
但书却不再是放在架子上，一本一当地卖，而是能一次性对着直播间里的几万人相同，一次性卖出几万本。
三，直播间，也受益。就算能抽的佣金比例很小，乘上5.2万，也是不小的数字了。
更重要的是，由于能给到消耗者半价的折扣，还会获得消耗者的认可，让他下次还想再来这个直播间，还想继续和这里买卖。
一场买卖，一切相关方都受益。
这，就是更先辈的贸易形式。
让一切人都感觉值得，让一切人下次还愿意再买卖。
一旦买卖结构获得这样的迭代，你就有能够翻开新的代价空间。
记得有次参访，有个老板和我说：
刚做买卖那会儿，经常越想越气。
总感觉，怎样总有客户想花1块钱买到100块钱的工具？
怎样能够？总想占廉价，真是没意义，这类客户不要也罢。
但后来，刷直播，看到里面的主播，没等观众开口，就一个两个甚至十个二十个地，自动往上堆赠品，自动往下降价格。
一路头，感觉太假了，太卷了，这还怎样做买卖？
但几个月后再刷到，那人还在，旁观人数越来越多，酿成了客户，甚至还酿成了粉丝，天天都自动过来，过来就下单。
忽然，就感觉那里纷歧样了。
本来，还有给到他人100元的代价，但从他人那边拿返来80元，却还能赚到钱的方式。
本来，买卖还能这么做。
而这，也是倡议你在创业前，就先想好的第一个题目：
你要做的，是第几种情况的买卖？
你的买卖里，有没有让一切人都受益？


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第二问：凭什么是你？

好，你说的第一问，我有答案了。
可是，创业很难，想好怎样买卖以后，不是高枕无忧，而是无数合作对手啊，怎样办？
倡议你，想大白第二个题目：凭什么是你？
挣钱那末难，合作那末卷，阿谁幸存下来的，凭什么是你？
前段时候，我加入了一个行业大会。会上，一个做奶茶的老板和我聊：
最起头，感觉奶茶好做，能挣钱。
真的做了才发现，这行太难做出来了。
很多人看着茶饮行业火，明天一个新爆品，明天一个新概念，很热烈。
可是，我们自己一路看下来，却是别的一种感受。
我们看到的，不止是一茬又一茬的网红品牌突起，还有一茬又一茬的品牌突起后又沉了下去。
前两年火的品牌，今年就没有这么火了。再过两年，甚至都消失了。
永久是前浪推后浪，永久是各领风骚一阵子。
为什么会这样？由于很多品牌，没挖对自己的护城河。
就拿我自己说吧。
一路头，我还是很有败坏感的。由于我感觉，我的口胃，做得很利害。
但后来，我发现，大师都很利害。
你用茶粉，我就去研讨茶叶。你出新的小料，我就出纷歧样的奶盖。
卷概念，卷研发，把很多精神和预算，花在研发上。
最初新品一推出，很是好喝。
爆款，有了。
真是松了一口气。
庆贺自己跑到了前面。标榜自己是原创。感觉自己有了护城河。
可是，不到一周，就又把心提起来了
由于我的爆款周一刚推出，周五街劈面的另一家就已经上架了和我差不多的新品。
口胃和我差不多，概念比我还新奇。
本来，在奶茶行业，口胃历来都不是护城河。
没有哪个口胃，是真的只要我能做出来，别家做不出来的。
那怎样办？在门坎这么低，迭代这么快，大师卷得那末利害的行业里，我要怎样活下来？
大师都很尽力，大师都在创新，能把这个买卖做出来、赚到钱的那小我，凭什么是我？我的护城河，是什么？
后来，我就起头花更多精神，去做品牌，做治理，一向在尝试，一向在找答案。
听他说完，一样在创业的我，也很有感慨。
由于这道题，我也在回答。
比如，你现在在看的这个公众号，就是我们对这道题的一个回答。
这个公众号，是从2018年6月起头做的。
很多人那时劝我，说盈利期已经过了，再做没有机遇了。
因而，我起头问自己：要不要做？做的话，凭什么能成，凭什么是我？
尝试了很多，也试探了很久以后，我们找到了一个答案。
也许，我们不是最诙谐心爱的，也不是最反应敏捷的，但最少我们认同，而且有信心往一个偏向去尽力：
把一件复杂的工作讲清楚。
帮我们的读者，用少一点的精神和时候，把一个复杂的题目，一个艰涩的常识点，一件难明的工作，看大白。
肯定下这个偏向后，我们把它当做自己的焦点才能去锻炼，几近一切的会都在夸大它的重要，一切的复盘都在围绕它展开。
一切尽力，都是为了回答：凭什么是你。
一篇又一篇地写到明天，居然已经写到了第2007篇。
这个进程中，很荣幸地，我们碰见了一个又一个读者。关注我们的人数，从最初的12万，到100万，200万，300万，直到明天的380多万个。
后来，很多号的同业伙伴，也会和我们的伙伴交换，甚至说在研讨我们。
有的说在研讨我们的排版，有的说在研讨我们的结构，甚至还有人恶作剧，说在研讨我们的口头禅。
就是没有研讨，我们的焦点，更没有研讨，它自己的焦点才能。
他忘了回答，他自己的必答题了。
有没有什么工具，是你能做，他人不能做的？有没有什么才能，是你更强，而他人没有上风的？
倘使有，倡议你，一定要捉住，不竭打磨，不竭锻炼，拼命做多那一个环节，把它做成你的焦点合作力。


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第三问：你怎样挣钱？


回答完上面两道题，恭喜你，终究可以起头在保存之外，想想成长了：
你怎样挣钱？怎样才能挣到更多的钱？
这道题，有很多种答法。
最轻易的那些，都写在刑法里。
损人利己的，坐享其成的，恶性合作的……实在，都是最简单的。
不过就是：坑，蒙，拐，骗。
而这些事，还有一个配合的底层逻辑：
你没有拿充足的代价，去和他人交换。
这样的买卖，最简单，却也最困难。
简单，在于你只要交换成功，就能立即获益。
困难，在于你的博弈工具，不是傻子。你能买卖一次，但最多也只能买卖一次。
而只能买卖一次的贸易形式，必定没法堆集势能，做不大的。
那什么样的贸易形式，才能挣到钱呢？
我还是举个例子：同享单车。
你还记得，同享单车刚起来的那几年吗？平台补助的金额大到上头条，消耗者也都感觉很新奇，很欣喜，把它列为新四大发现。
后来，补助竣事，价格起头渐渐进步，口碑回落。消息的头条，酿成了谁谁谁又降价了，自行车都要骑不起了。
到明天，你再看，这个行业，居然还在。走过了初始的高峰，也走过了周期的低谷，进入了一般的运营阶段。
全部进程，买卖结构都布满了变更，投资人的投资回报率在变，开创人的定价战略在变，消耗者的心智也在变。
但有一样工具，在大浪升沉以后，仍然在那边，始终没变：代价。
同享行业的代价是什么？租售比。
雨伞、充电宝、自行车…租售比越高的商品，越合适做同享经济。
只要租着还比买有代价，同享行业就会一向活下去，就能一向挣到钱。
现在，回到你自己的题目：你怎样才能挣到钱？你的钱，你的利润是从那里来的？
我晓得了，就是认清我自己行业的关键代价，苦守它，做高它，把它做出上风，把它做成份额，对吧？
对，可是具体怎样做？
有一个关键，不由得和你分享：多用眼。
这个进程，考验的是你的手，能不能把事做出来，做踏实。
但同时，也很考验你的眼，能不能看到行业的关键代价。
你能不能在平常生活中，看到被社会浪费掉的资本？
你能不能在看到一条科技消息时，看到接下来能够会发生的严重变化？
看不见的人，就算手上很勤恳，也只能从他生齿袋里掏钱。
总共就那末100块钱，不是被抢到你的口袋里，就是被抢回我的口袋里。
在现有的市场上抢份额，永久陷在内卷的游戏。
这样的游戏，只要内讧，没有赢家。
看得见的人，却有机遇去地上捡钱。
找到那些被轻忽的需求，被浪费的资本，就是找到蓝海，找到增量。
不再在同质化里内卷，而是击柝轻松的仗，挣更高额的利润。
从地上捡钱，从他人的口袋里面掏钱，你怎样选？
你筹算，怎样挣钱？


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最初的话


现在，再回到最初的那三个题目：
你要做什么买卖？凭什么是你？你怎样挣钱？
你的答案，是什么？
你的贸易形式，能否是一切人都受益？
你的合作战略，能否是围绕你自己的焦点才能？
你的盈利形式，是从他生齿袋掏钱，还是从地上捡钱？
这些题目和答案，实在还可以用一句话说完：
别让人吃亏，多让人受益，让一切人受益，然后，自己也会受益。
你看，创业的根基逻辑，实在没有那末难。
创业，实在就是这么一件，很朴实的事儿。
祝愿，每个朴实的人，每件朴实的事。

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