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小数据研讨中心（userdataresearch）原创 编辑 | 小数君
周宏明 小数据研讨中心开创人 上海交大EMBA客座教授 专注研讨用户数据对于贸易形式的代价 01 酒桌文化带来定单，不管用了？ “老赵，就这么说定了，这个定单非我莫属，你可不能交给他人。” “一定一定，咱俩熟悉这么多年了，我跟带领一报告，他准签字。” “好啊好啊，来，这杯酒我敬你！今年一路发大财。” 这样的对话，销售职员一定不陌生，这也是曩昔数十年里，很多企业获得定单的方式。但渐渐地他们发现，这个方式不管用了。 明显昨天酒桌上答应得好好的，明天就一个电话过来：“哎呀，老刘啊，我也真是没想到，我一向给带领倡议把这个定单给你们公司，到昨天我都以为是板上钉钉的事，可谁晓得，明天带领忽然说让另一家来做。在价格上，确切是你们更优惠，更有合作力，而他们提出的计划，虽然价格贵一点，可是可以帮助我们进步支出和现金流，这一点对我们带领的引诱力很大。” 这样的电话，销售职员实在接过很屡次，甚至来自于那些合作了很久的用户。很多销售职员也在惧怕，我能否是找不到销售的感受了？我还能靠销售混上一口饭吃吗？ 酒桌文化生效了吗？仅靠物美价廉的商品已经拿不到定单了吗？ 02 追根究底，市场格式重塑
从农业时代、产业时代到信息时代，再到现在的数字化时代，实在全部经商情况都发生了很大变化。在农业时代，求过于供，是典型的卖方市场，「商品为王」。对用户来说，能买到商品就不错了，没有挑剔的空间。更况且通讯技术不发财，用户想要货比三家也没有法子。最夸张的时辰，卖方甚至坐在家里等着接单便可以了。后来，产业时代，消耗需求集合化，产业化提升生产效力，这是「渠道为王」的时代。谁具有更多毗连用户的渠道，谁的营销做得好，谁就能获得更多的用户。这个时辰，酒桌就是很重要的一个线下买卖渠道。尔后科学技术快速成长，贸易步入信息化时代，互联网重新界说了时候内和空间，用户有了获得信息的才能，而且随着生产力的提升，用户逐步占据了挑选商品的自动权，起头货比三家，追求物美价廉的商品。这是「内容为王」的时代。现在，随着移动终真个提高，数字化时代到临。每一个用户凭仗自己的手机便可以毗连天下，不能再简单以为商品、渠道、内容做好就充足了，却疏忽了用户。「用户为王」是当下贸易市场的布景。而且由于供给商数目的不竭增加，供远大于求，消耗者主权突起，用户需求升级了。 用户的需求变得加倍多样化和复杂化。他们希望采办的商品不但要满足根基的需求，还要可以满足他们采办这个商品自己额外的需求，甚至是特别需求。用户要的不但仅是商品自己，更重要的是商品所能缔造的代价和办事。比如用户是小b企业（小型企业），就像开首阿谁故事，他们要的不但是廉价，更希望可以带来增加。对企业来说，省钱不是唯一目标，更不是最重要的目标，小b企业想要的，是借助这个商品实现的业绩增加大概用户增加。一样的，对小c（消耗者）来说，比起廉价，他们更想要可以真正实现功效的商品，究竟只是廉价的话，花了钱却没有结果，那又有什么用呢？用户会更在意可以提升生活品格的商品，大概是可以带来欣喜用户体验的商品。 用户不再满足于纯真地采办商品，而是希望可以经过采办商品来到达更多的目标。是以，企业需要加倍重视商品的创新和办事的提升，甚至是供给本性化的处理计划以满足用户的需求。这个时辰，假如企业还没成心想到这一点，一味地打价格战，很快就会耗尽企业的生命力。 03 为用户缔造代价的全新营销形式 用户对商品的需求已经不再范围于物美价廉，加倍重视商品能否为他们缔造代价和带来收益。是以，传统的销售形式已经没法满足用户更高条理的需求。非论是从企业追求持久可延续成长的角度动身，还是从销售职员希望赢得更多用户和定单的角度出来，企业都必必要停止鼎新，从传统的销售形式，转型为为用户缔造代价的全新营销形式。它能把企业从惨烈的同质化合作及价格战中解救出来，在市场中脱颖而出，实现业绩增加、用户增加、代价增加。 为用户缔造代价的焦点在于帮助用户成功。这类思绪完全分歧于传统的销售形式。以往的销售形式，销售职员都是从本身角度动身，为告竣企业销售方针，甚至能够掉臂用户当下的处境，自觉倾销，形成对用户的骚扰；大概是在完成销售行动后，就对用户爱答不理，更别说供给优良的售后办事了。说到底，这都是为了自己成功大概是为了企业成功。而为用户缔造代价的营销形式则完全相反，这需要企业和销售职员站在用户的态度，以帮助用户成功为方针，为用户缔造代价。
当你真正为用户缔造代价，你在用户心中的职位将无可取代，这也会让你获得应有的回报。正如“一分耕作，一分收获”，当用户感遭到你为他们缔造获得代价，自然会付出公允的价格。 践行为用户缔造代价的全新营销形式，需要履历三个步调：
要想满足用户需求，条件是方法会用户，晓得用户的需求是什么。所以倒推返来，第一步是收集用户数据，从中领会用户并挖掘用户需求，为他们供给更有代价的商品和办事。换句话说，收集用户数据是经过度析用户行为来挖掘其需求的进程。 需要夸大的是，这里的「需求」与「需要」分歧。在加拿大阿尔伯塔大学的一门课程中，提到了两个英文单词：一个是Want，一个是Need。虽然这两个词都包括有“需求”的意义。但从更深条理的语境上来了解，Want是用户已经明白对某一样商品或办事的「需要」，而Need（或称为require）是用户借用这一商品或办事所要实现的最初「需求」。就像用户到马场买马，概况上看是「需要」马，能够他们更深条理的「需求」是要到更远的地方去。福特正是意想到了这一点，汽车行业就此诞生了。 可喜的是，在数字化时代，用户的「需要」和「需求」都转化成了具体的行为，人们在互联网天下里的拜候、搜索、点击、收藏、下单、批评、点赞、转发等每一个行动背后，都有行为轨迹和数据信息的沉淀，经过对这些行为和数据分析，可以正确判定出每一个用户心理的偏好和纠结，假如可以进一步地与用户停止“一对一”的交换，一切的需要和需求都可以被周全而正确地把握。时代变了，玩法也变了，用户的需求究竟是什么，让用户数据来措辞。操纵数据分析成果，有用地为用户办事，进步企业经济效益。假如是小b企业，还可以追根究底，研讨用户的用户。 总之，要想提升用户体验，收集用户数据是必不成少的一项工作。数据分析和数据驱动的决议是未来企业的重要成长趋向。经过数据分析,企业可以更好地领会市场和用户,制定加倍精准的营销战略。同时,数据分析也可以帮助企业猜测未来趋向,实时调剂计谋。是以,企业应当增强对数据的收集和分析,采纳科学的数据驱动的决议方式,以进步企业的合作力和市场职位。
员工作为最接近用户的人，很多时辰，即使他们倾听到了用户的声音，却没有反应的渠道，仅凭小我的气力，并不能完成满足用户需求的行动。所以，在为用户缔造代价的全新营销形式下，需要企业适当放权给员工，让他们具有更多的主观能动性，将用户的声音传递到企业内部，调和内部多方资本，包括商品升级、营销优化、社群运营等多方面满足用户需求。帮助用户成功，不但是销售职员的职责，是企业内部每一位员工的配合义务。明白“以用户成功为己任”，同一阵线，才能更高效地实现方针。相对应的，企业需要鼎新绩效制度，对全员停止激励。 调和企业内部资本道德的目标是精准营销，把合适的商品，在合适的时候节点和场景，经过合适的渠道，推送给合适的用户。从用户有了消耗需求，到下单采办，再到消耗完成，满足需求，需要履历一个时候进程。从原则上看，这段时候越短越好。用户的时候很是贵重，公共营销是对用户的骚扰，也是对用户关系的破坏。就似乎十次推送里，用户几次点开都是不感爱好的，往后用户就不会再点开推送了。那末不言而喻的，这位用户就流失了。而假如用户点开推送，大大都都是感爱好的，那末很大要率用户不会错事后续的每一次推送。可以预见，这位用户将与企业发生强绑定。 精准营销，满足用户需求，帮助用户成功，就是要为用户多想一步。不止帮助用户处理当下的题目，还要供给超越用户期望的办事，确保他们在消耗进程中享用愉悦的体验，让用户感遭到被尊重和重视，以此赢得用户的虔诚和信赖。
在数字化贸易时代，品牌代价是一种无形资产，用户对品牌的信赖越多，品牌代价就越高。用户一旦形制品牌虔诚度，对竞品和价格的敏感度就会降到最低。是以，除了不竭复购为企业带来更多收益，还能透过品牌溢价，以横跨市场的均价获得更高的毛利，实现企业边沿代价的增加。这其中的助推器就是实在的好口碑，让用户为企业代言。 正所谓“酒香不怕小路深”，只要商品或办事充足好，即使店肆的位置很偏僻，在口碑的驱动下，也会有很多人慕名而来。久长以来，人际间的传布对于品牌代价已经有了很大的影响力。互联网给贸易天下带来的最大影响，就在于信息的传布更便利、更快速了。有了数字化工具赋能的口碑传布，对企业的品牌代价加倍重要了。在全部消耗者决议的进程中，口碑是最具潜力的影响身分。美国资深营销专家马克·休斯在书籍《口碑营销》中写到“口碑是这世上最具效力的营销方式”，同时，“口碑的效果是电视或平面媒体广告的10倍。”
持久对峙帮助用户成功，为用户缔造代价，不竭增强用户信赖水平，堆集忠适用户，耐心期待，他们将会以「自零售」的形式，经过老用户的口碑宣传，为企业源源不竭地带来新用户。用户既是消耗者，也是销售者。更加理想的状态是，企业不再支出巨额的广告宣传用度，由于用户将成为企业转化率最高的宣传渠道。人场所一，企业将在合作剧烈的市场中立于不败之地。 04 大家都是首席用户官 要想实现为用户缔造代价的营销形式，员工是相当重要的脚色。但是我们看到，很多员工在平常的工作中，都不以为自己是个大C。在中国的市场上，数十年以来都是以卖商品为主，在大大都人的认知里，销售职员把商品卖进来就高枕无忧了，很多企业的销售职员也是这样做的，所以才会感觉，在商品卖进来以后他们就完成了使命，后续就不关他的工作了。 究竟上，员工是大C，是企业的计谋兵士。当员工作为大C，他们不再是机械化地完成工作使命，而是发自心里地认可企业的文化代价观，以本身的声誉感去传染用户情感，培育用户信赖。企业要想经过帮助用户成功获得业绩增加、用户增加、代价增加，需要员工的积极介入。他们不但仅是员工，更是企业的计谋兵士，是决议者、经营者和带领者。他们不但要有才能批示作战，还要具有响应的常识储备，这样才能为公司缔造效益。这要求员工需要具有贸易思维，包括关注市场趋向、提出创新点子、摸索用户体验提升等等。而销售职员作为用户声音的关键归集口，更需要有全局认识。 计谋虽然是由高层制定的，但假如没有员工的团队合作，计谋也没法落地。在用户为王的布景下，员工是企业成长的重要人物，员工是企业的计谋兵士，大家都应当是首席用户官。不管员工身处何种职位，每个岗位都能为满足用户需求进献一份气力。门店优化场景安插提升用户对品牌的初印象，营销中心报告更直击民气的故事引升引户感情共鸣，商品中心供给更方便利用的商品，财政中心优化用户的开票体验，售后部分供给真诚且优良的售后办事等等，每一个环节的缺失都有能够致利用户的流失，每个员工的所作所为都有能够冲击用户的消耗志愿，出色的用户体验需要企业每一个员工的尽力。
当企业中的每一位员工都成为首席用户官，那末这个企业就能在合作剧烈的市场中立于不败之地。 保举阅读：
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