B端用户运营（客户运营）怎么做？

做了近4年的toB产物的运营，根基从产物启动期起头，就处置过用户运营、产物运营、渠道运营、活动运营及品牌运营。B端用户运营，用‘客户运营’实在更贴切。明天我们聊聊B端用户运营怎样做。

为了给大师有个条件领会什么是B端用户运营，这里放一篇过往的文章：

好，进入正题。

非论是B端还是C端用户，做用户运营，我们永久绕不开的，就是用户需求。B端用户之于C端用户的分歧，在于B端用户的决议要素更复杂。

B端用户采办产物，概况是落在了小我采办上，但现实关系到小我背后的构造。B端用户是CXO类大概某个营业部分的高级治理职员，他们的需求以及采办途径都分歧与C端用户。拿C端用户采办决议身分来分析，ta能够由于代言人合眼缘，感受产物各方面功用根基不错，再加上价格实惠这些身分而挑选采办产物，就不丢脸出C端用户有感性决议的部分。而大部分B端用户挑选产物，则是建立在理性对照和ROI分析的根本上，不能处理构造题目和促进构造成长的产物，根基都被out出局。

所以这里我夸大，做B真个条件，一定是要好好打磨一款处理某个行业客户痛点的产物！做B端用户运营的条件，一定是领会客户的需求、痛点，就要做客户行业专业征询职员，连系产物提出合适客户的处理计划。（避免混淆，我用‘客户’取代B端用户）

举个例子，之前在做餐饮行业saas产物运营时，我是间接去进修餐饮行业的经营常识，研讨餐饮大品牌的经营治理，还偶然下热门推行、后厨相关科技等。当你把自己放在餐饮经营者的位置上时，你会领会客户在关注什么，你会站在公司经营或营业治理这样相对宏观的角度去看今朝存在的题目，你也会晓得客户临时不采办是对产物在哪些地方有挂念。假如你不懂餐饮，你是没法子给他分析，也没法子去刺激客户的痛点，加速客户的决议。

那把自己酿成某个行业的专业职员（懂行）要怎样做？

这里给大师包括7个题目标思维模子，来切入一个行业：

1、焦点用户是谁，用户的痛点、需求是什么？

2、供给的用户代价是？满足了用户什么？

3、所处行业的产业链是怎样的？高低流有哪些企业，哪些是关键环节，有什么代表企业？

4、驱动成长的关键身分？

5、市场合作情况，和谁合作、靠什么合作、在哪合作？

6、未来成长趋向，今朝处于什么阶段？

7、贸易形式是什么，靠什么挣钱？

根基上捋清楚这几个题目，你对客户的行业在宏观层面有较洪流平的领会，这时辰，我们可以再推近一些，从跟客户相同的进程中，领会ta碰到的题目。

在工作中，我们更多头疼的是，怎样让潜伏客户变成意向客户并停止采办？

非论是B端还是C端，还是离不开用户成交的进程途径：吸引留意——激起爱好——建立信赖——指导下单

1、吸引客户留意，采用【痛点+心理刺激（放大恐惧）】

我们一般在做品牌、客户引流的时辰，会用到的文案例子：

你晓得床单上天天有几多螨虫细菌吗？（卖清洁仪）

做了上百万推行，成交量照旧起不来？（精准广告投放）

完成一个流程审批需要几个小时，工作效力低下了？（办公治理系统）

在B端侧，有益用免费分析、征询等手段来帮助客户自查题目，唤起客户对相关题目标认知，也就是唤起需求。

2、激起爱好，采用【代价前置】

告诉用户买了产物有什么代价，获得什么工具。在B端侧，就是告诉客户，你处理什么题目，获得效益怎样样。把你所带来的绩效代价、计划代价、功用代价，给客户唠大白了。

其中绩效代价是客户最垂青的。绩效代价，简单来说，就是你产物或办事给客户带来的改良构造内部代价链某个绩效所带来的可权衡的代价。比如，进步xxx转化。

其次是计划代价，找到客户的痛点，存在问，有的放矢，处理客户的题目。比如，高效治理渠道职员，避免接私单。

而功用代价，也就是帮助客户提升了xxx方面的功用，一旦碰到同质化的产物合作，根基上只能靠低价得胜。

3、建立信赖，采用【行业威望+大品牌客户案例+KOC站台】

在xx范畴，你的产物是被威望机构认证的，有质量保证；在xx范畴，你的产物已经被行业重点企业利用过，获得xx结果；xx公司CEO说，用了xxx处理了企业xxx题目。

4、指导下单，采用【超值优惠+稀缺性】

人性弱点带有怠惰、贪心、患得患失，不管B端还是C端，指导客户快速成交，都可以操纵人性。

面临怠惰人性，把客户挂念的点都分析透彻，给ta供给决议根据，前面讲的背书和代价前置也是在给决议根据，告诉ta你做决议时有根据的，是理性的，是正确的。

面临贪心，给客户供给赠予的增值办事，优惠，给ta高性价比，超越预期（占廉价）的感受。

面临患得患失，营建限时限量的稀缺性，指导客户不要错失良机，今早成交，其中，面临犹豫的客户，又是一次重申代价，打扫决议障碍的机遇。

明天就总结这么多，接待大师相同交换o(*￣▽￣*)o

至于阿谁啥，你晓得～