怎么做用户定位？

导读：

本文是我讲授《5大打法决胜新零售》视频课的系列笔记，一共20节，明天分享第2节。全文共3000字，估计阅读时候5分钟。

本节首要概念：

1.还在以生齿属性对用户停止描写说明不领会实在的用户

2.除生齿属性之外，更需要识别用户的行为和心理属性

3.一般异质性需求是拆分用户时比力好的挑选维度

请你思考一下：1.你的用户究竟是谁？你会怎样去描写？2.方针用户有哪些突出的行为属性和心理属性？3.方针用户的拆分维度能否是有更好的挑选？

系列文章，点击关注更新不迷路1. 怎样找回失联的用户？2. 怎样做用户定位？3. 怎样做用户需求洞察？4. 为什么需要张贴“寻人启事”？5. 为什么要拒绝万能型产物？6. 怎样定位产物第一特征？7. 什么是产物舆图？8. 怎样设想最小可用产物？9. 怎样做快速迭代？10. 什么是“价格锚”？11. 为什么要打造平台级产物？12. 怎样做好增值办事？13. 为什么“产物卖点”失灵了？14. 什么是“产物创新代价曲线”？15. 为什么用户要采办？16. 怎样做产物社群？17. 为什么要建立用户研讨部？18. 怎样搭建全功用小团队？19. 为什么要升级资本型部分？20. 什么是投资型上层？

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上一个行动，我跟大师讲了一个，一定要聚焦到用户上身上，那末下面我们就要对用户停止精准的一个定位了，很多企业家在跟我交换的时辰，他第一件事就是先先容自己企业做什么的，其中有一个出格好玩的事，我想跟大师去分享。每个企业在，特别是很多传统企业在做自己企业先容的时辰，常常都先容自己的营收有几多，企业范围有几多，我的企业里头工场有几多人，根基上先容这样的。静态的一个数据，常常漏了什么呢？漏了对我们的用户究竟是谁。每次交换到这个时辰，我就跟这个企业家说，你能不能把你的方针用户跟我做一个先容，常常这个时辰获得的答案都是不太满足的。根基上我能获得一个什么样的答案？比如说这个企业会描写它的方针用户，常常经过自然属性，也就是所谓的生齿学属性来描写自己的企业用户，比如说他会讲我的产物是卖给30岁左右的男性白领用户，然后居住在一线城市，全部家庭的支出在几多范围内的这样一群人，你适才我说的三个属性，那末实在都是生齿学的属性。生齿学的属性实在是没法指导我们，产物的经营，企业的经营，为什么？大师仔细想一想，这么一类，据这个企业家所描写的这么一类人，实在是有茫茫多的。比如说在它的范围里头，大要有2000到3000万的用户，都合适它的界说，我们仔细再去看一下两千到3000万的用户长的一样吗？需求是分歧的吗？实在千差万别，我总是恶作剧跟这个企业家说，假如依照你这样的描写的话，实在你还不如依照血型和星座来分你的用户，一样的诠氏绂很是弱。这样我就给大师提一个醒，就是说我们在做用户描写的时辰一定要深入下去，不要逗留在生齿学的属性。假如在生齿学的属性去界说的用户说明什么？说明你对用户还不够领会。你对他的实在的心里诉求，没有那末的深入的领会，这个时辰就要求我们什么，再下一步，再去深入到方针用户的行为属性和心理属性层面，从他平常的利用处景里头，所带出来的题目所带出来的需求，去挖掘你的产物的亮点和产物的卖点，只要到这个条理，我们企业经营才会找出一个新的偏历来。

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我们在挖掘企业用户属性的时辰，凡是有几种分类的方式，我把企业用户属性的分类方式给大师分红了三层，第一层就是我适才所讲的生齿学属性。生齿学属性是指的是比如说他在诞生进程今后，包括他在社会关系上面所固化的静态的这一类属性。还有第二种是行为属性，行为属性就是这个自然人，他在生活工作进程中凡是会发生什么样的行为，这样的行为有什么特征？第三类是心理学属性，心理学属性是用户为什么会发生这样的行为？它背后一定有一个心理动机，这个心理动机我们需要把它正确地识别和挖掘出来。前面我会给大师供给一个用户细分的四步法，别离是罗列、分析、拔取和评价。第一步罗列，我们先按照用户的属性，然后把他一切的行为要素把它罗列出来，这里头我前面会给大师一个具体的表格，我们已经拆解过了，大师可以做一个鉴戒和参考。

那末这里头我们会发现，在生齿学属性，我们凡是会有地域支出年龄这样的属性在里面，在行为属性里头有生活工作和出游外出这样的属性，在心理属性里头我们会依照马斯洛的心理的心里诉求的几个分层，我们来停止下一步的细分，所以我们要把适才所说的生齿学、行为学和心理层面进一步的停止细分，我们把一切的裂解进程作为一个行动来完整的实现。下面我就给大师讲一下适才所说的具体的生齿学属性里头，有哪些属性的目标？比如说生齿学里头有我们所说的地域，这个具体的人，他生活在什么样的城市里头，然后这城市的范围是多大，是属于一线城市，二线城市，是属于直辖市还是省会城市，这里头实在是我们要停止地域区分的一个重要的一个属性。

第二类就是关于自然条件，比如说它是晴天雨天，天气暖和湿润，这对我们企业的产物也很是有指导意义。第三个就是这小我处于什么样的年龄周期？它是青年中年还是壮年？然后他的是家庭的生命周期是什么？比如说是单亲家庭单身，然后三口之家，然后四世同堂，一切这样的属性叫做家庭的生命周期。第四个就是他所做的职业和支出，他是干什么工作的，然后凡是这个工作有什么样的一个特点，然后他在这个工作上面每个月能获很几多支出，这些都是属于生齿学的。第二层是行为属性。行为属性里头我们凡是研讨两个要点，一个是他在消耗进程中的行为，比如说什么样的动机去促进他采办和转化，他听到什么样的信号，外界的信号，它会发生领会的感动，猎奇的心理，然后他在什么样条件下，什么样的心理价位下面，可以发生采办，这是一个大的一个属性。

第二个就是利用的行为，他若何翻开包装，若何第一次打仗和进修，若何第一次利用，然后发生体验今后，他是自己消化还是跟其他人去分享，这样的属性都属于利用属性，我们也把采办属性和利用属性停止了拆分，全数放在他的行为属性下面，也列了一个具体的表格，大师可以参考。第三类是心理属性。心理属性大师可以晓得，我们经过马斯洛的五层的需求模子可以分化出来，我们人的实在的心理需求是很是丰富的，这些需务实在是分层的，就是最底下的这一层属性实在是保存的需要，我们先处理自己的吃饭穿衣的题目，然后再往上面是平安的需要，我们需要在一个相对照力平安的封锁的一个可控的情况里头才能到达一个杰出的保存状态。再往下三个属性全数是社会属性，比如说对他人的认可自我的实现，这些全数是社会型的属性，我们只要在这个层面上停止拆解，才可以把心理属性进一步的领会到。

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当我们把一切的属性都已经停止裂解了今后，第二步我们就要对这些属性停止分析，我们在分析这些属性的时辰会获得几类分歧的需求，一类需求是什么呢？是完全同质化的需求。

同质化需求是当我以这个属性作为用户拆分的标准的时辰，我们会发现有一个现象会发生，就拆不开。根基上一切的用户都具有这样共性的一个属性。所以他们根基上在这个标准下就是一类人，我们把这样的拆分，我们叫同质化的拆分。第二类是完全异质类的拆分。当我们拔取一个属性做一个用户细分的标准的时辰，我们会发现分歧品种的人茫茫多，数目太多了，致使于根基上能够我举个例子，有40到50个分歧的用户，虽然你已经把这类用户拆分隔了，可是由于数目过量，它没法指导你现实做产物和经营，所以这样的拆分也是无效的拆分。第三种叫一般异质性需求。一般异质性需求是指我拔取了这样的属性今后，我可以把我们的用户拆分红有限的多少。这几类是完全自力不相重合的，比如说大要能拆出3到5种。这样拔取的标准，就是我们前面一步，做用户细分的可以利用的标准。

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第三步就是我们在拆分完了今后，我们要停止一个标准的拔取，适才我已经讲到了，这三种完全分歧的标准，我们一定要拔取一般性异质需求作为拆解，它其中有很大的益处，第一种是我们能把用户完全自力的拆解开，第二种这类有限的个数可以指导我们产物的研发，不会堕入一种很是茫茫茫茫多的开辟的状态，致使我们开辟的进程过于长，致使我们产物功用有些过于复杂。当我们把整体分析做完今后，我们就在最初简直定和评价，我们选定一个标准，这个标准就酿成了我们对用户需求拆分的终极的计划和挑选，那末这类标准定下来今后，我们便可以完全实现对用户细分的行动。以上就是我们对用户属性的四步的拆解方式。

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