在移动互联网已经渗透到百姓生活各个范畴的明天，移动利用市场的合作也显现为白热化状态，推行本钱水涨船高，推行思绪也需要不竭创新，找到用户的痛点与需求，才是用户营销的底子。

那末，我们该怎样做呢？

文 | 高端训博士

大数据营销专家，李奥贝纳团体大数据品牌首席顾问，大数据热品牌创新中心开办人，贸易总会品牌创新办事加速中心品牌长

本文整理自高端训博士新书《革新品牌》

成功的大平台，凡是都具有很强的整合才能。比如优步、携程网、阿里巴巴等，都很擅长将供给方与需求方的气力，不竭平衡地推意向上，促进双方更多的买卖，这也是平台营销与一般消耗品营销最大的分歧。

在一般消耗品行业，只要把需求面顾好，消耗品厂商便可以大量生产，带动利润增加。但平台品牌则需兼顾供需双方，当供给量太多时，就必须靠需求方来消化。

需求面营销也有两个目标：一是平台刚起头营运时，需要有充足的买方，来建立平台的生态；二是供给方太多，工具卖不进来时就需要吸引更多的买方，来平衡平台的生态。

所以需求面营销的目标，是为了增加需求方，平衡需求方与供给方的数目，以提升平台的转化率。

当平台需要更多的买方，此时就要激活需求面营销，我归纳出以下7 个战略：

1. 影响者战略

还记得雅虎么？

2004年谷歌推出的Gmail比雅虎的Yahoo Mai晚了快要7年，但Gmail成功了。其关键缘由并不在于Gmail供给了比Yahoo Mail更多的贮存空间，而是谷歌很是善用平台的营销战略。

Gmail刚推出时并非大家都能申请，只要某些科技业或贸易界的主管才晓得这项新办事，像是加入一家高级俱乐部的会员一样。

是以，那些具有Yahoo Mail及Hotmail的用户，都很是恋慕具有Gmail的用户。这无疑是一次另类的饥饿营销。

这是昔时科技史上很是成功的营销战略。推出两年半后，谷歌才将Gmail周全开放给消耗者，再搭配它供给的高容量战略，Gmail一举超越了Yahoo Mail及Hotmail。现在，谁还记得雅虎呢？

2. MGM 战略

MGM战略（Member Get Member Strategy，会员约请会员战略）的例子很多，例如付出宝供给积分给老用户，激励现有用户保举新的用户加入；优步则对司机和乘客都利用了MGM计划。

最着名的MGM案例，当属创建于在线付收工具PayPal。

一路头，利用者只要先容一个新会员加入PayPal，双方就都可获得10美圆。但是，这个战略开初并没让PayPa获得敏捷长大。

由于用户拿到嘉奖金，并没有立即兑现的动机去与PayPal合作的平台消耗，所以平台卖家没法感遭到利用Paypal的益处，也就不会把Paypal付出的信息放在最明显的位置。

花了一轮冤枉钱后，PayPal改变战略，要求新会员假如要获得10美圆先容费，必须先在与PayPal合作的卖家消耗最少10美圆，方可获得嘉奖的10美圆。

这个改变大大地刺激了消耗行为，进而刺激更多卖方的加入，更多的卖方则供给了更多的挑选，从而吸引更多的消耗者加入，让 PayPal 获得爆发性的增加。

3. 事务战略

事务战略的利用最着名的就是推特。那时“推特”还叫 Odeo，正在为与苹果的合作而焦虑不安。

它决议转型，将刚做好几个月的推特拿到美国年度多媒体音乐、影片盛会西南偏南（SXSW）活动中，在庞大屏幕上显现来自推特的实时信息，引发全场会商。推特平台的推文一天增加3倍，敏捷爆红。

事务营销要想成功，就要能缔造议题，也就是要满足事务营销的5个条件：平台办事的相关性，议题的创新性，抵消耗者的冲击性，活动的可履行性，供给加入活动的诱因。

近年来，平台品牌所推行的最成功的需求面事务营销活动“微信发红包”，这个活动完全合适以上5个条件。

发红包是全球华人的风俗，2014年微信预告在元旦夜发红包给大师，让大师来抢。那时，身旁几近每小我都在约定的时候翻开微信抢红包，事后还会跟亲友分享抢红包技能。

按照材料显现，2014年春节时代，微信足足发了1600万个红包，成功绑定500万个新银行账户。此次事务营销活动帮助微信逆袭了付出宝，构成现在两强对决的场面。

4. 回馈战略

回馈战略就是平台供给诱因，吸引消耗者加入、消耗；消耗越多，回馈越多，以此增加需求方的数目及黏着度。

最具有代表性的例子要算日本的 Line Pay——一推出就拿出3%的高回馈金，半年就吸引了100万个会员。上百万个会员积累的消耗点数同等现金，可以到与Line Pay 合作的商家消耗。

LinePay 借此进一步绑定了供给面，同时操纵点数消耗的上风，争取更多商家的加入，更多商家的加入，使得点数兑换更方便，用户的黏着性也越高。

但这样的回馈活动实在是很烧钱的。假如介入的人太多，会消耗大量的资金。但回馈金太低，抵消耗者又缺少吸引力。

所以，国际上大的消耗品公司凡是不会采纳大家都有奖的方式，而会改用集合金额给出大奖，总花费不用那末大，一样可以到达吸引消耗者加入的结果。

5. 异业合作战略

异业合作就是双方经过资本交换，相互都不必花大钱却能相互引流，强大相互会员人数或买卖金额。

例如，购物网站可以与Apple Pay或付出宝合作，经过庞大的手机用户及会员积分，为购物网站带来更多的客户及消耗，同时也让付收工具的利用更加提高，双方都能受益。

在挑选一个异业合作伙伴时要斟酌两个身分：品牌定位及品牌职位。

品牌定位：指合作工具的品牌形象要能强化我方的品牌定位，或最少不抵触。

品牌职位：指合作工具的市场职位，最少要能与我方的品牌门当户对或是更佳，如此才能为相互加分。

6. 蚕食蚕食战略

蚕食蚕食战略通常为先聚焦在一个较小的市场，一边练兵，一边改良，待机会成熟敏捷占据市场。

这个战略的益处是，不用先打磨完善产物，可以经过快速推出、快速回馈、快速改良的方式，推出可用的产物。

例如：脸书从哈佛大学的校园起家，创业早期决心把用户锁定在哈佛大学的社群活动中，吸引了最初的500名用户。这样就能保证一旦启动社群，会员的活跃水平会很是高，同时也能不竭批改平台的题目，改良平台的功用。

当脸书将市场扩大到其他校园时，它必须和其他校园内的社群收集合作。脸书在哈佛已经练就一身武功，获得锤炼，走出校园，就起头敏捷长大。

以后它又在社群用户的期待下，逐一攻入其他校园、全部美国，甚至全天下。

7. 免费试用战略

免费试用、试吃是一种极为陈腐的营销战略。实体品牌利用这类战略，可以说习以为常。这类营销手法固然也可以用到平台品牌，而且线上的操纵弹性可以更大。

很多着名的平台办事，像是影音平台网飞、Apple Music等，都供给1~3个月的免费试看、试听办事。

试用期后，只要用户没有取消定阅，就起头免费。免费战略假如利用得好，一来可以强大自己的气力，二来还可以旗开得胜。

平台品牌采纳免费战略有个重要条件：必必要有好工具。只要工具好，就有机遇把客人留下来，否则，这个战略没法见效。

以上7个需求面战略，一样不是各自自力的，也不是每次只能采用一个。平台可以按照所处的阶段分歧，而采纳分歧的战略，也可以交互利用，或一次同时利用两个战略。

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