教育机构如何做好运营（一）：用户运营

近年来，教育行业招生营销本钱随着市场合作白热化也不竭上涨，其中还包括无效营销酿成的沉没本钱，越来越多的教育机构为此懊恼。据大数据分析，VIPKID获客本钱是客单价的一半左右，即大要4000元，营销本钱支出比例偏高。

营销的高耗间接影响机构在师资和课程系统扶植的投入，为了改良这一题目，需要从运营角度牵援用户保存、内容优化、营销转化；本系列文章将基于该思绪，从用户运营、内容运营、活动运营三个维度，探请教育机构在互联网时代的运营方式。

本文作为系列的第一篇，将着眼于用户运营。

用户运营的界说与方针

用户运营的界说，是指经过公道的资本设置，对用户的行为停止指导与激励，提升平台的用户数目和用户代价。

其重要方针，永久是站在用户的视角，去发现与了解用户的需求，同时要高于用户的视角去分析需求、满足需求；进而获得用户资本，终极促进用户消耗转化。

seoHv3">用户运营的原则

用户运营的原则，首要有以下两点：

1.平衡运营周期。在教育行业里，用户付费转化的大窗口期一般在每年的4-5月和10-11月；对于机构来说，是寒春、暑秋两学期一路招生、后续展开运营，还是分隔单个学期招生、并展开运营，是需要按照产物特点、营业要点等条件综合决议的，以满足机构在分歧时候段平衡运营的要求。

2.用户分层运营。面临庞大的用户群体，很难经过同一种战略去驱动用户；是以，需要对用户停止合适的分层分类，并制定差别化的用户行为激励战略，实现用户代价。如依照客户消耗行为，可分别分歧的会员品级系统；依照用户生命周期，可分为新用户、老用户和流失用户。

行业特征

在教育行业，用户运营具有以下行业特征，值得机构关注：

教育决议对于家长、门生来说常常属于高本钱重决议，首要会根据用户口碑保举/机构邀约征询等方式领会信息。他们对一家教育机构从熟悉到信赖需要分歧维度的牵引，这些牵引根基是讲授气力、品牌代价、讲授功效等多个维度表现的，而在这个进程中更重要的是同时强化“孩子的长大”等结果反应，把用户的需求落地。

对于教育行业的各机构玩家来说，营销是一件需要长赛道结构的工作。现在朝，线上媒体投放和线下推行渠道这部分已经根基属于零和游戏。各家都在争抢这些有限的媒体和渠道，但砸钱买用户的简单逻辑虽然方便操纵，却也是致使获客本钱居高不下、渠道营销大量撞车冲淡结果的首要缘由。

支流方式

今朝对教育机构来说，用户生源首要从三方面组成：拉新、续报、扩科。

拉新，有以下支流方式：1.学科诊断∈杈质为教员与家长/门生停止一对一征询，领会进修的需求与今朝的困难。2.体验班/低价班/直播课等优惠/福利课程：让学员先体验课程，领会与本身进修需求的婚配度，机构按情形指导向正价课转化。

机构需留意关注用户合适转化的时候节点，不成把体验期做得太久做成慈善，此为无效行为。

续报，有以下支流方式：1.课程长大系统：机构将课程按进修阶段停止分别，当令供给下一阶段课程的保举。2.进修反应：机构定期为学员供给进修反应报告，并婚配对应合适的课程。

扩科，有以下支流方式：1.课程品种：机构根据本身资本或与内部品牌合作，不竭扩大课程品种，供给分歧品种的课程供学员挑选。2.联报优惠：是以主干学科为依托，带其他学科并赐与联报优惠，例如数学900元/科，数学语文联报500元/科。

启迪

对于教育机构而言，把握用户运营，还需留意以下几个要点：

1.用户数据标签化治理

在线教育成长的明天，我们需要流量但又不能盲打。需要精准的设想盘算，答应薅羊毛的用户存在，也斟酌获客本钱。数据化扶植的进程中，要分在读/未在读（普遍针对持久班），潜伏客户，纯新用户，更细粒度连系产物特点，设备分层界说。

按照用户标签及画像，在项目ROI中才能尽可下降本钱，进步结果。

2. 结应期间特征，斟酌全途径周期

用户在分歧时候点的需求不尽不异，机构需基于用户利用的全生命周期考量运营战略的组合。对于最前端获客与保护来说，一定要正确get用户需求；在利用中，需连结与客户的慎密相同、赐与与倾听反应，连结与用户的需求同步，不竭优化所供给的办事。

3. 与用户的触点清楚有用

讲授内容，教师才能/布景及课程办事是做好教育办事的三大要核，也是用户关注的重点。在与用户停止相同交换时，需要始终从这几个维度动身停止清楚、有用的互动，切中用户的需求，耽误用户的保存。

4. 监测结果数据，下降缝隙

互联网时代，数据的重要性不必多言。在用户运营的全部工作进程中，需要延续的经过数据去监测方针、去发现题目、去考证假定、去帮助决议。

周全的数据是会措辞的，用户能否圈到了，哪个渠道没给上力；用户从哪个环节省失了，是用户的自动分开还是功用未便的被动分开，都可以经过数据拿到成果。而这些不止针对未来的活动，更能为未来的项目赋能。

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参考

1. ^知新果https://www.zhixinguo8.com