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一、构造结构
1、初始结构
项目负责人-直播团队-店肆团队
直播团队：主播-副播-运营
店肆团队：美工-客服-仓储
界说：刚打仗抖音直播3个月内的商家，具有根本的直播才能。
特征：新手阶段的商家，团队结构比力简单，团队中一人可身兼多职。
2、成长结构
项目负责人-直播团队-店肆团队-视频团队
直播团队：主播-副播-运营-中控
店肆团队：选品-美工-客服-仓储
视频团队：策划-拍摄-剪辑
界说：抖音直播3个月以上，有稳定的团队，具有根本的有用粉丝，具有一定的转粉才能与销售才能。
特征：处于成长中的商家直播，有更多直播诉求，团队结构慢慢完善。
3、成熟结构
项目负责人-直播团队-店肆团队-视频团队
直播团队：主播-副播-运营-中控-场控
店肆团队：选品-美工-售前客服-售后客服-仓储发货-定单治理
视频团队：策划-拍摄-剪辑
界说：直播6个月以上，有完整的团队，具有较好的粉丝沉淀和直播间流量，具有延续稳定的销售转化才能。
特征：成熟的商家直播，对后真个店肆产物更新频次、供给链路、产物的质量、物流效力加倍关注，对前真个短视频内容、直播间流量与转化加倍专业。
二、岗位描写
1、直播团队
主播：一场直播的主导者，也是直播间的焦点，应具有选品标准逻辑、销售转化逻辑、数据分析逻辑的思维，对产物充足领会、对直播节奏把控到位。
副播：一场直播的帮助者，配合主播完成直播，应具有与主播响应的思维逻辑，情商高能和主播发生完善的配合，既是主播的帮助者或备用主播。
场控：一场直播的推动者，配合主播完成直播，应具有直播节奏感，对直播整体进度了然于胸，可以实时顺遂的推动直播节奏，前场控既直播现场与主播配合，后场控既整场直播进度保护者。
中控：一场直播的价格进度把控者，配合主播完成直播，应具稀有字敏感度，把控直播价风格剂与库存开释调剂，实时跟进。
运营：一场直播的流量、内容、活动、用户的保护者，配合主播完成直播，应具有流量来历题目、直播内容撮要、营销活动策划、用户疑问解答的应对才能，跟进各项进度的落实。
助理：一场直播的根本帮助者，帮助主播完成直播，做好根本工作的帮助。
2、视频团队
策划：短视频内容的策划者，应具有创作才能，内容、产物、人物、事务、文案可以高度关联，对短视频内容质量负责。
拍摄：短视频视觉的显现者，应具有摄影才能，空间、时候、光影、场景、情况、气概可以灵活应用，对短视频视觉负责。
剪辑：短视频成片的调剂者，应具有调剂才能，联贯性、节奏感、观赏性可以成长瑕疵并调剂，对短视频终极显现结果负责。
3、店肆团队
选品：店肆与直播产物的挑选者，应具有产物趋向分析才能，对产物价格敏感、对产物卖点敏感、对产物资量敏感、能有用分析产物的潜力，间接影响店肆与直播的产物转化率。
美工：产物视觉结果的制造者，应具有产物审美才能，对产物卖点、利用处景、空间构图敏感，能建造出对客户具有视觉冲击力的产物结果图。
客服：店肆的保护者、客户的疑问处理者，应具有强大的心态，可以应对客户的疑问并向利好的偏向处理。
仓储：货物的治理者，对货物入库出库负责，应具有产物治理才能，实时有用的盘点库存与定单物流发货。
三、抖音起号方式
1、平播起号
首要流量来历为自然流量，适用处景产物/品牌优良，具有一定的上风，主播流量承接才能强，推行配合可采用小店随心推配合（条件条件：直播间流量在3000-5000）推行预算为单场300-500元，产物组合战略为引流爆款+主推产物+搭配产物。
2、福利秒杀起号
首要流量来历为自然流量，适用处景为产物性价比高，具有价格上风，主播才能适中但直播状态强，推行配合小店随心推（单场预算300-500），产物组合战略为低价福利品（价格区间19.9-39.9元）+中价引流款+高价主推款（转款）。
3、视频起号
首要流量来历为视频流量，适用处景视频打造才能强/产物具有特点突出点，推行配合为小店随心推/千川极速版（单场预算300-1000），产物组合战略为视频爆款+搭配款。
4、千川起号
首要流量来历为付费流量+自然流量，适用处景为爆款产物/主播对于流量感敏感具有较强的流量承接才能，推行配合千川专业版（单场推行计划10条/单场预算2000-10000），产物组合战略为引流爆款+主推产物+搭配产物。
5、内容起号
首要流量来历为自然流量，适用处景为直播爱好内容策划/直播文娱内容强，推行配合小店随心推（单场300-500），产物组合为引流爆款+主推产物+搭配产物。
四、直播带货焦点工作
直播前：肯定主播、选品定价、肯定合作、直播彩排、直播预告
直播中：直播收场、互动秒杀、产物讲授、直播结尾
直播后：直播复盘、后续跟踪、下期计划
1、直播预备：直播前
肯定主播：肯定主播气概
选品定价：婚配主播气概、选品标准
肯定合作：店肆预备、卖点梳理、直播剧本设想、场景搭建
直播彩排：肯定流程、团队磨合
直播预告：预热视频拍摄、昵称简介信息点窜、粉丝保护、平台同步
2、直播预备：直播中
直播收场：直播分享、整体先容/题目答疑、产物概览、抽奖秒杀
产物讲授：产物演示、直播切片（视频）、引流投放
互动秒杀：互动抽奖、福利秒杀
直播结尾：重点产物回首、下期预告/产物征集、售后题目相同
3、直播预备：直播后
直播复盘：产物复盘（单品数据与多品数据）、流程复盘（直播流程题目）、流量复盘（流量来历、流量占比、流量能否精准、流量直播间进入率、流量转粉沉淀率、流量转化率）
后续跟踪：抽奖兑现、发货/售后、私信答复、新私域用户、老粉保护
了局计划：下期预告、明白重点
五、产物计划
1、福利款/秒杀款的感化
开播时经过福利款吸援用户；拉互动与逗留时长；均匀在线人数低时拉人数；承接第一波流量（包括自然流量与付费流量）。
2、捡漏款/性价比的感化
高转化中等客单产物（兜底销售额）；主播全场全程主推的爆款；作为付费流量ROI投产比的保证品。
3、王炸款/自留款的感化
展现主播专业性，增强主播人设；进步店肆商品的整体调性；为主推款做帮助铺垫，充任炮灰。
4、利润款/印象款的感化
保证直播整场的利润；直播整场的整体闭环与用户心理印象。
六、直播选品
1、选品标准
通品普适：产物要尽能够公共化，不能过于小众，斟酌的是产物覆盖人群。
价格适中：价格是客户比力敏感的身分，需要设备在客户能够或轻易接管的范围。
合适趋向：电商产物需要合适平台的趋向，按照平台趋向挑选产物能够会获得用户更多的关注。
产物搭配：按照产物属性，挑选响应的产物停止搭配销售，如打扮上衣搭下身，客户采办产物是为了方便不用动脑子，那末商家需要做到把产物搭配好，并建立客户利用处景。
2、产物数据分析
罗盘数据分析：按照商品买卖目标、售后目标、评价目标来挑选合适商家本身定位的品类和商品，同时合适抖音人群采办爱好，适用面广、产物牢靠、供给链稳定而且应季的商品。
第三方平台数据分析：按照婵妈妈、飞瓜品级三方平台的数据显现停止选品。按照销量与数据情况挑选；按照短视频播放量大的数据挑选；按照类似直播间的讲授时长挑选。
七、直播运营与卖点提炼
1、运营公式
货物（秒杀产物）+内容（逗留时长）+流量（推流速度）=顶流/成熟直播间
2、产物卖点提炼
项目内容：品牌先容/店肆先容、产物卖点、售卖价格、采办权益、留意事项。
重点夸大：品牌/店肆代价 理念历史 销量；适用处景/成份材质 售后办事 品牌/店肆背书 附加功用 场景尝试/功用展现 设想特点/突出代价；厂家指导价 直播间得手价格；买赠 满减 折扣；提醒关注 留意事项 发货说明。
内容话术：按照各条理卖点设想话术，需合适话术逻辑。
八、直播排品：各阶段的排品
1、起号阶段
7-15天周期，福利款占比销售80%，这个阶段不追求销售额或利润率，以直播间人气、互动、逗留、关注、人群标签为主。
2、拉升阶段
1个月-3个月，爆品主推款占比70%以上，这个阶段需要同时关注人气、互动、逗留、关注、点击、人群标签、转化率、销售额的数据。
3、稳定阶段
1个月-6个月以上，各分层产物数据平衡，这个阶段需求重点关注直播间整体数据与产物供给链、售前售后办事。
九、抖音直播流量
1、自然流量
直播保举流量：平台按照直播间的内容数据、互动数据、逗留数据、点击率、转化率等综合数据停止直播间代价判定能否赐与保举流量，平台AI流量赛道赛马机制。
2、直播广场流量
平台按照直播间数据实时调剂直播间在直播广场的展现位置，从而获得直播广场更多的流量曝光。
直播其他流量：平台按照直播间标签与内容停止本性化保举机制控制的流量进口。
3、粉丝关注流量
平台按照账号粉丝关注，账号公布的短视频与直播间优先保举给关注的用户。
4、抖音搜索流量
平台按照店肆称号、直播间昵称、产物题目、产物销量、产物评价的数据实时调剂搜索进口的位置排序停止展现，搜索流量赛道赛马机制。
5、短视频流量
平台按照账号短视频内容与短视频数据停止短视频保举，通太短视频进口进入直播间的为短视频流量，短视频保举流量赛道赛马机制。
10、抖音流量剖析
1、流量来历
自然流量、千川、小店随心推、DOU+、同城、关注、其他。
流量进口：直播保举、视频保举、其他
直播表示/直播间代价/直播间赛马：保存数据（逗留时长）、互动行为（关注、点赞、均匀、转化）、贸易行为（GMV整场销售额=购物车点击率/商品点击率+下单率+定单付款率/曝光点击转化率）。
2、短视频流量
界说/特征：有清楚且优良的视频内容结构，用户才有更多进入直播间的能够。
引流视频属性：短视频属性（视频显现属性）、引流属性（内容与产物的关联、内容与文案指导的关联度）。
3、引流视频结构
收场快速切入主题、重点产物先容、指导关注进入直播间。
4、抖音直播间考核目标
五分钟成交密度、五分钟人气互动热度、五分钟转化率（新老粉丝）。
十一、直播话术逻辑
1、留人话术逻辑
操纵各类福利、抽奖活动、利好政策留住观众和意向客户，如：限时限量秒杀、抽奖送产物、折扣促销、满送、满减等利好活动政策留人。
节奏：开播到竣事都是贯串全场，5-10分钟反复提醒一遍。
留意细节：直播间的保举机制是用户不竭进入直播间的，主播前面讲过的福利，前面进入的用户并不知晓，才需要循环反复话术，并实时答复用户提问的题目，自动提问代表着采办意向。
话术参考：直播间的姐姐们，几点整的时辰，我们就起头抽免单了，还没有关注主播的姐姐们，记得上方关注一下主播，加入我家的粉丝团。
2、互动话术逻辑
提问式互动：这款你们喜好吗？
挑选式互动：想要1号链接的扣1，想要2号链接的扣2。
刷屏式互动：想要的姐姐公屏打“想要”。
指导式互动：我们预备了100件福利，是给我们粉丝团的姐姐们预备的，想要的家人们，点关注，加入我们粉丝团。
3、产物话术逻辑
产物举证：出示产物可信证实，证实产物靠谱，为产物供给信赖背书。
专业化与场景：话术围绕着产物的功用、材质、价位、结果、适用人群等多维度先容产物，越专业越有压服力。
场景化展现：场景感是直播间用户可以实在感遭到而且设想的最好的显现，也是用户能否转化的重要身分，如：虚说实，实说虚的方式。
4、成单话术逻辑
撤销挂念（提升信赖感）：以本身利用履历作为信赖背书，证实这款产物是主播自用款，赐与用户充实的设想空间。
消耗者付费的缘由应以产物代价而付费为准，不应指导消耗者为产物价格低而付费。
5、限时限量限地
限时：赐与消耗者焦虑感，抢完就下架，激升引户的感动消吃力。
参考话术：姐姐们还有最初三分钟抢完就没有了，时候到就下架了。
限量：限制数目卖完就没有了，制造产物稀缺感，促利用户立马下单，营建空气。
参考话术：姐姐们这款数目有限，只要最初（数字）几件了，姐姐们看中一定要实时下单付款，否则等会就抢不到了。
限地：只限在我的直播间才有这个福利价格，在其他地方没有。
参考话术：姐姐们，不用想间接下单，这个价格今朝我们家有，往后越来越贵。
价格锚点原则：参照价（价格锚点）-价格差-销售价。
6、催单话术逻辑
反复夸大产物结果与价格上风：营建出现在不买下次就不是这个价格的紧急空气。
不竭提醒用户限时限量：频频夸大时候，用倒计时的方式促利用户下单付款，营建出抢购空气。
参考话术：姐姐，抓紧下单，这款福利只要最初（数字）件了，顿时要被抢完了，再不下单今后就没有这个福利和价格了。
7、竣事话术
竣事夸大产物已售完：产物限时限量竣事后主播夸大产物售完了，限制产物数目，再经过提问式的互动话术询问还想不想要，再补充一次少许的库存，营建出现在不下单付款，竣事后就真的没有的空气。
参考话术：没了 没了，秒完了，抢完了，还可以加库存嘛。
十二、直播复盘逻辑
思考：为什么一定要鄙人播后做复盘？
快速发现题目，实时调剂并作出下一步计划。
1、复盘步调
流程复盘、产物复盘、流量复盘
2、流程复盘
剧本复盘：流利度-整体能否流利、能否有环节出现题目。
配合水平：岗位配合-主播副播之间、主播场控之间、主播中控之间、主播运营之间。
职员表示：传染力-表示力、节奏、话术、敏感词、熟练度；情感-饱满、充实、升沉变化；其他情况-各岗位职责完成度、表示
3、ORID回首法
客观究竟：看到了什么、听到了什么、有什么具体题目，哪个环节有瑕疵。
客观反应：最直观的感受，第一反应是什么。
究竟分析：这件事带给我的思考、意义大概启发是什么？
行动调剂：我们下一步该若何做，怎样样调剂，未来有什么具体办法。
4、产物复盘
售卖数据：整体数据-GMV、产物销售额排名、件数、均匀客单价、同环比；单品数据-超预期产物、到达预期产物、低于预期产物。
定价战略：价格数据-价格凹凸、对销售额的影响。
排品情况：排品顺序-价格曲线、能否存在同质量产物接近；搭配方式-前后产物能否照应。
5、流量复盘
根本数据：加粉数/转粉率-用户转粉率、粉丝增加数、同环比；人均时长/逗留时长-时长、同环比；旁观数/场观-累计旁观人次、粉丝占比；粉丝旁观时长-时长、同环比；购物车点击次数-次数、粉丝占比、新用户占比；商品点击次数-次数、粉丝占比、新用户占比。
十三、流量数据
直播保举-占比、同环比；视频保举-占比、
同环比；关注-占比、同环比；DOU+/千川/随心推-数目、保存、加粉；保举Feed-数目、保存、加粉。
1、分钟级趋向数据分析思绪
数据：用户行为、直播间背景行为
经过对照法，对照两组数据，可以分析出直播间是由于增加商品至直播间、发放优惠卷、讲授商品、全量/定向闪购，具体是哪项背景行为促利用户进入直播间发生采办行为。
2、流量数据分析思绪
流量进入分析首先看到的是流量来历，流量来历将自然流量和付费流量停止区分，并显现每项流量占比。
3、流量转化漏斗及转化率题目缘由与处置方式
显现用户在直播间的各项行为，经过用户的这些行为对直播间停止优化，以进步直播间的综合转化率。
第一层转化漏斗分析
直播间曝光人数，平台将直播间保举给用户停止曝光，用户点击进入直播间发生后续行为，直播间曝光进入率未到达50%及以上，说明直播间场景有题目，下一场直播要优化直播场景。
第二层转化漏斗分析
进入直播间后点击直播间小黄车检察商品的行为，假如转化率不高说明直播间选品有题目，产物没法满足用户需求，下一场直播要优化产物。
第三层转化漏斗分析
用户在购物车看到了商品并发生点击商品的行为，但转化率不高，能够是产物主图与主播展现的商品有较大的区分，产物图片与展现产物分歧性分歧一，致利用户发生了点击行为却没有下单采办，下一场直播要优化直播展现产物与产物主图的分歧性。
第四层转化漏斗分析
用户点击商品之落后行下单的行为，转化率不高，能够是产物详情页表现的产物内容与用户看播认知产物价格不符合，或是产物库存过少想下单但没采办成功酿成的。
第五层转化漏斗分析
用户建立定单后没有付款的行为，能够用户流失的缘由是没填写好收货地址，或没有开通付出方式，致使定单超时封闭。
题目缘由与处置方式
转化层级：1-5层
第一层
题目缘由：直播间曝光，用户没有点击进入直播间，说明直播间场景有题目。
处置方式：按照直播间售卖的产物、直播方式、主播来婚配直播间场景。
第二层
题目缘由：用户没有点击直播间购物车，说明直播间选品有题目。
处置方式：按照直播间用户画像对选品环节停止优化。
第三层
题目缘由：用户翻开购物车没有点击商品，说明产物主图与直播间展现的商品不婚配。
处置方式：实时将产物主图与直播间展现商品画风同一，构成高度分歧。
第四层
题目缘由：用户点击商品阅读后没有下单，说明用户具体阅读后感受代价不符或商品库存不敷用户没法采办。
处置方式：优化商品详情页先容，确保先容内容与直播间展现商品内容分歧而且气概分歧，确保商品可采办库存。
第五层
题目缘由：用户建立定单没有付款，说明付款渠道欠亨畅。
处置方式：指导用户提早填写收货地址，肯定付出方式，避免由于不能实时付款致使定单取消。
4、短视频引流数据分析
显现短视频公布后对直播间的流量进献，按照进献排序找出流量进献高的短视频，对短视频停止拆解重构，用于下一场直播公布，促进引流。
5、商品数据分析思绪
经过买卖目标挑选销售最好的产物鄙人一场直播追加库存及类似格式；经过流量目标挑选用户最喜好的产物；经过售后目标挑选退货率最高的产物并下架。
用户画像数据分析思绪
用户画像：看播用户画像、成交用户画像
从性别、年龄、地域、能否为粉丝的四个维度停止区分，经过对照法，对照两组画像数据，得出精准方针人群画像优化或停止下一场的广告流量投放。
十四、复盘场景及调剂偏向
1、复盘场景：直播转化率下降
调剂偏向：调剂直播间场景、货物、直播话术。
2、复盘场景：直播转粉率下降
调剂偏向：增加直播间互动内容场景。
3、复盘场景：直播自然流量下降
调剂偏向：增加直播间新粉转化率
4、复盘场景：直播互动率下降
调剂偏向：调剂直播间互动方式
5、复盘场景：直播流量峰值点行为
调剂偏向：能否翻开自然流量端口（推流机制） |
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