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（本文首发于“刘润”公号，定阅“刘润”公号，和我一路洞察贸易本质） 比来，直播间约请到一位销售高手，胡超，大师都喊他“玩家”。 他具有十多年的销售治理经历，是玩家教育开创人，也是销售大玩家，天下500强企业签约销售教练，全网有跨越500万的粉丝。著有《大家都是销售高手》。 胡超在书里说，销售简单来说，就是一套话术。它包括： 1）若何联系客户，2）挖需求，3）先容产物，4）回答客户提出的各种异议，以及5）若何找客户要钱，还得是站着把钱要了。 把这套话术把握好，好好措辞，你就能把握80%以上的谈单场景。 听完胡超的分享，我很受启发，明天就把我学到的销售话术，分享给你。
典范收场白 销售流程可分为五大部分：收场白、挖需求、先容产物、处理异议、促单成交。 我们先来看若何联系客户，也就是收场白。 万事开首难，假如客户扭头就走，也就没有以后的工作了。 胡超说，收场白最大的目标，是激发客户爱好。 最典范的收场，叫做晒代价，也就是先容产物的代价。 具体怎样做呢？胡超举了一个例子。 假定你是一个装潢公司的销售，拿起电话打给客户，第一句话可以这样说： “王师长您好，您是世纪园小区的业主吗？” 这第一步，是在确认信息，确认对方能否是你想找的人。 确认以后，接着说： “我这边是装潢公司，当地最大的，您这个小区的屋子，有1/3是我们装修的。我叫小张。” 第二步，一定要讲清楚你是谁，你有多牛。 由于客户喜好和有气力的人合作。同理，一家才开业，没做过一单的装修公司，和当地最大的，假如是你，你愿意选谁合作？ 第三步很重要，是给客户展现一个你办事过的类似案例，让客户有代入感。 比如，你可以说：“您晓得吗？您隔邻单元的李师长，户型和您家一样，一路头他找了外地的设想师，设想费开价就要30万，后来找到我们设想，现在都已经装修完住进去了，他很满足，省了很多钱。” 听到这儿，客户假如被你吸引了，就更轻易成交。 最初，你还有一步，就是号令行动。 这时你接着说：“隔邻李师长的装修结果确切不错，设想图和结果图我这儿都有，假如您家还没装修，可以做个参考。我方便加一下您的微信吗？” 加上客户微信，大概碰头，都是为了获得更深入探讨的机遇。
跟进客户，自动挖需求 破冰以后，若何继续跟进客户？ 销售小白，经常会惧怕给客户打电话，不晓得要聊什么，因而挑选用笔墨聊。 这样做，错了。 胡超说，语音相同一次，胜过笔墨相同一星期，而一次碰头，又胜过语音相同一星期。 争取一次与客户语音相同大概碰头的机遇。 然后，在刚起头聊天时，从客户的需求动手，学会问对题目。 比如，你可以问客户：“您为什么挑选我们公司呢？” 这就是一个好题目。 由于客户能够会回答，“我想方法会一下装修类的信息”大概“我想对照一下”，可是不管若何回答，你可以从中看出两点，一是客户已经晓得你是谁，二是客户有某一方面的需求。 你可以从中找到客户的动机。 胡超在书里说，问动机，实在就是在问需求。 他对需求有一个界说是，人们对现状不满，发生了想要改变的愿望。 关键词是“不满”。 为什么换手机、换工作？都有能够是由于不满，而想要改变。 可是，想要改变，也纷歧定会立即做决议。 手机有小毛病，没事，还能再忍忍，过段时候再换吧。 当人们真的会做出改变的那一刻，一定是需求被压制得很是利害的时辰。 这手机坏了，真没法再用了，明天必须换一个了。 所以，销售要做的就是捉住客户的“不满”，捉住这类解迫在眉睫的需求。 在这里，要避免除谈客户的阻力。 比如你问客户：“为什么不买这个产物？为什么不挑选你们公司？” 这就是在强化客户心里的顺从。 就像偶然辰情人分手了，男生捉住女生问说，为什么要分手，那女生一定会拼命想来由，找弱点。 “我们分歧适”，“你有很多弱点”，等等。 假如换个方式，问说：“我们当初为什么会走到一路？” 那末双方回忆起来，都是美好动听的时辰，是对方的优点。
问“对”题目 找到动机以后，你还需要问四类布景题目。 这四类题目，包括钱、权、需求和竞品信息。 什么意义？ 问钱，就是试探性地领会一下客户的预算，大如果几多。 问权，是在问，到底谁当家。 偶然辰你跟王师长聊了好长时候，最初发现，当家的是王太太。 大概你跟一家公司的采购职员联系了两个月了，成果发现这事不归他管。 要避免这些题目，你可以在收场时就问： “您是公司负责人吧？”“这个钱是由您出吧？”“家里是您做主吗？” 问需求，适才我们讲过若何找到动机，这里可以进一步再明白一下。 问竞品，你可以这样提问： “除了我们，您还斟酌了哪些其他产物呢？”“您还筹算看看其他家吗？” 大概问说：“曩昔您用过哪家的产物呢？” 这些布景信息，是让你加倍领会你的客户。
卖产物不如卖场景 若何先容产物？ 胡超说，卖产物不如卖场景。 他讲了一个故事。 有一回，他决议给朋友保举玻璃瓶的矿泉水，要十几块钱一瓶。 朋友说，你们家有矿吗？喝这么贵的水。我喝2块钱的就够了。 因而胡超问他说，“假如你的副驾驶，明天坐着一位你想追求的美男，大概一位重要的客户，假如递给她们一瓶玻璃瓶的矿泉水，这个行动可以显现你很有生活品味，那你愿不愿意花这十几块钱？” 朋友说，链接发来。 确切，在平常场景里，喝2块钱的矿泉水就充足了。 但假如你明天卖的是比力贵的、不常用的产物，可以试着换个特别场景。 在特别场景里，展现产物的代价，也答应以在先容场景的时辰，顺便就把产物卖进来了。 别的，销售不要尝试去压服客户。 人喜好被启发，不喜好被压服。 多给客户更多有代价的信息和材料，供给一些决议的根据，而不是逼他采办。 最合适客户的，步崆最重要的。
处理客户的挂念 在销售进程中，客户经常会提出很多异议，甚至挑刺，若何处理客户的挂念呢？ 胡超举了几个例子。 第一，你要听懂客户的弦外之音。 假如客户问：“你有没有办事过某某企业？” 他实在不是真的在问你办事过谁，而是担忧你的才能够不够。 这时，你可以间接点破说：“您是担忧我们的天资大概才能吗？这一点您不用担忧。” 然后，罗列你们公司的才能，大概产物的刚强，以往办事过的成功案例。 第二，当你碰到客户说“我斟酌一下”，怎样办？ 这个题目太常见了，几近一切的销售都碰到过。可是，这个题目必须正面处理。 由于夜长梦多，很多客户当下不点头，再往后拖极能够就流失了。 你可以猜测客户到底在犹豫什么，然后自问自答。 比如，“您假如斟酌价格题目，安心，我把比来几个成交的价格单给您看看，您这一定是最低价。” 比如，“您最想处理什么题目呢？您说说。我看能不能帮您处理。” 留意，处理客户的挂念，不是要去压服客户，而是要先认同客户，然后和他一路去处理他的题目。 假如客户由于不焦急，所以要渐渐斟酌，那末你得设一个刻日。 比如，“装修是大事，确切要稳重斟酌，但假如您年前想住进新家，那把工期也算进去的话，我们能不能在8月之前，就把这事给定下来？这样，前面的时候会余裕一些。” 第三，客户说“太贵了”，怎样办？ 客户感觉贵，要不是由于你的产物原本就贵，要不就是由于超越他的消耗才能了。 假如客户没钱买，那你就找错方针客户了。 假如不是没钱买，那你需要给客户换一个“价格锚点”。 1992年时，托奥斯基提出了价格锚点，意义是消耗者对产物价格不确按时，会采纳避免极端，大概权衡对照的法子，来判定这个产物的价格能否合适。 比如，你有199和399两款冲牙器，成果发现大师都买199那款。怎样把399的给卖进来呢？ 最简单的法子是，再生产一款699的冲牙器，这时，399的就比之前好卖很多了。 所以，当客户说“太贵了”，试着给他心里换一个参照物。 大概，你可以利用“减法”和“除法”。 “都是200万的屋子，他人给的是毛坯房，但我们包括平装修的用度、物业费，这些附加值得有20万呢，算下来您相当于花180万买。”这是减法。
若何开口谈钱 在收场白、挖掘需求、先容产物、处理异议以后，终究到了促单成交环节。 胡超说，一般客户做决议时，是比力感动和感性的，此时不拿下他，再次邀约的难度就大了。 所以，不要欠美意义和客户谈钱。 若何找客户要到钱？ 有三个大的原则。 第一，客户是不会自动给你钱的，所以最重要的是，你得行动，要自动。 只要经过前面一番领会下来，你供给的办事和产物，对客户是有代价的，你便可以自傲地报价、签单。 有一句玩笑话叫做：“销售冠军是没成心向客户的。” 为什么？由于对于销冠来说，要不他有自傲，立即就签单了，要不很快就放弃这个客户了。 做销售，不能把每小我都当意向客户，一向拖着。而要争取一次就拿下，一气呵成，事不外三。 第二个原则是，从客户的好处动身。 你得站在客户的态度去想题目，为他斟酌，他能否是真的需要，大概你能否是真的能为他带来代价。 记着，没有什么票据是一定要谈下来的，凡事都有一定的底线和限度。 当你为客户着想，你们之间就不是一次性买卖，你们建立的是持久信赖关系。 第三是，从理性动身，感性扫尾。 比如，你给客户先容了一支口红的色彩、成份、含量，能用好几个月，等等，这些都是理性的部分。 然后，你得说，“您涂上这支口红，去上班、去约会，一定最美了。” 可以变更客户情感的话，就是感性内容。 最初的话 每小我，都需要具有销售思维，有一套自己的销售话术。 明天和你分享了我向玩家胡超进修到的，从收场白、挖需求、先容产物、处理异议、到促单成交，这一套话术。 不竭练习这个销售流程，把它们练习成你的肌肉记忆。 都说销售是有套路的，但真诚，步崆最大的套路。 胡超说的一句话，我很喜好，“没有什么票据是一定要谈下来的，凡事都有一定的底线和原则。” 真诚，就是你的底线和原则。 祝，成为销售高手，获客开单。 |
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